超市是應人民的生活而存在的，其越是貼近人們的生活，越是能夠獲得競爭優勢和發展空間。生鮮商品是人們生活中消費頻率最高、必需性最強的商品，所以生鮮經營的好壞甚至會決定一個超市的成敗。

這是在國內已經被實踐的真理，生鮮嫣然成為超市競爭力的核心。意料之中，這條整理在日本的超市行業中也在被實踐著。

首先，各大超市無不在做好生鮮商品。無論是新興的各種食品館，還是老牌的永旺、西友（沃爾瑪，在中國市場生鮮做的很爛），生鮮都是當成一個重點的品類去打理。

第一、占面積大，基本上環繞賣場、靠近出入口的黃金區域都是生鮮商品，而主動線也是環繞賣場設計的，相比在中國的沃爾瑪這些區域大多都是個護類商品，主動線還是貫穿賣場設計；

第二、品類豐富，在陳列的量感、美感及道具投入方面傾斜。日本生鮮商品的品類數非常豐富，比如一個豆腐就有三十幾個品種，一個魚也有各種部位或制作方式的銷售形式。陳列方面不僅做到飽滿整齊，還注重色彩、形狀及品類搭配，更顧客更好的視覺沖擊力。并注重道具的使用，如燈光、影視動畫等，啟發顧客消費。

其次，在考察的所有超市中，類似食品館的食品專業超市客流明顯多于傳統超市。如lalaport食品館、伊勢丹地下一層的食品超市等。

無論日本歐美還是中國，一日三餐在生活中是不可替代的。在過去的階段，由于傳統菜市場、路邊攤的存在，一定程度上替代了超市在這方面的作用，而由于超市的興起確實滿足了人們一站式購齊的便利需求，所以生鮮的重要性并沒有被發現。

而在當前，首選是傳統菜市場的淘汰，超市越來越成為人們采購一日三餐食材原料的場所；再者，由于超市激烈的競爭，以及網購的興起，超市一站式購齊的優勢被打破，依靠之前的經營模式已經無法獲得生存空間。所以，依靠傳統模式經營的超市在大量衰敗，而專項生鮮食品的超市卻越來越受到消費者的歡迎。

在日本市場，無論是超市還是便利店，都已經開始了調整。如超市不僅繼續做好食材原料的經營，還開始涉足加工食品（稱之為中食），并將其當成戰略性項目在經營（賣場入口最好的位置，最大的投入）。便利店在繼續做好加工食品的同時，也開始售賣食材原料，如包裝的配菜等。但無論如何，整個商超和便利店的戰略重點都是做大、作深生鮮食品的經營。

相對國內市場，生鮮做的一塌糊涂的沃爾瑪、家樂福等一敗涂地，而依靠生鮮獨步天下的永輝迅速崛起，甚至各個地方的民營超市也是視生鮮未核心競爭力。不過，這只是在替代傳統菜市場銷售基本食材上的成功，還有沒有更深的價值可挖掘呢？

參照日本超市的發展脈絡，以及國內市場的變化，可以預料下面幾點，或可成為下一步超市競爭力的核心：

1、圍繞基本生鮮食材做精、作深

以生鮮為核心競爭力的超市最頭痛的問題是毛利率和客單價的問題，引來了客流，但是客單價上不去，毛利率升不了。可以說是不做生鮮等死，做了生鮮找死。最主要原因一是加價空間有限，如水果、魚、肉類等；另外就是生鮮商品的損耗太大，直接拉低了毛利率，對于生鮮全品類都存在這個問題。

通過日本超市的學習，一下幾點可能是很好的解決思路：

第一、采購原材料，做精細分割、深入加工，尤其是魚、肉等。在中國基本上還是怎么買進來的怎么賣出去，加價空間當然有限。而在日本都是經過了精細的分割與深入的加工，最大程度的提升了加價空間。

比如魚，我們基本上是活魚買進來活魚賣，基本上沒有毛利可言。而在日本超市，首先是進行精細的分割，如魚片、魚身等等；其次，進行深入加工，如各種炸的、烤的，做成便當的等等。以上，尤其是深加工，大大的提升了加價空間。

再說我們的銷售大戶豬肉，雖然我們也在做分割，但是我們分割的精細程度對比日本還是有很大的差距，更不用說深加工（我們幾乎沒有，在日本可以鹵制、炸制、做成便當等等），其加價率差距可略見一斑。

突然想到在參觀中的一個感觸。我們在觀察日本的魚類分割，他們把魚頭、內臟直接一刀切除，估計接近三分之一都是被都掉了，當時我就在尋思者損耗得有多大啊？現在回想，通過精細分割、深入加工，其中的加價何止一兩倍，不僅抵消了損耗，其利潤一定也是非常可觀的。

第二、從源頭開始做精

我們國內超市，無論是蔬菜還是水果，可以說是怎么從地頭采集的，就怎么運輸到超市直接就上架售賣。至于超市自己進行分揀打包了，那是做精品銷售，其銷售量不值一提損耗率難以控制。

而在日本，銷售的基本上都是打包的蔬菜水果，而且這些打包的蔬菜水果基本上都不是在超市打包的，也不是超市所屬的母公司打包的，而且出產農產品的地區之間就已經經過預處理并打好的。

這樣做，一方面所有打包根據顧客消費習慣和視覺美觀設計，非常便于陳列和顧客購買（再不用一個三口之家買一個大西瓜，拿不動不說，最后還是吃一半，扔一半）；另一方面，針對蔬菜的特殊情況進行保鮮處理，延長蔬菜的售賣期限，降低損耗成本。

如上面說的西瓜，我想每個人都有因為不知道里面什么樣或者一整個拿不動、吃不了而放棄購買的，而在日本超市，就有八分之一的、四分之一的、對半的和整個的，還有做成水果沙拉的，讓你再沒有任何理由拒絕購買。試想，在這種情況下，即使加價一點，又有什么問題呢？

不過，這些工作都是在源頭做好的。因為在切西瓜打包的時候已經做好了保鮮處理。這是非常重要的，無論切開的習慣，還是打包好的白菜、西紅柿等等，都將品質保質期延長，方便門店售賣，減少庫存損壞風險。否則，這樣的損耗是沒有哪家超市可以承擔的。

第三、開發產品，做組合銷售

不僅僅是源頭的預包裝，在售賣終端的產品開發、組合銷售也是提升加價空間、減少損耗的重要途徑。

如上面說到的魚、肉類的深加工，在水果、蔬菜方面有更廣闊的空間可以挖掘。

如蔬菜類商品，除了做成便當，還可以做蔬菜沙拉，更可以做配菜，給有需要的顧客提供更周到的服務。事實上，在日本便利店的品類擴充戰略中嗎，最主要的就是增加蔬菜配菜的品類。我想其中原因除了將品類結構從中食延伸到內食外，還有配菜加價空間大的原因（這些配菜無疑意識采取了保鮮措施，延長售賣期限）。

再如水果，更是讓我們看的眼花繚亂。各種的水果切塊，各種的水果沙拉，還有不同品種小番茄的組合售賣，大吊我們的胃口。想來，我們的水果售賣基本上就是從市場搬過來，碼到貨架上就好，其中沒有任何可以產生利潤的操作。

而如果將水果做成沙拉，可以即食，或者根據顧客的需求進行切塊組合，會是怎么樣的？當然，這一點在國內的很多超市、水果店都在試點，其效果也并不樂觀。但是，從客觀角度講，這樣確實可以產生利潤加價，對于降低損耗也有一定效果。[A1] [A2]

不過無論如何，這個路徑一定是正確的。原因就在于他是從顧客的需求出發，通過中間工作更好的滿足了顧客的需求，產生了附加價值。[A3] 繼續開發產品，必定是超市提升生鮮產品毛利的必經之路。

第四、不怕損耗而合理消化損耗

上面說到了加工魚的問題，我還親眼所見在一家日本超市，一個員工把每一根黃瓜都拿起了晃一下，只要晃動有點大的（變軟），就直接扔掉了。我想這些損耗是超市能承擔的嗎？這些挑揀下來的東西去哪了呢？

一方面，聯想到日本超市對中食的重視，這些挑揀下來的商品會不會轉到中央廚房加工成便當呢？不考慮中國某些地方把下腳料加工成食品，我想這樣做是完全可能的。即使日本人再講究原則標準，最起碼在這些商品里面挑揀出有食用價值的完全可以吧？

另一方面，我們都知道歐洲國家食用動物的內臟加工成飼料，在日本會這樣做嗎？切下的魚頭、內臟是丟棄還是另有他用呢？至少我認為這些動物飼料（可能還有其他東西），總有它的來源的，而就日本企業的精益管理思想，不可能不考慮收益最大化的，況且這也是在道德和法律規范之內的。

聯想到我們現在最頭疼的品質差的商品問題，繼續售賣營銷排面美觀和品質，丟了損耗又太大。其實，我們只是缺乏一個后方的處理系統，或者是渠道。如果擁有這個系統，或者建立好這個渠道，我們可以很好的解決了這個困擾，提升門店現場表現的同事，有效的規避了損耗。

2、 將即食食品做大、做強

即食食品就是日本超市所謂的中食、外食和加工水果、蔬菜制品，做好著一項對生鮮經營利潤的提升擁有無可估量的價值。

首先明確一點，即食食品是超市本身或母公司中央廚房加工或委托加工的。

基于以上，經過自身處理的商品，就是延長了商品的產業鏈，從中必定會產生附加價值，從而增加利潤空間。當然，這個附加價值是否可以轉化為真實的利潤，還要看能否為顧客接受。

另外，生產即食食品使用的原料必然是公司行為，就可以與正常商品的進銷融合，進一步提升加價空間的同時，控制部分損耗。

對于國內超市來說，做好即食食品還是任重而道遠。傳統超市中的面包、面點和熟食等并沒有起到真正相應的作用，很多超市還在做中央廚房，但是鮮有成功者。就連以生鮮起家的永輝，其熟食、糕點、面點走的也是聯營的路子，而且很明顯在整個賣場的位置并不突出。

然而既然是有價值的事情就必定是方向性的，做的怎么樣還是由市場的接受和自身實踐相關的。但需要知道，實踐總是走在市場的接受之前的，否則當市場需要的時候再去發展，會發現早就被被人捷足先登了。所以，提前布局是非常必要的。提前進行適當的試點研究，逐步嘗試，尋找市場機會和正確的模式。不把它當成主要的工作，但又不放棄，這才是正確的戰略行為。

3、更貼合人們的生活所需

生鮮經營既然源于人們的生活，那就必須要貼合人們的生活所需。以上關于商品說的再好，做的再好，其實離開人們的日常生活所需，離開當前人們的生活消費習慣，都將是無源之水，無本之木。

無論是商品的選擇還是售賣形式，都必須非常好的貼合人們的生活需求，超市在這方面做得非常好。

首先是深入的研究了顧客的情況和需求。

第一、研究日本的老年少子化社會現狀

日本零售企業對這個問題都有很深的認識，在選址、設計及經營方面無不以這個問題為出發點。

針對這個問題：一方面在選址上面深入社區，方便老年人和家庭主婦的到來；另一方面在設計上增加很多兒童項目，吸引兒童客群；再者在產品方面進一步分割，適合和老年人或單人的消費量；其三增加了很多方便老年人和帶孩子家庭主婦的設備設施，如必要的位置放置老花鏡，各種的兒童購物車等。

第二、研究日本高節奏的生活

近二十年來日本經濟發展增長緩慢，人們生活壓力增加，尤其工薪一族的生活壓力非常大，相對于的就是高節奏的生活狀態。在日本無論是早餐、午餐，快速的解決是非常重要的。

因此崛起了外食行業。這對便利店的騰飛起到至關重要的作用，這一類商品的銷售可以占整店到60%。人們在忙碌的工作過程中，在便利店花幾分鐘就可以解決一頓飯，性價比非常高，而且就在樓下，因此助長了便利店的騰飛。

至今，隨著產品開發的深入，中食逐漸崛起。所謂中食就是即可以在外面直接使用，也可以帶回家，不用或者經過簡單的加工后，就可以一家人一起食用的食品。

無論是外食還是中食，都是零售行業在研究人們生活需求的基礎商品做出的應變，這也幫助日本零售行業迅速發展做大（不僅世界排名前三的便利店都在日本，而且在日本幾乎看不到外來的零售品牌，即使沃爾瑪也是掛著西友的牌子在日本經營）。

第三、研究日本家庭分工

日本社會的家庭分工是非常明顯的，一般女人會在家帶孩子，成為專職的家庭主婦，男人則在外面工作。

一方面，家庭主婦帶孩子需要一個游樂場所。所以，近些年日本的各種購物中心都策劃了很多針對婦女和小孩的游樂設施和休息區，具有代表性的就是格林木購物中心。

初到格林木，其實整個的一到三層并沒有多少客流，而四層的兒童游樂區和餐飲區則是人滿為患（同一層的兒童服裝區也是門可羅雀）。另外就是別具一格的屋頂花園，也是有很多媽媽帶著孩子在玩耍。

據介紹，當時這樣設計的思路是希望為家庭主婦提供一個可以休息玩耍一整天的地方：中午在這里也可以解決午餐問題，下午回家的時候在下面超市帶一些食品回家與忙碌一天的丈夫一起享用。

另一方面，丈夫作為主要的收入來源，平時比較忙碌沒有時間去超市，工作壓力也是非常大。日本超市會針對這一點做很多宣傳，尤其是借助父親節等活動，做諸如感謝父親、給父親吃點好的此類的宣傳，刺激家庭主婦或子女的購買。