這一年來大家都在感嘆生意難做，都在抱怨、恐懼，但還是有部分店家營業額保持增長。俗話說大道至簡，今年的互聯網+、以及O2O雷聲大雨點小，真正有效并且賺到錢的沒幾個。想必讓大家也是看不懂摸不透。今天我們在這里不說互聯網+，也不說O2O，我們從門店經營最簡單的幾個指標說起。

一個店鋪營業額的高與低，取決于店鋪會員數量的多與少，和會員質量的高與低。同樣這句話也適用于代理商和品牌商。會員雖然很重要，但這只是其一，接下來我為大家一一闡述我對門店提升的見解。

寫這篇文章初衷也是和一個代理商聊天，聽說今年壓力很大，我說大環境不好，大家也好不到哪里去。但是面對廠家的指標還是得想辦法去完成，我想外部因素，不是我們就能解決的，我們只有從自己內部開始。所以就寫了這篇文章，僅代表個人觀點供大家參考。

我們從店鋪經營的幾大要素談起。

進店率

進店率的保證才能促進銷售，要想提升進店率就得從店鋪的形象和店鋪的品牌結構說起。什么樣的老板，開什么樣的店，什么樣的店吸引什么樣的消費群體，不管你是大店、小店、連鎖店，要找住自己的定位，找準自己的目標消費群體，用他們樂意接受的方式去打造你的店鋪形象，吸引精準的目標消費群體。

對于品牌商而言，可以有哪些作為？

我們要做好終端攔截，終端攔截可以從兩個層面來聊：一是品牌規則，二是，店員的優先推薦。什么是品牌規則?品牌規則就是有效的區別競爭對手，在消費者腦海中固有形象和地位，這也是消費者為什么要購買你家產品的最終理由。

當那么多的競爭品牌出現在消費者的眼中，消費者從媒體也看到那么多的品牌廣告，怎么樣在第一時間能夠喚起消費者的記憶和品牌好感，顯得尤為重要。這塊具體從一下幾個小點闡述。

終端形象

終端形象，有很多種的表現方式，海報、POP、明星產品、應季產品的堆頭以及多點陳列。最終達到的效果是，能夠讓消費者第一時間接觸到我們的品牌，能夠在第一時間喚醒消費者對品牌的記憶和好感。

店員優先推薦

要想達到店員優先推薦，需要具備以下幾點：

第一系統的培訓，首先讓店員具備銷售產品的相關能力和技巧，人們只喜歡做自己熟悉的工作，和已經習慣的工作。這句話怎么理解?

如果一個店員銷售你家產品，但是在跟顧客推薦的過程中，并沒有銷售成功，這樣他就會留下陰影，下次當接到顧客的時候，第一時間就是推薦她非常熟悉和已經賣開的產品，這樣對她而言成交幾率就高了很多。所以我們首先要通過培訓教會他們怎么賣，怎么快速成交的方法，當他把成交xxx品牌變成一種習慣的時候，這樣的力量不可小估。

俗話說無利不起早，但這也是其一。面對現在更多的90后，有時候錢也不起作用。我們每次培訓都要明白我們自己的目的和想要什么。每次培訓之后，可以讓店員自己認購銷售目標，完成以后給予一定的物質獎勵和精神獎勵。可以讓相關區域的美導組建群，進行監督目標的達成進度，和實際銷售過程中遇到的問題，做到及時的解決問題和及時的鼓勵。

通過自媒體宣傳

在當下移動互聯網的時代，每個人都有發聲的機會和權力。店鋪可以通過利用顧客的微信朋友圈等社交工具，進行口碑傳播。

比如進行的化妝曬圖片和店鋪圖片包括部分促銷信息發到朋友圈，可以享受免費化妝，或者優先體驗化妝品小樣的機會。這樣的傳播方式潤如細無聲，低成本也可以達到一定的效果。包括歡迎來找茬等活動(就是顧客給店鋪提建議送禮品)，提高了店鋪和顧客互動，同時也給店鋪免費帶來了一定的人氣。

成交率

一個店鋪最大的成本，不是房租也不是貨品，而是一個不懂得銷售，不懂的成交的店員。店員的培訓，不僅是銷售技巧和產品知識的培訓。過硬的銷售技巧和產品知識，但不懂的服務意識的店員，就是一個銷售殺手，對于顧客沒有美譽度和忠誠度而言。慢慢的我們的店鋪就會在消費者心里，變成了“孫二娘”的黑店。

這樣的情況大多存在不懂的管理的大店和連鎖店身上，因為這樣的店鋪的更多的是外聘的店員組成，店鋪很多都是低底薪加提成的方式，在這樣的薪資待遇的體系下，就很容易造成一些目光短淺的員工，重銷售不重美譽度和忠誠度。

店鋪經營的終極目的，就是讓消費者在買化妝品的時候，第一時間想到你的店，或者你的品牌。要想達到這一目的，不僅是靠產品專業知識和銷售技巧就能達到的。需要提升我們的服務水平，需要提升店員的服務意識和服務能力。

目前很多店家對代理商的服務都不是很滿意，要么不來，來了就是要錢，要么不來，來了就是王婆賣瓜，自賣自夸自己的公司、品牌、政策多么牛逼。這導致店家對代理商提供的服務和品牌不滿意，從而失去品牌在店家心目中的重要位置。我們要學會揣摩店家的心理，我們需要多給店家提供一些經驗策略，真正的幫助店家發展壯大。

真正能夠幫助店家，短時間能夠見效的，就是針對店鋪內部管理出現的一些問題上去尋找突破口，幫助店家培訓員工，建立有效系統的管理制度，在這樣做的好處就是，提升公司和品牌在店員和店主心目中的曝光度、和美譽度，從而實現愛屋及烏，從而實現優先推薦的終極目的。

如果我們僅是給顧客提供一個產品，我相信顧客的選擇空間很多很大，并且我們和電商平臺比起我們不占優勢。而我們唯一的優勢就是能夠現場體驗，能夠讓顧客看得到、摸得到、感覺得到。

隨著現在的消費者越來越專業，隨著資訊的傳播越來越便捷，消費者也不是以前任人宰割的羔羊，而是自己有一定判斷能力和標準來選擇自喜歡的化妝品。

建議店鋪要建立好末位淘汰制度騰出一定的空間來做體驗區，這樣才能提高顧客的停留率。我們第一時間要讓顧客坐下來，把心靜下來。所以我們要找到，并且打造我們專屬的拳頭體驗產品，能夠讓消費者第一時間，停下來靜下來，為我們的銷售提供專業的服務，爭取更多的時間和機會。

客單價、客單量

要想達到這一效果，不是簡單的培訓，而是需要大家全員參與，分享各自的銷售心得和使用心得，對產品的賣點和產品的使用方法掌握的更加系統和全面。你要認識到消費者買的不是產品本身，而是希望產品能夠解決和改善她的一些皮膚問題。

要想達到這一點，需要我們店員和公司美導對產品的搭配做到精益求精，就像醫生看病一樣的顧問式、專業化的銷售。并且要爭取到一些明星產品和百搭產品的多點陳列，和創意生動化的陳列。針對明星產品，做系統的培訓和考核，包括店員認購銷售目標等系列方案。

回頭率

對于店鋪來講，只有回頭客才能保證穩定增長的營業額。一套化妝品的使用周期一般在三個月左右，如果在這三個月期間你不能通過有效的方法和策略和顧客發生關系和互動，最后的結果大概是這樣：

當一個消費者進店買了你的產品，記住了你的品牌名，這是品牌商和代理商所希望看到的;當一個消費者記住你的店名，這是店家所希望看到的;當一個消費者，沒有記住你的店名和品牌名，那么這個老板離煩惱就越來越近了。因為產生第二次購物的機率大大減少了。

我想這樣的畫面和案列在我們的終端并不少見，很多顧客并記不住他自己用的品牌和在哪里購買的產品。所以當天用完產品，再去購買的時候就顯得比較隨機了。

要保障這一點做好，還是回歸到原點，首當其沖就是要提升店員的服務水平，和服務質量，要達到當消費者進到我們店鋪，到離開我們的店鋪，能夠在他的腦海里，留下一個正面的形象。

其次，店鋪可以根據人類的記憶曲線來進行顧客回訪，讓店鋪和品牌能夠扎根在消費者的腦海里，當消費者需要化妝品的時候，第一時間能夠想到我們的店鋪和品牌。可以通過店鋪的微信號進行客情的維系和滲透，包括店鋪可以做一個會員日，每個月拿一款產品來做特價秒殺，以此提高顧客的到店率，和顧客發生關系的頻率。

在日常的銷售過程當中，要學會巧做銷售倒勾，這樣能夠激發顧客對我們產品的好感和印象。比如說：我們在銷售一套產品的時候，不要一股腦的推薦完，根據顧客的購買力去推薦她合適的產品，并根據她皮膚的情況，巧設倒勾激發勾引消費者的再次到店的消費欲望，包括贈送部分中小樣的產品使用，這樣能夠增加顧客對我們品牌粘性和回頭率。

轉介紹率

一個滿意度高的消費者，她的忠誠度同樣也高，并且也愿意幫我們做顧客轉介紹。可能很多人不一定直觀的理解轉介紹的帶來的好處，在這里形象的做個比喻。

如果一個店鋪的員工越多，營業額不多的情況下，這樣的店鋪利潤率一定很低。如果一個店鋪的員工很多，而且不需要發工資，那么這個店鋪的營業額一定不會很低。

會員轉介紹就是通過一定的轉介紹機制，讓這些會員變成我們的編外員工，這樣我們的利潤率也會大大提升。但轉介紹是建立在良好的品牌口碑，和滿意的服務基礎之上。

完善店鋪的早會制度和目標管理

員工只喜歡做自己想做的，不會做老板想要的。從心理學上面來講，每個人都有一個自己的舒適區，每個人都不愿意走出自己的舒適區。如果長此以往就會導致的一個結果是，用同樣的方法去做同樣的事情，那么得到的結果也是一樣的。要想結果不一樣，那就的改變方法。

一個店鋪最大的悲哀就是店員沒有目標、沒有方向、沒有方法，直接導致了當一天和尚撞一天鐘混日子的員工。要想改變這種現狀，沒有靈丹妙藥一用起效的。只有不斷的堅持當他成為一種習慣的時候，才會發揮她的最大效果。

一日之際在于晨，早會的目的很簡單，就是讓每位員工，在新的一天里面都有目標，并且根據她昨天完成目標過程中出現的問題，給予解決方法和指導。保障她每天都有新的辦法和應有能力去迎接新一天的挑戰。

現在的90后，除了錢之外，還在乎的是一種重視感。我們早會可以采取一天店長制。每天輪流讓員工來組織開展每天的工作，但切記，放權并不等于棄權。

原則上來講，主要是輪值店長來負責每天的管理工作，但作為店長在工作的過程中如果發現問題，應當及時的指導，避免出現嚴重的損失。這樣來講又能滿足店員的虛榮心，也能讓大家得到一定的成長和鍛煉，更為店鋪培養更多后備力量。

早會的終極目的是確立目標，解決問題給出方法。那么具體的操作建議如下：俗話說：“三個臭皮匠抵個諸葛亮” 每天早會，首先對昨天的目標達成分別做闡述，針對完成比較好的，讓其分享她的成功經驗，針對完成不好的，讓她闡述問題大家群策全力給出解決方法。

針對新的一天工作目標首先讓員工自己認購，目標管理的終極原則就是要讓員工參與進來，讓她覺得目標就是他自己定的，讓她找到認同感，這樣才是彼此愿意為之付出努力的有效目標。

如果出現部分員工目標訂得過低，那么就要尋找她為什么訂這么低的原因，針對她遇到的困難給出解決方案，讓她從內心主動增加目標。這個看似很簡單的一個事情，當大家持之以恒堅持下去的時候就能達到意想不到的效果。

大環境我們改變不了，但自身存在的一些問題，我們把她改變了之后，這便是我們的增長點。經濟寒冬的到來，必然會淘汰一部分跟不上節奏的企業。俗話說隔行如隔山，改行窮三年。大家且行且珍惜!

（來源：有功科技 作者：楊樹軍）