聯商網消息：當山姆會員商店21年前進入中國市場時，“會員制”還不被大眾所熟知，山姆這種“付費會員制”更是國內第一家，早期有個別零售商嘗試該模式均無疾而終。但近幾年隨著中產階級消費力提升，特別是從2017年起，無論是視頻網站還是零售業，付費會員制整體出現爆發的狀態，其中線上零售的競爭尤為突出，各種業態和形式的零售商紛紛出現。山姆作為培育中國會員制零售市場多年的鼻祖，在2017年也頻頻出招，例如在深圳、長沙、南京和南昌有四家新店開業，線上業務實現了三倍增長。21年間一直被模仿的山姆，未來是否會被超越？

對于激烈的競爭，山姆會員商店中國業務總裁文安德日前在上海接受媒體采訪時表示：“我們不太擔心競爭，我們歡迎良性競爭，這會給消費者提供更多選擇。山姆的會員都是中高端的會員，自身會員的定位非常精準，這讓我們的業務目標非常專注。山姆有著21年服務中國會員的經歷，我們非常熟悉會員，這是其他競爭對手無法擁有的優勢。為會員提供非常具有差異化的商品和服務，這是我們戰略的核心，而且并不會因為競爭而改變。”

文安德一直強調差異化是贏得零售市場，特別是會員制零售的關鍵，無論是商品選擇、購物體驗還是服務，都要以會員需求為第一考慮要素。山姆對于未來的發展戰略非常清晰，將從三個方向強化山姆的領導地位：繼續強化差異化的商品、加速實體店開店、實現不同定位的電商平臺的快速增長。

關于山姆的商品戰略

對于差異化的商品戰略，山姆非常清楚自己的優勢，也就是21年服務會員的經驗，這涵蓋了知道會員在什么時候、什么場合、需要什么樣的商品。文安德特別強調，商品需要研發、需要懂消費者，要做調研，找供應商、了解配方，這些過程都需要時間，不會因為商品上市速度要快，所以犧牲品質，品質一定是放在第一位。

問：山姆一直強調差異化，請問具體表現在哪些方面？

文安德：我們采購團隊的很多同事在公司工作了很長的時間，對于商品也特別的熟悉，可以找到國內最好的原產地和最好的商品，再結合我們全球的采購資源，給我們會員提供除了進口商品之外，還有一系列的國產的自有品牌商品，這些商品使用會員優品這一個自有品牌，這就是我們要推動的品質主導的發展方向。

山姆會員商店的自有品牌是Member’s Mark會員優品，目前大概有600種，過去三年自有品牌業務增長了10倍。自有品牌的成功并不是因為我們一直在強推，而是因為我們投入了很大精力去開發這些高品質、適合會員的商品，并通過大量的試吃試用，讓會員真真正正感受到商品的品質。未來山姆會繼續展自有品牌業務，計劃有700-800種自有品牌商品，這是一個讓自有品牌和其他知名品牌保持很好平衡的比例。除了發展商品，我們也要確保會員體驗，這是最重要的。

對山姆而言，推出自有品牌不能操之過急，否則不能真正實現差異化和提供真正的會員價值。快，不是我們發展自有品牌的策略。我們希望未來自有品牌在所有商品銷售額當中的占比是20-30%，這是我們想要實現的目標。我們的自有品牌之所以被命名為會員優品，就說明以會員為先，也是會員非常認可的品牌，我們只會專注做好這一個自有品牌。

關于山姆的開店計劃

問：2020年底前，山姆在中國將開設40家山姆會員商店，能否分享開店計劃背后的戰略思考？

文安德：我們會關注一、二線城市，這是我們的目標會員比較集中的區域。2018年，我們計劃在蘇州、沈陽、成都、南通、北京開設新店，北京的這家新店會是山姆在北京的第三家店。我們對計劃發展的城市有非常清晰的定位，在已開店的城市擴大我們現有的規模。比方說，我們目前在北上廣深一線城市都已經有布局，我們會尋求在這些城市繼續擴大我們的布局，未來在這些城市會有更多發展機會。

現在中國的會員人數超過180萬，在過去幾年，山姆的定位都在不斷升級，我們希望通過更高品質的商品、更好的會員服務來吸引更多符合這些定位的會員。就在過去幾個月我們看到一個很喜人的成績，核心會員的續卡率超過80%，這讓我們對未來的發展很有信心。

問：現在很多企業的趨勢是深入社區，哪一種消費趨勢您覺得是中國消費者比較喜歡的？

文安德：我覺得這些業態都是發展趨勢中的一部分，他們滿足的是消費者不同的需求。如果顧客馬上要做飯，10分鐘之內要買到菜，他可能就不會來山姆。但如果他愿意等一個小時，山姆就可以送貨到家。山姆會員一般不會每天都來山姆購物，可能是10天到2周采購一次，甚至一個月來一次。

特別是對于家庭而言，逛山姆更像是全家出來玩，是很有趣的體驗。如果周末的時候來山姆，可以清楚地感受很多人都是一大家子，爺爺、奶奶、爸爸、媽媽帶著小朋友一起來逛山姆。小朋友非常喜歡試吃的商品，媽媽可能喜歡面膜，爸爸可能會去買茅臺。不管中國經濟或者商業未來10-20年怎樣發展，我們相信人們還是會有到實體店購物的需求和欲望，因為山姆在會員生活當中扮演一個很重要的角色，我們給他們提供很有趣的像尋寶一樣的購物體驗。

關于電商業務

近年很多電商都在收購線下實體店，因為在經過了流量紅利之后，線上獲客成本增加很多，零售商們發現線下獲客更具吸引力，面對這種線上線下融合的新趨勢，山姆顯得非常從容。除了自營的電商平臺，山姆在2016年山姆就與京東達成戰略合作，在京東開設了山姆旗艦店和全球購，利用京東的物流將山姆的輻射面由門店所在城市延伸到全國范圍。

文安德表示：“山姆電商業務有非常清晰的戰略，發展也非常成功，自2016年以來，我們的電商業務實現了3倍的增長，山姆自營電商平臺(Samsclub.cn和山姆APP)去年的增長速度是市場平均速度的兩倍。越來越多的會員愿意在山姆的電商平臺購物，而且我們現在也有很多新招募的會員，他們首先是在線上成為山姆的會員，然后再到實體店購物，山姆在線上線下會員融合方面有著長遠的規劃并穩定的節奏。”

問：山姆的電商業務發展如何？

文安德：在電商方面，我們主要通過三個渠道：自營電商平臺（Samsclub.cn和山姆 APP）、在京東上的山姆會員商店旗艦店和山姆全球購旗艦店。

在山姆門店揀貨的Samsclub.cn和APP平臺，涵蓋的品類非常齊全，特別適合在有山姆門店的城市。山姆針對深圳的APP用戶推出了“一小時急速達”的服務試點，每周的復購率已經接近50%，證明了山姆的自營店商品平臺在扮演很清晰的角色。

京東平臺的山姆會員商店旗艦店，借助京東現有的倉庫等物流供應鏈資源，把山姆商品送到那些目前還未開設山姆會員店的城市。京東旗艦店還能幫助我們提前鋪墊，未來當實體店進入這些城市的時候，當地的會員已經建立了對山姆的了解。

山姆會員商店全球購旗艦店，主打的品類就是健康、營養膳食補充、個護美妝等，是我們的會員想要的商品，但是可能在現有的購買渠道比較有限的商品，我們從美國山姆直接采購，會員價值非常高。

問：現在生鮮是商家爭奪的焦點，很多生鮮電商提供半小時送達服務。今后你們如何提高生鮮線上的配送能力？

文安德：電商配送既要保證效率和速度，也要保證新鮮度，我們絕對不會為了提高配送的速度就犧牲質量。當然我們最希望的是商品的品質和會員的體驗都得到很好的保障，我們一定要保證在配送效率和商品品質之間有一個非常好的平衡，絕對不會為了效率犧牲品質，我們在這一方面的要求是非常嚴格的。

關于中國會員制零售的發展前景

問：如何看待會員制賣場在中國的發展前景？什么時候才能夠進入一個上升比較快的時期？

文安德：首先，我直強調說會員制并不是一般的零售。現在很多高端超市或者電商的超市也在談生鮮談品質，但是我并不覺得這會對我們產生威脅，我反而認為這是促進我們不斷完善自身的機會。我們要關注的就是商品差異化，提供真正的會員價值，以會員為先，思考會員要什么，怎樣滿足會員的需求，怎樣給會員不同的來山姆購物的理由。當采購想清楚這些問題的時候，他們就能找到會員喜歡的商品。只要我們繼續不斷做好自己，做好山姆的差異化，我們相信未來前景非常好。