聯(lián)商專欄：在當(dāng)前復(fù)雜的零售環(huán)境下，購物中心、百貨店如何招商？如何做好品牌組合、功能組合？如何提升消費(fèi)者體驗(yàn)？如何提升顧客鏈接、顧客粘性？
本次分享，結(jié)合論壇朋友提出的企業(yè)需求，特別邀請著名購物中心招商專家王國平先生為大家分享。也特別邀請耶利亞李玉華總經(jīng)理（曾任萬達(dá)等多家購物中心企業(yè)總經(jīng)理）一起參與分享。
企業(yè)需求——山東肥城李洪新
鮑老師、各位老總：
您好！我是山東肥城的李洪新，我現(xiàn)在經(jīng)營的是一家肥城市商業(yè)中心圈的老商場，商場1-7層，因前期整體租賃經(jīng)營，幾年前4-7層租賃給了一個(gè)業(yè)主，4層目前為臺球，5-7層一直想做便捷酒店，還沒有做起來。
所以我們自2015年底從原破產(chǎn)的商戶手中接回1-3層，開始招租經(jīng)營。
1樓原來是采用分租的模式經(jīng)營了一年，但因商戶銷售額上不去，收取租金就成問題，一到收取租金時(shí)，商戶就不交或者撤場，所以在2017年5月底租戶合同到期，沒有再續(xù)合同，將一樓大賣場與潮衣匯服飾批發(fā)城合作，目前一樓有三個(gè)商戶：李寧運(yùn)動品牌（160平米，正門口左側(cè)），冠之源手機(jī)賣場（85平米，門口右側(cè)），里面是潮衣匯服飾大賣場。
2樓整體租賃的，是幾個(gè)人合伙做的，原本想做超市，后來做的服裝大賣場，但一直沒做起來，目前在協(xié)商是他們繼續(xù)做還是終止合同撤場。
3樓是兩家培訓(xùn)中心（新愛嬰早教中心和湯姆客少兒英語培訓(xùn)）和我們商場的海洋寶貝兒童樂園。
因一樓的手機(jī)合作到期，雙方就租金等方面合作意向分歧很大，目前的手機(jī)超市效益很不好。就手機(jī)位置80多平米的地方，下一步做什么，怎么做，我很迷茫：
1. 聯(lián)系了一些品牌，特別是運(yùn)動休閑品牌，運(yùn)動童裝品牌等，因當(dāng)前形勢，回復(fù)是目前沒有開店計(jì)劃，再就是嫌面積太小，因不能遮擋上二樓的電梯，少一面正掛墻；
2. 基于以上不好招商的原因，加之想帶動1-3層經(jīng)營，想做個(gè)便利店，但我們自己做沒有經(jīng)驗(yàn)，包括加盟我們當(dāng)?shù)氐娜A聯(lián)超市做便利店，一是對面有新合作購物中心，超市體量很大，我們競爭不具備優(yōu)勢，二是肥城華聯(lián)超市便利店在肥城社區(qū)很多店，家喻戶曉，沒有新意，吸客很難，能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益？
3. 考慮到線上線下，曾聯(lián)系京東新通路考察京東便利店，目前京東支持的貨源在京東便利店的不是很多，我們?nèi)绻觯皇菦]有經(jīng)驗(yàn)，京東經(jīng)銷商品不調(diào)換貨，二是相當(dāng)于自己開超市便利店，唯一的優(yōu)點(diǎn)是有機(jī)會選擇我們當(dāng)?shù)貨]有的產(chǎn)品。
其實(shí)我們的糾結(jié)，最主要的還是自己經(jīng)驗(yàn)不足，貿(mào)然涉足如何發(fā)展？如果自己做，如何實(shí)現(xiàn)通過這個(gè)門口位置的嘗試賦能，帶動、打造商場經(jīng)營？有其他連鎖經(jīng)營品牌能來我們這合作開店嗎？請各位老總百忙之中給迷茫的我指導(dǎo)指導(dǎo)！謝謝！
著名購物中心招商專家王國平先生
大家好，我是王國平。
今天主要是針對山東朋友的一個(gè)問題進(jìn)行回復(fù)。
現(xiàn)階段，很多現(xiàn)成的一個(gè)老商場都遇到的一些問題就是：一個(gè)流量衰竭、商戶撤場、被動自己管理、無奈寄望于自營。本質(zhì)是甲、乙雙方對商場租金估值差異引發(fā)的一種現(xiàn)社會現(xiàn)象，而且具有普遍性。
租賃甲方作為平臺，提供物業(yè)、場地、流量與乙方商戶換取租金進(jìn)行一個(gè)變現(xiàn)，在場地等于流量的情況下，甲、乙雙方其實(shí)矛盾不大。場地流量價(jià)值分離，流量稀缺，甲方遵循地段估值，卻無力引流的時(shí)候，乙方追求的是一個(gè)流量估值，所以導(dǎo)致一個(gè)矛盾的一個(gè)爆發(fā)。
那么甲方的話，希望用一個(gè)八十五平的一個(gè)店鋪釣杠桿，做旺一個(gè)七層的一個(gè)商場。那么現(xiàn)階段來看的話，其實(shí)這種現(xiàn)象幾乎是一個(gè)不可能的。租賃型商場收益看出租率及租金兩個(gè)指標(biāo)，縣城老商圈項(xiàng)目在衰落過程當(dāng)中，想要租金止跌又要高出租賃，基本上是不現(xiàn)實(shí)的。
在新商業(yè)項(xiàng)目不斷下沉，縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)沿用的一個(gè)老商圈客流會被不斷的稀釋，特別是早期物業(yè)所謂的商場，這種現(xiàn)象幾乎是不可避免的。
早期縣城商場租金估值，取決一個(gè)地段是否核心，位置決定價(jià)格。那么在消費(fèi)大幅釋放的商業(yè)時(shí)代，物業(yè)緊缺倒逼租金不斷上漲。當(dāng)商業(yè)物業(yè)供量增加的時(shí)候，拓店需求增速，物業(yè)增速的時(shí)候，租金開始回歸一個(gè)理性定價(jià)。租金定價(jià)，他取決于流量大小以及流量質(zhì)量。那流量大小只是一個(gè)內(nèi)場客流大小，而非馬路上車流量和人流量。很多商場都會開始碰到馬路上有車流人流，大商場內(nèi)無客流的一種劃斷現(xiàn)象。
那么商場與商戶在租金上出現(xiàn)了一個(gè)估值分歧的話，在價(jià)值重估上，很多商場意識上沒有進(jìn)行及時(shí)的轉(zhuǎn)換。經(jīng)常的話，會發(fā)生由租金引發(fā)的一個(gè)糾紛，那么商場為了穩(wěn)住單品，租金基本盤不繼續(xù)下滑，采取的方法一般是以保住沿街租金不降，內(nèi)場以及高層租金進(jìn)行妥協(xié)。
那么內(nèi)場客流不足的情況下，沿街商戶要支付高租金，最先進(jìn)的想法就是自我引流。那么這時(shí)候他們會大門朝沿街開放，同時(shí)商場逐步封閉內(nèi)場大門，沿街商鋪直接從街上導(dǎo)流。那么內(nèi)場進(jìn)一步蕭條，內(nèi)外場租金的話就會逐步拉大，最終的話導(dǎo)致商場無力回天。
那么早期的商場在運(yùn)營的時(shí)候的話，基本上不需要怎么操作就可以達(dá)到很火爆的情況。那到了零九年開始了一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的一個(gè)井噴，國內(nèi)商業(yè)物業(yè)緊缺開始得到了一個(gè)緩解。并在最近幾年出現(xiàn)了一個(gè)局部過剩的一個(gè)局面，那么商業(yè)的物業(yè)租金估值他就回歸到一個(gè)客流估值。
客流估值，他又取決于商場的一個(gè)商業(yè)運(yùn)營能力。那么近年來，核心老商業(yè)地段租金估值低于新城區(qū)商業(yè)估值的案例現(xiàn)在已經(jīng)很多了，一年為王的話，他就逐步成為行業(yè)內(nèi)的一個(gè)新共識，那么媒體上很多談體驗(yàn)、談服務(wù)、談線上線下，本質(zhì)的話，它都是一個(gè)談運(yùn)營。
老商場的一個(gè)特點(diǎn)，基本上就是不做運(yùn)營，依靠自然人流來支撐一個(gè)估值。那么紅利期過后，估值體系迎來了一個(gè)大面積的一個(gè)坍塌，那么人為的一種螳臂擋車的話，又導(dǎo)致后期決策的一個(gè)加速變形。最終整個(gè)商場陷入一個(gè)沼澤狀態(tài)。
依靠一個(gè)一樓八十五平的店面來樹立吊心拉伸整座七層商場。那么杠桿放得太大，成功概率比較低，很少存在這樣的一個(gè)網(wǎng)紅品牌能夠力挽狂瀾的。那么如果存在的話，一般也不會選擇一個(gè)弱勢項(xiàng)目來做，因?yàn)楝F(xiàn)在很多好的項(xiàng)目會給出更優(yōu)惠的條件，他們的選擇一定是非常大的。
自營便利店，對于商場的話經(jīng)營沒有太大的一個(gè)議價(jià)，頂多就是說便利路人購物，或者說商場員工消費(fèi)。既無法為商場提檔，也無法為商場引流，這種業(yè)態(tài)的話基本上是可以排除。
那么在商場不具備運(yùn)營能力，自然流量又開始快速衰竭的時(shí)候，商場最好就是放棄原有的一個(gè)租金坐標(biāo)，已經(jīng)下沉的一個(gè)租金趨勢的話作為房東最好不要硬撐。因?yàn)樽饨鸬脑挘禄菦]有底部的，很多的話商業(yè)的話，不愿意承受這種風(fēng)險(xiǎn)，最終被拖爛的現(xiàn)象，在全國各地的話都經(jīng)常發(fā)生。
實(shí)體復(fù)蘇的春天指的是具備運(yùn)營能力的實(shí)體的春天，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)都有在復(fù)蘇。而很多運(yùn)營能力強(qiáng)的企業(yè)已經(jīng)在提前歡呼了，但是還有很多實(shí)體企業(yè)，其實(shí)感受到的話是一個(gè)寒冷刺骨的一個(gè)狀態(tài)。
在自然流量衰竭、經(jīng)營者又想繼續(xù)維系商場的情況下，最好的方法就是經(jīng)營業(yè)態(tài)由熱轉(zhuǎn)冷。你都不需要太大人流量作為支撐的業(yè)態(tài)，或者說引進(jìn)能夠自我解決流量的業(yè)態(tài)。
冷門業(yè)態(tài)也可以理解為承租能力不強(qiáng)的業(yè)態(tài)，比如教育培訓(xùn)、健身會所、家電賣場等這類業(yè)態(tài)，往往以自我引流為主，可以不需要商場提供流量，當(dāng)然有流量更好。
比如說家電賣場下沉到縣城頂多的話，可能他就是三五十塊的一個(gè)承租能力，他與服裝百貨類的一個(gè)相比的話租金的話會差了一個(gè)很大一個(gè)等級。但這類商家的話可以整層整層的一個(gè)資料面積。租金收益最大化的話，在出租率最大化而后的話，租金單價(jià)最大化，租金單價(jià)為導(dǎo)向的話往往會失去的是整個(gè)商場引入品牌的檔次以及出租率。
主動從高承租能力業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)向低承租能力業(yè)態(tài)，那么如何平衡階段性租金收益最大化？這主要取決于當(dāng)?shù)亓粲卸嗌贂r(shí)間可以供這個(gè)老商業(yè)轉(zhuǎn)型。商業(yè)物業(yè)供量的一個(gè)增加至少有百分之五十的商務(wù)的話會從當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)化而來，要說很多購物中心經(jīng)常喊出百分三十、百分五十的品牌首次進(jìn)入當(dāng)?shù)兀敲此牧硪幻婢褪牵卸嗌倨放剖潜镜卣猩蹋僭O(shè)縣城新增一座六萬平體量的一個(gè)購物中心，那么會有三萬平米以上的話，可能是吃存量。如果這座城市不是太繁華的話對于老商業(yè)的一個(gè)摧殘是巨大的。
現(xiàn)成的一個(gè)消費(fèi)增量，如果無法支撐商戶同時(shí)開多家店的時(shí)候，大部分商戶的話會選擇關(guān)掉性價(jià)比最差的門店。那么老商業(yè)的話，它往往存在一個(gè)租金高、無運(yùn)營能力、歷史矛盾多等問題。一旦自然流量衰竭的話，這些商務(wù)的話，他們首先就不玩了。
鮑老師：王總主要是與百貨、購物中心企業(yè)合作，提供招商服務(wù)。
商業(yè)物業(yè)增量會帶來升級的一個(gè)產(chǎn)品。比如萬達(dá)廣場，他會把優(yōu)衣庫hm等快時(shí)尚引入商城。那么這類快時(shí)尚品牌的一個(gè)坪效基本上都在一千左右，對當(dāng)?shù)氐脑挘粋�(gè)大眾服飾等級幾乎可以說是一個(gè)摧枯拉朽的一個(gè)作用。縣城加盟商一個(gè)店鋪，一個(gè)月也就是幾萬塊的營業(yè)額，而快時(shí)尚每個(gè)月百萬的銷售額，等于把當(dāng)?shù)亟賯�(gè)小商戶逼得沒有生意可以做。
升級產(chǎn)品的一個(gè)介入，會使縣城原本的一個(gè)生態(tài)發(fā)生改變。抵抗力較弱的小商戶的話，會開始逐步退場，市場的話集中都會開始增加。可招商資源，或者說有能力并愿意出高租金租賃商鋪的人，會進(jìn)一步減少，那么存量爭奪的話會更加的一個(gè)激烈，商戶議價(jià)力的話，她也會抬升，那么在可預(yù)期的時(shí)間段內(nèi)，也就是老商場轉(zhuǎn)型的一個(gè)時(shí)間，老商場無法跟新購物中心抗衡時(shí)，最好的話就是先坐莊，切換到冷門業(yè)態(tài)綁定商戶，并形成一定的一個(gè)護(hù)城河，不然當(dāng)購物中心無商可招的時(shí)候，冷門業(yè)態(tài)也是照吃不誤，到時(shí)候整個(gè)市場會更加慘烈，一些商場的倒閉也會成為常態(tài)。
自營不是出租不利的一個(gè)救急神藥，那么開發(fā)商自營以解決當(dāng)?shù)赝袋c(diǎn)為己任，當(dāng)品牌商不愿意下沉，而當(dāng)?shù)赜羞@種需求的時(shí)候，開發(fā)商通過自營來滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者服務(wù)。如早期電影院拓展?fàn)I業(yè)很低，開店的一個(gè)配置的話又差，人員服務(wù)態(tài)度水平的也一般，那么萬達(dá)也只能通過自營影院來解決這個(gè)社會痛點(diǎn)。那么既然解決社會痛點(diǎn)，那么后期他們自然也享受到了一個(gè)相應(yīng)的一個(gè)溢價(jià)。
購物中心或者商場的話，不能夠與商戶爭利，看到什么好做什么利潤高就自營。當(dāng)然更不是等到租不出去的時(shí)候才想到自營，與商戶爭利，最后的話都會變得無利可爭，做到?jīng)]有朋友，何況也不一定爭得過。
如果說業(yè)主一定要做自營，而又沒有自營經(jīng)驗(yàn)的話，那么最好的話是一個(gè)加盟。減少不必要的一個(gè)彎路，那么縣城一兩千平體量的話，請當(dāng)?shù)卮蟊姺棡橹鳎瑳]有像樣的競爭對手的話，其實(shí)可以考慮加盟一家山寨的快時(shí)尚。
租賃價(jià)格與持有成本不匹配的時(shí)候，最好的話就是自己引兵入關(guān)，先下手為強(qiáng)，扛起整個(gè)消費(fèi)升級的一個(gè)大旗，自營對業(yè)主的一個(gè)資金壓力會比較大，上千平的裝修費(fèi)用以及備貨占用的資金，都會比較大。但是風(fēng)險(xiǎn)與收益都是成比例的。
我們現(xiàn)在可以看到包括以純，然后搜一特在一些縣城或者說地級市的話基本上的話都可以開到近千平的一個(gè)體量，而且收益的話也相當(dāng)不錯(cuò)。那么國內(nèi)的話，其實(shí)也有很多的快時(shí)尚也在下沉，做的不錯(cuò)，包括像上海的mp深圳的TCL等一些相當(dāng)于快時(shí)尚之類品牌，都做的很好，而且每年的一個(gè)增速都相當(dāng)?shù)囊粋�(gè)高，而且縣級城市，他們也有對這方面一個(gè)很大的需求，只是說看最后誰來做。如果我們自己不做，購物中心過來也一定會引入這類業(yè)態(tài)進(jìn)行操作的。
如果說只想解決一個(gè)八十五平店鋪的一個(gè)問題的話，那么可以考慮加盟水吧、輕食類。那么從全局來看的話，他們這個(gè)商場未來的話逐步以兒童業(yè)態(tài)對接，如果說未來的話二樓的大眾百貨撤場的話，可以考慮整體轉(zhuǎn)型做兒童業(yè)態(tài)。從運(yùn)營上來看的話一些強(qiáng)勢的水吧在引流以及客情互動上，經(jīng)驗(yàn)的話會更加豐富，而且具備復(fù)制性。在縣級城市率先包裝啟動兒童教育業(yè)態(tài)，先建立起一定的壁壘，有利于抵抗后期購物中心的進(jìn)攻。如果還是以現(xiàn)階段的零散業(yè)態(tài)做組合，未來會被慢慢拖垮。
李洪新：鮑老師，王總，我上面忘記說，一樓有220多平米的德克士西餐廳。一直以來運(yùn)營還不錯(cuò)，這兩年受快餐、各類西餐如華萊士沖擊也很大。
是，來客數(shù)下滑太多，商戶經(jīng)營困難。
著名購物中心招商專家王國平先生：內(nèi)場商業(yè)無法有效與德克士互動。
討論環(huán)節(jié)
耶利亞李玉華總經(jīng)理（曾任萬達(dá)等多家購物中心企業(yè)總經(jīng)理）
耶利亞李玉華總經(jīng)理：我就簡單的針對前期分析的一些，就剛剛那個(gè)案例來說一下。這個(gè)案例，就目前提供一些信息來看的話，我覺得好多信息的提供的不是很充足。一個(gè)呢就是周邊的環(huán)境，包括客戶群體的構(gòu)成。有這個(gè)頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的那種感覺，沒有系統(tǒng)地對整個(gè)的物業(yè)的一個(gè)分析。那么我感覺呢，首先就是這個(gè)物業(yè)一到七層，一到七層的話應(yīng)該是做一個(gè)整體的定位的分析。到底就是在整個(gè)的這個(gè)現(xiàn)成的客群的構(gòu)成，以及他所處的這個(gè)購物中心的位置，商場的位置。做什么樣的業(yè)態(tài)，以及做什么項(xiàng)目，才能夠存活下去，我覺得需要先找到問題的突破點(diǎn)。而不是說把四到七層簡單的分解出去，然后針對一到三層的，再怎么進(jìn)行招商。比如李寧空出來了，招李寧啊，手機(jī)空出來招手機(jī)，這個(gè)可能解決不了一個(gè)長期的問題。那么現(xiàn)在購物中心來看的話，包括現(xiàn)在包括鮑總，也一直在講這個(gè)新零售的概念。那么新零售更重要的解決了一個(gè)就是線上線下體驗(yàn)的問題。現(xiàn)在呢，就是我覺得現(xiàn)在做實(shí)體特別做服裝類或者是其他品類也好，那么被網(wǎng)上的沖擊特別大。那么我感覺重要的就是如何吸引消費(fèi)者到店里來，就是體驗(yàn)問題要解決，所以現(xiàn)在很多購物中心，為什么餐飲占比越來越大，也是因?yàn)榻鉀Q一個(gè)客戶體驗(yàn)的問題。
按著我對這個(gè)問題的分析來看的話，如果站在我個(gè)人角度去解決這個(gè)問題的話。首先就是解決一個(gè)定位的問題。然后呢，解決一個(gè)如何讓顧客，吸引顧客來的一個(gè)體驗(yàn)的問題。然后呢，再去找一下如何進(jìn)行品類組合，可能會更好一些，而不是說騰出多大面積來，去簡單的去招商。再一個(gè)呢，現(xiàn)在就是說我們一直在講究購物中心也好，就是百貨也好，就是定位重復(fù)的問題，所以呢，這個(gè)業(yè)態(tài)就是這個(gè)位置所處的這個(gè)現(xiàn)成的位置，就是如何找到自己的差異化經(jīng)營，吸引客流的差異化經(jīng)營的一個(gè)點(diǎn)。
鮑老師觀點(diǎn)：做好定位、系統(tǒng)規(guī)劃、統(tǒng)籌調(diào)整
韓國零售專家盧徹泰老師：同意李總的想法，這樣情況必須看整體的問題
李洪新：是，目前整體都存在問題
徐文藝-山東鈺銀乳集團(tuán)：縣級城市的人口收入與消費(fèi)能力，和經(jīng)營業(yè)態(tài)也有不小的影響啊
韓國零售專家盧徹泰老師：因?yàn)椴还艹鞘写笮】隙櫩偷男枨螅谝蛔錾倘Φ恼{(diào)研
著名購物中心招商專家王國平先生：我理解的是縣級物業(yè)持有者資金實(shí)力相對受限，需要利用4-7層解決收入問題。精力只能放在1-3層
鮑老師：@李洪新-山東肥城正大商業(yè)可能你們的整體思路需要理清一下
著名購物中心招商專家王國平先生：從整體運(yùn)作好，但要考慮持有人、財(cái)、務(wù)問題
韓國零售專家盧徹泰老師：另，目前很難一個(gè)兩個(gè)品牌的力量吸引客戶，必須業(yè)態(tài)業(yè)種組合做成擴(kuò)大吸引力。
鮑老師：目前整體購物中心壓力較大。看到的數(shù)字18年新增近900家。
品牌組合、功能組合
著名購物中心招商專家王國平先生：做運(yùn)營做體驗(yàn)的人力成本等等，對于一家沒有太大收入，可能是虧損的企業(yè)，負(fù)擔(dān)也比較重
李洪新：由原來的整體租賃改為分租模式，運(yùn)營服務(wù)都跟不上位，這也是目前的很大制約。
韓國零售專家盧徹泰老師：目前存量大，但是比較少通過業(yè)態(tài)業(yè)種組合，做成獨(dú)特的商品定位的商場，這是與國外最大的差異。雖然環(huán)境不同但商品上都是差不多的商場。商場的主題是商品主題和環(huán)境主題融合讓顧客體驗(yàn)的而不是環(huán)境的做法。
李洪新：就我們肥城，在03-10年商業(yè)發(fā)展很快，競爭就很大，這幾年，外地的投資商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建購物中心大賣場又很多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)到市區(qū)購買力下降，我們這個(gè)商場因故又頻繁改變，沒有形成固定客群。
著名購物中心招商專家王國平先生：縣城老商業(yè)按我的理解是自建物業(yè)，早期可能不是按商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來建設(shè)的。應(yīng)該不等于百貨或者購物中心。
李洪新：王總，是
石峰-新零售連鎖：購物中心做成購物公園，主題購物公園，場內(nèi)密集陳列，場外物流，集中服務(wù)，省下空間增加新業(yè)態(tài)和收入，減少購物時(shí)間，減少成本，增加體驗(yàn)...
韓國零售專家盧徹泰老師：體驗(yàn)不僅是餐廳，娛樂業(yè)種，科技的，逛街的購物的過程就是體驗(yàn)。
李洪新：增加體驗(yàn)，做體驗(yàn)。
著名購物中心招商專家王國平先生：這種物業(yè)不能按購物中心模式來玩。持有人最主要的問題可能是持有物業(yè)取得相對收益，而不是打下一片江山。
李洪新：是，目前團(tuán)隊(duì)人員不夠、更不具備打下一片江山能力。
著名購物中心招商專家王國平先生：老物業(yè)單層面積可能只有一千來平，體量太小，再扣除通道電梯等等。這種物業(yè)要做的是取得縣城相對優(yōu)勢，不建議高大上。
李洪新：嗯，幾期工程合起來的，一層總體有3000多平米，二三層各2000平米，4-7層各為660平米，4-7層已經(jīng)外租。
李洪新：嗯，錯(cuò)位經(jīng)營。
著名購物中心招商專家王國平先生：現(xiàn)在的問題是商品不力，但作為租賃平臺商不掌控商品，如果不自營，一般犧牲租金引進(jìn)品牌商。
李洪新：帶動引流
著名購物中心招商專家王國平先生：再者業(yè)態(tài)組合人流無法共享，體量小，還是建議做專，流量互動。
李洪新：恩，目前潮衣匯的客流就不能帶動李寧品牌的消費(fèi)。
大王滄州知缶·線下B2B：潮衣匯是那個(gè)低價(jià)服侍賣場吧？做了多大面積？兒童樂園做了多大面積？
李洪新：潮衣匯是平價(jià)服裝大賣場，做了?2000多平米，三樓兒童樂園200多平米。新愛嬰早教有400平米，湯姆客英語培訓(xùn)有300平米。
大王滄州知缶·線下B2B：門前停車場多大？
李洪新：老商場，門前廣場不大，總體有3000平米，停車場有一半，另一半為自行車停放
大王滄州知缶·線下B2B：冒昧提點(diǎn)建議：1，將潮衣匯調(diào)到二樓，2，一樓做超市+快餐，3，三樓都做成兒童項(xiàng)目，樂園自營，面積擴(kuò)大到500_600平，其它面積招商童裝童鞋和孕嬰
李洪新：有難度。潮衣匯也是招商入駐，不是我們自己自營。嗯，三樓朝著這個(gè)目標(biāo)努力。
大王滄州知缶·線下B2B：僅僅自營兒童樂園
李洪新：現(xiàn)在也是
大王滄州知缶·線下B2B：超市加盟當(dāng)?shù)厝A聯(lián)超市，憑正大購物小票兒童樂園免費(fèi)玩
李洪新：這個(gè)有做，好做
大王滄州知缶·線下B2B：樂園做的好點(diǎn)，做成肥城最好的，值得玩的
著名購物中心招商專家王國平先生：超市專業(yè)性太強(qiáng)了，不適合沒有經(jīng)驗(yàn)的玩。2000多平跟旁邊超市對抗沒有優(yōu)勢，供應(yīng)商沒信心的話，你成本會很高的。
李洪新：王總說的是，16年初才招商時(shí)，曾和當(dāng)?shù)厝A聯(lián)超市聯(lián)系過，因?qū)Ψ揭恢弊龅纳鐓^(qū)店和便利店，不考慮和我們合作，轉(zhuǎn)做的服裝
大王滄州知缶·線下B2B：這個(gè)超市可以做成零利潤超市，使命僅僅是吸引客流，這樣做自營超市就會有競爭力
著名購物中心招商專家王國平先生：二三樓能否平衡一樓租金
李洪新：您講的一樓超市，二樓做服裝大賣場，三樓兒童項(xiàng)目，曾是我們的理想模式。在09年之前，商場整體外租時(shí)就是這個(gè)模式，當(dāng)時(shí)他們做的效益很好的。目前客流做不到平衡一樓租金。
大王滄州知缶·線下B2B：物業(yè)是您自己的？@李洪新-山東肥城正大商業(yè)?，物業(yè)是租賃的還是自持的？
李洪新：不是，我們上面有集團(tuán)公司。目前是分租的模式經(jīng)營，我們是，也只能是叫物業(yè)方。
宋濤：@李洪新-山東肥城正大商業(yè)?，可以讓群內(nèi)的大咖們親臨現(xiàn)場看一下，做為一個(gè)整改項(xiàng)目，李總也拿出一部分費(fèi)用。紙上談兵不如實(shí)際操作提升。
著名購物中心招商專家王國平先生：一樓租金一般會高于2+3樓，犧牲一樓的話，23租金要能提上來。
李洪新：宋總說的是。
大王滄州知缶·線下B2B：純百貨，很難做。
宋濤：@李洪新-山東肥城正大商業(yè)?，總體面積有多大？
李洪新：目前需要運(yùn)營1-3層，面積7000平米。
宋濤：不知道集團(tuán)的意見是要錢還是要命，這個(gè)取舍比較關(guān)鍵。
李洪新：集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)往往體會不到目前的困難。有難度。
老樊微評：我是覺得，在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，作為咱們百貨商場這樣的業(yè)態(tài)，如果經(jīng)營理念沒有變，那么一切的運(yùn)營與銷售模式都是不可持續(xù)的，因?yàn)橛Ｊ經(jīng)]有嘛，而之所以這樣，很大一部分原因是我們的模式換過來換過去，都是站在自己的角度考慮問題，而不是真正站在消費(fèi)者角度考慮問題，只是想怎么吸引消費(fèi)者抓取流量提升銷量增加效益，而沒有去思考為什么消費(fèi)者不來，換句話說，消費(fèi)者到底想要什么，他們?yōu)榱耸裁炊I單我們很多時(shí)候都是比較模糊不清的，因此，如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析與模型來打造一個(gè)特定區(qū)域特定商家的中短期規(guī)劃可能顯得更尤為重要，讓企業(yè)先相對而言的較好生存下去再談中長期發(fā)展，改變咱們企業(yè)管理層的思維方式比給他一個(gè)所謂現(xiàn)成的成功模式更重要，畢竟，所有企業(yè)競爭力的門檻首先就是思維方式的差異化。
王總：請大家有時(shí)間去許昌胖東來的三個(gè)業(yè)態(tài)的店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，再隨機(jī)訪問兩個(gè)顧客，相信會有一些答案。得出的答案也可能是“胖東來你學(xué)不會”，但每個(gè)企業(yè)想要的確實(shí)都有所不同，不是嗎。
（作者系聯(lián)商專欄鮑躍忠，本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，并不代表聯(lián)商網(wǎng)立場，轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明來源和作者。）
- 該帖于 2018/1/25 13:45:00 被修改過