互聯網總是伴隨著“風口”，但是風口的潮起潮落，也讓一個個熱點的領域上演跌宕起伏。

在諸多風口中，無人貨架是一個典型。從2016年下半年開始，無人貨架領域迎來爆發點，但是僅僅一年多后，它就發生了急速的變局和洗牌。

最近Trustdata發布的《2018上半年無人貨架領域發展研究報告》帶來了這個領域的最新態勢，一些曾經的突飛猛進者變得悄無聲息甚至徹底沒了痕跡，整個行業寡頭化趨勢初現，而每日優鮮便利購作為后來者占據了這一領域的半壁江山。

1   喧囂過后，行業回歸理性

報告顯示，無人貨架企業的數量從高峰期2017年9月的41家，下降到2018年3月的25家，并在2018年6月進一步減少到21家。相比高峰期，這個領域的玩家已經只剩下到不到一半，其他的或倒下、或被并購，結局令人唏噓。

另外一個指標也能看出端倪，目前無人貨架的布點主要集中在辦公室，這個場景已經嚴重飽和。報告顯示，一線城市的點位商家重復情況突出，截止今年6月，有11%的點位有四個及以上商家，26%的點位有三個商家，29%的點位有兩個商家。

這些都說明一個結論：無人貨架的創業窗口期已過，資本從瘋狂追捧到逐漸趨于理性。

這個時候，當初追捧無人貨架的媒體、分析師們，調轉槍口開始唱空。一時間，“無人貨架涼涼了”之類的言論不斷出現。

真實的情況是什么樣的呢？Trustdata的報告認為，2017年無人貨架市場規模超3億元，預計2018年將擴大到7.1億元，2020年有望達30億元，天花板足夠高。

是的，我也是類似觀點。Gartner有一個技術成熟度曲線，大意是指任何技術都會在初期經歷一個瘋狂的炒作周期，這個時候往往不是實質應用的高峰期，只有當炒作退潮，技術才會回歸理性，走向真正的應用。近年來，虛擬現實、智能家居、3D打印、人工智能都經歷了這樣的發展階段。

無人貨架也不例外，它此時此刻正處于技術從“幻滅期”到“復蘇期”，當喧囂散盡，行業回歸理性，才到了真正走向應用的時期。

值得注意的是，在截止2018年上半年的無人貨架領域，去年上半年才入局的每日優鮮便利購，成了最大的勝利者。報告顯示，以融資金額、點位數量、SKU數、點位覆蓋人數和轉化率等為主要指標的市場綜合占有率來看，每日優鮮便利購以55%位居第一。在貨架點位中，每日優鮮便利購的點位占比高達74%，日轉化率9.8%，高于行業均值，同樣排名第一。

這是一個令人驚奇的現象。因為互聯網行業講究“唯快不破”，所以大家都急切地希望第一個抓住風口。但是，為何“后來者”每日優鮮便利購能后來居上呢？

2  透過現象看本質，人、貨、場的誤讀與重構

風口總是讓人焦慮，進而迷失自己，去追逐熱點、跟風競爭對手，然后行業分化，參差不齊，問題暴露，于是風口停止，熱點涼涼。

我一直認為，很多事情取決于你盯著的是什么？風口中，很多企業盯著的是熱點，所以唯恐自己趕不上，但是每日優鮮便利購之所以上位，是透過熱點這個現象，看到了本質。

無人貨架不管有多大的噱頭，本質上仍然是零售。既然是零售，本質上就是人、貨、場，而無人貨架這種新零售形式，實際上就是對人、貨、場的重構。其中，既有本質的不變，也有創新的變。

在“人”上，無人貨架之所以在所謂風停之后依然有廣闊空間，就是因為它從傳統零售中的“人找貨”變成“貨找人”，是以人為中心。但，這只是表象，“貨找人”沒錯，但是距離人更近的貨，是否符合人的真正需求？這才是本質。

看看每日優鮮便利購是如何做的？在瞄準白領需求、做辦公室近場零售這一點上，便利購不但提供了單純的貨架，還提供了冷柜、熱柜，豐富了白領消費者的選擇，讓他們真的能夠足不出戶、無需等待便接觸到各類美食。不少白領都有以水果和甜點為下午茶的需求，便利購也提供了相應品類，和同類企業拉開差異化。更重要的是，便利購的選品全靠數據說話，根據不同點位消費者的需求，實現了千點千面。所以，當大多數無人貨架企業在盲目追風口的時候，每日優鮮便利購是真正以人為中心，通過精細化運營來滿足用戶需求。

在“貨”上，其本質是考驗供應鏈能力。無論是第一代零售革命的沃爾瑪，還是第二代零售革命的7-11，它們之所以能成為劃時代的零售業態，原因之一便是供應鏈上的內功修煉得深厚——沃爾瑪聯合眾多快消公司重新梳理了供貨標準和物流體系，日本7-11則獨創了單品管理邏輯和并練成了單店一日多配的能力。

不少無人貨架企業之所以涼涼，正是因為它們雖然點位布在了那里，但是缺乏供應鏈的實力，導致無法及時補貨，讓點位無法發揮價值，用戶體驗也因此降低，走向惡性循環。每日優鮮便利購之所以后來居上，是因為其“前置倉”的生鮮業務模式積累起了強大的供應鏈優勢，可以實現更好的選品能力、更快的配送速度。

在“場”上，大多數無人貨架企業盲目快速布點，卻忽視了點位的質量。每日優鮮便利購CEO李漾曾經透露，便利購堅持拓展50人以上的優質點位。這是一個很大的不同，其他企業不分優劣布點，期望快速跑馬圈地，之后面臨的問題則是點位質量不高，日銷售額低且貨損嚴重；而每日優鮮便利購注重場景的選擇，回歸零售的本質，從成本、效率、體驗三要素的角度注重點位質量，也帶來可持續的發展路徑。換句話說，用互聯網流量思維的輕模式在零售業態中追求快速增長，卻忽視零售基本功的修煉，終究需要交學費。

“場”的選擇上，同樣要審時度勢、以人為中心。比如，在辦公室場景趨于飽和的情況下，每日優鮮便利購率先向公共場所拓展。6月底，中國聯通與無人零售企業每日優鮮便利購達成了戰略合作，便利購的2.0智能貨柜正在逐步進駐聯通的營業廳，無人貨架正在與更多場景結合，為用戶帶來更便捷的購物體驗。

李漾曾經說過，便利購正在經歷從Hunter到Farmer(從快速獲取市場者到精耕市場者）的過渡。縱觀每日優鮮便利購的發展脈絡，其在無人零售經歷前期擴張的同時，也沒有忽視對供應鏈、運營效率的建設。而在任何一個成熟的商業模式里，這都是經營者必須要做的基本功，它也使得便利購在無人貨架領域的洗牌期，站穩了腳跟并擴大了優勢。

3   后來者居上，秘密還是思維方式

在每日優鮮便利購的發展上，可以得到很多啟示。

關于風口，每日優鮮便利購CEO李漾曾經在一次媒體采訪時說，“每日優鮮便利購不是沖著風口來的，我們只不過是恰巧在做事過程中遇見了風口。風口只會幫助我們加速，但它不會決定這件事成不成，它只會給你機會。”

是的，風口是機會，但機會只會垂青有準備的人。無人貨架的風口來了，很多企業蜂擁而入，但并不是你追逐得快就能成功，而是你要有自己核心的積淀才行。無人貨架本質上是零售，比拼的是供應鏈能力，即使你一開始布設了很多點位，但如果沒有供應鏈能力，沒有精細化的運營能力，依然無法最終實現成功。

實際上，每日優鮮在生鮮業務上的強勢崛起，同樣如此。每日優鮮做生鮮，同樣是后來者，但是它沒有采用傳統電商模式做生鮮的老路，而是用“前置供應鏈”和“全品類精選”的獨特模式，在血雨腥風的生鮮行業走出了一條新路。為什么會這樣？就是因為每日優鮮的創業團隊懂農業，從農業的自身規律出發，不追風口，不人云亦云。

關于資本，同樣如此。資本能夠帶來極大的推進和助力，但前提是你自己需要有積淀的核心能力。在無人貨架的融資額中，每日優鮮便利購是業內融資最多的無人貨架公司，獲得了資本的強大助力。但在有了融資怎么用這個問題上，不同公司有不同的選擇。一些無人貨架企業選擇將資金用于大肆拓展市場，利用新一輪的規模再融資，其風險在于一旦規模擴張遇到天花板或者融資不暢，這條路便行不通。但每日優鮮便利購卻選擇了將部分融資投入到供應鏈強化和精細化運營上，形成了良性循環。

所以，正是自己的優勢，結合資本的助力和風口的助推，才讓每日優鮮便利購從后來者上位成為業界老大。一旦占據了制高點，這種加速度將是無可阻擋的。

目前無人貨架正在向智能貨柜的2.0時代進化，每日優鮮便利購已經獲得了騰訊智慧零售的加持，進一步強化了核心能力。今年2月，每日優鮮便利購與微信支付簽訂合作協議，成為騰訊在智慧無人零售領域的首個合作企業；今年5月，騰訊云與每日優鮮便利購簽訂戰略合作協議。每日優鮮便利購鋪設的近場零售網絡，結合騰訊智慧零售的優勢，正讓其在無人零售的2.0時代占據領先的制高點。

例如，在智能化貨柜的技術方向上，一般有重力識別和視覺識別兩種，前者主要是在商品托架或托盤中加入重力傳感器，根據重力變化來辨識消費者選購的商品，而后者則可以判斷更為復雜的情況，極大降低商品的不良損耗。但是，視覺識別需要比較高的AI技術，實現難度更大，目前，每日優鮮便利購正在全力布局基于視覺識別的智能柜，騰訊云提供深度技術服務支持，結合商品識別算法、免密支付、用戶購買行為匹配等方案，可實現取物關門后自動結算、“即拿即走”的流暢購物體驗。

無人貨架這兩年來的跌宕起伏，證明一切都需要透過現象看本質，“無人”只是表象，零售背后的供應鏈能力、精細化運營才是本質。同樣，對于一切創業來說，風口是機會，資本是助力，但這一切都有一個最重要的前提：你自己是否有適合這個方向的核心競爭力。

風口可以追，但是首先更要做好自己。