主力店釋義，主力店與次主力店的區(qū)別，主力店招商10步驟，招商4大方法，成功招商4大關鍵要素，掌握了這些，再行動吧!

　　一、什么是主力店?

　　1、主力店：是指在項目定位功能組合下，對客流帶動、收入貢獻、品牌引領以及項目的安全起核心引領作用的大型品牌租戶。

　　2、租賃戶在購物中心存在哪六種功能角色：

　　人流貢獻型租戶、品牌引領型租戶、租金貢獻型租戶、面積消化型租戶、綜合功能型租戶 、配套功能性租戶

　　3、核心租戶，是對購物中心影響最大的，面積也是最大的。

　　4、核心租戶定義：

　　在項目既定定位和組合要求下，在客流帶動、品牌引領、收入貢獻及面積占比方面的一個或多個方面起到核心影響作用的品牌租戶。

　　5、核心租戶有幾個特征：

　　前提特征、內在特征、規(guī)模貢獻度、租金貢獻度、大船效應、核心租戶主要占比。

　　二、主力店與次主力店的區(qū)別

　　主力店：吸引客流的核心

　　主力店是指在項目定位功能組合下，對客流帶動、收入貢獻、品牌引領以及項目的安全起核心引領作用的大型品牌租戶。

　　主力店主要體現的是對整個購物中心客流吸引的核心作用;同時，對整體的定位和安全性起到支撐作用。在整個購物中心中的面積占比比較大，或者在其業(yè)態(tài)中數量旗艦店類型。尤其是區(qū)域性購物中心，百貨和超市都是當然的主力店。

　　另外，除了這種傳統(tǒng)的主力店之外，就是符合它功能之下的這種品牌店我們也稱之為主力店。

　　次主力店跟主力店的前提定位是一樣的，也是在項目定位和功能組合之下，它的區(qū)別在哪里，就是在客流帶動、品牌引領、收入貢獻一個或幾個方面起到主要影響作用的品牌租戶。我們把面積這個維度在次主力店中給去掉了。但在人流、收入、品牌引領上只是一個方面;而主力店是全方位的。

　　次主力店凸顯品牌引領功能

　　次主力店主要是凸現項目之下的品牌引領功能。通俗來說，如果作為主力店，我們更強調它綜合功能下的作用。次主力店可能是單一維度下的品牌引領作用。比如星巴克，還有健身中心等等，這都是次主力店的考慮。盡管有些面積比較大，也是次主力店。

　　主力店是“帥才”，而次主力店是“將才”

　　綜合我們前面講的，形象地比喻主力店和次主力店。我們可以簡單地說主力店是“帥才”，而次主力店是“將才”。這樣舉例，大家在心目中就會有一個全面的感受。在軍隊中，帥才是全面引領的，而將才是在單一方面起到核心作用的。

　　一個品牌在不同購物中心有可能它是核心租戶，也有可能不是核心租戶。即使是核心租戶，它承擔的角色有可能是主力店的角色，也有可能是次主力店的角色，這不是絕對的。包括肯德基和麥當勞，大家很明顯，在現在的一二線城市，比如上海、北京，肯德基和麥當勞已經很難算得上是主力店或者次主力店。但是在一些地級市，肯德基和麥當勞是當然的、絕對的主力店。

　　一二線城市的肯德基和麥當勞已經滿地都是了，但是在三線城市，因為有了肯德基、麥當勞，它的客流會被吸引過去。

　　三、主力店高效招商10步驟

　　根據購物中心主力店的招商目標，主力店招商主要有如下步驟：

　　第一階段：基礎工作

　　工作目標：通過專題市場調研，確定主力店的目標品牌，制作相關招商資料，對參與招商的人員進行專題培訓，為招商談判各項工作的全面展開，做好主力店招商的一切準備工作。

　　第二階段：信息發(fā)布。

　　工作目標：通過各種方式(如通信、通訊、面談等)與目標品牌主力店取得聯系，傳遞本項目的相關招商信息、資料，使其了解購物中心的基本情況。

　　第三階段：初步接觸。

　　工作目標：通過電話、面談等方式與品牌主力店取得初步接觸，爭取主力店廠家能作現場考察。

　　第四階段：意向談判。

　　工作目標：通過此階段的談判，確定初步意向。

　　第五階段：主攻品牌意向談判

　　工作目標：對意向性較強的主力店進行重點跟蹤、深入談判。明確雙方合作意向、合作條件、基本需求。

　　第六階段：簽定意向

　　工作目標：簽定合作意向書或合作意向框架協(xié)議。

　　第七階段：簽約談判

　　工作目標：在合作意向書的基礎上，與目標品牌洽談具體的合作條件及合作方式，達成一致意見。

　　第八階段：簽訂合約

　　工作目標：通過簽約儀式的隆重舉行，進一步提高購物中心的知名度、美譽度、影響力和號召力。

　　第九階段：開業(yè)籌備階段

　　工作目標：主力店開展籌備工作，開發(fā)商做好物業(yè)設施的安裝及其它配合工作。

　　第十階段：主力店開業(yè)

　　四、主力店4大招商方法

　　結合項目的進度需要，采取靈活多變的招商方法，以確保主力店招商工作有效開展和按時完成。下面重點介紹四種方法：穩(wěn)步推進、直接面談、冠名推廣、以退為進。

　　方法1：穩(wěn)步推進

　　按主力店招商正常步驟穩(wěn)步推進，廣泛聯系、發(fā)布招商信息、逐級匯報、相互反饋信息、現場考察、合作意向談判。

　　方法2：直接面談

　　通過簡單電話聯系溝通，直接上門取得面談，為主力店的招商工作爭取時間，必要時，可采取非常規(guī)手段直接與主力店廠家主要負責人聯系，以取得理解和支持，推進談判進展速度，提高談判成功率。

　　方法3：冠名推廣

　　主力店的引進對整個購物中心的開盤銷售是至關重要的，如通過招商人員的努力，在開盤前仍然很難與主力店廠家達成共識，簽定合作意向，為不影響項目開盤銷售，可采取這種應急辦法----通過與主力店廠家協(xié)商，經其同意，冠其名作項目的推廣宣傳工作。

　　方法4：以退為進

　　開盤前難以達成共識時，也可以采取下面這種方式：先適當降低合作條件與品牌主力店達成合作意向，然后在簽約談判階段再作合作條件的相應調整。

　　四、主力店成功招商的4大關鍵點

　　1、掌握正確的招商程序：

　　商圈分析、市場定位、業(yè)態(tài)定位、主力店業(yè)態(tài)確認、規(guī)劃設計、建造;

　　2、按擬定定位初步確定主力店條件：

　　通過相關網站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標名單，并將其設立成三層目標群。將不同業(yè)態(tài)要分開。

　　3、召開主力店招商懇談會：

　　召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談會的內容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。

　　召開懇談會時，可邀請當地政府相關領導或職能局的領導參加，并清他們在會上介紹當地的投資情況和表示支持的態(tài)度。當然，最好能邀請當地有影響的媒體派記者參加懇談會。

　　4、對目標客戶專人追蹤：視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2～3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。
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