聯商專欄：目前，外賣市場呈現快速爆發增長態勢。

據有關數據：2017年，我國網上外賣用戶規模達到3.43億，較2016年底增加1.35億，同比增長64.6％。其中，手機網上外賣用戶規模達到3.22億，增長率為66.2％。

數據顯示，2016年我國在線餐飲外賣市場規模達到1657億元，增長率為36％。2017全年市場規模將突破2000億元大關，2018年在線餐飲外賣市場規模將有望突破2300億元，預計整體外賣市場交易額將突破3600億。

加班、周末聚餐、下午茶、宵夜等訂餐場景出現，外賣消費呈現多元化趨勢，據悉，僅是“餓了么”就有接近30％的交易額由這些非就餐時段的訂單構成。

目前的外賣主體還是餐飲。但實際外賣平臺已經構建起了一條新的到家新渠道模式。但是，這個新渠道體系還沒有得到廠家、經銷商、零售商的高度重視，特別一些大企業還沒有重視和關注這一新渠道體系。去年，我在大連走市場時和一個小店老板交流，目前他通過外賣平臺每天的銷售額達到2000元左右，占到他的店銷售的50％左右。

分析外賣平臺將以其可以快速實現到家、到達不同需求場景的便利性，未來還將呈現快速爆發。

建議廠家、經銷商、零售商務必要高度重視到家模式的外賣平臺的價值，將會幫助企業開辟一條新的到家新渠道。

----帶來新的增量：

主要體現在兩個方面：

一是帶來新的消費人群。從杭州聯華、物美聯想橋店等一些已經對接外賣平臺的企業數據看，通過外賣平臺，較好地解決了企業流失的年輕消費群體，聯想橋店的數據顯示年輕顧客增長7%。企業通過外賣平臺，較好的服務了年輕消費群體。也就是看目前在外賣平臺的消費主力是年輕年輕群體，也就是當前的主力消費群體，他們有更強烈的到家需求。企業通過外賣到家模式，可以更好地服務好這些年輕消費群體。這對企業是非常重要的。因為傳統的到店模式已經不能滿足他們的到家需求。

二是帶來新的需求場景。正如上面數據所顯示的：外賣模式30%的需求場景是加班、周末聚餐、下午茶、宵夜等場景。在沒有外賣模式的情況下，以往這樣的需求場景沒有得到更好滿足。這樣的需求場景，是所有企業應該特別重視與挖掘的需求場景，也或者講是未來的一種潛力需求場景。

特別是在惡劣天氣的情況下，外賣更是實現了完整的便利服務。就如盒馬侯毅所講：越是在下雨天，盒馬的線上訂單量越是集中爆發。這在以往這樣的天氣情況下，是沒有生意的。但是外賣完全補充了這樣的環境需求。

所以以上兩個方面的增量市場對企業都是非常重要的。

面對新的增量市場，不論是廠家、經銷商、零售商是都應該特別重視的一個市場。如果確實能夠帶來30％的增量的話，這個市場潛力還是非常巨大的。因此，不論是廠家、還是渠道商、還是零售商都應該高度重視、認真研究這個增量市場，如何更好的挖掘這個增量市場的潛力，更好的對接外賣平臺。

----完成顧客注冊：目前看外賣平臺還將給企業帶來的是協助企業完成用戶注冊，這可能將會對企業具有更重要的價值。從一定角度講，外賣平臺運作好的話，可以幫助企業有效補充更重要的一部分消費者會員。通過外賣平臺獲取的這一部分消費者信息，對企業完整會員體系非常有價值。

如何做好對接外賣平臺？

目前外賣平臺主要集中于美團、餓了么、百度外賣、京東到家四大家。

目前也看到一些企業在積極摸索對接外賣平臺的新運作模式。譬如沃爾瑪專門用惠選店模式，與京東到家聯合開展到家模式。也有一些連鎖企業也在積極探討。目前零售企業在做一些探討，但是廠家、經銷商還沒有太多的動作。我的觀點：對接外賣平臺不僅零售商應該積極探討，廠家、渠道商都應該積極探討。

企業探討對接外賣模式不能簡單的只是考慮一般的增加銷售的底層認識，需要上升到企業戰略層面的認識。未來020到家模式肯定是非常主要的零售形式之一。將會占據非常重要的市場份額。目前雖然是以餐飲為主，但是未來肯定會在更多的品類領域發揮價值。因為這個渠道搭建起來了，消費者的需求習慣培養起來了之后，所有的商品需求都有可能發生。

所以建議企業要高度重視探索到家模式，高度重視對接外賣平臺。對接外賣平臺不只是簡單對接一個、兩個平臺，應該能夠對接所有的平臺。因為目前看四大平臺各自都有自己不同的流量，也有不同的操作模式。都會為企業帶來非常有價值的增量市場。

要確定發展目標：零售店短期目標應該確定在30%左右的銷售占比，遠期目標有可能達到50%以上。盒馬的門店目標線上訂單占比達到50%以上。

但是發展到家模式，對接外賣平臺不能只是簡單把目前的門店商品放到外賣平臺，也不是簡單找一兩個人員應付式的操作，需要結合企業實際，做出一系列的調整。

----重構商品體系：到家的需求與到店的需求，不論是消費人群、消費訴求是有比較大的差異，線上需求更多體現的是場景化的需求。所以到家模式的商品組織必須要切場景。要根據對接外賣的消費需求，重構商品體系。外賣的商品更應該體現的是一種生活方式的概念，不能是簡單的商品外賣。需要更好的滿足早餐、午餐、加班、聚會、夜宵等需求場景，其商品更應該滿足目標消費者的調性。包括在外賣平臺上的商品展示，不能還是簡單的按照傳統商品分類生鮮、日配、糧油、休食等傳統模式，線上的商品展示更應該以場景為主體。

----重構運營體系：既然要把外賣、到家模式要作為戰略性考量，因此企業要圍繞探索新模式，重構企業的運營體系。要配備專門的團隊，要探討線上營銷的新模式，特別是要以打造顧客價值為目標探討新的線上營銷體系。

對于廠家、渠道商可以結合實際，探討不同的與平臺的交付模式，以及與平臺之間的合作方式。可能在整體的模式轉換過程中，需要廠家構建起一種新的運作模式，或者廠家直接操作，或指導經銷商操作。但是一定要看清，對接外賣平臺、發展到家模式是必須要去做的積極嘗試。這一定是未來的一條重要渠道。

對零售企業要圍繞對接平臺、發展到家模式構建新的總部與門店的運作體系。特別是門店一定要轉變重視發展對接外賣平臺的發展機會，構建圍繞到家模式的新的營運體系。

----用信息技術打通各個平臺提升運作效率：目前看，面對外賣的平臺化操作模式，面對各平臺的特點，要做好對接、提升運作效率，特別是能夠準確獲取顧客信息，必須要借助互聯網工具手段，用信息技術打通線上線下、打通各個平臺。目前杭州閃電購已經開發出成熟的可以有效幫助企業實現對接外賣平臺的信息系統。

打通企業ERP數據系統，實現門店數據、特別是庫存數據與外賣平臺數據同步。這個非常重要。沒有數據同步無法實現線上對接。

幫助企業準確抓取外賣平臺的訂單數據，實現快速分單、合流，實現快速交付。

幫助企業抓取線上用戶數據，并且實現與線下用戶數據的打通，使企業建立起完整的會員數據體系。為企業實現更好的會員管理、會員營銷建立起完整的數據體系。

目前閃電購模式已經經過近百家企業的驗證，效果明顯。

對接外賣平臺，沒有信息技術的支持無法實現正常運行。

總之，外賣市場、到家模式已經成為非常重要的零售市場，未來還將呈現快速發展。對廠家、渠道商、零售商都是一個非常重要的市場領域。

企業必須要重視對接外賣平臺。

（來源：聯商專欄 作者 鮑躍忠）