1983年，20多歲的沃爾瑪已經是世界第一大零售企業了，彼時第一家Costco門店才剛剛開業。今天根據德勤發布的數字，Costco是全球排名第二的零售商，成為了沃爾瑪強勁的敵手。沃爾瑪成功的秘密在于當大多數零售商的毛利率在40%~50%時，通過對商品選址的創新和高效的運營效率將毛利率降到了22%~23%，而且幾十年來上下浮動不超過三個百分點。而Costco更進一步將商品的毛利率控制在了10%左右，這基本上不及沃爾瑪一半的水平，這是她能夠在短時間內崛起的重要原因之一。

盈利全部來自于會員費

Costco是一家會員制倉儲超市，只有會員或者會員額外帶的消費者才能進入消費。她的低毛利率正是源自于其對零售商業模式的這種創新，將所售商品維持在平價，毛利只要能大致抵消日常的運營費用即可，公司的盈利則幾乎全部來自于會員費。Costco的會員分為非執行會員和執行會員，在美國和加拿大非執行會員的年費為55美元，執行會員的年費為110美元。相比非執行會員，執行會員可以享受一年內銷售金額2%，最多不超過750美元的返現，以及其他一些優惠。

2014財年(2013年9月1日至2014年8月31日，下同)，Costco的付費會員總數已經超過了4200萬，其中執行會員占比在40%左右，會員的續簽率在美國和加拿大達到了91%，全球平均水平也有87%。

Costco巨大的成功歸結起來無非是做到了三點：將商品做到了極好，將價格降到了極低，同時又將服務做到了超人預期，很好地詮釋了零售的本質規律。

Costco的商品品類比較豐富，能滿足人們日常生活的大部分需求，但是Costco并沒有走沃爾瑪和家樂福等商超“大而全”的路子，而是每一個品類只精選2~3個品牌，其中不少是Costco的自有品牌。一個Costco超市一般只有4000種左右的商品，但是他盡力保證這些品牌一定是所有產品里面最好的。在很多人眼里，Costco店內銷售的商品就是質量的代名詞，于是在Costco消費變得非常簡單，這里每款商品的質量都非常讓人放心，很多都是爆品，有的商品例如烤架烤雞甚至有了自己的Facebook頁面。無論零售業態如何變遷，提供優質的商品都是零售業立足的核心原則之一，好的商品是會自己說話的，是能夠占領消費者心智的。

Costco平均毛利率不及沃爾瑪、家樂福等企業的一半

在保證商品質量的前提下，Costco同時將價格做到了極低，我們上面提到Costco商品銷售的平均毛利率不及沃爾瑪、家樂福等企業的一半，這使得其銷售的絕大部分商品，價格都是非常便宜的。在零售業，價格永遠是一個非常關鍵的獲取用戶的法寶，尤其是超市經營的生鮮百貨等日用商品。Costco能做到更低價格的關鍵原因就在于其會員制的商業模式，在這種模式下，企業銷售的商品是有嚴格的毛利率上限限制的。

在大多數零售企業，我們每天做的很多努力都是為了提升商品的毛利率，而且企業內部一般也會有毛利率保護(即商品的毛利率不得低于多少)的規定，否則就需要走特批流程，不過Costco卻是反其道而行之，規定每款商品的加價率最高不允許超過15%，超過這個數值就需要公司高層領導的特批。

我們上面還提到對于Costco來說，只要商品銷售的毛利率能夠大致抵消日常的運營費用就可以了。由于已經限定了毛利率的上限，那么就需要企業不斷地去追求成本的降低和運營效率的提升。我相信這是與大多數零售企業完全不一樣的經營管理哲學，這也是保證Costco商品價格競爭力的關鍵。

只銷售最優質的產品

Costco能夠保持低價的另一個重要原因在于：這種精選優質商品、深庫存的模式提高了單個商品的采購量，提升了企業相對于供應商的議價能力，也極大地降低了其商品的庫存和運營成本，有利于保持商品的價格競爭力。除此之外，Costco盡一切的可能去降低商品的售價，讓利給消費者。例如保持質樸的店面裝修，幾乎不打廣告，直接與廠商洽談專供，打掉一切的中間環節等等。

在服務方面，Costco不僅為消費者提供了完善的售后服務保證，而且提供不滿意90天內可退貨的政策，這其中包含跌價很快的數碼產品，這甚至讓很多消費者都大呼不可思議。

物美價廉的商品，同時又有足夠讓人放心的服務保障，Costco牢牢地占領了消費者的心智，使得他們每次走進Costco購物都感覺像是撿了極大的便宜。我們通常會認為電子商務的運營效率較之傳統企業要高，但是Costco所體現出來的高運營效率讓很多電商也相形見絀，一個非常重要的指標是庫存周轉天數，Costco大部分年份都在30天以下，而沃爾瑪和亞馬遜的這一指標基本在40~50天之間，以3C、家電等高周轉品類為核心的京東也在35天左右。

正是因為這樣的原因，雖然電子商務正在不斷侵蝕傳統零售商的市場份額，投資者對傳統零售業感到悲觀，但是Costco的銷售額卻在不到10年的時間里翻了一倍多，這對于一個幾千億銷售規模的公司來說是非常難得的，這種成長速度遠遠超過了沃爾瑪、塔基特等知名零售企業。此外，Costco的股價表現也非常穩健，在10年里增長了近4倍，這樣的表現超越了經濟周期性低迷和金融危機的影響，所以Costco成為查理.芒格想帶進棺材里的企業，也是雷軍非常推崇的企業之一。

（來源：虎嗅網 作者：貞元）