中藥品類增長最快是基于三大原因：央視和各大衛視都在開設健康養生的欄目，而養生保健的主體品類非中藥莫屬；因為微信朋友圈中轉發的文章約三分之一是中醫藥保健養生的內容，可見公眾對中醫藥養生熱情高漲；觀念和政策導向也是一大原因：藥食同源是我們中華民族根深蒂固的觀念，這幾年政府的健康中國計劃和藥店大健康（中藥是主要品類之一）的炒作。以上三個原因使得中藥成為藥店增長最快的品類。

　　中藥銷售份額不會輕易被網絡電商渠道瓜分也有三大原因：一是中醫藥養生需要店員和醫生的專業推薦，治療疾病的抓方飲片還得到門店去抓方，網絡上無法做到這些服務；二是一些藥食同源的中藥到處都有，容易獲得，且各地超市中和菜市場中的一些藥食同源中藥價格更便宜，且可自選，能自己辨別好壞，網絡上只有圖片，無法辨認其真偽優劣；三是中藥抓方的藥包和定型裝中藥的包裝物（玻璃瓶、塑料瓶），體積大且易碎，不便郵寄，所以，中藥大部分是我們連鎖藥店的菜！

　　我們可以得出結論，連鎖藥店都得重視中藥！那么中藥的營銷發展趨勢是什么呢？

　　趨勢之一：擴大具有中藥經營資質的門店數量

　　一些地方，沒有中藥經營資質的門店，管理部門也不讓賣各種藥食同源的中藥，為了銷售藥食同源中藥，很多連鎖藥店開始在門店增加百子柜，申報中藥經營資質，目的是銷售2014年11月衛計委最新公布的101種藥食同源的定型裝精制中藥飲片。通過養生組方銷售引導是可以實現中藥尤其是藥食同源中藥銷售上量，但必須首先取得經營品類的資格。

　　門店沒有中藥尤其是藥食同源中藥銷售，消費者會感覺怪怪的，營業額也難以提升。

　　趨勢之二：升級門店的抓方中藥飲片

　　中藥飲片與中藥材是有差異的，飲片都要經過各種不同的加工與炮制，傳統的炮制工藝非常講究，但主要作用有三：中藥加工炮制，一是減毒性，二是增加療效，三是改變歸經。目前劣質飲片很少炮制或者不按照嚴格的GMP以及傳統的工藝炮制！因此品質和療效以及價格差距是非常懸殊的。國家食藥總局對中藥行業的飛行檢查力度也在加大，幾乎每過一段時間，就有中藥飲片廠被吊銷執照。可見中藥飲片之亂，因此需要升級。

　　升級抓方飲片的動因有四點：

　　首先是藥店必須滿足名老中醫對名聲和榮譽的追求。醫術精湛，能被患者像神醫一樣尊敬和仰慕，前來看病的患者絡繹不絕是老中醫的榮耀和夢想。因此你想留住、吸引更多的名老中醫，形成自己的中藥優勢，就得使用最好的中藥。

　　然而醫術精湛與否取決于兩個因素：一是自己的中醫修為水平，二是藥店選擇的中藥的質量和療效。即使醫術再高明，用的中藥都是假冒偽劣的話，也同樣治不好患者的病，時間一長，老醫生和藥店的聲譽品牌都會受到影響。這是老中醫最忌諱中藥差和最看重優質道地中藥的原因。

　　升級中藥飲片的第二個動因是消費者的需求。

　　其療效有保證，可以贏得消費者的口碑和回頭客，中藥療效是硬道理，在這點上，堅持優質名牌療效好的道地藥材或者炮制規范的中藥飲片，最終就能贏得消費者忠誠度！筆者聽到過一個例子，廣西南寧朝陽大藥房，是藥材站下屬連鎖，以中藥見長，比較注重中藥的品質，雖然價格高出不少，可是一段時間成為南寧市民的首選。
　　第三是門店美譽度和盈利需求。

　　如果一味講求低價采購，高毛利賣出，把老中醫當成工具，把消費者當成傻瓜，久而久之，來看病和抓中藥的人會越來越少，不但害了老中醫，也失去了藥店的顧客美譽度和忠誠度。而高品質高價格中藥，其利潤總額肯定大于劣質高毛產品，且能給門店帶來很高的美譽度、知名度。

　　第四是中藥飲片質量問題頻出。以次充好比較普遍，熏硫磺、施化肥、農藥、重金屬含量超標的較多。2014年國家飛行檢查有50家制藥企業GMP證書被收回，其中20家是中藥飲片企業；今年前五個月，收回44張GMP證書，其中中藥飲片企業仍然占據大頭。可見中醫將亡于中藥不是危言聳聽。作為連鎖藥店，應該認真檢核一下自己的中藥進貨渠道，質量是否有保證？中藥有些是給人承包，承包者唯利是圖，最終傷害的是連鎖的聲譽。

　　升級中藥的方向有四：

　　升級品質與價格：確保療效，引進品牌企業品質有保證的產品，不同中藥價格相差高達十倍。如蟲草、鐵皮石斛都是有這么大的差距，央視新聞頻道介紹，六個樣品五個假，還有一個疑似鐵皮石斛。新聞頻道介紹，好的鐵皮石斛6000多元一公斤，差的400元一公斤。頂級的鐵皮石斛價格在國際市場竟高達10萬元。

　　升級拓展不同價格帶：確保高利潤。人群定位不是很明確的連鎖門店，中藥必須有高中低三個價格帶，給消費者選擇權是必須的，不給消費者選擇就是耍流氓。

　　升級數量：配置不同級別，給消費者選擇權。　

　　升級中藥飲片型態：從散裝桶貨用戥秤來抓方，到配置小袋包裝的精致飲片（5克、10克、15克、20克）。

　　趨勢之三：門店構建養生氛圍，依靠養生組方銷售中藥

　　如果藥店沒有坐堂中醫，那么抓方飲片就主要依靠外方，就較難做大，要做好中藥，主要精力就要放在設法銷售好藥食同源中藥上面，而單個的中藥是較難銷售出去的，只能依靠高效的組方銷售，即按照中醫藥君臣佐使、理法方藥的概念在門店組方宣傳、陳列、展示、銷售。以養生保健帶動藥食同源中藥銷售。

　　趨勢之四：體驗營銷的興起

　　很多藥食同源的中藥，尤其是參茸貴細類中藥，銷售的主要障礙是消費者不會食用、使用，沒有體驗過不知道其好壞優劣，體驗營銷就是教會消費者怎么使用，并讓消費者體驗一些中藥的口感以及功效。最近幾年的阿膠熬制固元膏就是最佳的體驗營銷，依靠這一方法，使得阿膠成為藥店很重要的一個品類了。

　　體驗就是在門店熬制中藥、泡中藥花茶、燉各種中藥養生湯、煲各種中藥藥膳粥、制作中藥膏等。

　　趨勢之五：參茸貴細中藥的平民化和新鮮化趨勢

　　參茸貴細類中藥的平民化，主要要做好以下幾方面的工作：

　　主要是降低銷售包裝的規格，以降低單位零售價。一般是一次性使用、食用量即可。這樣客單價可以從幾千降低到150元、甚至100元以內。

　　要把產品做成消費者方便食用、使用、服用的形態。

　　適當地降低檔次，因此貴細類最好和一般價格差距很大，如蟲草最好的1公斤價格可達百萬元，最小的1公斤價格八萬元。

　　平民化還有很重要的一點是：教會消費者怎么使用、食用，體驗是做起來的關鍵！

　　平民化才能擴大參茸貴細銷售、平民化才是參茸貴細的最佳出路之一。　　　

　　中藥新鮮化：就是一些中藥可直接食用新鮮的，比如新鮮瑪咖、枸杞、西洋參、人參、蟲草、石斛等等。新鮮的大多是味道最好的、營養價值較高的。康美藥業目前正在以鮮補節的方式推出系列新鮮中藥。
　　（作者：李從選）