我非常認同超市發董事長李燕川的觀點：未來三年是零售業最好的時間。

由此也可以推斷：未來三年是經銷商最好的時間，是品牌廠家最好的時間。

但是這種機會一定不屬于依然固守傳統理念、模式、手段的企業�？隙ㄊ菍儆谀軌驕蚀_洞察未來的市場變化趨勢，及時轉換新的理念、模式、手段的新企業。

當前，確實是行業轉型的關鍵時期。轉型時期對所有企業來講都是一次重大的戰略機遇期。抓住了這一輪轉型機遇，企業就會獲得新的一次發展周期。抓不住機遇，企業就有可能被淘汰。

就如二十年前由傳統經營模式轉換現代經營模式，一些企業抓住機遇發展起來了，也有一些企業被淘汰。

很多經銷商企業也是這樣，就是抓住了市場轉換的機遇，特別是抓住了品牌的大發展、現代零售大發展的機遇而快速發展起來的。

在當前的轉型時期，必須要看清當前的市場環境，看清未來的發展趨勢，要及時打破以往的一些經營理念、模式、手段，及時轉換新的理念、模式、手段。

當前，經銷商要重點從以下八個方面，快速轉換新的能力。

----把握市場的能力：

當前的市場環境，特別考驗經銷商的市場把握能力。因為當前的市場環境處于模式轉換的特殊時期，并且這一次的模式轉換，涉及到多個維度，非常復雜。

以往經銷商可能關注商品、渠道、營銷多一點，但是目前看，在這一輪轉換時期，經銷商不僅要關注這幾點，還需要關注更多維度，譬如未來的快消品到底可能重構那些新模式，未來的廠家、終端零售市場到底會發生哪些變化，互聯網到底會對快消品行業帶來哪些本質的影響，未來的信息技術、智能技術到底會對行業帶來哪些推動，未來的物流模式到底會對行業帶來哪些影響，新的社會環境企業的組織模式到底會發生那些變革，新的資本市場、資金市場環境企業的發展模式到底會發生哪些變化等等。

目前對企業的影響是非常多維的因素。在這個特殊關鍵時期，特別需要企業要站在更高的高度，需要用系統化的思維，認真分析各種關鍵影響要素，準確把握未來可能發生的變化趨勢。

從目前看，以上變化因素都將會顛覆以往的企業經營管理模式。

----洞察消費變化的能力：

當前對行業帶來重大影響的主要因素是消費的變化。市場結構已經由以往的大眾化市場變成了小眾化的市場。

用張瑞敏的分析：當前的市場是個性化的市場。這個市場結構的特點完全不同于以往的大眾化市場特點。

用韓國零售專家盧泰徹的分析：當前市場已經由商品主權時代、渠道主權時代，進入消費者主權時代。面對新的消費者主權時代，以往企業應對產品主權時代、渠道主權時代的營銷模式基本失效。需要重構以消費者為中心的營銷模式。

分析未來整體的市場結構還將繼續朝向更加個性化的趨勢發展，未來的市場特點還將更加體現以消費者為中心的特征。

所以當前企業經營的核心是要準確把握消費者的變化。如何更好的洞察、把握分層化、小眾化、個性化的市場特點是當前做好經營的關鍵。

經銷商要徹底轉變只關注商品、渠道的傳統營銷模式，要把重點轉移到把握消費者變化一端上來。不研究消費者的變化，不能實時洞察消費變化的經銷商難以適應當前的新環境。

----做平臺的能力

目前看，互聯網將會對行業帶來重大影響。不僅僅是電商�；ヂ摼W將會在渠道模式重構方面產生重大影響。

分析未來，在渠道營銷方面，平臺化的互聯網渠道模式將會取代線下模式。因為平臺化的模式在效率和承載的信息量方面具備太大的價值了。

未來的經銷商做業務或者自己做平臺，或者借助廠家或者其他第三方平臺。

當前對經銷商最大的考驗是盡快學習掌握平臺化的新運作模式。

轉型平臺化需要經銷商在理念、模式、方法、工具等各個方面都需要進行全面轉換。需要經銷商具備一定的互聯網思維，需要按照互聯網思維重新構建新的營銷模式，需要掌握平臺化的運營方法、營銷方法，需要具備掌握平臺化工具的能力。

轉型平臺化關鍵需要老板轉。老板要親自學習，親自規劃。老板自己沒有搞清楚，不要輕易動手。

未來經銷商的業務能力更多體現在做平臺，對接平臺，運營平臺的能力上。

----提升效率的能力

當前還需要經銷商看清的是，目前的行業已經進入效率比拼的時代。關鍵看誰更快、更準、更近，更有效率。企業要想占據行業地位，必須要具備“更近、更快、更準”的能力。

重點要體現在：訂單效率、交付效率、連接效率。

如何使企業從訂單獲取、訂單處理、訂單交付效率更快；如何從物流體系布局、提升倉配效率方面提升交付效率；如何借助互聯網連接手段提升與用戶之間的連接效率。

提升效率需要重構企業的組織模式、業務模式、業務流程，更需要大量借助新的信息技術工具手段。

企業必須要盡快想辦法在提升整體運行效率方面趕快采取動作。因為各種的競爭對手已經在這方面采取了各個方面的措施。

如果企業沒有效率，就沒有未來生存的空間。

----面對終端市場的多元化能力

當前的終端零售市場已經不再是傳統的KA、小店的單一結構，已經變成了多元化的市場結構。

當前的零售市場變成了多種零售形式、多種企業組織、多元化市場結構。當前的零售進入新零售創新發展關鍵時期。各種新零售創新形式不斷產生。

目前的線下店各種形式極其豐富，包括永輝、沃爾瑪、全家、711等一些傳統企業都在積極創新，盒馬、超級物種、京東生鮮店等新企業也在不斷創新。線上企業在快速走入線下，都在試水新零售創新。小米之家、有生品見等一些新模式不斷出現。電商企業也在不斷迭代一些新模式，阿里、京東、騰訊、拼多多、愛庫存等各種新模式快速迭代。各種的專業店、新業態不斷爆發。水果店、生鮮店、社區店、無人店、無人架、咖啡店、生態化店等等。

目前看，未來的趨勢是終端零售市場將會更加的多元化。

面對多元化，從一定角度講，對經銷商帶來的是機遇。因為零售市場已經高度發達，未來還將更加發達。

但是，面對多元化，經銷商一定要具備能夠與新的多元化終端市場對接合作的能力。

多元化就意味著不同的用戶、不同的系統會有不同的定位、不同的零售分工，會有不同的需求。因此會需求不同的商品、不同的服務、不同的合作方式。

經銷商必須要盡快掌握面對多元化終端市場的能力。因為未來的市場就是多元化的，并將越來越多元化。

----鏈接消費者的能力

在消費者主權時代，有效影響消費者、有效營銷消費者已經成為企業營銷的關鍵。

互聯網的鏈接在打破傳統渠道環節之間的區隔。鏈接已經可以幫助廠家、經銷商、零售商實現與消費者的直接連接。這種鏈接將會重構新的渠道營銷模式，重構直接更有效率影響消費者的新渠道模式。

當前，對廠家、經銷商都需要首先解決好終端商品動銷問題。解決好終端動銷問題，靠以往的陳列、堆頭、特價方式已經不能起到有效作用。迫切需要借助新的互聯網的連接手段，構建與消費者的直接連接，用新的手段直接有效影響消費者。

經銷商要學會直接鏈接消費者的新營銷方式。不能還是依靠傳統的營銷模式，需要學會用新的工具直接鏈接消費者。

公眾號是經銷商要好好重視的傳播手段�？梢援a生與目標消費者的有效影響與連接。

微信群也是一個非常重要的工具。將會有助于企業解決與用戶、消費者之間的關系。

借助外賣平臺等一些新的渠道模式，構建直接鏈接消費者，直接到家的新的營銷體系也是非常迫切需要經銷商研究的。

直接鏈接消費者，能夠有效影響到消費者，可能將會成為經銷商非常重要的資源。

----提升組織效率的能力

新的互聯網社會環境，在推動企業的組織模式也要做出徹底變革。傳統的科層制，或者講老板一個人說了算的組織模式，也或者說老板一個人驅動的組織模式已經不能適應當前的用人環境，企業發展需求。

當前，企業需要盡快轉換平臺化、合伙制的組織模式。把老板驅動變成為小組制驅動。

也就是企業搭建好做業務的基本功能：訂單平臺、物流交付平臺、連接平臺，并能體現合理的商業模式，高效率的運轉。然后把有能力的員工變成為合伙人，讓員工自己決策業務發展，自己當老板。企業靠自己好的平臺能力，吸引更多的有能力的人才帶著商品、團隊加入到你的平臺。

這樣使你的企業步入良性的發展循環之中。

目前，不論是像海爾等這樣的的大企業，還是一些經銷商企業都在這個方面做出了一些積極的嘗試，并取得了較好的成果。

----掌握互聯網、信息技術的能力

經銷商企業還需要特別看清，在當前的互聯網時代，信息技術將成為推動企業發展的核心技術。

未來的企業運行，提升企業效率不再是單單靠人，核心是要靠信息技術。

企業一定要重視和關注信息技術。

一是要關注改變企業模式的信息技術，譬如B2B信息技術。

二是要關注改變企業效率的工具技術，譬如如何幫助你實現與第三方平臺連接的技術、流量轉化的技術、改變倉配效率的信息技術。

企業一定要多學習有關信息技術方面的知識，多關注有關信息技術方面的變革信息。

未來一定是信息技術推動企業變革，信息技術將會發揮重要的作用。

筆者：鮑躍忠

商務部萬村千鄉市場工程專家；

專注快消品行業經銷商轉型；