聯商專欄：從目前的形勢來看，2018年必將是零售行業發生重大變化的一年。

隨著消費需求市場變化的更加深入，隨著阿里、京東、美團、小米等眾多線上企業走入線下，隨著永輝、孩子王、全家、猩便利等更多的零售企業創新發展，18年，必將在零售形式、技術、模式等方面發生更加顯著的變化。

18年，隨著整體消費市場升級發展，消費需求的分層化、個性化、小眾化、便利化、社群化的特點會更加凸顯，如何更好地滿足新消費需求，成為零售變革的主要驅動因素。

18年，線上巨頭企業將會進一步加大走入線下融合發展的力度。如阿里，將會在17年以資本方式收購線下零售資源的基礎上，18年將會以更大的力度探討如何融合新零售技術整合提升線下企業。包括騰訊也將加大與永輝探討如何加強合作的有效方式。

18年，也將會有更多的零售企業，在充分認清當前市場環境的情況下，加大變革發展力度。像蘇寧、生鮮傳奇、孩子王等企業，在逐步清晰符合企業實際的未來新零售變革方向。相信在18年會有更多的企業在新零售的創新發展當中取得更富有成效的結果。

面對當前的新消費需求，新零售的變革必將是更加重視消費者體驗的零售變革。重新定義零售店的新價值，打造更具體驗性、社交屬性的新型門店是重要的變革方向；隨著技術的發展，零售店的智能化也將成為推動零售變革的重要力量。

綜合目前的市場環境，依據我對零售行業的系統觀察，總體感覺，在18年零售店會發生以下變化。

----零售在變慢

主要體現在零售的交易節奏在變慢。

這是當前零售發生的一個重要變化趨勢。看似一種形式的變化，背后體現的是消費理念、消費方式的變化。這種變化，需要零售企業做出相應的經營理念、經營方式的重大調整。

隨著消費升級的變化，消費者的需求理念在發生改變。消費者越來越不愿接受推銷式、被動接受的購買方式，更喜歡一種在自己自愿的狀態下，以一種輕松地購買狀態完成消費。

近期在一個新零售專業群里，當討論到屈臣氏為什么一直發生的持續業績下滑問題時，有專業人士（女士、是屈臣氏目標顧客）分析認為：我以前幾乎每周都要去屈臣氏，但是到屈臣氏店里最不舒服的是他的導購推銷，從進門開始就一直不斷地問：需要什么？需要什么？仿佛不買什么，就不該進屈臣氏一般，讓人很不舒服，所以目前就很少到屈臣氏了。

面對消費者的新變化，零售店需要盡快改變以往“打擾”顧客，督促顧客“快速成交”的做法，轉向放慢交易節奏，讓顧客在一種輕松的環境下，享受自主購物的樂趣。

目前，看到的一些新零售創新企業，取消導購，改變向顧客的強制推銷，變成為一些趣味性的購物引導，使消費者的購買選擇，完全自主完成。

總體看，18年，零售店要認真研究如何應對消費者的這一新變化。如何把零售店的經營理念由以往的導購推銷模式，轉變為如何更好的增加一些有效的方式，在想辦法延長顧客在店停留時間上多做一點文章。

通過這種慢節奏的零售變革，適應消費者的變化，重新找到與目標消費者的一種新的契合。

----在變社交化

當前，零售店由以往的營銷商品轉向營銷顧客是營銷轉型的主要方向。

張瑞敏指出：整個家電企業還有沒有出路？肯定是沒出路了。只能從賣產品，轉向獲取終身用戶，只能是社群經濟。

因此，新零售的營銷主線必須是：找到顧客、鏈接顧客、產生影響、打造終身價值顧客。

在這一思想指導下，零售的社交化將是重要的變革方向。打造門店的社交屬性、增加門店的社交功能將成為門店的標準配置。

通過提升門店的社交功能，鏈接顧客、增強粘性，打造終身顧客價值。

----在變品質化

在消費升級的環境下，分層化已經是目前消費市場的主要特點。

目前，中國的中產階級已經達到2—3億人，并且還在呈現較為快速的增長。

面對升級了的消費需求，已經對零售店提出了新的、更高的消費要求：傳統定義、滿足大眾化需求的零售店，已經不能適應當前分層化的消費需求市場，圍繞目標顧客需求，打造品質化新零售已經成為當務之急。

門店形象要品質化。要符合目標消費者的定位。門店的格局要與目標消費者的定位相吻合，滿足其心理需求。

門店商品要品質化。要滿足升級了的目標消費者需求。

門店的體驗要品質化。要為目標消費者創造更多品質化的購買體驗。

門店的品質化，不僅是門店的裝修改造，需要從商品組織，運營體系進行系統化的品質化升級改造。

----在變四不像

新任中國連鎖協會會長裴亮指出：零售店首先需要變革為流量零售。

面對當前來客數持續下滑的局面，零售店必須要首先解決好門店的流量問題。要通過一些有效的手段吸引顧客，拉新、復購、增強顧客粘性。

零售店需要圍繞目標顧客需求，需要通過各種有效的手段吸引顧客。+餐飲+咖啡+兒童娛樂+書吧等將逐步走入更多的零售店。

但企業所增加的一切新的功能，其目標一定是非常明確的，那就是一切以流量為目標，以目標顧客的需求定位為目標。所增加的新的功能，一定是有利于增加對目標顧客的吸引，一定有利于增加門店的流量。

----在變年輕化

目前，90、00后已經成為當前消費市場的主力。誰能更準確洞察其消費需求，誰便掌握了當前的消費市場。

從這幾年消費市場變化情況來看，一方面是傳統品牌如寶潔、娃哈哈、雀巢等市場的持續下滑，一方面是三只松鼠、江小白、名創優品等一些新的時尚品牌，由于更好的洞察了90、00后的消費需求變化特點，獲得了快速發展。

面對當前消費市場結構的變化，零售店需要盡快轉變，更加關注90、00后的需求特點。

商品要更加滿足90、00后的個性化、時尚化需求特點。營銷要能更加符合90、00后訴求。江小白的成功營銷案例非常值得零售店借鑒。

----在變智能化

隨著線上巨頭企業在快速走入線下，技術驅動的新零售變革將成為這一輪零售變革的重要方向。

阿里CEO張勇指出：未來不存在線上線下企業之說，只會是數據驅動與非數據驅動企業之分。

目前阿里在全力推動數據驅動零售變革，其目標就是要通過數據化改造傳統零售，提升零售效率，使零售店變得更加智能化。數據化驅動的零售變革必將是零售變革的重要方向。

零售店要快速適應這一變化趨勢。要盡快變革構建企業的全數字化經營體系。要首先把顧客數字化，顧客資源已經是零售店最重要的資源。零售店的數字化首先需要顧客的數字化。要通過顧客的全注冊，與目標顧客建立起互聯網的在線化鏈接、實時互動，實現對目標消費者的數字畫像及消費行為的準確洞察。其次要構建以顧客為中心的數字化經營體系。能夠實現對消費者的快速響應，能夠有效滿足目標消費者到店、到家、020等各種購買需求。

----在變專業化

面對零售市場的激烈競爭，消費者有更多的購買選擇。在這樣的環境下，零售店正在變得更加精準與專業化。

面對這一變化，零售店要實現兩大精準聚焦：

精準聚焦目標消費者：面對當前的零售市場，零售店需要重新定義目標消費者，精準定位是當前零售店的重要選擇。越是精準定位，越能有效增強對目標消費者的吸引，越能有效觸動目標消費者的感知。

精準定位目標消費者的需求場景：當前的零售店必須要從場景定位的角度出發，重新定義。圍繞目標消費者的實際需求結合企業的經營優勢，打造有特色的場景優勢。以較強的場景感應，觸發消費者的購買動機。

精準聚焦、專業化、場景化是當前零售店調整的主要方向。

----在變無人化

17年下半年，短短幾個月時間各種無人模式零售技術快速發展。無人店、無人架、無人收銀等等。

總體分析，18年無人模式零售技術還將得到更快的發展。特別是隨著技術的逐步成熟，一些領域的無人技術將會成為一種非常重要的零售形式。

零售店要特別關注以下方面的無人技術發展：

無人店：無人店從一定角度講，會以更低的運行成本，更廣泛的市場發展空間，成為一種重要的零售補充形式。

自販機：自販機將會得到更快的發展，將會拓展到更多的品類。目前已經在飲品、酒、咖啡、零食、個人護理、盒飯等實現了成功發展。自販機模式如果與門店結合，補充門店的發展空間更具價值。

無人架：辦公室無人架以其距離目標消費者更近的優勢發展快速。需要關注。特別是猩便利的蜂巢模式值得零售店學習借鑒。

自助收銀：18年，分析自助收銀模式會在更多的零售店推開。從一定角度講，自助收銀模式帶來了一種新的消費者體驗，會更多得到年輕目標消費者的喜歡。特別重要的是自助收銀模式會有助于企業推動顧客注冊制。

筆者：鮑躍忠微信bc111246

高級經濟師

國家商務部“萬村千鄉市場工程”專家