首先聲明：我是極力主張傳統(tǒng)企業(yè)的全面互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，也在竭力推動廠家、渠道商、零售商的全面互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

由此也可以說是大力推動企業(yè)與平臺企業(yè)的合作，包括2B、2C平臺，也包括外賣平臺等。

但是，品牌、商家與平臺合作，合作什么？怎么合作？是企業(yè)必須要首先想清楚，想明白的事情。

僅僅是給平臺企業(yè)供貨就是合作了嗎？開個(gè)旗艦店就是合作了嗎？可能不是那么簡單。

目前對傳統(tǒng)企業(yè)來講，面對當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，如何看清互聯(lián)網(wǎng)帶來的新的市場發(fā)展機(jī)遇，新的市場機(jī)會是關(guān)鍵點(diǎn)。

但是這個(gè)新的發(fā)展機(jī)遇、新的市場機(jī)會點(diǎn)可能不只是給平臺企業(yè)的供貨合作這么簡單，首先進(jìn)行系統(tǒng)化的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是當(dāng)前企業(yè)的最緊迫的課題。千萬不能把與平臺的供貨合作當(dāng)成了企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，也千萬不能認(rèn)為有平臺企業(yè)提供了相關(guān)的線上數(shù)據(jù)，借助了平臺企業(yè)的一些基礎(chǔ)設(shè)施就是企業(yè)轉(zhuǎn)型了互聯(lián)網(wǎng)。

其實(shí)目前對平臺企業(yè)也需要看清的是推進(jìn)全行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造，特別是推進(jìn)生產(chǎn)一端的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，是真正能夠改變行業(yè)效率，最終推進(jìn)平臺企業(yè)健康發(fā)展的關(guān)鍵。而不僅僅是尋求與企業(yè)在供貨層面上合作。

對這一問題，目前從2C平臺的情況來看，一些跡象已經(jīng)在表明這些問題。這幾年在2C電商如此快速發(fā)展的情況下，但是整體快消行業(yè)還是呈現(xiàn)低迷的行業(yè)狀況。當(dāng)然造成低迷問題的原因是多方面的。但是一個(gè)關(guān)鍵的問題是僅僅是電商一端的效率改變所能帶來的整體行業(yè)效率變化肯定是有限的。

更需要看清的是，未來的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系，一定是平臺與平臺的關(guān)系。只有整個(gè)行業(yè)完成互聯(lián)網(wǎng)化改造，特別在行業(yè)當(dāng)中處于關(guān)鍵地位的廠家一端的互聯(lián)網(wǎng)改造，才能從根本上改變整個(gè)行業(yè)的效率。只是電商一端、渠道一端、終端一端的效率改變對行業(yè)效率的改變是不完整的。

所以在當(dāng)前的環(huán)境下推動全行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是行業(yè)變革的關(guān)鍵。

特別是在當(dāng)前的B2B領(lǐng)域，我認(rèn)為這一問題表現(xiàn)的更加突出。B2B的春天必將是廠家實(shí)現(xiàn)了平臺化轉(zhuǎn)型，才會帶來B2B領(lǐng)域更好的發(fā)展。

只有廠家實(shí)現(xiàn)了平臺化轉(zhuǎn)型，B2B平臺的效率才會得到真正的發(fā)揮，只有這樣廠家才會把B2B平臺合作作為首要的選擇，只有這樣廠家才會把主要的營銷資源投放到B2B領(lǐng)域，也才會通過B2B平臺模式，釋放出最大的營銷效果。如果廠家不轉(zhuǎn)型，只是把商品放到你的平臺上，或者只是把貨放到你的倉里，并沒有真正的研究如何挖掘平臺化市場覆蓋、分銷的重要作用，并沒有搞明白平臺化分享模式的重要價(jià)值，這樣對廠家、平臺最終都會存在一些問題。

當(dāng)然，目前一些企業(yè)與平臺在積極探討合作，也了解到一些企業(yè)只是與平臺之間簽訂一個(gè)協(xié)議，實(shí)際的合作還在探討之中。

如何看清平臺化分銷模式的價(jià)值？

我的觀點(diǎn)：平臺化是未來渠道分銷體系當(dāng)中的主要模式。也就是說，整體快消品的分銷體系需要由目前的經(jīng)銷商模式、線下手段模式轉(zhuǎn)型為平臺化模式。

如何看平臺化的價(jià)值？要從以下三個(gè)方面觀察。

改變渠道效率：平臺化模式對比目前的線下模式在效率方面的價(jià)值實(shí)在是非常突出的。簡單地說就是“一鍵”的效率與你的兩條腿、四個(gè)汽車輪子的效率差異。你的兩條腿、四個(gè)汽車輪子跑的再快，也不可能快過“一鍵”的效率。并且如果從廠家、到渠道、到終端各個(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)平臺轉(zhuǎn)型，這種整體行業(yè)的效率體現(xiàn)將會是非常巨大的。并且平臺承載的信息量，對比你現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員模式都是無法比擬的。

適應(yīng)終端變化：從目前的發(fā)展趨勢看，渠道、終端的平臺化轉(zhuǎn)型已經(jīng)開始。從渠道來看，阿里、京東在全力投入B2B領(lǐng)域，各種的B2B平臺也在積極創(chuàng)新實(shí)踐，特別是目前很多的經(jīng)銷商已經(jīng)看清平臺化轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，在積極轉(zhuǎn)型平臺化，我看過的一些轉(zhuǎn)型平臺的經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)型后業(yè)務(wù)效率顯著提升。并且終端的平臺化也在快速發(fā)展，零售企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)展很快，外賣平臺也在快速發(fā)展。面對新的環(huán)境變化，廠家特別需要看清當(dāng)前環(huán)境的變化，不能只是從供貨上去考慮，需要趕快以自己的平臺化轉(zhuǎn)型去適應(yīng)渠道、終端的平臺化轉(zhuǎn)型。其實(shí)一些先知先覺的廠家已經(jīng)開始布局平臺化轉(zhuǎn)型。

提升營銷效率：更重要的一個(gè)價(jià)值體現(xiàn)在營銷方面。平臺化轉(zhuǎn)型之后，整體營銷投放的精準(zhǔn)、效率、可控性都將會顯著改善。平臺化營銷管理與投放完全可以實(shí)現(xiàn)總部控制，完全可以去中間環(huán)節(jié)，可以非常精準(zhǔn)的投放到相關(guān)的用戶及消費(fèi)者身上。

企業(yè)的數(shù)字化運(yùn)營是未來的大趨勢：張瑞敏說，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，所有企業(yè)都需要加互聯(lián)網(wǎng)，加上互聯(lián)網(wǎng)你可以得到無限資源，但脫離互聯(lián)網(wǎng)你可能什么都不是。所以包括廠家在內(nèi)的任何企業(yè)都需要盡快完成企業(yè)全面的互聯(lián)網(wǎng)改造。不想自己互聯(lián)網(wǎng)改造，與平臺合作只是簡單地賣貨思維，肯定是錯(cuò)誤的。

廠家與平臺企業(yè)合作什么？如何合作？

--合作的基礎(chǔ)是要首先廠家的平臺化轉(zhuǎn)型：基于未來企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的趨勢，企業(yè)與平臺的合作的基礎(chǔ)是企業(yè)首先完成自己的互聯(lián)網(wǎng)化改造。這是最重要、最核心、最關(guān)鍵的前提。

不能只是想著簡單的賣貨。也或者講，你未來想更有效率的賣貨，必須是轉(zhuǎn)型的平臺化模式。而不再是目前的賣貨方式。如果不從轉(zhuǎn)型一端去做思考，可能是很危險(xiǎn)的。

當(dāng)然目前也有一個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為廠家不能做B2B（對小店的覆蓋模式的B2B）。要明確，廠家不是做B2B，廠家是要做的是平臺化轉(zhuǎn)型。

目前看廠家的平臺化轉(zhuǎn)型需要按照B2B2B2C的模式構(gòu)建。也就是廠家需要建立起直接連接C端，打通大B、小b的平臺化模式，并且平臺一定可以對接各種2B、2C平臺，具有較強(qiáng)開放性。

一是從營銷上使整體的營銷效率得到根本的改變，由以往的不可控、低效率、不精準(zhǔn)，改變?yōu)榭煽�、高效、精�?zhǔn)。二是通過平臺化的模式打通整個(gè)交易、交付鏈條。使整個(gè)全鏈路的訂單效率、交付效率、存貨效率得到顯著改善。三是通過平臺模式，特別是能夠更好的對接各個(gè)有價(jià)值的平臺，實(shí)現(xiàn)更好的市場覆蓋。

只有廠家的平臺化轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)了，模式跑通了，未來的2B、2C才可能實(shí)現(xiàn)更大的效率提升。

所以廠家的平臺化轉(zhuǎn)型一定是與平臺合作的前提基礎(chǔ)。

--合作的核心是要一起探討挖掘借助互聯(lián)網(wǎng)平臺化新渠道模式的新價(jià)值：與平臺合作合作什么？一起合作探討如何創(chuàng)新新的平臺化營銷模式應(yīng)該是合作的核心。

平臺化的分銷、終端模式是一項(xiàng)全新的事業(yè)。目前看這種新模式的潛力很大，很多新的內(nèi)容需要雙方共同探討。

在目前時(shí)期，廠家與平臺之間要拋棄以往傳統(tǒng)的商業(yè)思維，一家獨(dú)大，店大欺客的傳統(tǒng)意識，也不要以互聯(lián)網(wǎng)的思維，只是從數(shù)據(jù)化、智能化上講故事。需要雙方真誠合作，都需要放下架子，探討如何挖掘平臺化新模式的新市場價(jià)值。

對廠家來講可能更懂產(chǎn)品，更具備市場思維。對平臺來講可能更擅長線上運(yùn)營，但是只有把這兩個(gè)方面高度緊密的結(jié)合起來才能走出一條新型的平臺化新模式。

總之，線下企業(yè)的全面互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是當(dāng)前的當(dāng)務(wù)之急。千萬不能把與平臺的合作當(dāng)成轉(zhuǎn)型。真正與平臺企業(yè)的合作，是你也需要首先成為一家平臺模式的企業(yè)。

平臺模式是一項(xiàng)全新的商業(yè)模式，需要廠家、商家、平臺之間共同緊密探討。

筆者鮑躍忠微信bc7180

商務(wù)部萬村千鄉(xiāng)市場工程專家

專注快消品互聯(lián)網(wǎng)模式變革。