聯商專欄：二手車電商自誕生起就備受業界所關注，二手車作為非標準化的大宗商品，如何構建消費信任與完善供應鏈體系一直是行業的發展痛點。

回顧整個2018年，全面取消二手車限遷政策帶來新機會，各大平臺連續多年的服務鏈深耕效果也開始顯現，二手車電商的競爭進入了更深層的綜合能力比拼。

近幾年，三大平臺在資本助力下不斷服務下沉，一步步推動二手車交易線上占比的規模。

自去年12月同淘寶達成戰略伙伴關系，優信獲得了這一超級流量入口。QM最新數據顯示，優信二手車App12月的下載量和用戶安裝量均位列汽車電商行業第一。此前的業績數據還顯示，優信12月份單月成交量也超過了10萬輛，總營收超4億元人民幣，迎來大幅度的漲幅，并且實現單月盈利，可見與淘寶合作為優信帶來新的發展勢能。

不過，即使是仍陷入燒錢窘境的瓜子二手車、人人車也并未停止擴張步伐，整個2018年都在大力發展線下店布局，在新零售上逐步豐滿羽翼。

二手車電商未來之戰：流量變現不只1+1

據DCCI互聯網數據研究中心發布《中國存量經濟發展研究報告》顯示，2018年二手車全年交易量達1382.2萬輛，同比2017年增長11.5%。更為關鍵的是，二手車電商平臺用戶在平臺中買賣二手車意愿明顯增強，意圖買車的用戶占比由51.7%增長至80%，意圖賣車的用戶占比由17.3%增長至38.7%。

如果說，二手車電商供應鏈的持續下沉是自身發展的硬基礎，來自用戶的信任感提升，則是軟基礎，這些在優信和淘寶的合作中得以體現。去年雙十二當天，優信淘寶店鋪到訪62萬次，店鋪瀏覽量118萬，促成二手車成交量突破2400輛，成交額超過2.5億元。正是因為用戶信任感的提升，流量才能形成有效的轉化。

二手車電商的流量轉化一直是外界關注的焦點，因為二手車交易的痛點并不僅僅在流量獲取上，例如車況檢測的標準化，售后服務是否完備，交易價格的透明以及金融服務的支撐等等。在解決方案上，各大二手車電商都在開始重視線下一環，瓜子二手車去年投資15億來布局線下門店，人人車更是因為線下戰略過于激進，在2018年一度引發資金鏈條的危機。

在這個大潮中，優信二手車占據先發優勢，在其他平臺還在燒錢做廣告時，就已經著手將服務做深。數據顯示，早在2017年，優信就在全國完成300多家線下門店的建設，構建出完整的包含了標準評測體系、物流及售后、金融服務的一站式供應鏈體系。

如此來看，擁有龐大流量入口的淘寶，最終與優信合作正是看重了雙方模式中的互補性。最能體現流量變現不是簡單的加法，是優信全國購業務的突破，這種跨區域的二手車買賣極其考驗平臺的綜合服務能力。

根據數據顯示，在優信12月成交的10萬車輛中，其中全國購成交量破1萬輛，同比增長超75倍，占比達到10%，二手車跨區域交易的這一藍海成為優信和淘寶合作的新增長點，小鎮青年成潛力股。

線上交易破冰：新政背后小鎮青年成“潛力股”

作為人口大國，中國一方面車輛人均擁有率并不高，一方面區域經濟發展不平衡。因此二手車潛力巨大，并且呈現出跨區域流通需求旺盛的特點。限遷政策解除后，勢必帶動一二線城市二手車，向三四線城市銷售的高峰。

傳統的二手車交易模式里，跨區域購買二手車的用戶需要不停地往返兩個不同的城市，而且去往陌生城市還帶來旅途成本和尋車成本，反而全國化發展的二手車電商無論在品牌號召力和交易成本上都遠遠將前者拋在身后。

優信二手車全國購業務在12月雖然只成交了1萬輛，占到整體交易的10%，所釋放的信號卻讓人難以忽視。首先，這標志著二手車純線上交易模式本質上可行的。其次，證實隨著二手車電商行業不斷地積累口碑，用戶信任感提升，所以才會放心“委托”平臺幫助自己選車。最后，純線上交易將極大壓縮平臺和用戶二手車交易存在的非必要中間環節，二手車電商的效率優勢將愈發凸顯。

淘寶與優信二手車開啟戰略合作，似乎多少也和這一新政有關系。要知道，作為阿里旗下主打不同人群的兩大平臺之一，淘寶的用戶結構中三四線城市消費者是其中的主體。優信的全國購主打的正是即將被釋放的二手車跨區域交易，如此回過頭來看，雙方合作存在極大的互補性。

更進一步的聯想，跨區域純線上交易破局是市場走勢所決定，那未來跨區域純線上交易會不會反哺本地純線上交易呢？之所以現在二手車交易重視線下一環，重要的原因在于用戶的信任感不到位，可跨區域線上交易的模式如果被證實行得通，本地純線上的交易也會迎來破局。

畢竟，在沒有安全擔憂的問題后，選擇更便捷的購買方式是人的本性。

其實，無論是優信二手車，還是瓜子二手車、人人車，最開始都在強化純線上交易，在碰壁后才開始補足線下短板。在瓜子和人人車還在辛苦的摸索中，優信二手車緣何可以首先在純線上交易上實現破局呢？非常值得去深入思考。

超級供應鏈的三級火箭：解決看車、提車、后服務

在去年12月，優信與淘寶正式簽署戰略合作協議后，雙方打通了底層數據，消費者可以登陸淘寶查找全國所有可以遷入本地的車源，不受地域限制。在這次合作中，淘寶總裁蔣凡曾如此表示，在過去七年的時間里，優信打造了二手車行業超級供應鏈系統，接入阿里的超級流量入口之后，一定會產生“化學反應”。

也就說，淘寶之所以“選上”優信，更多的是看中了優信打造的超級供應鏈系統，那這個系統為什么可以破局線上交易？天浩將其總結為包含看車、提車、后服務的三級火箭。

第一級火箭，數字化驗車。即使是純線上交易，驗車仍然是必不可少的環節，外觀、配置、車況細節都要“眼見為實”。目前優信二手車不僅從定價、檢測都能實現智能，還實現了在線車輛360度全景看車，優信二手車VR全景看車已經覆蓋北京、西安、南京等19個城市、30個線下市場，未來還會繼續擴充。數字化驗車解決了用戶必須要頻繁往返兩地才能看到車的麻煩，為線上交易提供基礎。

第二級火箭，遠程物流交付。作為大宗商品，二手車交易不僅僅是線上下單，發個快件就能解決的問題。例如，遠在河北某縣城的用戶購買了北京的二手車，就涉及一個如何提車的問題。優信自建一個物流體系，目前已有超過3000條全國的交付網絡，覆蓋超過500個城市。這一環節的落地，用戶購車后在家等待車輛被送到即可，至此純線上交易才算完整的落地。

第三極火箭，標準化服務。在二手車電商里，最為麻煩的就是后續的服務上，二手車作為非標準化的大宗商品，如果發生問題一旦平臺和用戶扯皮，那線上交易的便利性反而成為了困擾，因此標準化服務非常重要。優信在中國最早推出30天包退、一年保修，后來又進一步升級成3天無理由退車，30天有質量問題包退。

將復雜問題簡單化，直接消除了用戶跨區域購車的最后一個擔憂。

相比于美國1:2的新車與二手車年銷量比，中國二手車市場真正的潛力尚未完全釋放。二手車電商們就像當年的天貓、京東，處在產業高速發展的關鍵點，能否再次一次上演互聯網對傳統產業的變革，十分值得業界期待。尤其是，新政帶來的格局變化，未來可期，優信淘寶的合作模式無疑給行業指引了一個突圍方向。

（科技自媒體 / 師天浩）