導(dǎo)語：2017年堪稱是新零售的元年，線上線下融合更為緊密。零售的新風(fēng)口，新技術(shù)，新物種，新玩法不斷涌現(xiàn)，資本，新玩家不斷涌入，零售行業(yè)呈現(xiàn)出多年未見的活躍氣氛。
一方面，阿里、京東等，電商平臺開始大規(guī)模向線下滲透，線下擴(kuò)張常態(tài)化，線上線下的融合開始從資本性融合向業(yè)務(wù)性融合邁入。另一方面，實體商業(yè)的價值更加凸顯，優(yōu)質(zhì)的線下零售品牌將迎來估值井噴，回歸價值之源。
一千個人心中有一千個哈姆雷特，當(dāng)然，對于即將過去的2017年，每個零售人心中也有不同的感受和認(rèn)知。
對此，聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)組織主題為《100種零售2017》的第22期線上沙龍，邀請了天虹股份副總經(jīng)理侯毅、上品商業(yè)副總裁湯英華、周大福珠寶集團(tuán)行政部招商副總經(jīng)理劉茂娟等行業(yè)專家與高管進(jìn)行了在線探討。
核心議題：
1. 目前，傳統(tǒng)老百貨主要遭遇哪些困境？最根本的原因在哪？
2. 百貨轉(zhuǎn)型的一個普遍問題是：商品升級了，客人怎么升級？老顧客有可能流失，新顧客如何有效引流？
3. 如今的百貨正在購物中心化，一個10-12萬方的百貨轉(zhuǎn)型為購物中心后，到底應(yīng)該減什么？加什么？傳統(tǒng)百貨這個業(yè)態(tài)會消失嗎？
4. 百貨做自營也是一個方向，哪些品類做自營更有前途？
預(yù)熱：
中國有三教：儒教、佛教、道教。儒教有點像糧店，是傳統(tǒng)文化的核心，傳統(tǒng)的糧店如今被眾多的業(yè)態(tài)所迭代，如今可以是泛指賣吃的東西的店鋪，超市、生鮮店、菜場、餐飲店、超級物種、便利店、快餐店、大排檔、奶茶鋪、面包店、煎餅店、燒餅攤等等，都是。
道教好比藥店，人生病的時候，需要去醫(yī)院、診所或藥店。
而佛教，好比百貨公司，你去也行，不去也行，去了燒香也行，看看逛逛，不買也行。總之，是一個憑心情而行的地方。
買糧食與食品，過去很便宜，無差異，如今生活水平提高了，消費升級了，加上視頻安全問題突出，出現(xiàn)了越來越明顯的品牌化、差異化、高端化、時尚化、非主食商品主食化趨勢，但對價格還是很敏感。
藥店與醫(yī)院，與病痛與生命相關(guān)。這個時候，價格就不是主要的問題，藥到病治，才是關(guān)鍵。從腫瘤醫(yī)院出來的人打車，一般度是長途，到過這里的人，除了生命與健康，其他的一切全都是“小事”，而且根本不算啥事！
至于百貨公司，傳統(tǒng)的百貨是消費者購物的最重要場所，主要是買好一點的東西。如今的百貨想泛娛樂化、餐飲化、主題化方向發(fā)展，但基本還是一個購物場所。
12月8日，上海的第一百貨我去看了，他們現(xiàn)在正忙著爭取在年前開第一百貨的“C”樓。目前開了AB兩個樓。
主持人周勇：
今天的主題是百貨轉(zhuǎn)型，主要針對的是傳統(tǒng)百貨。今天我們有幸邀請到三位對話嘉賓，他們是：天虹股份副總經(jīng)理侯毅、上品商業(yè)副總裁湯英華、周大福珠寶集團(tuán)行政部招商副總經(jīng)理劉茂娟。
我先做一個引導(dǎo)性發(fā)言。剛才說了儒教、佛教、道教與糧店、百貨店、藥店。下面來說說百貨那些事。
百貨，是中國零售業(yè)的汪洋大海！百貨與購物中心的社零占比約40%。
我國百貨業(yè)正面臨第三次重大挑戰(zhàn)。
（1）第一次挑戰(zhàn)：始于上世紀(jì)90年代初的“商廈熱”到90年代中期。這一次挑戰(zhàn)與超市、大型綜合超市等零售業(yè)態(tài)的發(fā)展處于同一時段。
（2）第二次挑戰(zhàn)：其后經(jīng)過十年調(diào)整，百貨業(yè)找到了自己的定位，形成了細(xì)分市場，分化出高檔百貨、時尚百貨、大眾百貨等多種業(yè)態(tài)。上海新世界城、第一八佰伴、久光百貨等新型百貨業(yè)態(tài)在上海百貨（單體）銷售額排行榜中已名列前茅。
（3）第三次挑戰(zhàn)：互聯(lián)網(wǎng)背景下的轉(zhuǎn)型升級。在互聯(lián)網(wǎng)時代，單體百貨不僅受到購物中心的挑戰(zhàn)，還面臨網(wǎng)購發(fā)展的挑戰(zhàn)。百貨業(yè)面臨各方面的競爭壓力，出現(xiàn)了百貨購物中心化的發(fā)展趨勢。如百聯(lián)旗下位于淮海中路755號的物業(yè)，原來是東方商廈淮海店，通過改造以后，引進(jìn)了無印良品（MUJI）旗艦店，還集成了生活提案館、全透明廚房、創(chuàng)意家居、香薰工坊等全新服務(wù)形態(tài)。改造以后原有客戶只留下5%，首次到店客流增長了40%，實現(xiàn)了客戶年輕化的目標(biāo)。
第一百貨經(jīng)過半年時間的停業(yè)改造，于12月8日試營業(yè)開張。我看后總體感覺商品與環(huán)境有很大提升，但恐怕會面臨一個新問題：老客戶流出與新客戶流入，如何平衡？
下面我們先來說說第一個問題，天虹股份侯總，先給我們分享一下您的觀點吧
議題一：目前，傳統(tǒng)老百貨主要遭遇哪些困境？最根本的原因在哪？
侯毅：
關(guān)于傳統(tǒng)百貨遇到的瓶頸和根本原因可以從這幾點來講。做百貨的人非常清楚，這幾年我們面臨的挑戰(zhàn)很大，同質(zhì)化很嚴(yán)重，性價比不高，自身賣場、商場環(huán)境老化，直接導(dǎo)致客流量下降，加上受到購物中心、電商的影響。根本原因在于，百貨基本功不夠。
拿我們天虹來說，15年到現(xiàn)在，轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)基于三方面：消費升級、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)文化。
80、90基本在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中長大，他們不僅使用相關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品，更重要的是文化的影響和植入。作為實體百貨，如何順應(yīng)消費者需求變化，識別這一輪消費者的升級，以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、革命對消費者帶來哪些變化，這是非常重要的。
周勇：
（1）百貨店的“原價”感覺不實。160多年前世界上第一家百貨店成立的時候就推行“不二價”經(jīng)營原則，如今我總感覺到百貨在忽悠人，那些“原價”最坑爹！物品質(zhì)量也坑爹！沒有了羊毛衫，都變身為“羊絨衫”甚至“山羊絨”、“貂絨”，含絨量到底有多少？有多少商品經(jīng)得起檢測？我對此存有極大的懷疑。我是比較保守又比較感性的消費者，如果像我這樣的人還有不少的話，未來的百貨誰去購物？
這個問題早在前幾年就應(yīng)該解決，但可能考慮到對行業(yè)的不利影響，沒有動。
（2） 百貨店的商品很雜、很亂、很貴、很難選購。去高端百貨，一件像樣一點的襯衣，要好幾千，在歐美日百貨公司，這樣的襯衣，大概只要1200元人民幣，如果定做的話，還可以更便宜一些。所以，我覺得高端百貨比大眾百貨更坑爹。我們這個社會剛剛從被人瞧不起的時代進(jìn)入了一個可以用服飾穿戴與金錢來體現(xiàn)自己存在的年代，所以，稍有點錢，就絕不會放棄“用金錢與名牌”來體現(xiàn)自己存在的機(jī)會，連阿迪、耐克這樣的大眾化品牌也被年輕人視為“名牌”。如果過了這個年代，當(dāng)我們無須用“金錢體現(xiàn)自己存在”時，很多“偽品牌”恐怕就再也難以在“偽高端”百貨店生存下去了。除了價格，更重要的是：如今的百貨店，你能買到自己稱心的商品，那純屬巧合！還有服務(wù)人員的臉，始終讓人感覺是一張?zhí)字婢叩哪槪∵@一切都是顧客“大膽”消費的心理障礙。
上品商業(yè)湯總對這個問題有何看法？
湯英華：
認(rèn)同侯總的觀點。在現(xiàn)在的零售環(huán)境中不乏經(jīng)營非常好的百貨。主要在于其定位清晰，找到了適合自己的人群，同時將人群與商品結(jié)合得很好，能夠維持人群到店頻次。
價格的問題，我認(rèn)為品牌方和商家要還原零售的本真。什么樣的商品、價格合消費者心理預(yù)期，或者至少能起到引導(dǎo)作用。如今快時尚品牌占據(jù)很大部分銷售商業(yè)空間，是因為消費者越來越理性，年輕消費者對名牌的需求不那么大，他們更關(guān)注商品和價格是否適合自己。
現(xiàn)在大部分百貨店面臨銷售額同比下降的現(xiàn)狀，很大程度上是因為同質(zhì)化嚴(yán)重。所以，在激烈的競爭中，在新型的零售渠道出現(xiàn)之際，如何守住自己的陣地，找到自己的特色十分重要。
周勇：
我有一個問題——內(nèi)衣，T恤等貼身的衣服，要命的吊牌為什么總是在領(lǐng)子背后，回來剪常常把衣服剪破！商家能不能改一改位置？幾乎所有的內(nèi)衣全部如此，大家對此有何感受？
湯英華：
周教授問的非常好，這是基于顧客最基本的思考點。其實有些品牌已經(jīng)在做改變，比如優(yōu)衣庫
周勇：
不談優(yōu)衣庫，優(yōu)衣庫買了幾次東西，尤其是襪子與襯衣，質(zhì)量不敢認(rèn)同。無印良品的藍(lán)色衣服也會褪色，色牢度不夠，是不合格商品。
侯毅：
從消費者體驗上，產(chǎn)品設(shè)計上需要改進(jìn)。
關(guān)于價格，價格虛高，是由雙方造成，前幾年，零售商以價格為導(dǎo)向，供應(yīng)商不得已加價應(yīng)對促銷，大家一起做壞了市場。第二是成本，從租金到人工、原材料，都在提高。有零售商也有品牌商的原因。
線上線下要求同價。盡量引進(jìn)性價比較高的商品。價值營銷，品牌商開始主動降價，這是市場博弈的結(jié)果。
周大福招商副總劉茂娟：
當(dāng)韓國衣戀集團(tuán)準(zhǔn)備聯(lián)合各大百貨公司另辟蹊徑，打造城市奧萊，比如上海(百盛)優(yōu)客形象店的時候，我曾經(jīng)看到過希望，現(xiàn)在看來，就是曾經(jīng)了。
周勇：
其實消費者也認(rèn)可了百貨的情況，實際上，實價銷售是提高流通效率。
湯英華：
目前大部分百貨的尷尬點也在于此，大型活動例如周年慶等時間階段，折扣力度非常之大，顧客趁此機(jī)會去購買。而回歸到平日，就變得冷冷清清，更導(dǎo)致百貨店平時也做折扣活動。長此以往，惡性循環(huán)。
周勇：
劉總，第一個問題，請你談?wù)効捶āＤ阌X得傳統(tǒng)百貨問題在哪里？
劉茂娟：
我應(yīng)該代表了品牌商的心聲，因為我一直在珠寶行業(yè)這塊，周大福又是最早提出“一口價”政策的香港珠寶商，所以我們在這一塊，也是有所堅持的。在我看來，傳統(tǒng)百貨面積太小，商品太多，消費者消費過程和體驗不夠愉快。
湯英華：
上海顧客應(yīng)該對第一百貨有很多情感，對這次重開也有很多關(guān)注。據(jù)有去現(xiàn)場的朋友交流時介紹，重開后現(xiàn)場顧客年齡層偏大，不知周教授現(xiàn)場觀察是否如此？
周勇：
我看到了，中老年多，年輕人少，游客也少，但商品升級了。12月8日在第一百貨我看到，如圖：
周大福邊上是周生生，但周大福人不少，隔壁人幾乎沒有。這個問題你大概不好回答，但我有點困惑。
折扣大的顧客反而少，折扣小的顧客反而多，這里面有什么絕招？
劉茂娟：
就是因為我們的價格實在，上海顧客精明，善于對比，兩種可能，周大福某些產(chǎn)品不打折也比打折的行家產(chǎn)品價格低。另，周大福偶爾的優(yōu)惠促銷，對于顧客還是有吸引力的。
周勇：
折扣大，顧客以為質(zhì)量不好，所以不買；顧客看重價格，而不是折扣。顧客懂行！商家誠信！
議題二：百貨轉(zhuǎn)型的一個普遍問題是：商品升級了，客人怎么升級？老顧客有可能流失，新顧客如何有效引流？
侯毅：
上海一百的轉(zhuǎn)型，其實是轉(zhuǎn)型定位的問題。我談下天虹這兩年在百貨轉(zhuǎn)型上的體會。
個人認(rèn)為，除非是中心店，位于核心位置，輻射的人群很大，否則不建議做顛覆性定位，特別是社區(qū)型百貨。漸進(jìn)式的轉(zhuǎn)變、適度年輕化是可以的，顛覆性定位風(fēng)險很大。新的定位要做得很極致，加以很好地營銷，來吸引新的顧客。
天虹從2015年以來，全國60-70%的門店轉(zhuǎn)型工作已經(jīng)完成。其中主要有“三化”：百貨的購物中心化、數(shù)字化、商品的主題編輯。
第一，百貨購物中心化。引進(jìn)匹配業(yè)態(tài)，總體比例控制在20%左右，當(dāng)然取決于具體環(huán)境，不能一刀切。我們通過即食業(yè)態(tài)的引進(jìn)，增強(qiáng)體驗性，客流明顯回暖。
第二，數(shù)字化。我們的“虹領(lǐng)巾”可以說在行業(yè)領(lǐng)先，它為消費者提供便捷便利，在精準(zhǔn)營銷上發(fā)揮作用。
第三，主題編輯。我們不是簡單的把商品做歸類，而是按照生活方式進(jìn)行編輯，通過基礎(chǔ)、跨品類、特色化的編輯，消費者可以看到商品在天虹跟其他百貨不一樣的呈現(xiàn)。
通過強(qiáng)化定位，再做以定位為基礎(chǔ)的商品、環(huán)境、服務(wù)、營銷升級，同時在數(shù)字化助力下，我們的轉(zhuǎn)型方向更加清晰，從財務(wù)結(jié)果上也看到了比較好的結(jié)果。定位技術(shù)，是零售商重要的基本功。
商品的升級不是強(qiáng)調(diào)外觀的裝修，天虹的要求是：強(qiáng)設(shè)計，低成本，高顏值。淘汰價格貴、商品不怎么樣的品牌，為消費者提供性價比高的商品。
天虹南昌Cool+（定位大學(xué)生）
周勇：
有個問題，百貨升級僅僅要的是情調(diào)嗎？
劉茂娟：
周大福國內(nèi)超過2300家門店，開始實行多品牌策略，90%是大家看到的時尚經(jīng)典形象，10%的門店也有名貴珠寶店，針對年輕人群的婚嫁主題甜品店形象，時尚嘻哈的飾品形象。在香港，更加是打造了三個體驗店來做樣板，為更加貼合國內(nèi)百貨及購物中心的轉(zhuǎn)型來服務(wù)。現(xiàn)在不一定要情調(diào)，但是要有情懷。
周勇：
情懷要，但年輕人提出——傳統(tǒng)百貨轉(zhuǎn)型能否只靠情懷？
湯英華：
去或者不去一個場所，消費者需要一個理由，場景化帶給顧客更多共鳴，從而拉近了冷冰冰的大理石和顧客心理的距離。
周勇：
侯毅總所說的“漸進(jìn)”兩字很重要，轉(zhuǎn)換太快，新的不來，舊的也不來，那就麻煩了。
議題三、如今的百貨正在購物中心化，一個10-12萬方的百貨轉(zhuǎn)型為購物中心后，到底應(yīng)該減什么？加什么？傳統(tǒng)百貨這個業(yè)態(tài)會消失嗎？
湯英華：
上品商業(yè)定位城市奧萊，旗下產(chǎn)品線是上品折扣。2016年下半年，接手北五環(huán)的老牌購物中心--北辰購物中心，進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級。重新命名為上品+。這是城市奧萊在購物中心的一次嘗試。我們?nèi)谌肓瞬惋嫛蕵返葮I(yè)態(tài)。
上品跟其他百貨店不一樣的運營思路在于：管理商品。各品牌在上品都有銷售記錄，稱之為單品管理系統(tǒng)。上品可以洞悉消費者的購物記錄，以此反饋給品牌，以便調(diào)整商品匹配等等。
周勇：
購物中心越來越多，百貨店還能繼續(xù)生存下去嗎？
湯英華：
一定可以生存。百貨更多是研究商品和人的關(guān)系，購物中心更多打造的是環(huán)境，以營銷作為吸引客流的手段，對品牌個體的銷售和關(guān)注度不是那么強(qiáng)。兩者各有優(yōu)勢。
現(xiàn)在，很多品牌在買保底，對利潤來說是好事，但對顧客來說不能滿足其需求。總體來說這非常危險。侯總講的引進(jìn)性價比高的品牌，才是真正從顧客的需求出發(fā)。不要強(qiáng)調(diào)單品牌而是強(qiáng)調(diào)不同品類之間的組合，更能滿足顧客的生活方式需求。
周勇：
這是不是說把傳統(tǒng)的按照品類來劃分的百貨變成按照生活方式來劃分的百貨？
侯毅：
百貨公司仍然是購物效率最大的場所，我們對此充滿信心。
湯英華：
從顧客生活方式出發(fā)，提供需要的商品，這就是價值營銷，
周勇：
轉(zhuǎn)型生活百貨。當(dāng)今我國市場存在一個“優(yōu)質(zhì)低價”的日用生活百貨空白點，超市品種少、價格高，質(zhì)量也屬低端；地攤貨與網(wǎng)購商品，價格雖低但品質(zhì)令人擔(dān)憂；高端百貨有時候比大眾百貨更坑爹，以“偽品牌”、“洋品牌”為支撐的“偽高端”也充斥百貨市場。
名創(chuàng)優(yōu)品（MINISO）之所以能獲得成功，就在于擊中了日用百貨的消費者訴求點。貨真價實、優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品吸引了消費者。快時尚化、生活關(guān)聯(lián)化、優(yōu)質(zhì)低價化、小業(yè)態(tài)化是成功的關(guān)鍵。百貨店的未來發(fā)展要回歸生活，市區(qū)百貨店有可能與社區(qū)超市和便利店跨界聯(lián)合為一家企業(yè)，使百貨店上接天網(wǎng)，下接地網(wǎng)，復(fù)興其在商業(yè)中的引領(lǐng)地位。這方面應(yīng)該多向日本和我國臺灣商人學(xué)習(xí)。
百貨公司從銷售份額來看，有數(shù)據(jù)顯示超過購物中心。不同地區(qū)的百貨公司，發(fā)展情況與發(fā)展軌跡可能有很大差異
議題四、百貨做自營也是一個方向，哪些品類做自營更有前途？
周勇：
我覺得，是招商還是自營，不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是設(shè)計能力。商業(yè)設(shè)計能力+商品聚合能力+媒體傳播能力
亞洲百貨和歐美百貨自出生起就完全不同模式，亞洲百貨是招商制，歐美百貨全是買手制（自營體系），源于供應(yīng)鏈掌握在哪里。中國的供應(yīng)鏈大都掌握在品牌手里，因此中國百貨全做自營是非常困難的。
侯總，天虹最近幾年轉(zhuǎn)型，自營商品一般集中在哪幾類？
掌握了消費者的商品數(shù)據(jù)，一定程度上能做自營類商品。
基因不好轉(zhuǎn)基因，基因好就傳承基因。但招商也并不是不好。
劉茂娟：
萬達(dá)百貨一直在測試，鞋類推出了自營品牌，也推出萬達(dá)優(yōu)選區(qū)域，在努力了。
周勇：
推出那些品牌依賴程度不高的產(chǎn)品是否可行？百貨其實從來沒有放棄過食品。比如日本的百貨，居然可以賣蘋果樹，把整棵果樹上的蘋果賣給顧客，稱之為金蘋果計劃。
侯毅：
做好平臺，成為顧客喜歡你，品牌商依賴你的有價值的平臺。
湯英華：
上品目前在做內(nèi)衣等品類的自營商品，也算是做一些嘗試，但終究供應(yīng)鏈模式非常大程度上阻礙了自營模式的發(fā)展
除非是完全引進(jìn)一批做品牌和商品出身的人，去做獨立品牌。但那一定程度上不屬于自營了。
周勇：
我看只要選品得當(dāng)，這肯定是一個很有潛力的發(fā)展方向，如侯毅（盒馬鮮生男侯毅）賣牛奶。
從上面各位來看，似乎是——商品+，是不是80%招商+205自營開發(fā)?
劉茂娟：
日本超市有一點讓我很震撼，就是農(nóng)產(chǎn)品的追根溯源。以蘋果為例，蘋果的甜度分級，什么蘋果，什么甜度，產(chǎn)自哪塊地，果農(nóng)是誰都可以查得到。
我覺得百貨和購物中心的同質(zhì)化，不是招商問題，是定位問題。
湯英華：
有朋友舉例子說永輝在福建計劃做某個產(chǎn)品檔期時，周邊區(qū)域其他地方一定找不到這個產(chǎn)品。可能有些夸張，但一定程度上說明，控制供應(yīng)鏈的重要性。
另一方面講，自營可以加強(qiáng)百貨的競爭力，從供應(yīng)鏈關(guān)系到商品議價能力，以及到庫存控制，都可以更好得掌握。
侯毅：
百貨核心能力（顧客洞察+定位技術(shù)+商品力+運營「環(huán)境+服務(wù)+營銷+數(shù)字化」）
周勇：
我聽了大家的分享，總結(jié)幾點值得我們繼續(xù)思考的問題：
（1）傳統(tǒng)百貨轉(zhuǎn)型升級，要提高自己的運行能、商品研究要加強(qiáng)，迎合年輕人擁抱新渠道；（2）中外百貨基因不同，中國式招商制，國外是買手制；
（3）轉(zhuǎn)型升級有一個過程，不要顛覆性變革，漸進(jìn)比較有效；
（4）大家都在探索自營與自有品牌，如萬達(dá)的鞋子，天虹的Rain_Co(女裝買手店）；
（5）傳統(tǒng)的商品分層展示的方式，應(yīng)該有所變化，向生活百貨方向轉(zhuǎn)變；
（6）百貨核心能力（顧客洞察+定位技術(shù)+商品力+運營「環(huán)境+服務(wù)+營銷+數(shù)字化」；
（7）不少在做自營的百貨，其實自營比例也不過5%。
