空調市場上來了一位攪局者。

從空調專賣店起家，逐漸轉型成為3C家電零售渠道商的蘇寧，在賣出一億臺空調后，造出了自己的第一臺空調。這臺空調名為蘇寧極物小Biu智能空調，是蘇寧以自有品牌“蘇寧極物”推出的首款智能空調，如今已在蘇寧易購官網悄然上線。

關于做空調這件事，蘇寧醞釀了5年之久，目前已組建起100多人的研發團隊。盡管擁有29年家電分銷經驗，在空調行業里，蘇寧還只是一個新兵。

空調行業的另一個新兵是小米。2017年8月，小米生態鏈公司智米推出了一臺可以接入米家App、和小米智能家居設備實現聯動的空調；一年后，掛著“米家”logo的小米自有品牌空調也橫空出世。

同樣是空調行業新入場者，與小米相比蘇寧已然遲了一步，該如何追趕？面對趨近成熟的空調市場，蘇寧還能否有機會突出重圍？

蘇寧的“雙重身份”

中國的空調市場正上演一場肉搏戰。

根據中怡康時代的零售監測數據，2019年開年第6周，中國空調市場已有40款新品機型涌入，其中海爾和格力的新品數量占到整體近一半。

一個趨勢是，中國空調市場份額持續向頭部企業集中，格力、美的、海爾等三大空調品牌市場份額之和已接近80%。這源于消費者近年來對高端空調品牌的需求升級，高溢價、高附加值的產品愈能受到消費者認可。

蘇寧以一名運動員的身份加入了空調市場的接力賽，但它還有另一個身份——裁判。

作為一家老牌家電零售商，蘇寧多年來一直和美的、格力、海爾、奧克斯等企業關系密切。與其說蘇寧扮演的角色是合作伙伴，倒不如說更像是裁判，不斷做出“將手握的大量用戶和入口傾斜給誰”的決策。如今，蘇寧為自己貼上了運動員的身份，勢必要花費很大功夫去平衡與這些家電大客戶的關系。

但“做空調”與“賣空調”之前，存在著一條區隔線。蘇寧需要考慮如何在保證對方利益的同時，又能為自己的產品爭奪一塊領地。作為空調市場的后來者，蘇寧顯然難以撼動一線品牌的地位，這也并非蘇寧的目標。

此次推出的小Biu智能空調，蘇寧踩中了“高端空調”這個需求點，“1.5匹變頻、1級能效、WiFi控制”都是這臺空調的賣點。蘇寧易購官網目前尚未公布小Biu智能空調的價格，但從蘇寧智能終端公司常務副總裁劉東皓的描述中可以看出，這臺定位IoT高端智能、目標用戶更偏年輕化的空調，在定價上會更貼近消費者需求。

從這個角度來看，蘇寧的對手倒更像是小米。

小米生態鏈企業智米于2017年8月推出的智米空調就定位高端，售價高達4399元，甚至高于格力、美的等傳統空調企業的產品售價。但空調上市后，市場沒有為智米空調的高價故事做出更多響應，于是一年之后，小米在掛著“米家”logo的自有品牌空調中，重拾起性價比的策略。

短短一年時間，小米空調就經歷了高端高價到高性價比低價的策略轉變。前瞻產業研究院在報告中指出，2019年新冷年，空調產品結構將會進一步調整，中高端比例保持上升態勢，空調業出路在于加快轉型升級。如今看來，小米的高端策略未嘗不可，或許只在時間點上有些操之過急。

有了前車之鑒的蘇寧，將兩種策略做了中和，打出“高端低價”的賣點，市場會接受這個新故事嗎？

攪局IoT

不只是做空調，蘇寧的更大的目標是搭建一整套智慧家庭解決方案。

劉東皓向36氪透露，蘇寧自有品牌的洗衣機、冰箱等大家電都在規劃當中，預計在后半年陸續公布進度。相較于不斷推出自有品牌的大家電，蘇寧想做的事情更多，包括通過C2B的反向定制來推出更多合作產品，以及基于IoT協議，實現不同品牌之間的產品互聯。

智能家居的入口有三：手機、音箱和電視。手機作為IoT的核心入口，市場基本瓜分完畢，后來者已無更多機遇；Gfk中國零售監測數據顯示，2018年前三季度，智能彩電占電視機零售額的比例高達97%，電視已成為智能化程度最高的大家電，留給后來者的機會也不多了；唯有智能音箱還在打價格戰。

以智能音箱為入口，縱覽當前的智能家居IoT格局，智能音箱正在撬動一個用戶量過億的市場。Strategy Analytics最新季度研究報告指出，中國已成為僅次于美國的第二大智能音箱市場，阿里巴巴、百度、小米則處于第一梯隊，呈現出“三方爭霸”的局面。

小米在招股書中將自己稱為“中國最大的消費級IoT平臺”，綜合三大IoT終端和周邊生態產品來看也的確如此。而在蘇寧所處的梯隊中，天貓、京東乃至傳統家電商美的、海爾都會是蘇寧的潛在對手。若蘇寧的智慧家庭解決方案對標小米，則相當于給自己制定了已有案例中的最高目標。

想要在智能家居領域爭得一席之地，無非滿足兩個條件：具備跨越多終端的產品線，以及搭建起完備的產業鏈。這不只是蘇寧未來的奮斗目標，也是整個智能家居行業需要推進和解決的問題。

根據小米招股書披露，截至2018年3月31日，小米投資孵化的生態鏈公司達到210家。對于小米而言，只要將其生態鏈企業所生產的智能終端產品實現聯動，就足以形成一張巨大而完整的網絡，這是小米的獨有優勢。蘇寧仍有機會趕超的點在于，除去小Biu音響外，還亟待探索出更多像手環、空氣凈化器一樣的產品來補充自己的智慧家庭解決方案。

與成為上市公司不到一年的小米相比，蘇寧的優勢在于可以放手一搏。小米做家電，很大一部分原因是為營收尋找第二增長曲線，蘇寧卻不同。蘇寧的IoT業務隸屬于蘇寧科技集團，與零售集團平行，不歸屬于上市公司體系，這意味著它無需背上提振零售業務股價的擔子。

36氪了解到，2020年年底前，蘇寧八大產業中將再誕生一個上市公司，金融、物流、科技集團都是上市公司的候選者。但科技集團的主營業務仍在探索當中，上市需求或許沒那么急迫。

另一方面，盡管是智能家居領域的新玩家，蘇寧在長達29年的零售生意中探索出的方法論，仍可以運用到智慧家庭解決方案中來。比如蘇寧在本地生活服務版塊已有的蘇寧金融、門店網絡、蘇寧物流、PPTV、蘇寧體育等業務，都可以作為獨家服務植入到蘇寧智慧家庭App中去，形成自己的服務網絡。這也是蘇寧這個后來者的部分優勢。

（來源：36氪 曹倩 歐陽偉康對本文亦有貢獻）