▲“卓越店長”社區(qū)組亞軍山東貴誠集團(tuán)滕州店 王洪

聯(lián)商網(wǎng)消息：如果不是在現(xiàn)場考察，很難想象到這家店競爭的激烈。山東貴誠超市滕州店地處滕州城區(qū)中心商圈貴誠購物中心負(fù)一層，經(jīng)營面積2196平，也是滕州當(dāng)?shù)氐谝患业叵鲁�市�?008年1月營業(yè)后業(yè)績一直喜人，然而好景不長，三年后競爭對(duì)手陸續(xù)進(jìn)入該商圈，對(duì)其形成夾擊之勢(shì)。

據(jù)現(xiàn)任貴誠滕州店店長王洪介紹，三公里商圈內(nèi)兩家樂天瑪特，一家銀座、一家家家悅，另外還有本土零售企業(yè)美銘廣場。滕州銀座商城距離該店只有500米，而家家悅則選在該店僅有一巷之隔開了一家大賣場。可謂前有狼后有虎。

王洪表示，新入駐的兩家超市均為山東非常優(yōu)秀的上市零售企業(yè)。在強(qiáng)敵圍攻之下，貴誠集團(tuán)滕州店經(jīng)營最慘淡的時(shí)候每天營業(yè)額只有6萬元，步入嚴(yán)重虧損狀態(tài)。

▲山東貴誠集團(tuán)滕州店

2015年，歷任三任店長、兩任商品部經(jīng)理的王洪成為滕州店店長。通過一系列的措施最終成功的擊退競爭對(duì)手。而滕州店店銷售業(yè)績也由最初的單天銷售15萬元提升至25萬元。門店呈現(xiàn)了盈利狀態(tài)，各項(xiàng)運(yùn)營指標(biāo)得到良性運(yùn)轉(zhuǎn)，忠實(shí)顧客得到大幅度提升。

如何止滑止虧，如何在競爭中反敗為勝？店長王洪告訴《聯(lián)商網(wǎng)》。

練好內(nèi)功，強(qiáng)本固基

在精準(zhǔn)分析門店情況后，王洪帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行三個(gè)“四定”+五個(gè)“主題日”管理模式，開展拯救滕州店的“百日大戰(zhàn)”。

1、商品“四定”——定編、定品、定位、定量

根據(jù)經(jīng)營的市場狀況及顧客需求研究確定的經(jīng)營品類，對(duì)品類品牌、品種的規(guī)模，通過科學(xué)依據(jù)來確定并對(duì)其陳列位置進(jìn)行固化，依據(jù)商品的特點(diǎn)及銷售狀況，對(duì)商品的陳列量、首單訂貨量、最低庫存量、最高庫存量、周期訂貨常量等進(jìn)行動(dòng)態(tài)設(shè)置。

《聯(lián)商網(wǎng)》了解到，通過商品四定，滕州店淘汰了1658個(gè)單品，引進(jìn)了690個(gè)單品。門店生鮮方面緊盯商品品項(xiàng)、品質(zhì)、定價(jià)、陳列、庫存、控?fù)p、賣場氛圍營銷管理。工業(yè)品方面則重點(diǎn)抓好商品訂貨、補(bǔ)貨、陳列、庫存、控?fù)p、新品引進(jìn)與淘汰、季節(jié)性調(diào)整工作。

2、人員“四定”——定編、定崗、定責(zé)、定效

結(jié)合門店現(xiàn)行經(jīng)營運(yùn)作狀況，按照一崗雙責(zé)、一專多能的原則，推行大柜組制，對(duì)門店制定基本架構(gòu)配置及人員定編定崗公式，作為門店人員用工的基本指導(dǎo)依據(jù)。通過人員“四定”工作的階段運(yùn)營，滕州店員工由原來的79人減至66人，在人事成本減少20%的同時(shí)，每位員工的平均收入提升10%。

3、資產(chǎn)“四定”——定編、定量、定責(zé)、定質(zhì)

為加強(qiáng)門店資產(chǎn)管理，滕州店對(duì)固定資產(chǎn)和低質(zhì)易耗品采購、使用、保管和報(bào)廢進(jìn)行深化管理，盤活資產(chǎn)，做好購、用、調(diào)、退、存，保證公司資產(chǎn)的安全和完整，充分發(fā)揮資產(chǎn)使用效能，最大化降低經(jīng)營成本，修舊利廢、提升資產(chǎn)使用效率，實(shí)現(xiàn)降耗增效的目的。

4、五個(gè)“主題日”

周一為全員衛(wèi)生日、周二全員補(bǔ)貨日、周三、六、日營銷日、周四全員商品質(zhì)量檢查日、周五商品價(jià)格市調(diào)檢查日，每天一主題，讓顧客進(jìn)店就有新穎感，有不一樣的體驗(yàn)與感受。

“經(jīng)歷百日大戰(zhàn)后，店貌煥然一新。門店商品的進(jìn)、退、流、轉(zhuǎn)日趨良性和科學(xué)，庫存也趨于合理化。員工也有了具體的操作標(biāo)準(zhǔn)，賣場基礎(chǔ)更顯標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)劃化。”王洪介紹說。

▲“百日大戰(zhàn)”后，滕州店的全新面貌。

深化營銷，提高銷售

基礎(chǔ)管理工作得到標(biāo)準(zhǔn)而有序地開展，提升銷售是下一步的關(guān)鍵。又該如何提升?

1、改變常規(guī)營業(yè)時(shí)間

通過研究門店每天、每周、每月、每季的銷售提升點(diǎn)位，王洪將門店?duì)I業(yè)的兩頭時(shí)間提前與延后，向競爭對(duì)手、農(nóng)貿(mào)市場、批發(fā)市場、散賣點(diǎn)爭奪客流。

具體執(zhí)行為，將每天早上營業(yè)時(shí)間由原來的早八點(diǎn)半提前至七點(diǎn)半，開展早市活動(dòng)，實(shí)行便民服務(wù)。同時(shí)將晚八點(diǎn)推遲至晚九點(diǎn)，實(shí)行門店二次開業(yè)，確保充足新鮮貨源，滿足不同顧客的需求。通過早、晚市活動(dòng)的開展，每天都營銷額同期對(duì)比平均提升10%—15%。

▲早、晚市現(xiàn)場

2、實(shí)行全城低價(jià)活動(dòng)

為改變周一至周四平淡銷售狀況，滕州店聯(lián)合供應(yīng)商一起推行了周三特惠活動(dòng)。效仿“雙十一”，將周三銷售做成了每周銷售最高日，當(dāng)前周三銷售是其余六天平均銷售2—3倍。

3、開展民生直通車惠民活動(dòng)

重點(diǎn)抓好每周五、周六、周日銷售高峰期，開展民生直通車惠民活動(dòng)，向老百姓提供放心的“菜籃子、米袋子、果盤子”商品，將社區(qū)店店成為周圍社區(qū)老百姓的大廚房。

4、鞏固門店主題促銷、銀臺(tái)換購活動(dòng)

利用收銀環(huán)節(jié)抓住客流最后一環(huán)節(jié)銷售，來創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，也給門店創(chuàng)造出了較大的業(yè)績和利潤。其中內(nèi)購會(huì)活動(dòng)中納愛斯洗衣粉換購60萬元;銀臺(tái)換購中貓王換購20萬元。

據(jù)王洪介紹，門店主要采取三種措施，一是階梯式獎(jiǎng)勵(lì)辦法;二是掃街和宣傳;三是到周圍工礦企業(yè)進(jìn)行宣講。

5、開展微粉互動(dòng)，實(shí)施精準(zhǔn)營銷

線上線下融合發(fā)展，將微信線上服務(wù)與線下營銷相結(jié)合，開拓新的營銷模式。同京東商城共同建立體驗(yàn)店，并與省供銷社合作建立供銷e家網(wǎng)絡(luò)銷售模式。

▲門店內(nèi)供銷e家

另外，門店還采用了不同方式聚合粉絲，和粉絲親密互動(dòng)，發(fā)動(dòng)粉絲的力量、粉絲的語言方式來生動(dòng)推社區(qū)店種種優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)了品牌的親切感。

▲ 2016聯(lián)商“黃山巖松杯”中國商超卓越店長獲獎(jiǎng)?wù)吆嫌?/em>