聯商專欄：今年的零售市場確實有點“亂”。

眾多的企業在立足企業、行業實際問題，積極進行變革創新：

盒馬鮮生、超級物種、海物會等的新零售形式創新，給行業吹來了一縷清風；

中百羅森、中商羅森、超市發羅森，尋求行業聯合，把經營技術與行業資源有效整合，尋求行業更好的聯合發展；

大潤發飛牛生鮮、飛牛便利店，尋求企業轉型發展；阿里巴巴參股聯華、三江，尋求線上線下融合發展；

小米之家、嚴選模式，在積極探討電商企業轉型發展的新模式；

樂城超市、超市發等眾多的連鎖企業在積極探討社區商業、自有品牌等新的連鎖零售企業發展之路。

不論這些企業最終探索的結果會是怎樣，探索的方向是否準確，都應該為他們這種變革創新的精神和實際做出的巨大努力點贊。在當前的市場環境下，確實需要這樣企業和企業家，腳踏實地、積極探索、聯合發展、變革創新。

但是確實也有一些企業的做法讓人迷茫：一會要開100萬家便利店，一會要“殺入線下、短兵相接”。

據有關報道：8月13日，京東超市在許昌打響了“地面進攻”，并大促活動，強驅當地消費市場。這是河南實體商企第一次遭遇電商正面定點進攻。由此，“京東VS胖東來”的話題，在河南市場被瞬間引爆，同業者紛紛到現場“觀摩”。同時，許昌消費者、媒體得到了足料話題，各種爭論不絕于耳，甚至網上還為此開設投票窗口。

“針對河南省三四線城市，京東超市正在實施首輪‘精準打擊’。”這是8月13日，京東華中區在許昌舉行“許昌促銷周”說明會上釋放的消息。京東方面透露，該活動全稱為“京東超市‘百城行’”。也就是說，這是京東超市針對國內百余三四線城市實施定向滲透的活動。僅在河南，被鎖定的目標城市就有8個，包括許昌、信陽、駐馬店、洛陽、安陽、周口等。

“簡單粗暴”，是京東的定向進攻手段。

據了解，除秒殺品或促銷品向許昌用戶定向傾斜外，“99元減50元（新用戶）、199元減100元（常規）”是主力進攻手段。這幾乎等同于打五折。

可見，價格戰是京東此輪地面進攻的殺器。

“許昌，不僅是京東超市在河南省落地的第一站，而且是華中區下轄四省的‘第一戰’”。京東華中區采銷負責人謝晟稱，因該城市出色的經濟發展狀態、人均購買力以及對網購消費的接觸尚在開發初期。

從以上報道可以看出，搶奪線下存量零售市場資源是目標，運營價格戰、補貼營銷戰是主要手段。面對如此的行為，不僅讓人思考：

電商企業除了價格戰，營銷補貼戰就沒有其他的營銷手段會玩了嗎？

電商企業與線下零售企業除了競爭，就沒有其他手段可以聯合發展了嗎？

難道在互聯網環境下，市場競爭的唯一目標還是誰要把誰干死，就沒有其他的共同發展手段了嗎？

企業家經營企業的目標就是我活你死嗎？

在當前的消費需求已經發生顯著變化，潛力更大的新消費需求需要滿足，需要挖掘的環境下，只是從滿足基本需求的大眾化需求市場，運用粗暴的價格戰手段，拼搶存量市場資源有意義、有價值嗎？

在當前已經高度互聯網環境下，企業的競爭依然還是“斯巴達”式的簡單粗暴，是一種正確的方式嗎？

這種簡單粗暴式的競爭方式，還應該是互聯網環境下的一種零售規則嗎？

靠壟斷、靠補貼能維持企業的長遠健康發展嗎？

確實有很多的為什么值得行業思考。

價格競爭、惡性競爭已經是被線下零售企業放棄了的一種營銷手段

十幾年以前，實體零售企業的發展曾經走過了這么一輪價格競爭、惡性競爭的時期。大米一毛錢一斤，雞蛋一毛錢一斤。新店開業，競爭對手派人往大米里摻沙子，把褲子給剪破了。

十幾年過去了，這樣的價格競爭、惡性競爭手段，已經基本見不到了。一是靠這樣的手段是阻擋不了好企業的發展，二是靠這樣的手段也是不可能發展自己。

所以，還是用價格手段來拼搶市場，手法實在是不高明。

當前的消費需求已經發生改變，潛力巨大的新消費需求需要滿足、需要挖掘

線上線下零售企業必須要高度看清：當前問題是消費需求發生了顯著改變——消費升級；基本需求在減少、潛力需求在上升；90、00后消費意識已經在發生較大變化。

當前的需求市場特點是：分層化；小眾化；個性化。

在這樣的市場特點下，爆發出了新的、潛力更大的新需求需要滿足，更需要企業去挖掘。在這樣的需求環境下，已經不適合還是采用以往的價格競爭的簡單營銷手段。

我非常贊同盒馬鮮生創始人侯毅的觀點：盒馬從來不把現有的大賣場作為競爭對手。盒馬是在用新零售形式，滿足、挖掘目標消費者的新需求。因此，用已經過時的營銷手段，從目前的零售存量市場爭搶資源，不是一種高明的手段。企業的目標，特別是大企業要把目標放在挖掘、滿足消費者的新需求上去。

零售市場營銷需要適應新的消費需求的新形式

客流下降、流量減少是當前線下線上企業面對的嚴峻問題。這是一個基本的市場市場變化現象。在這樣的環境下怎么辦？

小米之家在圍繞小米用戶打造生態化需求；嚴選在圍繞用戶打造品質化生活方式；盒馬鮮生在用“新鮮每一刻、所想即所得”的新零售價值觀，為目標消費者創造新的需求價值。

以上做法都是建立在準確洞察消費變化、市場變化，在圍繞滿足、挖掘消費者的需求上做文章，在增量市場上找空間。

在市場競爭日益激烈的環境下，做零售營銷是要做人心，做到消費者的心里去。這也是當前零售營銷的重要變革方向。靠價格競爭留不住消費者，留不住流量，靠簡單粗暴也不會建立消費者的尊重。

互聯網企業應該率先具備互聯網的營銷思維、營銷方式

聯合、整合、共享是基本的互聯網思維。

在互聯網環境下，企業需要徹底放棄誰干死誰的原始營銷理念。積極尋求全行業的聯合、整合，尋求共同發展。我比較贊同云煤股份創始人馬玉峰的觀點：互聯網企業的責任是要為現有企業創造新的價值、創造新的市場發展空間，而不是去取代。

線下企業與線上各有不同資源，各有不同的經營技術，線上企業的互聯網思維，值得線下企業學習；線下零售企業幾十年積累的零售經營技術、品類管理技術、營銷技術非常值得線上企業好好學習。

未來的市場發展必然是聯合與整合，絕不是誰來取代誰，誰來消滅誰。

（新零售顧問團成員 鮑躍忠）