導語：大多數日化店店主都很羨慕絲芙蘭、屈臣氏等連鎖名店，它們陳列規范、區域分明、商品清晰，消費者進店后能輕松找到心儀商品并產生連帶購買。再反觀自己的門店，品類齊全、裝修精致，但進店消費者經常是漫無目的地東走西看，最終空手而去。那些名店到底憑什么秘訣成就拔尖的銷量呢？究其兩者的差距，主要在于商品管理不規范，不符合顧客進店購物習慣。
商品管理是日化店的經營基礎，但現今商品隱形化已經成為日化店發展的第一道阻礙。
首先，我們簡單描述一下，明明擺在貨架上琳瑯滿目的商品是怎么隱形的：消費者不能被所謂的引流商品吸引或店內沒有引流商品吸引消費者；消費者不能快速找到自身需要的商品；消費者對促銷裝組合裝都無知無感；消費者不能被店內商品氛圍吸引……
1商品隱形“七宗罪”
1、品類管理不科學
大量前臺高毛利品類占據了店內的優質陳列資源，但達不到快速銷售，致使利潤成了空中樓閣，從而占用店內大面積的優質展示空間。
2、過季商品資源擠壓
過季商品壓貨嚴重，擠壓空間資源，導致新舊品沒有較好的展示區隔，新品更是無出頭之日。
(以上兩宗罪的的終極表現都屬于侵占陳列資源，致使該商品區域坪效極低。)
3、主力商品力量感弱
商品陳列位置錯誤、形象呆滯等情況，導致主力商品銷路沒有爆發點。
4、形象商品點綴零散
以引流為目的的形象商品展示碎片化、不凸顯，難以吸引消費者。
5、促銷商品組合生硬
促銷商品組合之間關聯性低，缺乏達成連帶銷售的吸引力。
6、關聯性商品“鬧分裂”
關聯性商品“鬧分裂”，同品類商品多處陳列，消費者歸類信息不統一，無法快速達成銷售。
7、商品呈現雷同無節奏
外觀整體平庸、千體一面，不出彩、不生動，找不到吸引力。
以上“七宗罪”是導致日化店商品隱形的行業通病，簡單地說，連終端店員都不能準確找到不同類別的商品，怎么能讓消費者在第一時間發現商品并進行采購?
2突破商品隱形的解決之道
商品顯性化是銷售增長的首要目標。
要讓消費者對店內商品的感知更加清晰，必須先做到：商品區域布局清晰、商品生意功能強化。
根據顧客的消費習慣有所側重，充分利用店內空間，將商品按照一定的類別、特性、規格、功能構建規范的商品區域劃分。
1、商品區域布局清晰(基礎規劃)
解決商品隱形，我們可以通過以下順序進行店內調整：
以消費者進入門店購買洗發水的習慣及需求簡單示例：品類化(找尋洗發水區域)→功能化(有去屑效果的)→品牌化(XX牌不錯，選定商品產生購買)。
2、商品生意功能強化(商品動銷)
要提高店內整體營業額，必須將引流性商品、體驗性商品、促銷性商品、關聯性商品四類不同功能的商品針對性合理化陳列，并進行調配展示及強調放大，才能達到增加客源及客單價提升的效果。
我們以簡單的門店商品布局圖來看看這四種不同功能的商品具體指哪一品類的產品?又該如何規劃陳列區域?
3商品顯性化可為門店帶來什么
·優化商品動銷管理，促進購物自選率：
通過動銷物料與商品有序有效地結合，優化商品動銷陳列，可提升店內商品陳列效能，促進店內購物自選率提升。
·統一化動銷物料提升整店形象：
統一門店動銷識別系統，有助于提升終端整體動銷物料形象，促進門店內購物形象提升。
·體驗化購物，創造提升客單價機會：
增加店內體驗售點陳列投放，有助提升店內購物體驗氛圍，提升門店顧客駐留體驗時間，創造客單價提升機會。
我們通過悅易操作的一個實體門店整改案例，來說明商品管理的重要性。
門店背景：該店是江西地區極具規模和知名度的美妝連鎖旗艦店，處于人流密集的步行街商圈，面積接近四百平方米。但由于場地布局限制，該店有3/5的內部區域被“遮掩”，圖示中的熱區即面向步行街區，冷區則在建筑體內部，需要通過消費動線引導或者導購員指引才能進入。
整改前：
悅易通過對門店實地的觀察、主管店員的詢問、銷售數據的分析，對該門店進行了深入的了解，發現以下問題：
1、整店2個區域的銷售氛圍不相融，更像是2家店;
2、2個門店櫥窗，1個被大幅海報遮掩，1個被并不能代表門店形象的日用品地堆占據;
3、整個門店面積較大，但缺乏讓顧客停留的多點體驗與服務——護膚區被大量功能重復前柜占據，彩妝區缺乏體驗氛圍;
4、前店區快消商品(高流通性、應季品)分布較散;
5、部分知名、自選率高的大眾護膚品藏在“深閨”
整改后：
1、撤銷櫥窗區日用品地堆以及海報遮布，重塑櫥窗整潔透亮形象；
2、撤掉部分護膚前柜，投放綜合體驗臺、體驗桌，增加店內多點體驗服務，延長顧客進店逗留時間；
3、將面膜、應季品集中陳列于入口中島區，增設時尚潮品區，打造顧客進店引流區；
4、將門店中低價位開架護膚品集中陳列于第二排中島區，在引流中島區基礎上，提升售賣產品價格帶；
5、通過增加后店區多點體驗服務和開架護膚中島陳列，將前店區的護膚銷售氛圍自然延伸至后店區，提升后店區護膚銷售效能；
6、在后店日用品區打造日用品促銷走廊，提升后店區日用品促銷氛圍……
通過這樣一番商品調整后，該店前端的商品更加吸引客源，而利用商品調整的購物動線調整讓原來清冷的后端區域也開始有了人氣。讓門店在商圈、面積、商品、人員等終端原有資源不變的情況下，發揮商品優勢，提升終端核心競爭力，實現業績大幅提升。
結語：商品管理合理解決了顧客進店購物便捷性，提升商品銷售效能，使其在同類專營店中的脫穎而出。但要長期穩定的保持門店的專業形象和業績增長，就請店家再思考通過商品顯性化調整后，如何通過店務數據運營倒逼品類管理的商品改善：去庫存、新商品培育。
（化妝品報 文/王凌志）
