目前思考企業變革究竟應該從那些方面看，是僅僅從形式、手段上去看變化，還是需要深度分析形式、手段背后所發生的一些本質的變化？是僅僅看消費需求發生的新變化，還是需要看清消費需求變化背后所代表的生意邏輯發生的變化？是只看線上與線下的競爭、融合，還是需要把線上與線下放在一個筐子里去整體的看未來的生意變化趨勢？

任何的生意模式都是時代的生意模式。所有的生意邏輯都是在特定環境下所衍生出來的生意邏輯。如果是環境變了，需要思考的變革是要從本質上去思考。

現在是不是流量枯竭時代？

其實，我也不太贊同“流量枯竭時代”這句話的描述。但是，感覺用這句話可以更好的使大家認識到環境所發生的變化。

從我所經歷的幾十年行業變革歷程看，對品牌商、零售商企業來講，確實經過了一個流量非常充裕、到流量逐步減少的過程。二十年前，品牌商在央視的大喇叭一喊，就能帶來充裕的流量，零售商可以快速的復制開店，最主要的因素就是流量充裕。

流量一詞用于營銷方面是這幾年互聯網企業創造的。流量就是訪問量。流量一詞線下企業也需要好好研究。對線下企業來講，簡單理解流量就是你的品牌、你的店的顧客訪問量，流量就是可能會成為你的購買者的人。流量對于品牌商、零售商非常重要。如果沒有流量，不能有效的獲取流量、轉化流量企業是很難生存的。

任何企業的發展需要借勢，任何時期的企業營銷策略都需要聚焦特定的市場環境。

從我所經歷的上一輪快消品行業的快速發展看，從營銷角度分析，主要是企業抓住了流量充裕的市場環境，企業聚焦了針對流量充裕的特定市場環境，用一套符合當時特定市場環境的營銷策略，實現了企業的快速發展。

回過頭來看，這些年品牌商、零售商所走過的發展路子，主要就是面對流量充裕的市場環境：央視廣告開路，渠道分銷鋪貨，“散彈打鳥”“東方不亮西方亮”，這么大的中國消費市場，幾個億的消費人群。

但是目前看，這種流量充裕的市場環境在發生深刻變化。不論是品牌商還是零售商都已經深刻感受到流量越來越少了。品牌商能夠影響到的消費受眾越來越少了，到店的顧客越來越少了。

目前分析，現在確實存在流量減少的因素，但是最主要的因素是市場結構在發生重大變化，流量被分流了。

一是線下流量被線上分流了：互聯網的發展，包括移動互聯網手機微信的發展，把原來的單一線下市場列變成線下、網上、社群三度市場。原來，消費者只能是線下的生活、消費方式變成了三度空間都可以提供相應的生活與消費需求。

二是老品牌、老品類的流量被新品牌、新品類分流了：這幾年，整個的快消品行業進入創新發展的高速期，品類創新、品牌創新非常活躍。尼爾森的調研：每年在中國市場上市新品18000個。新品類、新品牌、新品種必然要分流老品牌、老品種的流量。

三是老業態的流量被新業態分流了：這些年中國的零售創新也是進入了高峰期。如果從門店數量看，大多城市對比二十年前，至少有幾百倍的增長。如果從城市商業面積看，至少有100倍的增長。并且各種的創新業態越來越多。新店、新業態必將分流老業態的流量。

四是傳統模式被創新模式分流了：特別是這幾年在整體線下線上走向融合的趨勢下，整個行業進入模式創新新時期。產品創新、營銷創新、渠道創新。各種的新模式正在分流傳統模式的流量。

這種分流是大的趨勢。未來還將繼續朝向這一方面加速發展。

這種分流帶來整個市場環境的重大變化。對企業產生的主要影響就是以往應對流量充裕時代的理念、模式不能適應當前的新環境了。

流量枯竭時代需要轉換那些生意邏輯？

當前確實要看清市場環境發生的深刻變化。流量充裕的市場環境已經一去不復返了。流量分流、流量稀缺、流量的結構性變化將成為未來市場的常態。

面對這樣的市場變化，企業需要從本質上去思考變革。特別是需要改變的是企業的生意邏輯。因為企業以往的理念、模式是應對以往的市場環境，現在變換了新的市場環境，一定需要用新的理念、新的邏輯去適應。

當前的流量變化呈現以下特征：

分層化：因為流量已經被消費能力、消費方式、消費習慣、審美，以及線下、線上、社群等更多的維度所切分。

小眾化：這種分層化必然帶來的是小眾化的市場。一定不是大眾化的市場。

社群化：對流量產生影響的主要因素變成了社群化的影響手段。小眾媒體傳播、社群化方式是當前對流量產生影響的主要方式。

價值化：在分層化的環境下，目前的流量不能還是簡單泛化的概念。目前中產的崛起，已經有相當的消費群體成為非常有價值的用戶。

這些新的特征也在表明企業需要轉換新的營銷模式，需要轉換新的生意邏輯。

當前，企業轉換新的生意邏輯的核心是由關注商品轉換到關注流量，由經營商品轉換到經營顧客。這是一次重大的理念變革。

企業必須要關注的是影響當前市場的主要因素是流量發生的變化，并且未來的市場繼續朝向這一方向發生更深刻的變化。如果不能從流量一端解決問題就不會從根本上解決問題。

具體要解決好以下幾個方面：

精準定位你的目標用戶：流量稀缺時代，面對流量枯竭，企業必須要用新的理念與模式，適應這一環境的變化。

面對分層化的市場環境，企業需要高度聚焦你的目標用戶，只有這樣才能準確找到你所需要的目標用戶。

企業要實現兩大聚焦：聚焦目標用戶，聚焦需求場景。然后圍繞這兩大聚焦，調整企業的產品、渠道、營銷策略。

把營銷的重點放在挖掘用戶價值一端：面對流量枯竭，面對不斷的流量分流，特別是面對消費市場有更高價值的顧客需求，企業要轉變營銷重點，由不斷拉新，創造新用戶，轉型如何更好的經營老用戶，如何挖掘顧客價值一端。

未來企業營銷的重點在兩個方面：做高顧客價值，做大價值顧客。

用新營銷重構用戶關系：在流量充裕時代，企業營銷的重點在傳播品牌認知。面對流量枯竭的時代，面對營銷的重點轉型挖掘顧客價值，企業營銷的重點要由傳播認知，轉向重構顧客關系。在認知、關系、交易營銷三要素之中，重構關系成為當前環境下營銷的重點。

總之，環境已經發生深刻變化。面對變化了的新環境，企業一定需要思考的是本質、邏輯上的變化。

筆者鮑躍忠微信bc7180