在周口市沈丘縣這座小縣城里，沒有百貨商場，沒有屈臣氏，僅有2家小型商場，商超的發(fā)展勢頭也較弱。此消彼長，沈丘的化妝品專營店便擁有了生長的沃土，衍生了李玲化妝品店，東方紅化妝品店和自然美化妝品店。

縣城市場較為強勢的要屬自然美，掌舵人黃繼峰透露，自然美8家店鋪2015年營業(yè)額將突破2000萬元，其中冠軍店年銷為750萬元。在去年1500萬元年營業(yè)額的基礎上，除去今年新開的2家店，業(yè)績同比增長了20%。

對于當前成績，黃繼峰很謙遜，“我們還有很多需要改進的地方”。精耕縣城市場的自然美，2013年把店開到了當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)，并取得階段性成功。黃峰的秘籍就是，不能拿鄉(xiāng)鎮(zhèn)店當“鄉(xiāng)鎮(zhèn)店”來做。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的市場空間尚未完全成熟，需要耗費更多的精力，商品管理和人員流失便是最為頭疼的難題，對此，黃繼峰并沒有畏懼，只是一步步地著手改善。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)店客單價比較低，黃繼峰有意識地精減了價位較高的單品、銷量排名靠后的條碼已經(jīng)低利潤率的商品。自然美目前店內(nèi)有3000個SKU，做減法的同時，黃繼峰也不忘填補店內(nèi)缺乏的高性價比品類。

在人員管理方面，黃繼峰采用“委派制度”，由于地域原因，員工穩(wěn)定性很差。為了緩解人員頻繁流失，黃繼峰對店長實行了“一國兩制”的管理模式。

所謂一國兩制是指，在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)實行兩套完全不同的薪資制度。縣城店根據(jù)店鋪的級別制定相應的保底營業(yè)額，店長工資是在確保超過了保底營業(yè)額的基礎上，實行階梯制的提成管理，其中A類店鋪的最低月營業(yè)額為40萬元。

而鄉(xiāng)鎮(zhèn)店則采用店長入股制，根據(jù)其參股的比例，年底給予相應的分紅，不過店長要全權負責店鋪的經(jīng)營管理。

近一年，自然美的開店速度明顯慢下來了，因為黃繼峰認為他有些跟不上市場變化的腳步，于是開始全身心投入后臺搭建，進一步完善自然美的商品采購，貨品管理等等細節(jié)。在人員崗位安排上，黃繼峰舍棄了以往一味節(jié)約成本的一人多職模式，改成了專人專崗，以提高效率和專業(yè)水平。

除了布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，縣城冠軍店的生存境況仍然是黃繼峰最為關注的。記者到訪當日雖非周末，位于沈丘步行街上的自然美冠軍店仍舊生意紅火。

這家店有兩層，一樓賣化妝品，二樓賣飾品。黃繼峰透露，做飾品店是為了吸引更多的年輕消費者進店，由于飾品緊跟時尚潮流，黃繼峰幾乎每周都會去鄭州小商品城掃貨，每款飾品只進2—3個顏色，大多價格在0.5—100元之間，飾品店每年為自然美貢獻130—140萬元的營業(yè)額。

“四年前，二樓是一家小美容院，為顧客提供售后服務，進一步引導顧客的護膚意識。如今，顧客的護膚意識已逐漸培養(yǎng)起來了，便將美容院改成了飾品店，以此適應市場的變化。”黃繼峰稱。

對于一樓的化妝品店，黃繼峰意識到護膚品市場已經(jīng)相對飽和，增長空間較小，所以他近些年逐步增加了高端洗護、面膜、化妝工具等個人護理產(chǎn)品，而這些品類的表現(xiàn)也較為理想。黃繼峰坦言，除護膚品的銷售占比逐年下滑外，其他的品類諸如洗護和面膜年銷售增長保持在10%左右。

（來源：品觀網(wǎng) 作者：陳曉夢）