1466平方米，年銷售額1億多，日均客流4700人次，其中，100平方米的果菜經營面積，日均銷售3萬元，平均毛利率19.74%，損耗率在3%以內。在京客隆所有年銷售額達億元的店面中，三里屯店是惟一一個標超業態、面積在2000平方米以下、果菜毛利率排前5位的店面，其余均為大賣場。

　　本期榜樣店長馬玲將為您分享三里屯店如何成為京客隆果菜樣板店，如何管理、經營果菜區，使之有效提升毛利，提高銷售額，并在與競爭店的較量中取得優勢地位的。

　　每天早上6時許，京客隆三里屯店的店長馬玲會準時起床，7時到達辦公室，吃著早餐，翻閱著報表，查看前一日銷售、客流、單品、毛利等情況。

　　7時40分組織店員開早會，然后檢查賣場。

　　5月21日上午9時30分許，《中國商報·超市周刊》、龍商網記者見到馬玲時，她已經在店里巡視了幾個來回，正幫著一位女士協調貨品。因該女士所需購買商品量較大，又未提前預訂，商品存貨不足，當日在店下訂單，最快也要第二天取貨。馬玲將情況一一講明并表示若時間緊張可前往其他店面選購，不行的話再來訂貨，考慮再三，該顧客最終選擇在她店里下單。隨后，馬玲又先后為幾名顧客挑選了橙子、蘋果，解答了一些問題。

　　在馬玲來到京客隆三里屯店的兩年多里，幾乎80%的上班時間都在賣場，所以對門店內單品的庫存、價格、品相等了如指掌。自去年9月18日裝修改造后開業以來，果菜銷售額、毛利率更是一路飄紅。今年一季度果菜的毛利率就達到19.74%，比去年同期提升了16.5%，毛利額提升了11.1%。

　　通過果菜區的人員管理、訂貨以及同競爭店學習，馬玲總結了這樣幾條規律。

　　用人：一人多崗

　　生鮮區被稱為超市能耗最高的部分，用工量較大。據馬玲介紹，像京客隆三里屯門店這樣大小的生鮮區，某些超市門店僅自有員工就要30人左右。

　　而三里屯店的生鮮區員工共計18人，包括區域長1人、大肉員工4人、牛羊肉員工2人、果菜區員工11人。值得注意的是，門店的肉類、面包房、水產及主食廚房均為聯營，真正京客隆自有的員工僅為12人。另外，日配促銷員有12人。在人員用工方面，馬玲采取員工與促銷員統一調配的方式，一人多崗有效降低了人工成本，提高了人效。

　　“無論是促銷員，還是聯營供應商的工作人員，他們在店里干活兒從來不分你我，看誰忙就幫誰，真的特別好。”馬玲是個愛笑的人，在巡店過程中，記者時不時能聽到她爽朗的笑聲，不時還會有員工、顧客跟她調侃幾句。

　　雖然馬玲一再強調，員工的團結是因為店里基礎好，各區域長都很能干，然而2014年門店3個月的裝修改造卻證明她也是員工回歸的原因之一。

　　2014年6月23日，京客隆三里屯店進入閉店裝修改造期，聯營供應商的工作人員及廠家促銷員都被分到其他超市或京客隆的其他門店，全部自有員工被分到了京客隆其他門店，其中包括距她不遠、銷售業績同樣可觀的另一個榜樣門店團結湖店。

　　裝修改造讓她門店經營面積縮窄，零售業又是一個員工流動性特別強的行業，當時馬玲非常擔心，裝修改造開業后，老員工已經不愿意回來。事實上，開業時95%的員工，甚至是廠家促銷員都重新回到了店里。

　　訂貨：大膽細心

　　果菜講究一個“鮮”字，對時間要求比較嚴格，不像百貨，只要不過期就能陳列售賣。果菜訂貨過多，容易不新鮮、甚至腐爛造成損耗；訂貨過少，不夠銷售，導致賣場貨架、陳列面積等資源的浪費。對于果菜訂貨這門學問，馬玲用四個字予以總結：大膽細心。

　　大膽，首先是對新品和應季商品而言，一定要及時進貨 。根據生鮮采購中心下發的新品通知，第一時間按照要求，進行訂貨及陳列，并利用POP、賣場廣播等及時宣傳，同時派專人進行叫賣。

　　“如荔枝該下來了，前兩天還20多塊錢一斤，我也敢要十斤八斤的擱這兒賣，可能只有一部分顧客買，我也要告訴顧客‘吃荔枝的季節到了’。”操著老北京口音的馬玲分析認為，商家的一部分職能就是引導消費者消費，消費者也許沒有意識吃荔枝的時間到了，但看到超市有買或許會猛然一驚，“哎呦，該吃荔枝了”，然后就會買點嘗嘗。這是商家引導消費，同時為自己促銷的一個手段。

　　對于中高檔商品而言，超市要敢于訂貨，價格越高的商品，消費者對質量的要求越嚴格，所以超市要給消費者營造一種“有挑頭兒”的感覺。如冬天的車厘子，100多元1斤，三里屯店內一擺就是3箱。“如果你進1箱，擺在那里就一小堆兒，沒有氣勢。顧客就老覺著是別人挑剩的，沒人買。你就進3箱堆成一座小山，顧客就覺著新鮮，愿意買。”馬店長一邊說一邊用雙手比劃出一座山的形狀。蛇果、進口獼猴桃、吉娜果、釋迦果等中高檔水果，只要市面上有，三里屯店也是不缺的。

　　在特價商品方面，根據生鮮采購中心下發的特價商品明細，結合特價的價格，前期銷量、庫存、商品陳列位置等，由小組長確定訂貨量，組長、區域長、營運主任、店長四層把關，確定最后訂貨量，保證貨源充足，不脫銷不斷檔。

　　比如現在是老百姓日常生活離不開的西紅柿、黃瓜的銷售旺季，今天西紅柿特價，店里訂貨量就要比平時翻幾番。不能出現剛買兩小時就斷貨的情況，那樣會引來消費者的怨言，認為特價是商家的欺騙手段，影響店鋪口碑，最終影響銷售。

　　訂貨時做到以上幾條滿足的店鋪銷售上得需求，馬玲表示留心商品缺斷貨時間，則能錦上添花，準確把握消費者需求。店員可以根據商品要貨量的多少，隨時進行記錄，尤其是要記錄特價商品斷貨時間，及時與生鮮配送進行溝通，適當加減要貨量。這樣長期磨合就能總結出相應地規律，從而準確把握要貨量。

　　營銷：因時制宜

　　長期精細化、數據化的管理，馬玲發現與其他店面“周一買賣稀”的特點不同，因為周圍寫字樓較多，白領多，周一店里銷售額反倒比周六、周日還好。周二、周三較為普通，周四則是一周的銷售低谷，因為周五是店里向超市分發海報的日子，新一輪的特價商品會呈現在消費者眼前。

　　不僅每周的銷售不同，三里屯店一天的銷售也是不一樣的。早上，店里顧客以周邊老人為主；中午、下午以周圍寫字樓的顧客為主；到了晚上酒吧街、工人體育館的來客就成了自己的目標消費者。

　　受風、雨等自然環境影響，客流也會發生變化。例如周日下午下雨沒有顧客，上午賣場肯定會熱鬧得很，第二天客流也會增加不少。

　　掌握這些規律后，馬玲會針對不同時間段的不同目標消費者選擇主推或促銷商品，給顧客營造一種無論何時來都能買到自己想要商品的感覺。

　　競爭店：取長補短

　　對待競爭門店，馬玲一貫給員工灌輸的態度就是“取長補短、不懼怕、亦不盲目追隨”。

　　2014年12月份，在距離京客隆三里屯店500米的永利大廈地下一層，華聯生活超市的一家5000平米大賣場開業，僅生鮮面積就接近馬玲所在門店的全部面積。該超市一開張，就將新中街的顧客“截流”了，直接導致京客隆客流日均下降近700人次。

　　據馬玲回憶當時雙方的競爭相當激烈、有趣，只要發現門店客流下降，肯定就是對方在做促銷。最有趣的是在華聯開業初期，凡在其超市購物滿一定金額，就可憑小票領取粥和雞蛋。“哎呦給我氣的呦，我真是沒法跟他比了。老頭、老太太們見到我還說‘我們天天去那兒吃早餐’。”提起這件事，馬店長有些哭笑不得。“現在想起來，他們應該也是沒有客流量，被逼無奈之舉。”對于與華聯超市的競爭，馬玲不無感慨。

　　那段時間，馬玲沒事兒就穿著便服到該門店逛。經過一段時間的觀察，她發現該門店的葉菜銷量上不去，品種少、賣相差、陳列不豐滿。“老百姓現在追求健康，愿意吃葉菜。”于是馬玲就加大白菜、菠菜、油麥菜等品類的陳列面積及要貨量。一段時間過后，有一部分顧客就被重新拉了回來。

　　對待馬路對面的華堂，馬玲采取了同樣的辦法。華堂超市是日資企業，定位相對高端，商品也較為前衛，對各個節氣、節日、果菜季節等反應敏感。每當華堂有新品出現，馬玲就要求配送想辦法供應一些，保證他有的商品，自己也有。

　　與此同時，華堂銷售的果菜多為包裝菜、品牌菜等，價格昂貴。馬店長就取其長處，補其缺漏，加大散裝菜的面積和促銷力度，吸引了更為廣泛的顧客群體。現在附近居民，買果蔬產品幾乎都到京客隆來。

　　截至2015年第一季度，三里屯店果菜吸客率已經達到38.91%，比京客隆要求的標準還高出3.58%。
　　（龍商網 張俠芳）