商場受地塊形態、建筑規范或者分期開發的因素限制，無奈分為兩幢樓或兩個區域，中間可能直接相連，或隔著消防通道，有的甚至隔了一條馬路，需要天橋或者地下通道才能連通。這些項目常常會呈現一冷一熱的狀況，人流很難貫通。

上海靜安嘉里中心

Part 1：商場分區冷熱不均可有解？

被分為兩棟或者兩個區的項目，通常其中一個區存在位置不佳、體量過小或者動線不利等問題。招商的朋友們對于這種兩幢樓一冷一熱的狀況頭痛不已。以下項目的做法，或許能給我們一些提示。

上海靜安嘉里中心

連廊上做咖啡，引導客流

嘉里中心8.6萬平方米的商業面積被分成了3個區域：北區體量大、市口好，引進了Burberry, Michael Kors等諸多品牌，有中庭可以做推廣活動，客流量最大;東區在一層沿街有Tory Burch、A&F等少量零售，其他多是銀行、餐飲類，人氣一直不足。南區不沿南京西路，餐飲和服務業態為主，零售僅有Diesel、Peuterey等數個品牌。

商場在東區靠連廊位置引入高逼格的咖啡店Café De Lu，并在連廊邊放置一排外擺座位，就目前效果看來，咖啡店的外擺座位也能吸引部分北區客流過去相對冷清的東區商場。至于后期是否能持續地將客流導向東區，或許還需要對東區的品牌做進一步的調整。

CAFE DE LU在東北區連廊上的外擺

上海港匯恒隆廣場

目標消費定位，增強品牌豐富度

港匯恒隆廣場雖已是徐家匯的商業地標，令品牌趨之若鶩，但港匯新翼一直是商場的人流洼地，最初曾整體出租給臺灣富安百貨。

隨著市場發展，業態和品牌不斷調整，目前新翼三層定位為兒童天地，引進了Toys R Us、好孩子、Adidas Kids、Paw in Paw等兒童服飾玩具。采取專賣店與中島柜臺相結合的形式，豐富了品牌數量;新翼四層聚集了女性內衣，如黛安芬、古今、Fandecie等。

新翼以目標性消費為主，形成了一定的氛圍，人氣檔次雖不及主樓，但也形成了差異化的定位，豐富了一站式消費的功能。

因地制宜，差異定位

對于一個分為兩棟或者三棟的項目，在通道設計、節點裝飾方面增強連通感自然是必不可少的努力。但商場會有冷熱區之分，往往是其中一個區有硬傷，強求統一定位、人流互導可能事倍功半。

像港匯廣場這樣在小體量、人流少的新翼引進目的性強、適合專柜(或小面積店鋪)的業態品類，既可抓住特定目標客群，也能豐富品牌數量，增加可逛性，不失為一種值得借鑒的思路。

另外，天津大悅城的做法也值得參考。商場南區體量小、品牌組合相對較弱。開業初期，商場把聚集人氣的溜冰場、兒童樂園等體驗業態放在南區，后來又引進人氣餐廳外婆家，最終在2015年初迎來Apple Store直營店，使商場南北樓在主力店和特色品牌方面盡量實現均衡。

天津大悅城南區

Part 2：商場二期開發為何敗者多成者少？

除了建筑體天然造成的分區隔閡，項目分期開發更容易造成后期物業招商不利、人氣不足。我們粗略盤點發現，項目擴二、三期后非常成功的項目屈指可數，南京德基廣場二期和廈門SM新生活廣場算是其中的代表。德基和SM雖定位不同，但他們的二期開發卻有很多共通之處：

※ 兩個商場的一期人氣鼎盛，說“一鋪難求”也不為過;

※ 城市消費需求旺盛，而市場供給不足;

※ 他們升級擴建時，市場競爭平緩，沒有強有力的競爭對手出現。

南京德基廣場

抓準時機，順勢而為

2006年德基廣場一期開業商業面積6.5萬平方米，引進了Louis Vuitton, Hermes, Zegna等奢侈品牌，開業后業績喜人，后期很多國際精品想入駐。但德基體量有限，新街口的金鷹面積也只有2.8萬平方米且硬件環境一般。

順應品牌拓展和當地消費者強有力的消費需求，德基二期2012年開業，Prada、MiuMiu、Tiffany&Co、Chanel、Salvatore Ferragamo品牌都悉數招進，一二期合力將項目推向高檔奢華購物中心“巨無霸”的地位。

廈門SM新生活廣場

引領廈門時尚生活

菲律賓SM集團最初拿地時規劃分三期開發，一期SM廣場以大眾生活消費為主，有沃爾瑪、流行品牌和一些餐飲娛樂，檔次不高，但人氣極旺。

SM將二期定位為“時尚生活廣場”，希望在一期的基礎上，打造更加時尚、有生活品質的Shopping Mall。項目選擇的時間點正是快時尚品牌擴張期，而且當時廈門仍是百貨形式為主，大型購物中心很少，競爭壓力不大。二期開業初期時引進了Zara、Sephora、Armani Jeans, Muji、萬達影城等品牌。

廈門SM新生活廣場

但二期的招商過程也并非一帆風順，首先，一二期間隔了一條馬路，SM設想多種方案將兩期連通，最后至到二期開業后3年才終于建成天橋。其次，品牌和代理商都看中一期的大客流量，對二期持觀望態度。

不顧市場，盲目擴建難成功

很多商場擴建后無法延續原來的成功，究其原因，普遍存在盲目擴張的情況。

1)未充分考慮市場是否有需求，而主要基于企業自身擴張的需要。就像我們看到有些城市，既使市場上商業項目過剩、競爭白熱化，仍有商場在規劃二期。

2)地段的因素不容忽視，有些項目一二三四期戰線拉的過長，已經脫離了商圈核心，很難吸引客流。

杭州大廈C,D座

脫離武林商圈，人氣難貫穿

杭州大廈A、B座早在2000年之前就開業，擁有強大的品牌組合和驚人的銷售業績。然而2009年開業的C座和D座沒能延續這樣的成功，最初開業時引進了時尚品牌和生活家居品牌。后來幾年不斷調整，品牌也在C、D座之間遷移。目前C座有Chloe, Michael Kors, Tory Burch, Paule Ka等;D座以珠寶、手表、家居等為主。

杭州大廈C、D座最大的問題是與AB跨越了一條大馬路，已經脫離了武林商圈的氛圍;而且與B座的連接天橋在B座內部也并不明顯，不利于人流大量導入。現在C座天橋連接的二樓人氣還相對較好，但一層和其他區域客流量不足，顯得有些冷清。

杭州大廈B座和C座之間的連廊

北京國貿三期

高檔消費核心轉移，龐大體量遇上品牌收縮年

北京國貿商城一二期分別在1990和2000年開業，曾經是北京高檔消費的中心，擁有Hermes, Louis Vuitton,Prada, Fendi一線品牌，但項目也存在建筑動線混亂、層高過低等諸多問題。隨著新光天地的崛起，奢侈高檔消費地段已經逐漸偏離了國貿，這個地段略顯沒落。

目前正在招商的國貿三期商業租賃面積就達近13萬平方米，體量非常大，而且動線也十分復雜。加之當下并不十分景氣的商業環境、北京激烈的市場競爭，都令它招商進展緩慢，原本預計的開業時間一再推遲。

青島海信廣場二期

發展空間有限，又遇強勁對手

2008年7萬平方米的海信廣場開業，是青島第一個高檔、現代化的大型商業體，在品牌組合和硬件環境打造上都不錯。然而，2015年5月擴建的二期商業開業，雖也引進了Dolce&Gabbana, Valentino, MontBlanc, Jimmy Choo等品牌，但整體開業率并不理想。

海信二期遇冷，一是自身高端定位與國際品牌放緩拓展之間的矛盾;另外，還面臨著萬象城的強有力競爭，青島萬象城商業面積達23萬平方米，與海信二期同期招商。本就不急于開店的品牌面對兩個項目的爭搶，更要慎重考慮。

現在的市場環境下，商業項目能經營好自身已是不易。既便有擴建的空間，也不能再循規蹈矩地按慣常思路，單純的延續、提升原有定位，如何創新破局是每個商業從業者需要思考的。

（來源：iziRetail 作者：Una Huo）