分析2018年的快消品B2B行業，將會發生以下八大變化：

一、 行業將進行重新洗牌

2018年，整體快消品B2B行業將會進行重新大洗牌。

預測將會有一批平臺，經過一段時間的燒錢模式的發展，但是模式并沒有跑成、技術沒有打造好、供應鏈也沒有建立起來、客戶粘性沒有培養出來、團隊沒有打造出來，這些平臺，將會被淘汰。因為這這些平臺已經沒有機會，市場發展的最佳時期已經丟失，資本也不會再對其做進一步的投入。特別是到目前，還沒有找到盈利點、甚至是連基本的企業運營模式、管理體系都未能建立起來的平臺必將出局。

從最近了解到的一些信息看，一些平臺，已經面臨再融資難的境地。

與此同時，一些新的創業型的平臺企業，品牌廠家、經銷商在渠道轉型方面的平臺企業，包括一些連鎖零售企業嘗試發展的平臺企業，甚至是其他行業的企業如地產、廣電企業的進入的平臺企業，將會推動行業更快的發展。大膽預測：2018年平臺數量至少增加一倍以上。

從最近協同新經銷開展的全國22個城市調研情況來看，這種趨勢非常明顯，大約有三分之一的平臺是在17年新上線的平臺企業。預測18年新平臺將會得到更快發展。從新經銷最近結束的快消品+互聯網大會也似乎可以看出這樣的苗頭，B2B的話題，備受廠家、經銷商的關注，千人會場幾乎坐滿，并且參會者的學習狀態，可以看出對B2B轉型的期盼。

同時，一些不從行業實際著手，只是瞄準資本市場，完全互聯網思維、嚴重脫離快消品行業實際的平臺將率先出局。

總體分析，隨著行業的重新洗牌，快消品B2B行業將會呈現一種新的行業結構。

二、 快消品行業轉型助推B2B加快發展

目前看，推動B2B發展除了+互聯網這一直接影響因素外，整體行業轉型也在從行業發展的需求層面，在推動B2B加快發展。

目前，由于這幾年整體快消品行業步入低速發展期，從廠家、到渠道商、到終端零售商都發生了比較多的問題：市場滲透率下降、業績下滑、費用上升，導致團隊不穩定、經銷商不穩定，一些品牌企業已經遭遇比較嚴重的招商難的問題。目前，從行業存在的現實問題看，大多品牌迫切需要找到一條能夠替代、或者帶來增量的新的渠道。

據有關數據顯示，在中國經濟快速發展的大環境下，快消品行業呈現異常低迷狀態。1—9月我國的GDP增長速度為6.9%，而快消品行業增長僅為1%左右。

同時面對當前的困難，快消品行業迫切需要在渠道環節，在渠道效率提升、成本降低方面得到深度變革。目前看，一些先知先覺的品牌廠家、經銷商、零售商已經認識到+互聯網的重要性，已經在主動尋求+互聯網的變革。相信在這種變革的推力下，B2B行業將會得到更快、更健康的發展。將會回歸B2B改變行業效率、降低流通成本的初衷上來。

B2B將會與快消品行業實際更緊密的結合。

三、 B2B領域將會得到廠家的更大關注

實際從17年來看，已經發生這一方面的深度變化。

上半年，廠家的觀點還是對B2B不了解，甚至是看不起。“B2B就是亂價、串貨”，甚至有的品牌廠家在內部發文：禁止與B2B合作。但從下半年的情況老看，很多廠家已經發生改變，有的廠家已經在認真研究B2B的價值，有的廠家在探討如何與平臺企業合作。

18年，分析廠家將會發生以下變化：

一些廠家將會主導構建B2B2B2C的渠道模式重構。一些廠家基于對渠道加強管控的思考，將會構建基于互聯網模式下的新的渠道模式----B2B2B2C模式。在這一趨勢的判斷上，我可能與其他一些人的觀點不同，我認為，品牌商特別是大品牌商，基于自己對渠道掌控的考慮，必然會發起以廠家為主導的B2B2B2C模式。我的觀點，大品牌廠家絕對不能放棄渠道的掌控權利。廠家丟失了渠道掌控能力，無異于繳槍投降。

茅臺云商已經上線，據了解一些品牌廠家也都在研究新的渠道模式----B2B2B2C。這種渠道變革，數據化的渠道改造，對廠家是非常重要的，是非常有價值的。這也是未來渠道變革的主要方向。

同時，也將會有更多的品牌會主動尋求與平臺企業的合作。目前看到的蒙牛、箭牌、康師傅等眾多品牌廠家，都在探討與零售通、新通路、惠民以及一些區域性的平臺企業的合作。

相信18年這種合作會更加廣泛、更加有深度、取得更有效的市場合作成果。

四、 經銷商、零售商轉型B2B將會加速

18年將會是經銷商轉型B2B大發展的一年。

目前無論是經銷商面對的現實問題，還是一些轉型B2B成功了的經銷商示范來看，18年將是經銷商轉型B2B大發展的一年。

目前，在全國各個城市，經銷商轉型B2B的示范案例已經比較普遍。我曾經親自考察過大慶經銷商澳海商貿轉型的平臺—百米云，也與一些已經轉型和準備轉型的經銷商企業做過多次交流，總體認為，經銷商轉型B2B，線下模式轉型線上模式是經銷商的必然轉型之路。

當然，目前經銷商轉型B2B還存在很多問題：共享問題、統倉統配、運營能力、人才問題，但是這些問題會隨著時間的發展得到解決。

同時，18年一些連鎖零售企業也將會憑借其供應鏈優勢、終端便利店專業化管理優勢、物流優勢快速切入B2B對小店供貨。目前青島利群、步步高、美宜佳等等企業都已經進入，18年將會有更多的連鎖零售企業進入B2B領域。

18年，經銷商轉型B2B、連鎖企業切入B2B領域必將大發展。會有更多的經銷商企業將實踐轉型B2B，因為這是互聯網社會企業轉型的必由之路。

經銷商、連鎖企業轉型B2B會創新出更多模式，可以是訂單平臺模式、可以是統倉統配，可以是共享模式、可以私有模式，可以綜合平臺模式、可以垂直平臺模式。

五、 區域化平臺企業優勢將會得到凸顯

最近走訪了一部分區域平臺企業和行業關聯企業，如長沙的芙蓉興盛、新高橋，以及在B2B行業比較專業的軟件服務企業--中科商軟。在和有關企業高管交流時，對關于未來行業的市場發展格局，大多企業高管的觀點是：區域化平臺·企業將會有更多的發展空間。我也比較認同這個觀點。

一是目前看一些跨區域的平臺企業發展并不太健康。如在調研的22個城市當中，有些城市，區域化平臺企業競爭優勢明顯，如重慶的易生活，只在重慶發展，其市場覆蓋率、市場滲透率、小店評價滿意度都遠遠高于其他平臺企業。包括在長沙市場，芙蓉興盛、新高橋總體的市場發展情況均具有較好的競爭力。

再是，目前看在總體快消品市場渠道結構沒有發生根本變化的情況下，區域化的市場結構是廠家管控市場的基本單元。區域化平臺企業可以實現與區域化經銷商更好配合，可以走出一條更好地融合之路。

六、 資本對快消品B2B行業的投入將會更加謹慎

最近在和一些平臺企業高管在交流時，有的高管也非常擔心這一問題。擔心快消品B2B將會成為資本的重災區，而成為資本禁入或慎入的行業。

18年必將有一部分平臺企業出局。這些出局的企業主要是到目前還沒有找到方向的企業，還不會管理好自己企業的平臺。但是，這些平臺的出局，并不代表B2B行業成為一個沒有價值的行業，相反，一些沒有價值的平臺企業的出局，更有利于行業的發展。

資本選擇平臺，主要應該判斷模式，關鍵是看平臺模式是否符合行業實際，還是嚴重脫離快消品行業。另外，判斷一個平臺能否成功，可以從以下六個方面：技術能力、行業洞察能力、供應鏈組織能力、營銷能力、服務能力、企業管理能力進行判斷。特別是一個連企業基本的管理能力都不具備的平臺企業，你也去投，最終失敗了，那肯定是理所應當了。

七、 技術迭代將加快

目前一些平臺，雖然包上了B2B外衣，但實際干的活，要比傳統企業還傳統，比經銷商還落后，管理水平、營銷能力比經銷商還LOW。

18年，B2B必將是比拼實力的一年，是亮出你的肌肉的一年。沒有核心競爭力，甚至是還相當落后的平臺企業難以生存。

18年平臺的技術能力將會得到快速提升。主要將集中在以下方面：

一是信息技術：將會實現迭代，將會實現互聯網環境下的數據動態化，能夠打通全鏈路，實現移動化模式的信息系統迭代掉目前的信息技術系統。近期，考察的中科商軟，已經完成這一模式的轉換，走在了行業的前列。

二是供應鏈組織技術：商品組織能力必將是平臺的核心能力之一。如何提升商品組織能力，，提升平臺的商品競爭能力、提升平臺的盈利能力，將成為關鍵。

三是物流技術：物流成本是平臺企業的主要成本構成，降低物流成本關鍵要靠技術。18年物流的專業分工，第三方服務可能成為主要的發展趨勢。

四是營銷技術：平臺競爭最終主要比拼營銷技術。18年平臺企業的營銷技術將會更加成熟。

八、 B2B專業人才的競爭將會加劇

隨著行業的快速發展，專業人才將成為稀缺資源。

在長沙與新高橋董事長唐光亮交流時，當我問到：目前影響新高橋快速發展的主要問題是什么時，唐總非常明確的回答：人才。

B2B對人才的要求是比較高的，最佳的人才結構是：具備快消品行業經歷（品牌、經銷商、連鎖企業）、然后具備互聯網思維的人，具備互聯網營銷能力的人。目前這樣的人才是非常稀缺的，是嚴重不足的。

最近，也是有多家平臺企業的管理者、經銷商老板找到我，期望能向他們推薦人才。特別是既有快消行業高管經歷，還具備互聯網運營能力的人才。

18年，行業人才將更加稀缺。人才競爭將會更加激烈。目前看到零售通、新通路幾乎天天在全國各地找人才，招城市拍檔，其他平臺也在不斷找人。因為很清楚，人才已經是制約平臺企業能否快速發展的主要因素。

筆者：鮑躍忠微信bc111246

高級經濟師

國家商務部“萬村千鄉市場工程”專家

聯商網新零售顧問團高級咨詢師