門店經(jīng)營的制勝關(guān)鍵是什么？總結(jié)而言，應(yīng)該是門前客流、進店客流、成交單數(shù)、銷售額、客單價、客單件數(shù)、“二次+”消費。而其中，尤為重要的便是客流，這是實現(xiàn)后面幾大要素的前提。
那么，如何提升門店客流量呢？可歸納為三點：吸引，穩(wěn)定，激活。
吸引客流
要增強門店對顧客的吸引力，可從四方面入手：老板掏腰包、店長找思路、員工認(rèn)真做，后臺“玩”微信。
1、老板掏腰包
其一，做好個性化店面外部設(shè)計。
設(shè)計的對象包括：門頭、入門的燈光、櫥窗等射燈；外場地貼、指示標(biāo)示;吊旗、易拉寶和X展架、特殊時候的條幅、海報;燈箱或LED屏幕;櫥窗、外立面包柱設(shè)計;禮品堆頭、特價商品擺桌等陳列；拱門。
其二，做好異業(yè)聯(lián)盟，開發(fā)周邊的固定消費人群。
(1)開發(fā)辦公社區(qū)、小區(qū)固定消費群體。通過懸掛橫幅，張貼海報、地貼、展架等物料，贊助小區(qū)內(nèi)公共設(shè)施項目，并指派員工發(fā)單、發(fā)小禮品等行為來進行店面品牌傳播，拉動社區(qū)效應(yīng);同時可以開展微信互動、創(chuàng)意小游戲、轉(zhuǎn)發(fā)有獎等互動娛樂活動來增強社區(qū)消費人群對店鋪的信任度;商品結(jié)構(gòu)上，考慮到社區(qū)特點，可增加一些家庭用品、家庭裝等。
(2)開發(fā)學(xué)校固定消費群體。可組織員工在校內(nèi)和校門口發(fā)單，在校內(nèi)懸掛橫幅、海報等；可派送小禮品、試用裝、產(chǎn)品等給學(xué)生免費體驗，讓年輕人找到歸屬感；有效贊助校園內(nèi)學(xué)生活動，舉行店門前學(xué)生互動游戲，指派年輕店員與學(xué)生“玩”起來，多溝通交流；商品結(jié)構(gòu)上，考慮到學(xué)校特點，增加價位中等的時尚潮流類商品。
(3)開發(fā)電影院固定消費群體。可與電影院或第三方合作，購買電影票，并以微信搖一搖、滿額送等方式將電影票送出，同時提供會員專屬休息座位，憑會員卡觀影可獲額外小飲料。
(4)充分挖掘電信運營商的店員、消費者。可聯(lián)合移動、聯(lián)通、電信，定期但不頻繁地向顧客發(fā)送節(jié)日祝福、天氣溫馨提示等短信問候，在營業(yè)廳允許的情況下留一些店內(nèi)活動DM單，供辦理業(yè)務(wù)的顧客閱讀，還可進行買商品送流量話費或微信流量紅包等活動。
其三，通過地堆來開發(fā)客群。
(1)事業(yè)單位拓展。
出招地點：學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、行政辦公大廳等單位
出招武器：制作1萬支廣告筆，免費送給各單位(醫(yī)院，學(xué)校，社區(qū)居委會)。
付出：大畫面廣告筆0.9元/只，5000只=0.45萬元。
回報：事業(yè)單位客戶是各房產(chǎn)項目主力客戶群中的績優(yōu)股，但拓展進入難度較大，而各科各室、各窗口都需要大量的筆，很多單位一筆如金，給其送去足夠使用的筆，無疑是狼群送肉，雪中送炭。
(2)半路搶劫。
出招地點：商場超市購物中心停車場出口
出招武器：印刷4000個盒裝抽紙，定點定時派發(fā)
付出：紙巾包1.5元/盒(50抽雙層)，合計0.6萬
回報：以前是強行往別人手里塞單頁，現(xiàn)在別人笑臉來拿你手里的小禮品，車上家里處處用得上，處處有你的品牌宣傳。不再有派單損形象的影響，迎來的是全城送禮的美譽。
(3)掃街神器。
出招地點：各條街道店鋪
出招武器：制作鼠標(biāo)墊2000張，免費送給各店面
付出：鼠標(biāo)墊2.5元/張，合計0.5萬元
回報：守店的小老板都很無聊，誰沒個電腦?鼠標(biāo)墊也大多磨損嚴(yán)重!
2000張鼠標(biāo)墊，橫掃2000商鋪，長期覆蓋2000小老板，回報還不豐厚?
2、店長找思路
其一，延長停留時間，增加購買機會。
如利用免費WI-FI、免費手機充電、免費茶水接待、商品體驗、免費修眉、免費化妝等附加服務(wù)讓顧客愿意在店內(nèi)多待一會兒，從而增加實現(xiàn)交易的機會。
其二，提升顧客的回頭率。
(1)找理由建立聯(lián)系。設(shè)置一些利益點，例如掃微信可直接計算折扣、抽獎、到貨通知、促銷活動通知、手機號直接成為會員號等方式。總而言之，一定是對顧客有所利益的理由，再來拿到顧客的聯(lián)系方式。
(2)贈品二次領(lǐng)取。
(3)主動地跟進服務(wù)。如定期地免費修眉、免費皮膚檢測、免費商品體驗、贈送小禮品等。在維護顧客關(guān)系的同時，也是在持續(xù)地爭取再次上門、再次購買的機會。
其三，充分利用節(jié)假日。
一年中的二十四節(jié)氣、傳統(tǒng)節(jié)日、法定假日及其他節(jié)日都可利用起來，做促銷、讓利、回訪、慰問等各種增加顧客粘性的工作。
3、員工認(rèn)真做
其一，店外攔截發(fā)單。
發(fā)放宣傳單并不簡單，好的發(fā)單員不僅能把宣傳單派發(fā)給路人，還能引起他們的注意，降低傳單轉(zhuǎn)身被扔進垃圾桶的概率;發(fā)單員發(fā)單前要了解本次內(nèi)容、發(fā)單時間、發(fā)單位置、發(fā)單動作等，要形成統(tǒng)一模式，選擇最佳站位，統(tǒng)一攔截話術(shù);發(fā)單員除了有眼神、笑容、招呼，還要會講解，會引導(dǎo)。
其二，做好播音工作。
主要播店內(nèi)活動，播產(chǎn)品獨特賣點，不同時段播放不同類型的音樂，音量適宜，不要一直播活動。
其三，提高員工自身銷售素養(yǎng)。
統(tǒng)一銷售話術(shù)，不出現(xiàn)賣點沖突;全面掌握店面知識，包括店面的商品布局;完全掌握產(chǎn)品知識，掌握同類競爭品知識，找出自己店內(nèi)商品獨特賣點;了解當(dāng)?shù)爻绷黠L(fēng)向(妝容、流行關(guān)鍵詞等)。
其四，關(guān)注顧客的口碑經(jīng)濟。
要認(rèn)真做好銷售服務(wù)體驗，培養(yǎng)品牌忠實用戶，鼓勵消費者寫出產(chǎn)品體驗的過程，讓消費者成為你的企業(yè)代言人。
4、后臺玩微信
其一，建立有吸引力的微信公眾號。
注：微信公眾號每天只能發(fā)送1次內(nèi)容，所以點一定要找對，但最好不要以活動內(nèi)容為主，找尋顧客關(guān)注點，發(fā)送他們喜歡的東西，才能有效拓客。
其二，拓客方法持續(xù)有效。
微信投票競選、微信掃掃有獎、微信互動游戲、微信有獎分享等拓客方法都可較輕松地獲得陌生顧客的聯(lián)系方式，從而有機會讓陌生顧客對企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)知和記憶。
其三，微信公眾號增值服務(wù)。
設(shè)置好的服務(wù)業(yè)務(wù)，如價格查詢、活動內(nèi)容查詢、店面周邊信息查詢、美食查詢等能夠方便顧客需求的服務(wù)。
注：企業(yè)也要把顧客當(dāng)人看，企業(yè)也該成為人們值得信賴的朋友。
其四，塑造微星，引領(lǐng)消費者進店。
塑造微星，使微星成為企業(yè)代言人，主推個人形象，代替公司形象來跟客戶進行互動。微信朋友圈營銷說到底是對人、對客戶關(guān)系的營銷，所以顧客更愿意面對一個活生生的人，和自己有相同價值觀的人，顧客一旦進入這個圈子，只要你維護得好，他就一直在你的圈子里，維護起來也會容易很多。
注：好的營銷必須站在客戶的角度來思考問題，微星必須考慮他出現(xiàn)在別人朋友圈里的形象，是不是能夠讓客戶耳目一新，愿意跟微星產(chǎn)生互動，并且通過持續(xù)的互動產(chǎn)生情感和信任;不賣產(chǎn)品，只賣信息;只發(fā)客戶感興趣的話題。
其五，人脈和圈子才是最大的財富。
利用微信個人號的顧客可查看性、可隨時聊天、可不限次數(shù)地發(fā)送朋友圈內(nèi)容的特點，店員到顧客再到下一級顧客，只要內(nèi)容有特點，有吸引力，微信的吸粉模式會以幾何倍數(shù)上漲。
注：曬好評才是最好的廣告。
其六，做一臺好的信息豆?jié){機：打碎、重構(gòu)、發(fā)布。
(1)不賣產(chǎn)品，只賣信息。
(2)把企業(yè)的品牌信息碎片化，然后巧妙地融入微星的“個人生活軌跡、人生態(tài)度，學(xué)識學(xué)養(yǎng)，格調(diào)品味和情緒感想中”，通過在朋友圈中發(fā)布，與感興趣的客戶互動，最終在客戶腦海里重構(gòu)品牌信息。
(3)只發(fā)客戶感興趣的話題。
其七，利用微信和顧客玩起來。
歡樂營銷：通過小游戲、小互動等方式，不斷深化跟顧客之間基于情感的信任關(guān)系，客戶不僅不會流失，反而會因為更多的老顧客轉(zhuǎn)介紹，忠實客戶越積越多，形成良好的正向循環(huán)。
注：注意成本，注意游戲內(nèi)容和方向。
穩(wěn)定客流
1、優(yōu)化銷售禮儀，提升服務(wù)質(zhì)量
堅守“顧客是上帝”的服務(wù)理念，找出自己企業(yè)的服務(wù)特點是什么，與競爭對手形成差異化，還要在原有服務(wù)基礎(chǔ)上，設(shè)立不同的服務(wù)內(nèi)容，讓顧客感受到物超所值。
2、服務(wù)差異化、體驗精細(xì)化
線上消費，體驗永遠(yuǎn)隔著一層窗紙，線下體驗，看得到摸得著。因而要提供直觀的體驗場景，線下服務(wù)能力才是核心競爭力。
注：體驗營銷有兩個必備條件：一是有能滿足消費者不同需求的產(chǎn)品線，才能有足夠的體驗對象支持體驗營銷的開展;二是有過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，能讓消費者即刻體驗到產(chǎn)品帶給消費者的改善。
3、你為顧客想，顧客為你想
不要為了提升銷售而推薦不適合顧客的產(chǎn)品，不賣最貴，只賣最對。
4、完善會員信息，了解消費習(xí)慣
5、重視顧客評價，及時消除“差評”
其一，企業(yè)依存于顧客，想要贏得顧客，就必須明白顧客的期望，并通過自身的經(jīng)營活動來滿足甚至超越顧客期望。
其二，進行顧客滿意度的調(diào)研，確定影響顧客滿意度的關(guān)鍵因素，發(fā)現(xiàn)提升產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的方法和途徑。
其三，開展顧客滿意度調(diào)查，不僅體現(xiàn)了“顧客是上帝”的服務(wù)理念，更反映了企業(yè)以人為本，對顧客的尊重。
其四，顧客滿意度的提示，會優(yōu)化顧客評價，從而帶來的就是源源不斷的口碑顧客和信任顧客。
而要消除差評，建立好評，可以從以下四方面入手：
(1)當(dāng)顧客想要接近企業(yè)時，隨時保持好的服務(wù)狀態(tài)。
(2)當(dāng)顧客進店留步時，銷售人員態(tài)度友好并且專業(yè)。
(3)當(dāng)顧客有疑問或要“差評”時，快速高效地解惑和消除。
(4)當(dāng)顧客要離開店面時，熱情相送，不冷淡。
此外，還需做好以下幾方面細(xì)節(jié)：
(1)及時電話回訪，選用顧客碎片化時間，準(zhǔn)時微信溝通。
(2)禮品設(shè)置合理，玩法多種多樣。設(shè)立好生日小禮品、節(jié)假日小禮品、回店禮、親情禮、甜蜜情侶小禮品、愛美男子面膜禮等，及當(dāng)日首筆消費獎、閨蜜同行購買獎、星座會員購買獎、曬體驗獲贊最多獎等。
(3)定期舉辦沙龍會，維護顧客認(rèn)同感。定期舉行線下顧客交流活動，傳遞護膚知識或開展小型會員Party等，使顧客對企業(yè)有認(rèn)同感。
(4)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。
SKU數(shù)量：店鋪定位和店內(nèi)顧客的需求是決定SKU數(shù)量是否合適的可靠工具。
品牌瘦身：紅花還需綠葉襯，暢銷品也是由普通一般單品所“導(dǎo)演”過來的，先抓準(zhǔn)店鋪定位，再決定品牌定位。
(5)設(shè)立固定活動節(jié)日，構(gòu)建顧客消費記憶。設(shè)立屬于自家的固定會員回店日或回店月、積分沖刺周、店慶月等。
激活客流
主要是做好會員蘇醒活動，激活休眠會員。
1、做好整體服務(wù)，售前售后一致
盡可能地從源頭上避免休眠會員的出現(xiàn)，這是治本的體現(xiàn)，而不要等出現(xiàn)休眠會員之后才去激活。
2、休眠會員分層記錄、管理
其一，對休眠會員要做好分層管理，通過客單價、購買次數(shù)等方式對會員進行細(xì)分，如分為高質(zhì)量沉睡會員、低質(zhì)量沉睡會員、即將沉睡會員等。
注：根據(jù)顧客購買商品的不同，按產(chǎn)品使用壽命對休眠時間進行規(guī)劃。如：購買30天量面膜的顧客，若在40天內(nèi)還未回店繼續(xù)購買面膜，即算為休眠會員。
其二，對高質(zhì)量休眠會員——主動喚醒。
主動通過電話、微信等方式去對休眠會員進行喚醒，這時可更多地采用定向優(yōu)惠、新品上市、非減價的新穎活動等重新吸引高質(zhì)量休眠會員的目光。
其三，對低質(zhì)量休眠會員——體驗喚醒。
主動通過電話、微信等方式去對休眠會員進行喚醒，這時可更多地采用給予回店小禮品，享受免費修眉、化妝體驗，到店后真誠服務(wù)等重新吸引低質(zhì)量休眠會員的目光。
其四，對即將休眠會員——固定提醒關(guān)懷。
主要針對每天新產(chǎn)生的休眠會員，假如你的會員是90天進入休眠期，你可以針對所有以80天為購買周期的會員進行一個定期的提醒。
（來源：品觀網(wǎng) 作者： 葉光）
