改變傳統的渠道效率，是當前廠家需要特關注的問題。把傳統的線下模式，變革為互聯網環境下的B2B平臺化模式，是渠道變革的主要方向。

從目前的情況看，這幾年，在B2B快速發展的大背景下，一些經銷商已經開始行動起來了，在積極探求B2B平臺化的轉型發展。但是，到目前大多廠家只是在觀望，還是在“探討”如何和目前的B2B平臺合作。感覺一些廠家的反應太過遲鈍了，甚至已經落后于經銷商的反應。

目前，基本在全國各地，都有經銷商企業在開始探討新的互聯網模式轉型，包括新疆、西藏。前幾天就有西藏的經銷商在找我探討結合西藏的市場特點，轉型B2B模式。很多經銷商基于自己對未來渠道可能發生的變化趨勢的認識，在探討不同的變革方式，有的在做B2B平臺，有的在探討統倉統配模式，在嘗試做平臺化的轉型。

必須要看清：平臺化是未來渠道模式轉型的主要方向。

特別要看清的是：這種平臺化的模式轉型，絕不僅僅是從經銷商中間環節所能獨立完成的。

必須要看清：這種B2B的平臺模式，將是需要構建起B2B2B2C的完整鏈路，以此才能產能真正的渠道效率變革。也就是必須要打通廠家對經銷商、經銷商對終端店，核心是要建立起廠家與經銷商、終端店、一直到消費者的鏈接。只有這樣才能構建起一種完整的互聯網渠道模式。

目前看，這種互聯網渠道模式對比傳統的線下模式，其效率的改變、成本的降低方面將會產生巨大的效果。

特別是廠家構建起直接鏈接消費者、終端店的渠道模式，將會從根本上改變傳統營銷模式。

在現有的傳統渠道模式下，廠家最大的問題是不能有效影響消費者，不能直接影響終端店。用東鵬特飲董事長的話講：廠家要見消費者，必須要通過經銷商、零售商。但是，實現了廠家與消費者、終端店的直接鏈接，將徹底改變目前的渠道模式，將會帶來渠道營銷效率的徹底改變。

但是這種鏈接，絕不是去掉經銷商，而是需要改變經銷商的職能。經銷商現在可能是非常綜合的職能，在代理的區域市場啥都負責，未來可能成為某些方面的專業服務商，或者專注于訂單平臺，或者專注于交付平臺，或者專注于連接服務。

目前看，前期的一些B2B平臺企業，已經為行業轉型做了很多工作，躺了很多坑，完成了市場教育，關鍵是已經證明了這種B2B模式的市場價值，并且這種模式也在演示未來渠道將會發生的變革方向。一些經銷商的轉型實踐，更是充分證明這種模式的成功。

但是，目前需要廠家、行業特別需要看清的是：真正的行業轉型必須要從廠家開始，必須要構建起完整的B2B2B2C模式，這才能形成完整的渠道模式變革。廠家不動，不會是完整的渠道模式變革；廠家不動也不會形成完整的渠道效率。因為只有是從廠家開始、到渠道環節、終端環節等所有的環節都構建起平臺化的模式，才會有行業的效率。

從目前我的觀察，一些經銷商在積極探討新的模式轉型，也有更多的經銷商在觀望等待廠家的變革。因為他一直在依靠廠家，他把自己的經營更多的與廠家緊密結合在一起。也有一些經銷商，特別是一些小的經銷商，由于受自身實力、人才的限制，不具備轉型的條件。只能等著廠家帶著他們一起轉型。

當然一些有責任、有擔當的廠家也一直在思考如何帶領經銷商一起轉型。如今年在為統一企業培訓時，統一企業提出的要求的是：我們如何帶領我們的經銷商實現一起轉型。包括也了解雙匯等一些企業都在研究如何一起帶領經銷商轉型。

面對當前的互聯網機遇，廠家不能再猶豫了。轉型互聯網環境下的B2B平臺模式，對廠家來講將是一次重大的轉型機遇。

也或者講，轉型是必須的。特別是對大型廠家來講，轉型B2B模式沒有任何的其他選擇，必須要轉。因為在互聯網環境下，未來的渠道模式，只有互聯網的B2B模式，不會再存在線下模式。這也已經被前期的B2B平臺企業、經銷商轉型所驗證。

最近和有關的行業人士交流，大家的觀點，行業轉型最多三年。三年以后可能中國市場就不會再存在現有經銷商的線下業務模式。

所有，面對這樣的發展趨勢，對行業來講、廠家來講，早轉早主動，越晚越被動。

我的分析，未來的B2B渠道模式會有四種：

廠家的B2B2B2C渠道模式：也就是廠家要構建鏈接消費者、終端店的模式，建立起直接面對終端的B2B2B訂單平臺，構建起面對經銷商、終端店、消費者的交付平臺。從根本上解決廠家的鏈接效率、訂單效率、交付效率。廠家的平臺可以對接其他用戶平臺。

綜合服務平臺模式：類似于零售通、新通路。他可以承擔相應的市場覆蓋。更多的服務中小廠家，也可以借助其企業優勢，提供更多的個性化服務。

專業垂直平臺模式：在一些專業領域、服務領域發揮作用。

區域化平臺模式：完成區域市場的覆蓋，可以實現與廠家平臺、綜合服務平臺的對接。這樣平臺，可能更多是經銷商轉型的平臺。

在這當中，廠家轉型的平臺是主體，是根本。其他平臺真正的效率發揮，必須要依靠廠家轉型的平臺才能最終發揮出更大的價值。因為廠家轉型了，他才可以把更大的營銷資源投入到平臺上。你其他的平臺才會得到這些資源，你才會獲得相應更多的資源。

當前，有條件、有能力的經銷商可以大膽地轉。但是著眼點一定是要從改變你目前的業務效率角度著手。

但是，最根本的還是廠家要趕快行動起來，不能再觀望了。

廠家轉型一定要從連接改變渠道效率的思維去做模式重構。一定要首先思考清楚互聯網帶來的鏈接的重要價值。

我的建議：廠家的模式轉型，一定要從連接消費者開始。因為這是未來營銷變革的方向。不直接連接消費者的廠家沒有未來。未來營銷的最大的價值就是廠家直接實現與消費者的鏈接。未來看廠家，不再是看你有多少經銷商，關鍵看你能夠直接鏈接多少消費者，能夠產生多大的影響，你的顧客價值有多高。廠家要建立與終端店的連接，直接鏈接終端店，直接營銷終端店，才會產生更好的營銷效率。

在此基礎上，如何整合現有的經銷商資源，借助B2B模式，實現訂單效率、交付效率的提升。

在模式的設計當中，一定是要發揮經銷商的作用。但是經銷商的職能肯定是要發生變化。肯定是不能采用現有的經銷商模式。

要看到可能發生的一個重要變化：商流與物流的分離，也就是訂單與交付的分離。從效率的角度來講，未來的商流與物流是要分離的。訂單平臺解決好你的交易效率，物流平臺解決好你的交付效率。

廠家需要結合自己的經銷商群體的實際，如何整合現有經銷商的團隊資源、倉配資源重構新的平臺化渠道模式。

整個轉型一定是一個系統化的大工程。是整個渠道模式的重構。

核心目標是重構以消費者為中心的新的渠道營銷模式。主線是：找到顧客、建立鏈接、產生影響、增強粘性、打造顧客價值。

這一定整個模式變革的核心。一定不能僅從效率方面、工具方面做簡單的思維。一定是重構，是整個營銷模式的重構。

圍繞構建以消費者為中心的新營銷模式，重構新的直接鏈接消費者的營銷體系，重構新的終端模式，重構新的平臺化訂單模式，重構新的商品快速交付模式。有效解決現有渠道模式下的與消費者沒有連接、訂單效率低、渠道成本高、服務能力弱的問題。

整個變革完全需要重構出一套新的渠道運行體系、流程、工具、方法。

總之，目前的渠道變革，迫切需要廠家趕快行動起來。不能還是當看客了。廠家決不能再錯過這一輪渠道B2B轉型機遇。

作者：鮑躍忠

商務部萬村千鄉市場工程專家；

專注于互聯網渠道模式重構。