當前的終端零售市場進入創新發展的高度活躍期。

對經銷商來講，一定要看清的是，這種終端的新零售創新、各種新零售形式對經銷商來講帶來了新的市場機會。

經銷商必須要及時洞察這些新的市場機會，及時研究、把握這些新的市場機會，抓住機遇、創新經營，發展壯大自己。

經銷商不能只是定位于傳統渠道商的角色，能夠把握好機會，開辟新的自己能夠掌控的新渠道模式，特別是能夠建立直接對接消費者的新渠道模式，具有非常重要的價值。

目前，建議經銷商要高度關注外賣平臺體系，高度關注各種的新零售創新形式，特別是要關注各種的無人零售模式。

----經銷商要高度關注外賣平臺模式

外賣平臺已經構建起020到家模式的新的零售渠道模式。

據有關數據報道：2017年，我國網上外賣用戶規模達到3.43億，較2016年底增加1.35億，同比增長64.6%。其中，手機網上外賣用戶規模達到3.22億，增長率為66.2%。

數據顯示，2016年我國在線餐飲外賣市場規模達到1657億元，增長率為36%。2017全年市場規模將突破2000億元大關，2018年在線餐飲外賣市場規模將有望突破2300億元。

加班、周末聚餐、下午茶、宵夜等訂餐場景出現，外賣消費呈現多元化趨勢，據悉，僅是“餓了么”就有接近30%的交易額由這些非就餐時段的訂單構成。

目前的外賣平臺還是以餐飲為主，但是一定要看清的是外賣平臺已經構建起一條到家模式的新的零售渠道。

目前，外賣平臺已經涵蓋了餐飲、快消品、酒水、藥店、生活服務等多種到家功能。預計18年外賣平臺全部品類的交易額將達到3600億。

并且以加班、出行、下午茶、宵夜為特色的外賣平臺所覆蓋的場景，更是經銷商所應該更加高度關注的。包括在惡劣天氣所發揮出來的市場服務功能。

特別重要的是，外賣平臺所對接的目標消費者是以年輕消費群體為主體的主力消費群體。這些消費群體正是慢慢在從傳統渠道當中流失，而轉移到到家需求的領域當中。對一些特別需要面對這些消費群體的品類、時尚品牌來講，這個渠道更加重要。

并且看未來，外賣平臺還將以其到家的便利性以及不斷發展所帶來的覆蓋更多的服務功能，還將得到更大的發展。

所以，經銷商必須要高度關注這一新渠道。

目前看，幾大外賣平臺構建的到家體系，整體系統已經建立起來了，并且還能覆蓋更多的場景，還能覆蓋更多對到家需求有特別要求的年輕主力消費群體。這個渠道價值已經非常重要。經銷商需要高度關注，及時對接，拓展新的市場機會。

當前的外賣平臺主要集中于美團、餓了嗎、百度外賣、京東到家。另外盒馬的淘鮮達也在快速發展。每個平臺各自有自己的區域優勢、平臺優勢。

經銷商對接外賣平臺需要全面對接，因為每個平臺都有其優勢，都有龐大的流量資源。

經銷商對接外賣平臺可以有兩種模式，一是自建交付體系模式，二是與零售合作伙伴合作的方式。

建議經銷商與外賣平臺的合作要作為戰略性的考量做好規劃。

要有專門的組織。要做好對接外賣平臺，一定要首先配備起較強的團隊。要作為一項重要的模式創新來對待。

要做好商品的規劃。線上到家需求的消費者，需求的場景不同于線下傳統渠道。線上的商品組織要更準確的聚焦目標消費者的需求。線上的商品展示更需要場景化的商品展現。不能簡單把目前經營的傳統渠道的商品線上化，可能不太合適。

要學會線上的營銷模式。線上營銷完全不同于線下的營銷模式。不能把線下的價格營銷模式搬到線上。線上營銷需要學會場景、IP、社群、傳播的新營銷模式。需要構建起一個完整的線上針對平臺的營銷模式。線上營銷核心在推廣，目標是做顧客價值。

----要高度關注新零售、特別是無人零售模式。

當前的零售進入創新發展活躍期。

特別是馬云提出新零售一詞之后，各種新零售創新形式非常活躍。

在這當中以各種無人零售模式尤為突出。

從未來零售的發展趨勢看，更近、更快、更便利是一個基本的發展方向。因此講從零售的發展趨向看，無人零售將會呈現一定的快速發展態勢。

目前講的無人零售主要是無人店、辦公室無人貨架、無人售貨柜（自販機）三大類。

當然，從前期無人零售模式的發展出現了很多問題，特別在辦公室無人貨架領域，問題的原因主要是一些創業公司在資本推動下“野蠻”發展產生的問題。

這些問題并不能掩蓋了這些無人零售模式的價值。

經銷商如何看這三類無人零售模式：

關于無人店：他是覆蓋最后50米的需求場景。大店覆蓋三公里、便利店覆蓋500米，無人店覆蓋最后的50米需求場景。

無人店以其較低的運營成本，滿足消費者更便利的消費需求，以及在有人店不能提供服務的時間節點。譬如就在你的小區樓下。它會帶來更大的便利性。

關于辦公室無人貨架：產品距離用戶更近，肯定會產生更大的銷售機會。其實在營銷當中，產生影響銷售的主要問題，就是時間和空間的問題。無人架做到了辦公室，放到了辦公桌的旁邊，從而解決了消費者對商品在時間和空間上的距離。并且目前確實有這樣的消費者需求。

目前看無人店、無人貨架適合于一些特定地區市場。

從前期無人店、無人架的運營情況看，主要在于運營成本高、貨損大。這些問題對經銷商來講，可以有一些簡單的解決方案。譬如貨損問題，中國是一個人情社會，在有人情的環境下可以解決貨損問題。

關于無人售貨柜（自販機）：這個領域需要經銷商要重點關注。

目前中國的無人售貨柜市場是20萬臺左右，對比日本、美國的市場已經達到了500萬臺，行業預測未來幾年中國市場的無人售貨柜將快速爆發到1000萬臺以上。

也就是分析預測未來中國的無人售貨柜將會成為一個非常重要、非常主要的新的售賣渠道。

目前自販機已經覆蓋多個品類，包括水飲、低溫、用品、零食、生鮮、即食等。未來可能還會在更多的品類領域發揮作用。

經銷商切入無人售貨柜市場，可以形成一個完全自控的渠道市場。對推動經銷商轉型可以產生重要作用。

總之，目前的零售終端已經進入創新發展的新時期。會產生更多的新零售形式，將會為經銷商帶來重要的市場商機。

但是切入新的市場領域一定要結合自身的能力，量力而行。特別是分析好自己的團隊能力、技術能力、商品組織能力、營銷能力等。

筆者：鮑躍忠微信bc7180

商務部萬村千鄉市場工程專家；

專注于快消品行業變革。