12月7日，連鎖加盟資深顧問、般若企管項目總監李依軍座客“品途O盟途友微信群”，為大家分享加盟連鎖企業的O2O思路。李依軍將當下加盟連鎖的O2O模式分成五類：（1）借助電商平臺，線上線下，同款產品的兩個渠道；（2）借助電商平臺，線上線下，不同款產品的兩個渠道；（3）自己做電商，自建線上商城；（4）以產品優勢實現線上線下閉環；（5）線上加盟，借助社交工具完成銷售。李依軍發現，加盟連鎖做O2O存在三個問題：（1）沒有連接網絡端的接口；（2）沒有IT運營人才；（3）企業慣性思維使其難以投入線上平臺。李依軍認為從終端、招商、培訓三個方面落地O2O會幫助加盟連鎖解決很多難題。

　　以下是李依軍的口述（小標題為編者所加）。

　　加盟連鎖做O2O的五個模式

　　目前加盟連鎖總共做了將近20年左右，2010年開始，加盟連鎖企業開始發現自己遇到瓶頸，這個瓶頸主要體現在兩個方面，一個是在終端受到電商沖擊很大，盈利不容易，租金成本上漲。另一方面是招商越來越難。

　　在2010年的時候，如果你在百度上面做招商廣告投10萬元進去，那你肯定是賺錢。但是2010年之后，很多企業很難再賺錢。為什么會出現這種情況？一方面是網絡推廣成本很高，另一方面目前加盟連鎖主要兩個模式在操作，一個模式做服務型總部，它的盈利依賴于后續補貨來賺錢，比較穩健；還有一個是招商型總部，它的盈利依賴于首批出貨來賺錢，有機會落地，但通常落地會比較難。到了2013年，整個連鎖企業出現關店現象，很多企業一直想做線上線下的結合。下面，我就以我的觀察來分解一下，目前做加盟連鎖的企業線上線下實施的幾個模式。

　　目前大概有五個模式。

　　第一個模式：借助于第三方平臺，主要通過京東、阿里天貓。這一類做的比較成功的企業有兩個，一個是“好想你找”，另一個是“探路者”，這兩個都是深圳創業版上市的加盟連鎖企業。這一類的企業通過第三方平臺來做時，通常問題就是第三方平臺銷售和實體店銷售出現利益沖突，這個利益沒有解決好就很難，在這一塊“探路者”做的不錯。

　　第二個模式：也通過電商來做，但有區別。比如像“九牧王”也做加盟，它在電商平臺天貓里面賣的產品和在實體店里賣的產品不一樣。在電商平臺他用了一個型號的產品，實體店他用的是另外一個型號的產品，只是品牌都一樣。就是你在電商里買的產品，實體店是買不到的，在實體店里買的產品，電商平臺也是買不到的。它其實就是借電商平臺來做一個分銷，和實體店并存。

　　第三個模式：就是建一個商城。這類企業如廣東的“美宜佳”。他們曾花很多錢自建線上商城，但這個模式沒有成功。美宜佳在上面投入了不少資金，但一直沒取得更好的成效，原因在于，流量難獲取。自己商城，流量是一個很大的問題，很難將其轉化和引入。

　　第四個模式：通過網上引流。做的比較成功的樣板叫“尚品宅配”。他建了一個專門的網站叫“新居網”。也就是說它一個企業建了一個類似于小門戶的網站，通過網站來導入、引流。通過這個網站，在終端帶來很不錯的銷售。還有一個企業跟商品宅配比較類似，也是做家居的。不一樣的是他建立了一個網上商城，以自己產品模式，在上面銷售，這個企業叫“酷漫居”。他的核心產品就是一個魔方的兒童家居產品，實現了在線上銷售、支付，然后線下來安裝。在這方面尚品宅配的“新居網”僅僅只是一個引流、導流的作用，沒有實現支付。

　　第五類模式：在移動互聯網出現后，線上加盟，主要通過朋友圈來完成線上線下結合銷售。目前做的比較好的有像“俏十歲”面膜，一年做到幾個億。包括像中興通訊手機，也是在用這個模式在做。通過每個人的朋友圈來完成銷售。

　　一個企業做加盟連鎖，究竟用什么方式來結合自己實體店來做O2O會比較好，這個要根據你企業實際情況或產品特性來做。移動互聯網出來之后，很多企業通過微商、微店的模式，也可以。目前在移動互聯網加盟利用的比較多的是朋友圈。通過朋友圈來分銷。未來也有可能通過一個微店來加盟，慢慢的實體店會弱化，我估計會有這種趨勢。

　　加盟連鎖做O2O的難點

　　現在很多做加盟連鎖的企業來源于傳統貿易型企業和加工型企業，還有以開店為主的，在實施O2O的過程中，第一個難點在于原有的系統很難對接現有的東西。在微信出來之后，如果他終端要用微信來管理，那么他原來用的收銀系統就很難跟線上對接起來。我曾經有幫一個企業做服務，他現在的收銀系統就沒有可以和服務、微信對接的端口。

　　第二個難點就在于連鎖企業運營人才稀少。許多企業本身不是很注重這一塊，除非大企業，一般中小企業他的現實狀況就是他可能有一些平臺，有一些互聯網或者是移動的一些入口，但是他的人很少，人的管理團隊、企劃能力非常難做到讓這些平臺火起來。這是他們的一個比較困惑的點。

　　第三個難點在于企業本身的慣性思維，做連鎖加盟的企業，尤其是招商類型的企業，如果他的這個資金來源于首批招商，而不是通過持續經營的補貨來完成盈利，那他是一定要開新店才能完成資金流的帶動，這一類企業的慣性思維使得不容易讓他花錢或者花精力去投到一個平臺里面。做好O2O這樣一個模式，除了IT人才之外，還應該有很不錯的企劃人員，但現在我們做加盟連鎖的企業，線上線下結合是必然的，不然他沒有辦法生存下去，不管是在終端還是在招商這一塊。現在很多企業在實施外包，特別是微信出來之后，很多企業會覺得比較恐慌，互聯網都還沒有搞清楚，微信又來了。

　　以上就是目前加盟連鎖企業碰到的比較多、比較常見的三個難點。

　　加盟連鎖做O2O的思路和方向

　　我覺得未來加盟連鎖在O2O的運營上有三個層面：終端、招商、培訓。

　　在終端運營比較多的是吸粉和服務。如果你是一個平臺，可以用到對消費者的服務，這是很重要的，可以建立起來。還有就是做一些展示性的東西，以及比較多的從內部以店為出發點去跟消費者溝通。我們現在很多企業做的是以品牌為出發點去跟消費者溝通，這兩者都可以使用。還有一個很重要的功能是在終端可以形成數據庫，我們現在國內做連鎖加盟的企業，大部分都有數據庫，會員制的模式都在實施。他們的數據庫，基本上都在電腦里面，就是他們的一些表單，里面的一些東西，都需要人打電話，發郵件來完成。導致他聯系的不是那么多。O2O的這個平臺若搭建，他就可以很簡單的把工作量減少，很簡單的跟消費者互動，運用的好，就會很理想。

　　招商，現在很多企業在百度或別的網站上推廣加盟的項目。比如你投一個信息，可能會有幾百個電話打來咨詢。但是沒談成的時候，這些客戶可能就浪費了。但是，如果你有公眾號平臺，那么你先讓他加關注，那些所有跟你聯系過的潛在加盟商，都有可能能夠被你再次激活。因為你跟他保持了一種關系，這是個很有利的手段。我在今年3月份的時候幫一個朋友做微信公眾號，他大概有2000多客戶的一個關注率。然后在兩個月左右，成交兩單，通過微信關注帶來的客戶，大概會有四十幾萬的營業額。如果按照這樣一個模式來做，那么招商的成本就會降低。也就是說招商層面，可以在微信平臺針對我們招商加盟有興趣的人員建立一個數據庫。

　　培訓。培訓這塊線上線下結合是未來發展的一個方向。如果我們打造一個線上平臺來做連鎖企業的培訓就會省很多事。因為連鎖加盟企業在成本里碰到最大的問題就是：任何一個地方開業都需要培訓師或者督導師過去做大概一周左右的培訓。不管是總部的人去店里，還是加盟的人來總部，來回路費和吃住成本都很高。如果O2O能夠解決這樣一個問題，那么對加盟連鎖企業來講就可以在培訓這一塊降低很多成本。另外，可以把微信、網站當做一個媒介來做。做加盟連鎖的企業，不管你的公眾號是針對你的招商對象，還是針對你服務的消費群，他都有很好的媒體效果，可以很好的展示你自己。

　　問答互動

　　Q：連鎖加盟做O2O最好還是建立一個團隊，要是沒有企劃人員、IT人員等，他們還是完全做不了。

　　A：做加盟連鎖的兩個層面：店面對終端消費群，招商對潛在投資者，目前不管你是店面，還是招商，如果你沒有一個很好的企劃人員和平臺，那么你做什么成本都很高，相當于你把平臺和內容做好，這個成本是很低的。在IT這一塊其實是可以做外包的，但是企劃最好要有自己的企劃。

　　Q：在培訓方面，有些內容光靠視頻或語音是達不到效果的，我們自己也在做語音培訓，只是理念方面可以做好，其他方面還是不太好。

　　A：目前在培訓來講，線上線下結合可能還是會有難度，之前我曾經幫企業做多方會議的平臺，如果有像直播室這樣的就會好一些。

　　Q：加盟連鎖觸網后，如何更好的避免與線下加盟商的渠道沖突？這一塊您有什么心得？煩請分享一下。

　　A：加盟連鎖的企業如果觸網之后，有個問題點在于，他出的貨需不需要通過加盟店來配送，如果需要加盟店來配送，那么業績算誰的，這就是一個難點。那么像探路者，他是通過加盟店來配送，那么業績就算加盟店的，這樣就等于總部在幫他銷售。也有企業采用的一個模式是加盟店補貨，這個銷售加盟店是不享有的，那這樣加盟店就很不樂意。

　　Q：連鎖超市做O2O，有相對成功的例子嗎？

　　A：唐久和京東的合作算是個方向。

　　Q：只要是商品銷售的領域都是電商的事情，只有附帶服務模式輸出的才是O2O要做的事情，連鎖加盟的所附帶的服務模式的輸出是怎樣的呢？

　　A：以加盟費或者以首批為主營收入的，我們稱之為招商型企業，現在招商型企業支撐不下去。因為如果他只做招商，他的店鋪存活是支持不下去的。那么他一定要存活就需要想辦法創新或改變。

　　招商型企業如果有好的創新模式，那么他是完全可以落地的。可以做的很大。也有案例從一個招商型的企業做到幾千家店做成的。像廣州的一家做母嬰用的，長沙的做竹纖維產品的。都是五六千家店了，非常不錯。

　　如果把招商模式為主作為一個過渡，比如我只做一年兩年，當網絡發展的一定程度，那么我就開始及時扶持加盟商，這是容易落地的。那很多加盟連鎖企業，他們因為慣性思維讓他們覺得這種模式一直可以持續下去，事實上，到2010年之后這種加盟商騙加盟費，騙首批的模式就很難持續下去了。今年我身邊好幾個這樣的品牌都支撐不下去。最后不得不把辦公室搬到租金比較低的地方去。其實如果你正在做加盟連鎖，如果你招商速度開始是做不起來的。他的速度其實要在一兩百家店的時候才會開始快起來。如果不依賴加盟商的力量，只是依賴你自己去打廣告，目前是很難把速度拉起來的。

　　我們國內可以講有百分之六七十的做加盟連鎖的企業都處于這種狀態，差不多一年，好一點的一年半就開始換一個項目啦。他只把這個項目賺一筆錢就撤，這種模式在2010年里面是完全可行的，他通過一年招商，完全可以賺到錢，今年很多這類企業都賺不到錢啦，包括我服務的企業，也是這樣一個模式，但是現在賺不到錢，所以要做實才可以。

　　現在是一個調整的時期，賺快錢的企業這兩年調整不了就做不下去了，因為現在在百度上投放效果越來越差，成本越來越高，一個化妝品的關鍵詞在百度上已經去到150快錢。就是任何人點擊一次就150塊錢。一個企業在百度上投10萬塊錢進去，現在可能還可以做到十幾二十家的開店。然后可能除掉他的門工、租金、運營成本。那么基本上沒有錢賺。

　　光說產品基本還有幾家做的不錯的，基本上要看終端這個模式，比如譚木匠只是賣梳子，現在做到香港上市，他其實產品很簡單，也很容易模仿，但是其他人很難做到，就是因為他把這種文化，把真個企業的氛圍做到了產品里面去。

　　我們國內做加盟連鎖做的最成功的是流行美，他平均有90%是賺錢的，但是現在也可能做不到的。我們大部分企業能做到60%賺錢就已經很不錯啦。

　　Q：請教李總，為啥不做幫投資者選靠譜項目的O2O？大多數介紹加盟項目的平臺網站和加盟總部狼狽為奸。提高投資者的體驗貌似比較靠譜。

　　A：很多企業選項目這個是有風險，所以我們一般不幫投資者選這樣一個項目。去一個企業選擇一個項目最簡單的就是看：1.他自己有多少直營店，如果有超過10個直營店，那么這個項目是可行的。因為一般投資型的企業就開一個店或兩個店，絕對開不到10個店。

　　Q：五六成是存活率，不是代表投資人加盟店賺錢了，其中很多還活著是因為還存在盈虧平衡可能，活著還沒有辦法關門，比如房租還沒到期，還找不到接手。

　　A：如果總部是實實在在在做品牌，他的利潤來源是依賴于補貨來做的，那么他五六成是可以做的到的。如果做不到他也存活不了。就 總部也就沒有利潤。

　　如果是招商型的，基本上90%是要關店的，這不用質疑。因為如果一個店不賺錢的話，基本要在六個月之內是要關門的，如果他投資在50-200萬，一年內也要關門，也就是說如果一個品牌存活的店有兩百家，那么算是可以。這里面還有一個問題是有多少可以跟總部關系良好，可以跟他進貨的。那么只要有進貨，這個網絡就有價值，沒有進貨，就沒有價值。
　　（分享 / 李依軍 整理 / 品途網）