前段時間寫了快消品B2B撮合模式現階段存在的問題和筆者的一些操作的基本思路，今天筆者與各位探討一下，快消品B2B自營模式，要如何做才能突破瓶頸？

自營與撮合的區分

自營模式，顧名思義，從采購到配送，全部由B2B平臺自己來負責運營。由于很多撮合模式，也已經高度參與兩端用戶的交易，如阿里零售通。但是也有大量的自營平臺采取代銷模式，如京東新通路。兩者在后臺的邊界越來越模糊：代銷、控制交易、統倉、社會化資源共配已經基本成為所有B2B平臺的標配，區分兩者最簡單的方法：看平臺是否給小B開票，如果開發票，說明平臺碰貨，就是自營。如果不開發票，平臺不碰貨，就是撮合。

目前國內快消品做自營的平臺不多，比較有代表性的自營平臺：惠民網、易酒批、51訂貨、京東新通路等;

自營模式普遍存在的問題：

1、之前文章也提到過，像京東天貓這樣的B2C是工廠到消費者，它擊敗的是一條從工廠到經銷商到二批商到零售店再到消費者的鏈條，線上的鏈條很短，線下的鏈條很長，短鏈條可以節約很高的中間成本，所以干掉了長鏈條，在快消品行業，主流品類，如啤酒、方便面，火腿腸，飲料，日化、調味品等商品上游相對集中，生產企業在渠道內深耕多年，已經把鏈條壓縮到足夠短，供應關系穩定，價格極度透明，幾乎沒有可被壓縮的利差空間，所以自營平臺很難在這些主流品類上獲取到價差利潤。

2、一般的零售小店SKU數量在3000-4000，多個零售門店加起來，商品的需求已經是一個看不到盡頭的長尾，SKU太多太雜對平臺的要求極高，如果不滿足門店一站式采購，就無法控店;滿足一站式采購，那么單個城市庫存SKU恐怕需要是10W+量級。長尾的需求對應長尾的供應，加上其他運營成本，有可能做一單賠一單;快消品B2B自營模式固定投入大，開票，運營成本無法與本地經銷商比，盈虧平衡點太高，盈利較為困難。

3、自營平臺碰貨會導致資金占用非常嚴重，這就對商品的周轉率有極高的要求，A類商品的高周轉率，是最佳的交易對象。但是由于生產企業對渠道多年的深耕，分銷渠道布局已經比較完善，已經形成了渠道壁壘，平臺很難拿到穩定的出廠價貨源。

4、傳統鏈條效率極高，每個環節都有存在的價值，倉儲物流，金融，銷售，公關與服務，是快消品從工廠到小店的必不可缺的五大基礎要素，這些職能原來都是由經銷商和二批來解決，自營B2B既然是替代經銷商與二批，那么就需要一并將經銷商與二批承載的渠道職能承載下來。

比如說：一線品牌飲料生產企業，為了錯開生產與銷售的波峰，一般每年11月份開始從終端收款，12月份收二批和經銷商的款，1月份生產，2月份壓經銷商倉，3月份壓二批倉，4月份壓門店倉，5月份做終端陳列(終端冰凍化)。渠道中經銷商與二批承載了非常關鍵的移庫環節，時間與空間的轉移都需要渠道商來承載，如果平臺要替代經銷商，那么就要把飲料淡旺季移庫的問題解決掉。事實上，目前沒有任何一個平臺能夠解決掉這個行業性的問題。

總結：商品長尾需求太長，運營成本高，盈利困難，拿不到一線品牌穩定貨源，經銷商的職能自營平臺無法全部承接這幾大問題，導致自營平臺想成功挑戰極大。

當然，雖然有很多問題，不過也不得不看到這個行業仍然存在非常大的機會，也并非無解決方案。針對上述的問題，筆者提出一些解決上述問題的觀點：

一、控貨A類商品

零售門店內交易的商品，A類商品占比50-60%，周轉率極高，是任何平臺都需要面對的重點品類，前文提到過，A類商品與門店大多已經有穩定的供貨關系，所以要想保證A類商品貨源穩定，就需要向上控貨，直接與品牌商合作是最好的方式，但是大多數拿不到貨源的商品，可以考慮收購控股部分經銷商。通過收購與控股，兼并掉部分掌控優質貨源的經銷商，并通過轉移交易的方式，間接控貨，怡亞通就是通過收購控股經銷商的方式，對國內A類商品進行控貨。

控貨的好處是掌握了A類商品的貨源，構建交易壁壘，使競爭對手很難再獲取到相應的A類商品資源。

二、垂直行業切入，單點突破，再做品類延伸

由于零售體系門店內SKU復雜，一次性全部滿足門店商品需求，幾乎是不可能完成的事情，但是可以從鏈條相對較長，利潤高，或者是能夠控貨的單一品類切入，做深做透，做到領先或者壟斷后，再逐步延伸滲透到其他品類。這樣進可攻，退可守，其他品類根據條件再做各個擊破，這樣成功的可能性會更高。

談到這里，就不得不提到易酒批和51訂貨，這兩個平臺都是從單一品類切入，再逐步的延伸到其他品類。目前很多垂直行業都有垂直交易的潛力，生鮮，調味品，母嬰，日化都是介入小店交易的機會。

切入點選擇的原則：一、有剛性需求;二、差異化，成為細分第一乃至壟斷;三、配合零售大方向，商業模式有可延展性，能從小切入點延展到大的賽道。

三、下沉整合小店，觸達C端，為做O2O

快消品行業整體產能過剩，是絕對的買方市場，誰掌控了采購權，也就掌控了話語權，而掌控采購的最好方式，就是下沉整合小店，對小店進行翻牌或是托管式加盟管理，類似于美宜佳模式，通過對傳統小店提供品牌/增值服務/管理輸出，供應鏈金融等一系列的服務，從而控制門店，并觸達到C端，末端供應鏈一體化，真正實現O2O。

自營平臺，由于運營成本高于一般經銷商，單個市場達不到一定規模，很難盈利，但是這并不代表自營平臺沒有機會，現階段平臺自營，仍然是消費品領域B2B最容易實現的路徑之一，但是如何實現，就要看各個平臺的水平與能力了。

（來源：快消品經銷商專業管理咨詢 作者：趙波）