身為傳統品牌，森馬的線上策略卻并不傳統，一方面憑借供應鏈復制子品牌，另一方面布局兒童產業鏈。

　　三年前，森馬在杭州成立了電商公司。這三年電商環境變化很大，森馬電商也從一個消化集團庫存的角色，轉變成現在架上超過60％都是新品的重要渠道。

　　除了貨品的變化，森馬的線上品牌藍圖也在逐漸展開，除了消費者熟知的森馬、巴拉巴拉等傳統品牌，它還創立了若干純線上品牌。

　　單從形式上來看，似乎線下品牌在和淘品牌走相同的路——多品牌戰略，但是由于側重點各不相同，背后的打法和邏輯也各有特色。

　　從消化庫存到數據服務

　　森馬電商總經理邵飛春把森馬的電商發展分成三個階段：消化庫存階段、全渠道階段、O2O階段。消化庫存是很多傳統品牌上線的最初目的，一方面是線下門店消化庫存成本太高，對品牌形象也有影響；另一方面是線上確實能覆蓋更多的消費群體，消化庫存的速度很快。

　　線上銷庫存的另一意義是規避和線下門店的利益沖突，這個問題在兩年前被不斷提起，邵飛春表示，森馬在決定上線前已經想清楚了這個問題:消費者并不會跟著渠道跑，而是選擇自己喜歡的渠道去消費，“如果森馬不開展線上業務，消費者不會因為我們沒有線上渠道而跑到我們的線下店去，他們會跑到競爭對手的線上渠道去。”所以森馬的全渠道概念是建立

　　在“消費者在哪里，我們就去哪里”的業務邏輯上。

　　邵飛春對O2O的理解獨特，他認為O2O解決的最基本問題就是支付，支付背后藏著一個更重要的邏輯，就是獲得消費者信息。線下店鋪原本對進店的消費者一無所知，但是O2O打破了線上線下的邊界，在這張網里，商家能夠掌握消費者更多的信息，可以根據以往的數據更好地服務。

　　邵飛春承認互聯網現階段的競爭索然依然圍繞價格，但是隨著90后、00后逐漸成為消費主力后，服務將會變成更重要的消費因素。森馬目前貨架上超過60%的產品都是新款，無論是網絡專供還是線下同款，整個價格體系和線下基本保持一致。其實在消化庫存階段時期，線上的成本是比較低的，但是進入全渠道階段后，線上渠道也會面臨選款、生產等一系列成本上升的問題。

　　兩年前森馬電商運營總監張宏亮接受《天下網商》采訪時就曾表示，電商應該考慮清楚自己真正需要的貨品后，再向供應鏈提需求，而不是單純地引進一些專供款來售賣。從目前的情況看來，森馬電商已經找到了比較流暢的節奏。

　　傳統品牌如何開拓子品牌

　　過去很多淘品牌或者擴大，或者收購，有實力的都走上了多品牌路線，這也是森馬在這兩年中做的事情。除了原有的森馬、巴拉巴拉等從線下走到線上的品牌，也有哥來買、minette、巴蒂巴蒂等純線上品牌。

　　森馬和巴拉巴拉都是定位大眾市場的，但是純線上品牌的定位就比較窄眾，比如哥來買打出了輕奢概念，據稱供應鏈標準按照國際大牌標準訂定，但是價格只有大牌的十分之一，邵飛春表示，森馬的供應鏈經驗能在品質達成更高要求。

　　過去淘品牌快速拓展子品牌，很受外界矚目，邵飛春分析，淘品牌的商業邏輯是憑借運營和渠道優勢快速復制，前期發展會比較快，不過到一定階段會遇到瓶頸，例如供應鏈配合速度跟不上;而傳統品牌的擴展是基于商品邏輯，而不是渠道邏輯，傳統品牌習慣通過一套完整的機制去制定生產計劃，優勢在于供應鏈更成熟，所以初期發展比較慢，但是鋪開局面以后會比較穩定成長。

　　森馬電商從運作開始，就學習了稻盛和夫的“阿米巴”模式，每個子品牌都有獨立的團隊，而供應鏈以及后臺的資源是共通的，所以品牌的復制可以非常迅速。森馬每年在校招上花很多工夫，邵飛春說，校招是森馬的傳統，自己培養的人，價值觀總是比較統一，人員流動也相對小。

　　兩年前讓邵飛春最頭疼的問題是，SKU太多導致訂單非常紊亂，他采取的辦法是:“把業務數據化，把數據業務化”，一方面從商品維度通過信息化手段進行系統管理，一方面把積累的數據變成有價值的資源，拓展新的業務，“比如說我們積累了這么多消費者，如果把他們盤活了我們可以做什么?”

　　對于即將到來的雙11，邵飛春認為，每年雙11都給團隊帶來快速提升，很多平時不會顯現的問題都會在雙11當天爆發，團隊才能看到自己的短板，研究辦法去突破過去的瓶頸。

　　布局兒童產業鏈

　　森馬布局童裝很早，很多人甚至不知道巴拉巴拉是森馬旗下的品牌。
　　

　　巴拉巴拉連續多年蟬聯中國童裝市場第一品牌的寶座，銷售額高于排名前十中剩下的品牌之和。盡管如此，去年它的市場份額也只占到童裝市場的4%，顯示出童裝品牌的分散化，只要吃下一小塊市場就能在童裝領域生存，因此森馬很早就啟動童裝產品線上的多品牌策略，目前森馬旗下的線上嬰童裝品牌有四個之多，除了巴拉巴拉，還有Mini巴拉巴拉、巴蒂巴蒂和mongdodo。

　　而從電商數據來看，巴拉巴拉的消費者訪問流量雖然沒有森馬高，但是無論是客件、轉化率還是忠誠度都要比森馬高，父母往往更舍得給孩子花錢，這樣的消費行為也更有利發展多品牌策略。

　　在服裝產品線之外，森馬去年開始了多角化經營的策略，提出“兒童全生態鏈”的思路，收購了兩個兒童早教品牌“天才寶貝”和“小小地球”，希望在兒童教育上做一些嘗試。邵飛春表示，今年會在溫州開出首家針對兒童的shoppingmall。

　　此外，森馬對跨境業務也表現出極大興趣，今年6月份，森馬投資200億韓元(差不多一億人民幣)入股韓國的ISE公司，這是在韓國上市的一家公司，主營跨境電商，業務是把歐洲的服裝品牌引進韓國市場。邵飛春說，希望能夠借助ISE跨境電商的技術和資源，布局森馬未來的跨境電商版圖。
　　（《天下網商》 記者/范婷婷）