短短的幾個月時間，辦公室無人架一下子火爆起來。

猩便利、便利蜂、果小美、每日優鮮等等諸多平臺短時間瘋狂搶點占位。近日又見有關報道，順豐也加入這一領域，甚至具有國企背景的全國供銷總社下屬的企業—供銷e家也搶進辦公室無人架領域。

從目前看，各家的行動非常之快。據有關報道，猩便利已經拓展20多個城市，布點10000家以上，已經由北上廣深一線城市，快速進入青島、煙臺等二三線城市。

在各家平臺快速搶點布局發展的同時，有關無人架的討論、甚至是爭論也一直沒有停止過。贊成者有，反對者也不少。

在辦公室無人架快速發展的背后，是資本的推手。有關不完整統計，目前無人架領域進入的資本已達50多個億。并且還在快速增加。

到底無人架這一領域的商業模式成立？還是不成立？無人架到底有多大的市場潛力？近期，本人也高度關注這一領域，親自考察了北京市場的便利蜂，以及猩便利在上海的區域和在青島的市場區域。

通過近期對無人架領域的系統觀察、結合各地市場的考察，結合我對當前零售市場變化的分析研究、與有關專業人士的交流，總體認為：無人架的模式可以成立。但是如何才能成功？需要好好的想清楚，要盡早有一個系統全面地布局、戰略。

----無人架模式可以成功：

我對辦公室無人架模式可以成功的判斷不是基于這個架本身的滿足“所想即所得”“所見即所得”的定義邏輯。我的觀點是：由于無人架可以距離目標消費者更近，可以更精準切入“白骨精”群體，可以以它的更近、更有效與目標消費者建立鏈接，構建起一種更有價值的顧客關系，為未來的全渠道、全面發展奠定基礎。

單純講這個架的產出，本身發揮的零售價值可能會是非常有限的，并且即便是一個平臺、在一個城市形成一家獨大，他所能帶來的市場增量也是有限的，簡單估計可能也就在1%左右。也有人分析，他可以成為第二個分眾傳媒，那就已經脫離了零售的范疇，暫且不論。

從目前見到的多家貨架運營模式看，大多的單點市場布局條件是20人以上的辦公空間，布局多是以三組貨架組合，即冷柜+貨架+暖柜模式，大體SKU在50--100個左右。私下了解的知情人士分析，單點貨架的日產出基本在50元左右。

如果按照單點50元的銷售產出，是很難覆蓋其運營費用的。或者說是不可能覆蓋其運營成本。當然即便是建立在不斷優化商品組合、增加鮮食等一些列調整，但是無人架這種屬于特定場景、只是具備滿足便利性、應急性需求功能的無人架模式，依然不會有更多的銷售產出。以我的判斷，單點想實現盈利，非常困難。包括想增加自有品牌、隨著規模的擴大能夠增加與供應商的議價權等等，基本是一廂情愿，何時能夠實現這些想法，要打一個大大的問號。

那么為什么還要說他可以成功？我的觀點，因為無人架距離目標消費者更近，并且他所面對的是一群“白骨精”，是最主力的一群消費群體，如果真能夠與這些最重要、最稀缺的流量資源建立起一種特殊的聯系，其價值真可能是不可想象的。所以從這點上講，我的分析，無人架的模式可以成功。

張瑞敏的分析：未來的企業就是社群經濟，誰能找到你的顧客，建立鏈接，構建社群，打造終身顧客價值是未來所有企業經營變革的主要方向。

在目前流量到頂、引流成本居高不下的情況下，線下引流肯定是主要的方向。目前線上的引流成本已經達到120元左右。盒馬已經通過線下向線上引流，并取得了成功。無人架多點布局，占據最好的流量資源環境，本身具備天然的流量入口條件。

所以，從這角度分析，無人架模式可以成功。

----辦公室無人架模式應該這么玩

如果只是把無人架定義為售賣，滿足“所想即所得”，我的判斷是不可能成立的一個零售商業模式。因為其單點的產出是非常有限的。因為這是一個有需求，但是不能構成一個完整的零售場景。因此，必須要重新定義無人架的價值。

無人架----就是深入到距離你的目標顧客最近的一個二維碼、是一個非常重要的、非常有價值的流量入口、是一個鏈接器，能夠通過這種無人架的模式，與你的目標顧客群體建立鏈接，逐步的以一些有效方式對你的目標顧客產生影響，逐步的產生信任，逐步的打造終身顧客價值。如果這樣，意義非常巨大，價值非常巨大。否則難以維持。

如果這樣定義，需要這樣玩：

--打造形象：既然定義是鏈接器，一定要首先打造好無人架的形象。因為這不僅是一個售賣的貨架，他更是你的企業品牌形象。顧客能夠相信你，你的品牌形象非常重要

但目前看到的諸多無人架品牌，太過于簡單、粗糙。有的只是放置了一個簡單的不能再簡單的一節甚至不到一百元的普通貨架。如此簡單的貨架，嚴重缺乏品牌形象，絕對不可能達到品牌的推廣、傳播、引流效果。

--商品鏈接：目前看到的無人架商品組合，只是簡單的標準品，或者講只是把普通的商品組合到辦公室。這種商品定位是不合理的。

任何的零售模式，其支撐的基礎必定是商品。一定要打造出有特色的商品體系。

盒馬模式，不僅僅是在跑三十公分到家，更是在商品體系上下足了功夫：大海鮮、日日鮮、品質化，沒有特色化的商品體系作保證，盒馬模式肯定難以成功。

無人架，要首先在商品組織體系上好好做點文章。如果商品無特色，商品組織有問題，這種模式必將難以成功。

--運維鏈接：如果這樣定位無人架的價值，運維就非常重要了。運維不僅是打掃衛生、補貨，更主要的是構建顧客關系，建立顧客信任，形成顧客粘性。因為只有通過人，才可能產生信任。

所以，無人架的運維體系是非常重要的，運維人員的價值是非常重要的。

我們看到的盒馬是前端的超市+餐飲模式，其實背后的支撐是強大的社群運營體系。每個店構建了若干了微信群，非常專業化的運作，顧客粘性非常好。

所以，運維一定是無人架模式成功的關鍵基礎。

--構建社群：因此，如果這樣定位，一定要盡快構建社群。把你的目標顧客融入到一個群里。結合你的企業定位，為你的目標顧客創造價值。通過社群，進一步增強顧客粘性，打造顧客價值。

--構建商城：根據以上的分析，無人架資源在流量、潛力在線上。因此，要盡快構建線上商城。打造有特色的供應鏈體系，形成有特色的線上商城。

筆者：鮑躍忠微信bc111246

高級經濟師

國家商務部“萬村千鄉市場工程”專家

聯商網新零售顧問團高級咨詢師