任何一種商業模式的創新，都必須建立在對行業的充分認知、深度分析的基礎上。期望一種技術手段的變化能夠產生顛覆行業的結果，怕是期望過高。

不論是手段的創新、技術的創新、還是模式的創新，都必須要建立在對行業的深度洞察。如果缺乏對行業的深度研究與洞察，是難以產生根本的變革目標，甚至是一種錯誤的變革。當然如果借助某種“風口”，尋求營銷的目的應該另當別論，因為這不是創新，是投機行為。

無人店、智能化是零售行業發展過程中，借助新技術、新科技助推行業發展的一種手段與方式。其目的是要解決行業發展的效率、質量與成本的問題。但是要達到這種目標，必須要與行業的本質緊密結合，如果不能完整的理解行業，再好的技術怕是也難以產生積極、正確的效果。

從近期觀察分析幾種無人店模式來看，確實有的模式設計，非常準確的切入行業的實際，會從一定角度產生助推行業發展、變革的目標。但看有的模式，由于缺乏對行業的基本研究，模式設計存在較大的缺陷，很難取得成功。

無人店到底能不能掙錢？是模式設計過程中首先要弄明白的基本問題。近期，聯商網副總編輯木魚專門組織有關專家對以繽果盒子為代表的無人店進行了模式測算，測試的結果，能否盈利不容樂觀。

1、開一家繽果盒子需要多少成本？

盒子價格：某業內人士告訴《聯商網》，從目前的情況看，繽果盒子的盒子+內部冷柜+貨架+結算設施造價在5萬元左右，使用壽命在3-5年。按5年計算，平均每天固定成本約為30元。

電子價簽：繽果盒子目前的價格顯示采用電子價簽。《聯商網》從現場了解到，歐尚繽果盒子目前擁有SKU數400個。而繽果盒子CEO陳子林表示，無人便利店可以陳列商品數為500-800個SKU。折中看，一家繽果盒子最少要準備500個電子價簽。漢朔電子價簽相關負責人告訴《聯商網》，目前繽果盒子采用的電子價簽，市場價在70元一個，使用壽命五年。那么電子價簽成本應該在35000元，平均到每天成本約為20元。

租金：繽果盒子的標準尺寸為15平米。聯商網新零售顧問團成員王國平表示，類似于這種尺寸的無人便利店，在商業綜合體就相當于一個小型店鋪，一線城市不低于一天7-8元/㎡，在社區商業用地也不會低于一天3-5元/㎡。那么以最低標準每天5元算，租金成本則需要75元，位置還不一定好(實時價格可能遠遠高于此)。

首次鋪貨貨款：歐尚首個繽果盒子SKU數為400個，目前還在調整。而陳子林表示，無人便利店可以陳列商品數為500-800個SKU，按500個SKU算。如果要保證陳列飽滿整潔，每個SKU至少要備貨5個。從商品上看，均為便利性商品，商品整體平均價格大概在8元。則首次投入貨款應該在：500*5*8=20000元。(事實上，考慮到后期加貨和商品包裝，每個商品不止備貨5個，成本更高)。

首次鋪貨RFID標簽成本：繽果盒子結算采用RFID標簽識別技術，那么每個商品必須貼一個RFID標簽。同樣以500個SKU，每個SKU備貨5個計算，首次鋪貨最少需要2500個RFID標簽。據上述業內人士介紹，目前市場上RFID標簽售價為0.4元一個，量特別大可能會做到0.3元一個。那么首次鋪貨RFID成本=2500*0.4=1000元

由此，固定成本/天=30+20+75=125元

首期投入固定成本=5萬+3.5萬+0.225+2萬+0.1萬=10.825萬元

流動成本。繽果盒子目前采用RFID標簽識別，電力驅動、互聯網控制、人工理貨。那么繽果盒子的流動成本分為： RFID消耗、電費、網費、人工費。

電費網費：我國商業用電收費標準都在0.86-1.80元度之間，按照1元每度計算。該業內人士表示，繽果盒子每天的正常電費網費在30元左右。

但是也有例外，在夏天，繽果盒子需要加大空調投入。歐尚繽果盒子在7月份就因高溫停止營業，后來在店內加了一臺2.5P的立式空調。2.5P立式空調功率為1800W/H，24小時就是43.2度電，費用約為43.2元。冬天的情況，目前暫且不知。這樣一來，電費網費成本為：夏天=30+43=73元；冬天=30元

人工：2017年上海、廣州、深圳、北京最低工資標準分別為：2300元、1890元、2100元和2000元。實際上，在一線城市沒有3000元是找不到人的，而在二三線城市也需要2000元，這里折中按照2500元算，每周休息一天，則每人每天成本為100元。

RFID消耗：RFID標簽的消耗是隨著產品銷售增多而增多的。一個無人便利店每天銷售100件商品不多，那么費用就是40元。

則流動成本(冬季)=30+100+0.4* RFID消耗

則流動成本(夏季)=73+100+0.4 RFID消耗

由上看出，開一家繽果盒子的無人便利店，前期不算場地方其他費用的情況下最低需要投入10.825萬元，平均每天需要承擔至少300元以上的費用。

需要多少營業額才能賺錢？經過上面的測算可以看出，若有20％毛利，就要做到1500元以上才能達到盈虧平衡。但是固定投入的成本尚無法覆蓋，回收成本還需要更高的毛利。

開一家能做多少營業額？拿歐尚的無人便利店為例，該店位于歐尚總部門店上海長陽店。長陽店是歐尚系統內排名TOP5的門店，每年營業額在4-5億元左右，正常情況下，平均每天來客數在8000-10000人，周末更高，而且周圍是歐尚集團亞太總部所在地，辦公人員近千人，位置條件可謂相當優越。

據內部人士可靠消息，開在歐尚的無人便利店日營業額最高峰在2000元左右，大部分時間沒有達到2000元，來客數在100-200之間，毛利在20％，購買人群基本上是歐尚的員工，還有一些看熱鬧的人。

而聯商網專欄作者、某知名外資便利店從業人員小雯在體驗過無人便利店后，表示來買東西的顧客以學生和青年人為主，都是抱著體驗和嘗試的心態來買東西的，最多買一兩件，客單也就在8-10元左右。在商品結構方面，無人便利店的商品力與一般的有人值守的便利店根本無法比。先不說沒人補貨排面有多亂，多差，鮮食類便當、烤腸、關東煮之類的東西無人便利店是無法操作的，這也意味著銷售額不會太高，只會銷售一些與大商超、線上類似的同質化商品。

以其高峰時候的2000元的營業額，20%的毛利率，400元左右的利潤，剛剛能夠抵消每天的費用，還不考慮人工上漲，租金上漲，設備損耗、商品損耗等因素。根據以上測算，目前分析繽果盒子這樣模式的無人店盈利能力是非常不確定的。

2、零售變革是以降低成本為方向嗎？

無人店的一個主要出發點：降低零售成本。尚不論到底能夠降低多少零售成本。但從零售的發展過程分析，零售行業在發展進化的過程中，從來就不是一個成本導向的行業，一直是高成本的零售形式在取代低成本的零售形式。

從零售的發展過程來看，一直都是呈現這樣進化、迭代的過程：成本高的有店鋪零售，已經取代了成本低的無店鋪“提籃小賣”零售；二十年前，成本高的大賣場、百貨店、超市、便利店，取代了成本低的傳統零售；包括在今天，成本更高的盒馬鮮生、超級物種等新模式零售正在意欲取代大賣場、超市、便利店。

因為零售是為人服務的。人類社會是在快速進化的，消費是在不斷升級的，零售需要不斷快速迭代去滿足升級了的消費需求。如果零售的變革發展是以降低成本為指向，明顯是違背了行業發展、進化的基本原則。

如果一個新的零售形式是以成本導向出現，那必然是錯誤的。新的零售形式必須是要以一種更高級的服務功能，滿足升級了的消費需求。

實際不光是零售，所有行業都是這樣的。汽車取代了馬車，高鐵取代了綠皮車，綠皮車再便宜，但還是人們更喜歡高鐵。

3、零售就是滿足顧客買到商品嗎？

無人店只是想簡單的解決消費者買到商品的問題，怕也是錯誤的。

目前整個的零售市場整體來看就是零售過剩。特別在一線城市。當然也不能排除目前還是存在一些顧客購買的不方便。但在很多城市已經發生了比較嚴重的大賣場、百貨店、超市、便利店、夫妻店門挨著門、肩并著肩等非常嚴重的競爭的狀況。總體上看，在適合開設零售店的位置基本已經開了多家門店。

并且來看，隨著電商的快速發展，線上零售也在以到家的極大便利性比較好的在滿足消費者的“所想即所得”“手機點點到家”的便利消費需求。

在這樣的競爭激烈的形勢下，目前有人店已經發生非常嚴重的來客數下降。過去五年，美國的百貨店來客數減少了57%，日本便利店來客數增速持續加少，最近十二個月更是負增長。韓國的便利店，已經發生過度競爭，包括711在內不斷發生關店現象。

在這種情況下，零售的競爭已經由商品的競爭轉向體驗的競爭，如何通過更好的服務，滿足消費者的購買需求。

分析未來，零售的核心是解決人與人的問題，不是單純的人與貨的問題。

在商品極大豐富，零售門店數量急劇增加的市場環境下，未來的零售將更加是人與人的關系。未來零售營銷的核心是人、是社群營銷。

張瑞敏指出：

整個家電還有沒有出路？肯定是沒有出路了。只能是從賣產品到獲取終身用戶，只能是社群經濟。

什么是社群經濟？就是企業變成以社群為中心，和用戶融合到一起，用戶也是企業當中的一員。

企業的主要收入在外部而不在內部，就是社群。主要看社群規模有多大和社群成員的終身價值有多高。

就像在新零售顧問團專家群討論時，有專家分析指出的：零售需要解決的是溫度，需要解決零售店與顧客之間的溫度問題。

在商品極大豐富、零售商業密度已經過剩的市場環境下，一個毫無“溫度”的鐵盒子，就能把顧客集聚過去，“匪夷所思”。

目前，社交化零售已經是一個非常重要的發展趨向。用社交的方法增強顧客粘性已經成為一種重要的零售發展方向。

未來零售營銷的重點是社群營銷，是人與人的營銷關系。

——零售是一個扎扎實實的行業，零售創新不能靠風口。

零售看似簡單，但做好零售，特別是現代零售，是一項復雜的系統工程。一個只想靠上風口，能夠把豬飛起來的想法，絕不是在零售創新。目前看，不僅是無人店，包括B2C、包括今年在快消品B2B行業非常火的便利店，如果你不能深度把握零售的本質，必將摔下來。

在一個十幾平方的、狹小的封閉空間里，很難想象無人店能夠組合出一個什么樣的生活場景出來。一百平方的便利店給人的感覺就是非常局促，十幾平方的無人店，店內的感覺可以想象。

商品難以組合出一個理想的生活場景。受面積、空間影響，無人店的品類組合嚴重受限，幾百個SKU，難以組合出一個較好的生活場景。

零售的經營是有一個重要的品類組合原則：商品組合能夠基本覆蓋日常消費需求，如果不能覆蓋基本需求，就難以吸引消費者。所以便利店要做到幾十平方，要覆蓋幾十個大類的商品組合，要組合3000以上的SKU。十幾平方的無人店，違背這一原則，如果達不到理想的商品場景組合，難以滿足需求。

總體感覺無人店的體驗更是個大問題。不論是心理體驗、購物體驗都會存在嚴重問題。

無人店能否成功的關鍵在運營上。核心點包括：獲客、選址、商品選擇、日常補貨、上貨及貨架維護、商品損耗管理、防損、安全管理、食品安全問題等。

就像最近第一家無人店—繽果盒子，因為高溫天氣，暫停營業，說明運營團隊還存有較大的提升空間，這么基本的問題沒有基本的應對預案。

獲客是無人店的第一個關鍵問題：店開給誰？用哪些商品與服務滿足他們的需求？用哪些方式找到他們？如何鏈接與影響它們？絕不會是放上一個盒子就會顧客盈門。

選址是一個問題：既要考慮商圈問題，又要考慮位置，是室內，還是室外。室內必將增加成本，室外將面臨更多的自然環境、社會問題的考驗。

選品確是個大問題：越是小店，越難選品。選品非常考驗運營團隊的智慧與能力。

日常補貨、上貨與貨架維護：由于店小，門店不可能有太大的存貨，加之銷售的不確定性，日常商品及時補貨就非常關鍵。貨架需要及時維護，沒有及時維護，就亂作一團，顧客無法消費。這些問題都是直接影響門店的經營。考驗團隊的運營能力。

商品損耗控制也是一個關鍵問題：在無人管理的環境下，自然損耗，人為損耗都是問題。一般便利店在有人的情況下，商品損耗率在3—5%。，管理差的門店甚至超過1%，無人店能控制在多少，尚需觀察。

防損與安全管理：涉及到商品安全、設備安全、用電安全、顧客安全等各個方面，都需要有嚴格的管理手段與措施。

食品安全問題更是個大問題：在有人店，店內員工要天天檢查商品保質期，檢查漲袋、破損問題，無人店如何保證。防鼠防蟑螂也是一個大問題。這都是超市、便利店非常頭疼的問題，無人店如何解決？總之，無人店是一個新生事物。需要客觀冷靜地分析，到底能否成功，尚需觀察。

（來源：聯商網新零售顧問團成員 鮑躍忠）