如何開一家門店，上來就盈利；如何做一家新店，從競爭對手的老店里搶生意，我想無論是新手開店還是連鎖擴張，這是所有新開門店都要解決的問題。

　　如何做到這一點呢？要想解決一個新店整體銷售能力的提升，并實現對新開店周圍老店的抗衡，我們首先要了解新老門店之間的優劣勢差距。

　　讓我們現在來一起思考一下：新開店面與店鋪周圍的直接競爭對手的老店鋪他們之間的優劣勢分別是什么？我們又應該采取什么樣的方式提升新開店鋪對于老店鋪之間的競爭力呢？

　　我們經過研究發現，新開店鋪普遍存在以下問題：第一，新員工多，員工推廣技能欠缺；第二，新開店，顧客認知度不夠，進店率很低；第三，沒有會員積累，做了活動，參與度不高。

　　對于新開店而言，當地的老炮店鋪有什么優勢呢？

　　一是，長期的顧客積累，累積了大量的會員；二是門店更多的是老員工，懂得基本的推廣技巧；三、老門店，擁有固定的會員，都是老面孔。

　　如果趨利避害，發揮優勢，戰勝老炮門店呢？

　　一、首先讓新店的員工成為老炮：

　　新店員工老炮化有幾個方法，第一是調老店的員工到新店；第二是加強新員工的系統培訓；第三給新員工一些基本的推廣工具，讓小白、菜鳥也會賣貨。

　　如果你可以有老員工派駐到新店，讓老員工幫帶新員工，可以讓新員工迅速的成為老員工；另外，培訓系統化也是員工快速成熟的方法；同時，制作一些產品小貼士、活動海報與手冊等可以幫助店員在工作的過程中快速成長。

　　當然，如果能夠再引入一些助推學習的手段（例如PK機制），也是快速提升員工技能與學習的方式。

　　二、活動吸粉，讓門店迅速擁有大量的會員。

　　一家新客門店，如何縮短會員積累的時間是提升門店盈利能力的重要途徑。

　　固定會員量累積期間的房租、人員工資都是新店開張必須投入的成本；如果我們能夠用較短的時間累積到目標會員累積量，那么節約的會員積累周期內的房租與人員工資都可以作為市場費用投入；即便將這部分費用全部投入到市場，我最少贏得了更多的市場競爭機會，贏得了更多的機會成本。

　　那么，我們應該如何實現活動吸粉，快速提升新店的會員數量呢？

　　筆者將活動吸粉，氛圍三個步驟六大武器。三個步驟分別是：吸納新客，轉化低毛利客戶，構筑顧客粘性。六大武器分別是：免單、造勢、活動、參與、特價、價值。

　　具體如何操作呢？讓我們用一個常見的案例來認識一下上面的三個步驟。我們經常能夠看到一些電商平臺或者O2O平臺，當你收到鏈接的時候，新會員總會有“一元購”或者“免單”之類的促銷；但是這類大力度的促銷往往只針對新客，我們將他們稱之為“吸納新客”；然后，當你完成第一單購物以后（往往第一單是虧損或者不盈利的），他們為了盈利，會做出一個滿多少元免運費，或者再送一些代金券給你，而“加價購”與代金券購物都限定某一款產品，而這部分產品往往是高毛利的，我們稱之為“轉化低毛利客戶”；最后，他們還會在平臺上平價推動一些常用消費品，以保證你會經常光顧這家店鋪，我們稱之為“構筑顧客粘性。

　　線下，我們也有很多嬰童店會做類似的活動，他們利用低價預售購物券的方式，吸引客戶在活動當前到店內購物（這里常常會用到免單與造勢兩大武器），譬如“預交15元送100元大禮包；預存‘多少’送‘多少’”的活動（免單），保證活動當天的人氣（造勢）；吸引了會員到場后，又通過活動當前大力度的高毛利產品的促銷活動與商品促銷組合（這里會用到活動、參與、特價等武器），來實現到場會員向高毛利客戶的轉化。活動設計好的門店，還會做另外一個動作，即活動現場再配送一些洗澡券或者購物券，但無論洗澡券的使用還是購物券的設計，都規定了消費時限（例如100元的購物券，每周限用20元，滿100方可使用；洗澡券10張，時限是1個月），這樣就會保證會員的到店頻率，提升會員的粘性（我將其稱之為“價值”促銷）。

　　三、如何增加顧客的到店頻率，讓顧客形成消費慣性

　　不知道大家有沒有一種習慣，你上下班有兩條從家里到公司，里程與交通環境等基本一致的路徑，但是你還是會習慣的走同一條路徑，甚至你經常走的那條路徑是較遠或者較為擁堵的一條；你買菜也會習慣的到固定的兩個攤位去購買；為什么，這就是習慣的力量？

　　如何增加顧客購買頻次，增加與顧客的交流機會，以此讓顧客逐步的養成到店消費與逛店的習慣，就可以幫助新店養成消費者的到店消費慣性。

　　四、提升門店在當地市場的影響力

　　提升門店影響力的方法，實體門店經營者常用的方法是：小地方開大店，集中一個地方開多店。這個大家都是理解的。

　　另外，還有一個方法就是借力來開店。能力不足能量湊，就是這個道理，新開門店一定要學會借力。

　　構筑門店在市場的影響力，實際上就是構建門店在區域市場的品牌力。門店的品牌力構建有幾個方法，一個是貼標簽，你譬如，你新開了一家店，大家沒有聽說過，你就是新店，但是如果你加盟了阿拉小優、米氏等全國類的嬰童連鎖，大家都知道，那么消費者的印象中就會無形的把你定義為一家新開的“老店”，會有走進去的欲望。當然，貼標簽只是新店構筑市場影響力的一個方面。

　　另外，塑造差異性、構建顧客體驗以及筆者上面談到的活動與參與等也可幫助新店快速的構建區域市場的影響力。

　　做到這么幾個方面，門店在當地的影響力也就出現體現出來了。

　　五、貼身肉搏，直擊競爭對手的痛點

　　當新開門店的會員積累到一定的數量、門店在當地有了一定的影響力，店內的營業員掌握了相應的產品與育兒知識，也具備了基本的推介能力，剩下的要做的，恐怕就是要做好與競爭對手的“貼身肉搏了”！

　　與競爭對手貼身肉搏就是要從“商品、服務、活動”三個方面下功夫。用同質化的商品拼價格，用良好的服務提升會員粘性，用不同促銷組合來提升與競爭對手的競爭力，逐步的將競爭對手門店的會員拉到自己的門店，讓競爭對手的生存變得艱難。

　　簡單而言，新開店戰勝老炮門店的過程，就是首先使自己逐步成為老炮門店、靠服務提升顧客粘性、靠活動創新打擊對手，逐步構筑自身品牌力的過程！

　　（作者：李剛國）