聯商專欄：近日阿里的一則招聘廣告刷爆朋友圈，阿里以年薪35-40萬元招聘年齡在60歲以上的產品體驗師，體驗師的主要工作是對即將上線的手淘“親情版”提出建議，并發動和組織周邊的老年人試用與嘗試。

大多數人對這則廣告的關注點都落在巨額招聘年薪上，阿里給出的薪水確實令人驚嘆。據說出現在招聘現場的老年人各有神通，有80多歲的清華老畢業生，有出過書的作者，還有帶著PPT進行自我推薦的老人……

這么多有實力的老年人脫穎而出，可看出隨著時代的進步和社會生活的多元化發展，老年人的業余生活大大得以豐富，許多老年人顛覆了固有的老人形象，他們更加開放，對新事物的需求也異常迫切，這也是阿里招聘現場許多老年人大放異彩的原因之一。

熱鬧的背后，透露出的信息則不容樂觀。可間接得知，阿里要上線針對老年顧客群的手淘版本。現在，只要一打開淘寶，就可看到為父母安裝親情版的宣傳海報。阿里強勢進攻銀發客群，這意味著老年客群也要被阿里部分“收編”。對本來已經雪上加霜的實體門店，這并不是一個令人振奮的消息。

雖然現在許多老年人都在嘗試線上購物，但網淘還未形成星星之火可以燎原之勢，大多老年人仍把實體店當作主要購物場所。阿里打入銀發市場，目標是爭奪老年客群，這將再一次削弱實體門店老年顧客的“忠誠度”。

據一項數據顯示，中國老年人口總量已超過2億，這是一個龐大的數字基數。隨著老齡化社會的到來，有更多的人步入老年，老年客群將成為一個重要的顧客群體。老年人接受新事物的速度慢、消費能力有限，一直以來他們并未受到網絡零售商的重視，老年顧客也習慣于在線下門店消費。前期線上線下爭奪的焦點落在了更為年輕的客群上，老年客群似乎成為了競爭的空白點。

阿里選在了農歷年前開始推廣親情版，農歷新年是舉家團聚的時刻，平常工作繁忙的子女回家團聚，這是一個教父母使用親情版、為父母代付貨款的好機會，阿里選擇這個時段開始推廣親情版顯然動了一番腦筋。

阿里這次“闖入”老年客群，將會激起不小的波瀾。線上的一貫打法是，為推廣某個新事物，后續將會推出一系列的推廣活動，如線上補貼、發紅包、發券，這些方式用在親情版，相信將會俘獲更多老年人的芳心。

一些傳統的實體門店，如大賣場、超市、百貨店，這些門店的客群年齡層普遍偏高，老年客群應占了不小的比例。雖未查到具體數據，但據平日觀察，越傳統的門店老年顧客就越多，他們憑著多年積累下的經驗，養成了在傳統門店購物的習慣，他們的信息少、渠道也少，是傳統實體門店的忠實顧客。

這部分忠誠的顧客即將面臨被分解的危險，傳統實體門店在阿里大舉進攻銀發市場面前，該如何讓老年顧客不離不棄，守住這碩果僅存的陣地呢？

還是價格

價格是一把利器，這利器對老年人尤為管用。老年客群對價格的關注超過了其他年齡層，主要因為老人本身的收入基本上不再有上升的空間，有限的收入讓他們對價格更為關注，尤其是與生活息息相關的物品與用品，他們幾乎能背出哪里的價格更為實惠。

一家小生鮮超市開業，打出了雞蛋特價的促銷，看到這樣的促銷有些啞然失笑，這是多少年前許多大超市、大賣場都使用過的招數，現在鮮見這樣的促銷，因為他們發現雞蛋促銷帶來的綜合效益微乎其微。

在新技術新促銷橫行的當下，還是小瞧了雞蛋促銷的“威力”。很快雞蛋特價的信息傳遍了周邊小區，甚至波及到了三公里之外。這些退休在家的老人們互相轉告，就連坐公交車，也聽老人討論這家超市的雞蛋價格。實地考察，發現老人們不僅排隊買了特價雞蛋，還買了水果和蔬菜。排隊買雞蛋的大多是老人，鮮見其他年齡層的顧客。可見價格對老人的誘惑力有多大。

不管外部世界如何變化，不管新零售的號角吹得多么響亮，傳統實體門店還是應抓住價格這根主線。并不能一味為了追求價格，犧牲品質、質量、服務、體驗，這些是價格的重要烘托，如果一味為了謀求低價，而不去關注其他重要因素，顧此失彼的處理方式會失去更多顧客。在做好其他方面的前提下，還是要把價格放到重要位置，因為價格的魅力無人能敵。

中年人、青年人每天忙得像陀螺，不停地旋轉。在快節奏的生活下，催生了快捷的生活方式，比如訂外賣，比如網上購物。為了減少時間的利用，這些消費者愿意拿金錢換時間。

但老年人退休在家，大多時間較為寬裕，生活進入了慢軌道，他們有大把的時間，他們愿意拿時間換金錢。當聽到小區的老人們互通有無，打探哪里的蔬菜更便宜、愿意坐幾站公交車去買更便宜的蔬菜的時候，你會發現，老年人對時間的花費真是不計成本。

傳統實體門店可利用白天整體客流較少、但老年客流較集中的時段，推出一些更為低價的商品，讓老年人在賣場里慢慢選購，甚至還可以讓工作人員和他們聊聊天，或許能聽到重要的信息，可幫助門店調整經營策略。

老年社群的組建

被朋友拉進一個店家的海鮮售賣群，許多人在里面分享購買心得，分享各種食材的烹飪方法。群內最活躍最熱心的是幾位老年人，他們對每個人的求助都有問必答，而且還把鄰居、朋友、兒女也拉進了群。店家對他們也格外照顧，因為他們帶來了較高的連帶銷售。

這次阿里招聘老年產品體驗師，把意見領袖作為一個重要條件寫到了招聘啟示里。老年人的意見領袖，首先是熱心，他們愿意為大家服務，比如跳廣場舞的老年人都是自愿拿設備、教大家跳舞；其次他們還有號召力，幾乎一呼百應。如果他們主動分享和推廣自己的消費主張，更易引來同齡人的共鳴。

老年人大多有自己的社交群體，比如以愛好為基礎的廣場舞隊、太極拳隊、書法隊，他們還建立了各種社交群。這些老年人除了互相交流愛好心得，也更愿意交流日常瑣事，像哪里有性價比高的商品，也成為他們分享的重要內容。

隨著人們生活與朋友圈密不可分之后，社群成了一個重要的營銷與宣傳的載體，許多人的時間都蕩在社群上。而老年人更是對社群忠愛有加，他們有時間有精力也有耐心關注社群動態。其實，從另一個層面說，老年人在社群上更容易受到重視，也容易實現自我價值。所以，老年人對社群的向往與熱心比中年人和青年人表現得更為積極。

傳統實體門店并不太重視社群的組建與發展，思路仍處于坐等客來的階段。傳統實體門店應看到老年人更愿意交流與分享的特點，主動找尋商圈內的老年群體，建立自己的老年社群組織。像大賣場、超市大多為周邊居民服務，在商圈范圍內的顧客他們的購買力和光顧率決定了店內的銷售狀況。如果這些傳統實體門店也建立社群，尤其關愛和照顧老年顧客，充分重視意見領袖的意見，提高他們的積極性，這些顧客就愿意把在門店得到的喜悅分享出去，并把更多的顧客吸引到店內。

忽略老年人，就是忽略我們的未來

現在許多新興業態都把80后、90后，甚至00后作為重要的目標顧客群。老年顧客因為購買力低、未來可持續收入增長有限，所以他們并不受一些零售業態的重視。越是新興的業態越把焦點集中在更為年輕的消費群體上，傳統實體門店也同樣在追逐年輕的客群，試圖和他們建立更為緊密的鏈接。

傳統的實體門店在長久的銷售交往中，他們與老年客群建立了深厚的感情。老年人的生活半徑有限，活動空間不如年輕人那樣天馬行空，他們更愿意在熟悉的業態消費，也愿意在有限的生活半徑里購物。老年客群對傳統實體店的依賴性高，也更忠誠，這是傳統實體門店的優勢所在。

因此傳統實體門店一方面要隨波逐流向年輕客群示好，另一方面更要與老年客群繼續建立更為緊密的聯系。

隨著時代進步和觀念的更新，越來越多老年人的生活方式和生活觀念都發生了重要轉變，老年客群的消費能力在提升。在諸多變化下，傳統實體門店應意識到老年客群消費觀念的轉變，探求到變化的結合點，并與自身經營相結合，為老年顧客提供更優質的服務，更具競爭力的商品，用實際行動打動老年顧客。

（作者系聯商專欄作者柳二白，本文僅代表作者個人觀點，并不代表聯商網立場，轉載請務必注明來源和作者。）