聯商專欄：2018年，對零售企業來講是非常關鍵的一年。做好選擇、找準方向、快速行動，可能就會抓住新的一輪發展的歷史性機遇。但如果判斷錯誤、找錯方向，或者是等等看，可能將會錯過機遇，喪失企業轉型發展的大好時機。

在這個轉型發展的過程中，特別要注意不能犯錯誤，特別是不能犯方向性的錯誤。

根據我對目前環境的分析，2018年，包括本輪轉型的過程中，在以下12各方面，一定要好好想想清楚，千萬不能犯錯誤，要躲過這些坑。

1、對形勢的判斷

判斷準確形勢，才能做出正確的戰略選擇。當前的形勢比較復雜。一方面中國經濟在下行通道，但是繼續保持中高速增長。但在宏觀經濟保持中高速增長的環境下，目前快消品行業一直處在低迷狀態。整體行業的增長速度大大低于宏觀經濟的增長速度。包括零售行業，在整體社會商品零售總額保持10%以上增長速度的情況下，骨干零售企業的增長已經連續五年的持續下行，看到的2016年數據是負增長。

最近有關行業情況的信息比較復雜。商務部公布的數據骨干企業的情況出現回暖。但從實際看到的企業情況不容樂觀。包括國外的零售企業都一樣。有報道稱美國的零售店2017年關閉將近7000家，是同期的兩倍，家樂福要剝離中國區業務，高鑫已經出手了大潤發，全家要關閉日本的800家店，人人樂2017年預計虧損4億，新一佳已經破產。包括看到的數據和我走訪的零售企業老板、店長反饋的數據都是來客數在持續下滑，五年時間大約下滑了50%。

我的觀點：綜合目前的國外國內行業狀況，當前是零售企業轉型的發展的關鍵時期。零售必須要轉型，必須要轉型新零售。所以形勢判斷的坑希望更多的企業能躲過。

2、沒有看清流量的價值

我的分析：當前對大多零售企業來講，最大的危險是沒看清在互聯網環境下，流量對零售企業的價值，沒有好好思考如何轉型流量零售的新零售模式。互聯網環境下，流量已經是所有企業最重要的經營資源，不僅對線上企業，對線下企業同樣也是。企業必須要擁有足夠的流量才能生存，沒有流量企業只能消亡。

流量=客流，又不同于客流。說流量等于客流，因為流量就是顧客；說不等于客流，因為流量他不是目前簡單的零售企業與顧客之間的關系。之所以客流變成為流量，是因為這種顧客關系是變成為互聯網環境下的一種連接關系，顧客變成為數字化，變成為可鏈接、可互動，變成為企業的一種數字化資源。顧客與企業之間的關系，變成為一種相對緊密的關系，因為有了互聯網的連接。

電商企業的核心資源就是流量。阿里為什么這么值錢？市值達到近5000億美金，核心就是他擁有5億多的注冊用戶，并在一直保持增長。

在線上流量增長放緩的情況下，目前線上企業已經開始大肆走入線下，收割線下流量資源，導入線上。盒馬模式就是一個標準的線上走入線下，把線下流量資源導入線上的成功案例。目前線上企業已經在大規模地收購線下零售企業，其目標主要瞄向流量資源。必將把更多的線下用戶用互聯網手段實現鏈接，把線上與線下的流量資源更好地融合。如果線上企業把更多的顧客實現了鏈接，如果線上企業融合線下在商品、體驗、交付效率上再作進一步的改善，其競爭力將會進一步放大。目前盒馬的成功已經在證明這一現象。

所以，零售企業需要盡快轉變流量零售思維。如果還是以往的思路，將會是一個“坑”。

3、盲目調整門店

目前很多企業都在思考調整門店。包括百貨店、大賣場、超市、便利店、藥店、水果店等各種專業店。當前，門店肯定要調整，還需要盡快調整。但是，門店調整前，當家人一定要好好想想清楚。一定不能盲目下手。不然你的調整可能會花冤枉錢。2017年，看過很多的調整門店，很多企業是花了冤枉錢。包括市百一店、RISO等等。理念變了，然后才能調整門店。按照新理念調整的門店可能是一次重要的機遇，如果還是基于以往的理念調整門店，可能是一個“大坑”。

4、加速開店

2018年，看到多家企業都在宣布要加速開店。步步高要開100家，盒馬要舍命狂奔，僅在北京市場就要開30家，生鮮傳奇要進入南京市場，蘇寧要開3000家店等等。

加快開店，很好。但是不是變革了零售理念、模式？如果還是繼續以往的理念、模式，期望數字化、+餐飲就能改變根本問題，還是要慎重一點。

開店一定要掌握節奏，其實當家人的核心職能是要掌握好節奏。現在你有一百家店，明年再開三十家店，可能還會在你的掌控當中，如果你想再開100家，可能就已經超出了你的掌控能力，和資源配置能力。最起碼你會很累、很累、很累。并且，目前的零售競爭環境，已經沒有給你再調整的機會，必須要保證開業一次成功。

特別是看到的目前一些企業全國布局、分散開店、沒有市場密度的開店模式真是很擔心。零售發展一定要掌握市場密度，分散開店的成功概率，存在太大的不確定性。

5、自有品牌

當前，很多企業面對當前的市場壓力，押寶自有品牌。把工作的重點更多地放在了自有品牌的開發上。

我的觀點：當前的零售一定是要系統化的新零售變革問題。如果你還是把眼光只是盯在商品上，怕是沒有看準當前的變革環境。當前一定不能只看商品，而要看流量，看顧客，你的來客數在不斷下滑，你開發了自有品牌，能把他們拉回來嗎？最起碼，當前絕對不是推自有品牌的最佳時機。因為市場在往下走，在這樣的環境，推出一個新品牌，難度是很大的。

6、小業態、門店由大變小

目前看，試水小業態、便利店、社區店他們走的并不順利，麥德龍已經關掉了他的合麥家便利店，看到的家樂福社區店，運行的并不理想。目前分析，大賣場變小，可能也是一個錯誤的選擇。因為更多的標準超市、社區店現在面臨同樣的經營壓力。

所以，我還是建議，零售的變革一定要系統化的思考變革，千萬不能是這種簡單化思維的零售變革。這種思維有點自欺欺人的感覺。小業態、社區店有它的優勢，距離更近、更便利、更溫暖。但是，必須要看到小業態也存在顯著的先天不足。商圈固定、品類受限。特別是商圈固定，在目前市場分層化的環境下，將會帶來新的挑戰。

7、線上

全渠道一定要做，但是做全渠道一定要找準方向。不能都跟馬老師、東哥后面跑，也不能都跟盒馬學。

線下企業的全渠道是要首先明確的是全渠道找流量的理念。也就是在目前的互聯網環境下，你要首先學會從線上找流量，因為流量已經分布在線下與線上，你要學會從線上與你的目標顧客建立連接。

其實，特別重要的是零售企業還要清楚，當前，企業的全渠道，與+互聯網改造你的企業是要分別思考，全渠道、數字化只是戰術，全面+互聯網改造你的企業才是根本。一定不能認為你做了全渠道，+了APP，對接了美團、有贊、多點，就是數據化了，你就是互聯網改造了。

最近看了物美的聯想橋店，改造漂亮了，但是整體布局還是以往的大賣場模式，雖然在積極推多點，但是這樣的調整恐怕會存在一些風險。

8、會員制

當前談會員制，一定要轉變觀念。以往的零售企業會員制，只是對會員購買做出的一種記帳，然后給予一種相應的獎勵。并沒有高度的體現營銷與互動的理念。今天的會員制，需要轉變一種營銷顧客的理念。需要借助互聯網的連接手段，實現與顧客的鏈接，并能實現實時互動，以一種營銷的思維，借助互聯網的鏈接，打造顧客價值。

會員制一定要好好的做，但是一定要轉換思維。這種思維就是營銷顧客的思維，是用互聯網的連接手段營銷顧客。

9、減成本

面對業績的壓力，一些零售企業的成本控制幾乎走入極端化。據了解，有的企業原來門店400多員工，減到了200人，便利店每班減到了1人（看來再也不能減了，否則就成了無人店了），大潤發把連卷袋撕成單個的，顧客要一次只給一個，甚至有的門店把連卷袋藏起來，不能讓顧客隨便用。降費用肯定是必須的。但是過頭了，就是一個“坑”，是一個“火坑”，這種做法，是完全不計后果的。

要通過商業模式的創新，降低固定成本。真正要降低成本，必須要改變模式，要靠技術，靠重構信息系統。還在原來模式，往死里壓成本，是錯誤的。

10、超市+餐飲

目前，大多企業在門店調整過程中，都在嘗試超市+餐飲。仿佛超市+餐飲是唯一的新零售形式，仿佛超市+餐飲是根本出路。還是那句話，盒馬模式是新零售形式，但不會是唯一的新零售形式，超市+餐飲是新零售形式，但不會是唯一的新零售形式。

超市+餐飲適合于那些商圈的門店還是有一定的局限性。餐飲的運作相對于包裝商品還是有一定的復雜性。包括如何+餐飲，怎么做餐飲定位？餐飲與包裝商品如何融合？餐飲發揮哪些作用？看到的一些店+餐飲不倫不類，賣場有點搞得“烏煙瘴氣”，油煙味很重，賣場環境變得很差，有些整體賣場融合的不好，包括京東生鮮店，這種+餐飲的價值并不是很大。盒馬的+餐飲有他自身的商業模式道理。他做餐飲是為了突出生鮮，做流量。門店可以引流、提升顧客體驗的模式、品類很多，不一定是非要+餐飲。

11、聯營變自營

面對業績下行，一些企業，特別是百貨企業，把原因歸結到聯營還是自營的模式問題上了。認為導致業績下滑的主要原因是聯營。恐怕這個判斷需要謹慎考慮。當前的根本問題不是聯營還是自營的問題，是環境變化、消費變化、互聯網發展，導致零售企業需要深度變革的問題。

聯營也可以做好，自營不一定就能做好。關鍵在于管理。徹底轉自營，你的人才、模式、管理是否能夠匹配。從百貨店單純從商品調整的角度講，目前需要打破品類化、品牌化布局模式，改變為場景化布局模式。所以，不能盲目轉自營，如果還沒有清楚門店應該怎么調整，轉自營可能就是一個“坑”。

12、加生鮮

面對當前的環境，一些企業也在積極地嘗試+生鮮，特別是一些便利店企業。

711在嘗試、全家也在嘗試。生鮮具有高頻性，具有引流價值，但前提是適合的商圈，你能做好的前提下。

樂城王衛總為了打造生鮮傳奇的生鮮模式，花了三年的時間打造供應鏈體系，從基地、整理、配送、前端銷售模式進行打磨。顧國建教授曾經說過：生鮮的核心在后端，在供應鏈，其次在前端。如果要好好的+生鮮，首先必須要在打造供應鏈方面下功夫。當然也可以和其他好的生鮮企業合作。前端的門店銷售也有一定的復雜性。

（文/聯商專欄作者鮑躍忠，本文僅代表作者個人觀點，并不代表聯商網立場，轉載請務必注明來源和作者。）