為什么連鎖零售企業喜歡上了B2B？

現有B2B企業該如何應對？

繼大潤發開出飛牛便利店、進入B2B領域之后，8月25日青島利群集團----利群采購平臺正式上線。這是利群繼陸軍（各業態實體門店）、空軍（利群網商）之后又一新的海軍陣容，至此，青島利群陸海空三軍并進的商業陣型正式形成。

利群百貨總裁徐瑞澤表示，采購平臺上線運營是青島利群適應電商時代互聯網+的零售轉型趨勢，充分發揮上游供應鏈優勢，瞄準中小店家及企事業單位采購痛點，依托利群電商多年互聯網運營經驗，快速切入B2B領域。自主開發了利群采購平臺，為流通渠道便利店和專賣店商戶商品進貨，酒店、食堂和餐廳日常所需生鮮食品及相關物料，大中型企業的辦公、福利等用品采購提供一站式采購服務。

這是繼大潤發之后，國內大型連鎖零售企業第二家公開宣布切入B2B領域。包括近期在部分城市調研中和有關的信息報道中也了解到，目前的大型連鎖零售企業、中小型連鎖企業、經銷商企業都在快速轉型B2B。

青島利群集團是國內以百貨+超市連鎖為主要發展形式大型連鎖零售企業。但該企業這些年來，非常重視于企業物流配送、供應鏈體系的建設。該集團下屬的福興祥是一家大型的供應鏈物流配送企業，具有較強的商品組織、物流及配送能力。在承擔對內部門店提供商品組織、物流配送服務的同時，已經承擔了對社會企業商品供貨的責任。并且是諸多品牌的區域代理商。

為什么連鎖企業要轉型B2B？分析可能主要有以下幾個原因：

----應對當前市場形勢的需要：

對小店供貨、對機關、企事業單位供貨，本來是以往連鎖企業“看不上”的生意。但是在目前嚴峻的零售市場環境下，新店開店謹慎、已開門店業績下滑的環境下，必須要開拓新的業績增長點。不得已，以往看不上的生意，現在成了“香餑餑”，成了企業戰略性轉型方向。

----發揮企業的供應鏈商品組織能力：

據聯商網報道：利群采購平臺在架近四萬個SKU，主要涵蓋包括生鮮在內的食品、日用百貨、數碼電器、五金交電等各個類目的商品，以生鮮、食品、百貨、辦公為主打品類。

利群采購平臺的商品主要分為利群直營商品和平臺入駐商戶商品兩類。其中利群直營商品依托利群福興祥各大批發公司，具有成熟穩定的商品渠道及嚴格可靠的商品品質;而平臺所引入的合作商戶，也均為經過嚴格審核確保其經營能力及商品品質的商家，安全放心，依托豐富的商品品類，利群采購平臺可充分滿足不同層次、不同需求的采購商戶。

同時，利群采購平臺充分發揮利群福興祥體系各批發公司的商品及品牌優勢，豐富的利群直供商品與利群各大商超同等品質，價格優勢明顯，為廣大企業客戶和個體工商業者提供物美價廉的大宗采購服務。

----鞏固自身的商品組織地位：

在當前包括寶潔、可口等眾多快消品品牌廠家面臨比較嚴重的市場萎縮、業績下滑的市場壓力面前，連鎖企業通過發揮自身的優勢，開發新的市場渠道，增加銷售，擴大新的市場份額，對樹立在品牌廠家當中新的市場影響、爭取廠家的政策傾斜、獲取更多的資源、鞏固自身的商品組織地位將會起到非常重要的作用。

----盤活自身的企業資源：

在連鎖零售新開店基本停滯的環境下，如何盤活好企業資源，使企業的采購資源、物流資源、配送資源、人力資源得到更好的發揮，為企業發展注入新的生機與活力，是當前連鎖零售企業特別需要考慮的一個問題。

為此，利群集團整合采購資源。依托二十多年的快速發展，目前已經建立起的區域供應鏈的絕對優勢，特別是生鮮、食品類商品，基地直采，確保品質價格；同時利群目前已經打造了一套高標準的自建物流體系，提供完善的生鮮加工及冷鏈處理能力，高效且具有快速反應力。

整合企業的物流配送資源，目前生鮮類商品支持除萊西、平度以外的青島區域，晚上11點前下單，第二天9點前送達，其他品類商品晚上11點前下單，第二天14點前送達，目前支持青島市及其他地區以利群門店為中心半徑100公里以內的范圍，基本覆蓋膠東半島區域，向其他區域逐步延伸。

從而使企業資源在當前的特殊環境下，得到更好的價值發揮。

----抓住機遇切入新的市場領域：

利群采購平臺主要針對在便利店、酒店及食堂，以及企事業單位辦公采購。進入新的市場領域。對于便利店，通過現代化供應鏈的切入，來“賦能”中小便利店特別是夫妻店的經營能力；對于酒店及食堂，發揮生鮮食材方面的優勢，在保證價格基礎上，從源頭上提高餐飲行業食品安全；而對于企事業單位采購，真正幫助其實現陽光采購，這也是許多企事業單位采購一直以來難以解決的痛點。而利群采購平臺正是利群集團在B2B領域全新探索，讓采購更加的省事省力省心。

利群采購平臺前期為便利客戶也為讓大家先體會采購平臺的質量和服務，購物滿100元即可免費配送。現在注冊新會員送100元新人訂貨紅包，并推出超大力度的活動單品，充分讓利店家。

目前看，連鎖零售企業、經銷商企業轉型B2B已經成為企業轉型的主要方向之一。

對比目前的快消品B2B領域平臺企業，連鎖零售企業、經銷商企業具備顯著的供應鏈組織能力、對區域市場較強的品牌影響力、對快消品行業熟悉、較強的服務終端能力以及較強的物流配送能力。

面對新的市場環境，結合近期對B2B市場領域調研情況的分析，未來，快消品B2B將會發生哪些變化？如何應對？

----供應鏈商品組織能力將成為平臺比拼的核心：

滿足小店的一站式供貨、更合理的價格、更多的促銷將成為平臺企業競爭的重點。

小店選擇平臺首先是要看商品。商品豐富度、價格、促銷是影響小店的主要因素。

對比目前的平臺企業來講，連鎖零售企業、經銷商企業具備明顯的供應鏈商品組織能力，不論是商品的豐富程度、有較大的企業規模作保證的價格優勢、還有多年來專業的零售促銷經驗等方面具備明顯優勢。

----服務終端的能力將成為競爭的重點：

連鎖零售企業、經銷商企業具備指導小店的能力，不論是其指導其對門店的改善、還是經營能力的提升都具有先天的條件。

同時，在當地的企業品牌優勢，也將成為吸引小店選擇的重要條件。

----物流效率將成為平臺取勝的關鍵;

在此情況下，物流效率將成為平臺企業競爭的關鍵舉措。看誰的時間更短、更快、更準時。將成為贏得的小店選擇的重要方面。

----增值服務將成為吸引小店的重點：

與此同時，看誰能為小店帶來更多的增值服務也將成為平臺競爭重點。通過增值服務幫助小店提升收入、吸引客流也將會影響小店的關注。

目前看，隨著連鎖零售企業、經銷商企業轉型加入B2B，行業競爭將會進一步加劇。也將會助推行業朝向更好的目標加快發展。

筆者：

鮑躍忠微信bc111246

高級經濟師

國家商務部“萬村千鄉市場工程”專家

聯商網新零售顧問團高級咨詢師

鮑躍忠新快消、新零售創新實踐工作室