鮑躍忠新零售論壇，面對2019，要關注哪些新零售機遇？

本次分享特邀朗然資本創始合伙人潘育新先生

潘育新：

大家好，很榮幸能夠再次參加鮑總的新零售論壇。

2019不同人的眼中是一個不一樣樣的零售前景。我原來是做了很多年零售，現在轉戰風投資本市場了，所以我還是希望能夠從跨界的角度來說，從資本和零售結合的角度來跟大家共同探討一下，我眼中的2019年的一個新零售的機遇和挑戰。

我們判斷未來市場趨勢的辦法，一個就是要去判斷整個未來發展的經濟形勢，還有一個我們要看我們的同行都在做什么，或者說大家在新零售細分賽道上，資本對哪些企業情有獨鐘。

所以我整理了一下2018年重大的一些投資項目，這些公司的估值都非常高，而且很多都是線下的一些連鎖性的企業，我整理這些細分賽道的公司融資都單筆都超過上億元。有不少企業其實也在當年融了好幾輪資。

我跟大家一一來剖析一下。

我們先看便利店，從16年開始，資本市場開始關注這個賽道，17年和18年都有一些標桿產生，當然中間也有一些便利店的公司，因為自身的原因或者是因為被投企業資本的資金來源問題也遇到了一些問題，最近沸沸揚揚的北京的幾家公司都是因為這個問題，但是這里邊還有很多存在下來的，而且是知名資本來投的。

我列舉了幾個，見福是去年4月已經完成了紅杉投的兩個多億的投資，投后的估值是在12億元，我們也知道見福是福建最大的便利店龍頭企業，當時投的時候有一千家網點，從資本市場對便利店的估值來看，基本都是按到1000家，最開始當然有個別一些企業它獲得更高可能有幾百萬甚至一千萬的估值。

10月2號北京的便利店好鄰居又融了第二輪，完成了鈾礦石科技領投的數千萬美元的融資，投后估值達到2億美金。我記得上一次應該是在去年底的時候，是由綠地新生活等等來投了一輪。

喜事多，有消息稱阿里巴巴準備投資5億元持有其20~25%的股份，也就是說它的估值基本是在21到25億左右。

便利峰最新的情況是在10月份，騰訊和高瓴按照估值十六億美金投了8%，這也是比較大的在便利店行業的一個投資。

第二類公司，我們管它叫B to B類的，我這邊列舉的可能都是偏向我們零售方面快消品的。

比較出名的就是兩大酒類的平臺，一個是易酒批，一個是1919，各自站隊了騰訊和阿里的陣營，易酒批獲得了第一輪2億美元的投資，是騰訊和美團點評領投，投后估值11億美金，同樣1919也獲得了阿里巴巴20億的C輪的投資，阿里持股將近30%，投后估值達到70億。

其實這兩大酒類公司它們也是to C的，to C to B包括到家服務，各種模式都做。但是從它的一個業務結構來看，其實to B還是他最大份額的業務，所以我把它還是歸納到了供應鏈平臺方面。

還有一家公司也是今年又獲了兩輪融資，是著名的愛庫存，也是一個S to B to C的平臺了，主要是為微商提供分銷平臺，也是解決了整個微商上游比較欠缺的平臺建設。它完成了1.1億美元的B加輪投資，是由創新資本、RGGV、中元黑等機構領投，6月份它是剛獲完君聯資本的領頭，還有鐘鼎創投和建發集團跟投的B輪的5.8億的美金，這個金額也是非常巨大的。

再看新茶飲，基本是以奈雪的茶、喜茶、樂樂茶還有一個答案茶為代表的新茶飲。大大改變了茶飲的定價和整個粉絲的商業模式，我把它作為新茶飲和烘培，確實現在整個趨勢茶飲加烘培基本是組合模式，是一個主流的方式。

奈雪的茶是在3月獲得了天圖的數億元A加輪投資，估值已達到60億，喜茶是在4月份獲得了美團旗下的龍族資本的4億投資，喜茶的最新估值基本上在100億左右。11月10號樂樂茶也獲得了總金額過億的A輪投資，由王思聰的普思資本領頭。

我們再看看生鮮零售這個賽道，典型的兩類，一類是賣水果的也是賣蔬菜水果，這里邊第一名和第二名都在今年獲得了比較大的投資和估值，第一名是百果園，我記得最新門店一個在3400家店左右，獲得了15億人民幣的B輪融資。先鋒水果是獲得了紅杉資本領投的B輪融資。10月10號我們行業都比較出名的王衛總帶領的團隊所做的生鮮傳奇，在今年又完成了最新一輪B加融資，當時應該是已經開到一百家店的規模，估值已經超過了三十億元。這一輪是由紅杉資本等領頭。

談2018年新零售的熱點，不得不談一個最快的獨角獸就是瑞幸咖啡。瑞幸咖啡是在7月份完成了A輪的2億美元的投資，投后當時估值已經到了10億美金，到12月12日它又完成了2億美元的B輪融資，投后估值一下子變成了22億美金，五個月就翻了一倍，好像他網點去年底應該達到2400家店，現在也成為了國內迄今為止能看到的成長最快的一個獨角獸。瑞星咖啡極大改變整個咖啡行業的一個布局，對巨頭星巴克提起了非常大的挑戰。

在另一個細分賽道--生活用品店或者叫生活雜貨店，這里邊兩大品牌，一個是諾米，一個是名創優品。5月份的生活家居用品糯米宣布完成了1.8億的A加輪融資，是由紅杉資本來領頭，去年是今日資本對他在不到十家店的時候就進行了2.25億的一個投資，估值高達15億元。

同樣9月30號，一直稱自己不差錢的名創優品，也宣布與騰訊和高瓴資本簽署了關于合作共十個億人民幣的戰略投資協議，這也是名創優品自2013年創立五年來首次引入外部資本。

我們看去年在細分賽道最熱的一個賽道就叫社區團購，這和前年下半年那一輪無人貨架如出一轍。大量的知名資本都進入了這一個賽道。據不完全統計，從8月初在長沙地城市爆發以來到現在，已經有超過了28億的資本融入社區團購的這一賽道。典型案例是10月19號，環球捕手的母公司，他做了一個小區樂，融了1.08億美元的A輪融資。

每日優鮮上的團購也獲得了多億美元的投資，這也是在社區團購行業融資比較大的兩大項目。

去年無人貨架偃旗息鼓之后，很多人都預測今年智能柜或者是自助售貨機會爆發一波熱點。去年年底阿里直接出手了，他對國內的自助售貨機的第一品牌友寶，增資了12億人民幣，占比達到了17.18%，這也極大地振奮了整個無人零售行業的各大的創業者和傳統的公司，大大提升了賽道下一步的發展活力。

前面總結的是18年的趨勢，我們看19年整個大的經濟形勢。這里邊具體數字數值我就不說了，但是基本上一些主要的一些點大家都可以達成共識。

中美的貿易戰雖然最近有所好轉，但是長期來看還會持續我們GDP繼續向6%對的水平繼續下行。其實對于很多傳統行業，或者說對于很多轉型中的一些企業，包括一些創業企業也都越來越艱難，各項的成本也在提升。CPI今年可能會進一步上漲，人民幣在匯率方面也會繼續貶值。

從整個消費升級大的趨勢來看，我個人覺得還是回歸理性的。不管你叫消費升級消費降級還是消費分級也好，其實還是回歸理性。并不是說大家都盲目的多花錢去追求一些更新的、品質更好的商品，沒有那么簡單的。還有一個很大的影響就是一個資本市場的趨冷，無論是對于二級市場，無論從海外的股市，國內的股市來看，還是我們這種做風投的一級市場，從去年下半年開始，大家都明顯感覺到了寒意，因為資本市場一級市場和二級市場是相通的，二級市場不好的話，一市場也不好，當然還包括很多政策監管方面的一些影響，所以這些都對一些零售企業的一個新零售企業的一個創業企業它是不利的。

另外一個我覺得比較好的一點就是圈錢暴利的很多行業在去年都受到了很嚴的一個監管，這些都和資金的投資渠道有關。無論是去年爆了很多P to P的雷，還是去年年初一火，年底大部分都割肉離場。

區塊鏈中的幣圈區塊鏈是個長期趨勢我非常同意，但是幣圈去年確實大部分都是騙人，還有大家明顯能感覺到，去年年底到今年很多直銷國家也在重點監管，我們知道直銷不光是騙老人家保健品了，有很多微商也是有類似直銷的多層的分級制度，這些其實都是一些不健康的一些方式，表面看是很賺錢的，其實這個商業模式還還值得商榷。

還有最近也是曝出了去年年底互聯網很多大的企業，不管是獨角獸企業還是bat大企業都在收裁員都在優化，包括很多獲得融資的一些大型的企業也在，這兩天我看有一些消息，很多這種企業又開始說今年要大規模要招人了。

對19年的經濟形勢，我覺得還是用王興去年比較流行一句話來說，2015年可能是過去十年里最差的一年，卻是未來十年里最好的一年。是什么意思？這就是說如果沒有什么重大變化的話，未來的會一年比一年更艱難。所以2019還是未來最好的一年，這也是我今天為什么用的題目。

2019年可能是未來偉大企業的誕生的起點，不光是指我們新零售企業。

鮑總讓我預測一下2019年的趨勢，或者說新零售的一些好的機遇，我結合我自己的理解，總結了七點：

第一個關鍵詞，食為先。

我認為無論零售的方式或者消費方式變化如何，吃這件事都是最佳的高頻剛需，海量流量的洼地，我們從大量的歷史成功的項目和未來的趨勢來看，吃都是永遠不變的主題。

也就是說你想找流量洼地，你先從吃開始，除非你的核心能力資源完全不適合做這個，但是加上吃這件事的話，你就會把一些原來跟吃沒關的行業進行比較大的轉型。

典型新零售代表，盒馬。盒馬就是典型的一個以吃來進行跨界引流的的業態。盒馬的案例一出，有無數的傳統零售企業就開始跟風了，凡是做商超做快消品銷售的都希望把吃加進去。

不管是后面跟進的永輝的超級物種，還有京東的7fresh，蘇寧的蘇鮮生，還有各大零售企業都做了試點，但是鮮有成功的，或者鮮有能夠進行大規模復制的，除了盒馬以外。

我們先從盒馬的模式，可以看盒馬巧妙地通過海鮮的吃這件事進行了一個跨界引流。

原來傳統海鮮行業加價率3-10倍的產品，按照加價率只有10%的價格進行銷售，成功的在商超的這個高競爭的行業，找到了一個流量洼地。海鮮賣的越多，它的損耗就會越低，這樣事實證明他的方式是非常有效的，引流越多它的損失越小，你的定價高了的話，海鮮賣不掉反而會損失大。

而原來商超主要的一些競爭策略都是圍繞在米面糧油，這種高敏感度的東西來進行打折，但這些產品本身的毛利就非常低，原來什么一塊錢買雞蛋，大家來排隊，這些其實賣的越多其實就損失越多。

所以盒馬是圍繞吃進行跨界引流。吃這件事如果能被你自己所經營的主力業態很好的運用的話，確實能把人都能夠吸引過來。當然光靠吃不一定要賺錢，就像盒馬賣海鮮堂吃一樣，如果對這些人你能夠有比較好的方法，實現有效的轉化的話，也就是說你有足夠強的轉化能力的話，你可能會通過另外的主業商超、快消品，去賺錢，這是有可能的。

當然盒馬不光是從海鮮的堂吃向線下的購物引流，更多的還是從線下往線上的到家服務來進行引流，這是一個比較大的跨界，這也使得現在越來越多的企業都進行了到家服務的嘗試。

第二個關鍵詞：前置倉。

我個人預測，前置倉是下一個正在開發的新零售的一個基礎設施，一旦前置倉這件事，能夠在很多城市布局完成的話，會有更多的新零售新的模式產生，并且極大程度地改變原有市場的競爭格局。

原來線下店的邏輯，既是把消費者引流來的場，也本身就是一個倉庫，原來線下店的前置倉和線下店是一體的。但現在我們也可以看出，有很多新的模式都是圍繞前置倉的，無非兩種模式，一種沒有線下店，線上引流，前置倉迅速把產品送到消費者手里，另一種模式就是線下店提供了前倉的服務，不管是自己的流量還是和第三方進行合作的流量，再通過一些眾包第三方快遞物流的方式，把產品送到家里。

第三個關鍵詞，更省錢。

不管是中國人還是外國人，不管是過去還是未來，省錢這件事是所有人共同的需求，只是相對敏感不敏感而已，無論你是高收入人群還是低收入人群，至少同樣的商品你都愿意讓它更便宜，同樣的商品在同樣的交貨條件下，你都希望它更便宜。

據不完全統計，美國的零售跟中國是一樣的，線上零售也達到了20%，只是說美國的線下零售更加集中，不像中國這樣百花齊放，但是美國的線下零售去年日子也不好過。據不完全統計，去年線下一共關了8000-9000家線下店，但是也開出了3000到3500家的線下店，新開的店都是省錢店的模式。

其中典型的模式就是一美元店模式。一美元店模式和日本的一百日元店，其實模式是一樣的，或者我們國內名創優品這種模式一樣，是一個典型的折扣店模式。

這里邊舉的例子是美國三大品牌。它是成立于1986年，年銷售2207億美金，在全球有15000家店，基本在北美地區，它的利潤是在17.14億美元，銷售凈利率達到了7.56%。基本的產品玩具禮品和紀念品為主，單店只有3到5人。

他的核心就是全球采購，基本是以中國、越南、墨西哥的產品為主，采取大量的買斷品類，高寬度、低深度，門店實行低成本運營，這就是他成功的模式。

我們發現折扣百貨這個行業在過去的時間內得到了迅速增長，而傳統的百貨行業，盡管梅西已經做了很多年非常出名，但是它無論從銷售額的增長，凈利率的情況都在不斷下滑。典型模式就是低價格、低費率、低毛利，但是他們周轉率非常高，增長性也很好，而且盈利非常強。

我認為中國市場的未來也是異曲同工的。

第四個關鍵詞：快與單。

簡單來說就是快，更快的能夠獲得產品，還有就是單身經濟，我管它叫獨客經濟的未來，這個趨勢比較明顯了，我們從這兩年經濟數據可以看出，盡管國家開放了二胎的政策，但是從出生率來說還是在下降的。

也就代表了現在年輕人越來越不喜歡要下一代了，很多人寧可養寵物也不愿意養小孩，可能跟經濟壓力比較大有關。還有包括整個意識形態觀念上的參與的都有關系，這也和日本美國歐美發達國家的一個階段性的一個趨勢完全相關，完全相類似。

這個是典型的叫Z時代，也就是說95后、00后他們的畫像，他們整個處在快時代下，所以他們天生就接受這種以快為核心零售滿足的模式，而且他們盡管很多都是獨生子女，但是隨著信息交流，世界的發展，還是非常多元化的。

而且他們有機會可以參加各種各樣圈子的活動，很多人會基于自己的興趣會形成各自的一個圈子，并不孤獨。

未來單身經濟或一人經濟，有可能跟日本前些年的趨勢一樣，也會成為我們新零售的下一個風口。也就是為什么便利店、無人店現在投資人這么多，包括各種各樣的外賣到家的服務模式這么熱，其實都跟這輪的趨勢有關。

第五個關鍵詞：供應鏈向上化。也就是說從整個供應鏈或價值鏈來看，零售企業特別是大的、有實力的企業越來越向上發展，從它的上游，可能是物流冷鏈，或者像產品的設計研發，甚至制造方面進行供應鏈的延伸，形成自己獨有的、獨特性的互動。這個模式我們叫SPN模式。

簡單說的是自由品牌。服裝專業、零售企業的特許經營模式，由零售企業為核心，我們知道在一個供應鏈和價值鏈來說，每個點都有可能成為核心，有的時候可能是由供應鏈來主導，然后來主導下游的零售模式，以產品為核心的，也有以零售企業為核心去主導上游產品的企劃、設計、生產、物流、銷售等環節的一體化商業行為。

SPN模式分四個階段，四種類型：推動型、拉動型、快上型和縱向超級一體化型。

典型的企業也開始提出和建立APO模式，然后日本提出了反向模式。也就是說既然消費者的需求是很難來預測的，我們如果大量生產的話，會產生貨物的積壓，商品周轉大大降低，那么我們還不如進行多品種、少量化的交貨。

也就說門店備貨非常少，但是門店東西一旦賣掉之后，如果什么產品好賣，它可以在最短的時間內把它需要補的商品生產出來。日本AOZOC公司可以做到四天內交貨，當然是在日本生產的，它的庫存周轉就可以控制在22天，是非常快的。

我們知道，ZARA的產品大部分都在歐洲和西班牙地區來生產的，它并沒有放到成本更低的亞洲去生產。為什么？產品制造成本低不是他主要的訴求。快產品在兩周內就能夠從設計開始，一直到它鋪到門店，只要兩周，這大大改變了整個行業供應鏈的效率。所以使得它的產品永遠都站在整個服裝行業潮流的前沿，而且能夠快速的實現銷售周轉。

優衣庫把這個模式又進行深化，直接開始對他的服裝材料，核心的一些材料進行研究和設計，推出了很多新型的創新類產品，引發了熱銷。這些公司基本都是直營店，沒有加盟店，如果是加盟店的話，賣的商品積壓的話，他就沒辦法進行迅速打折，進行庫存的削減，加盟店是舍不得的。

所以你掌握了整個供應鏈的情況，你可以從零售端來控制它的價格和庫存，從上游能夠更快地根據門店銷售的資產情況，能夠進行相應的生產的改良和設計，從而實現整個鏈條的效率提高。當然要做起來是非常難做的，但是確實現在我們看全球比較知名的這些企業基本都是采用的服裝類的行業的企業都是采用SPA模式。

第六個關鍵詞：無人化。無人化我覺得雖然說18年還沒有完全成為一個大的熱點，但是這件事還是使得更多的資本和大的企業關注，未來的無人零售，確實是能夠有效優化成本和提高工作效率的利器。

典型的友寶，友寶現在在全國有8萬臺的一個項目，18年上半年的收入是10億，增長13%。它的利潤不是通過他的毛利來賺得的，而是通過其他的一個收入模式。

從數據來看，能看出對比美國、日本市場，中國水平實在太低了。在整個美國16-17年的數據，大概有67091萬個自動化自助售貨機設備，基本是每14個人擁有一臺，日本是有500萬臺設備，每24個人就有一臺，而中國是4630人一臺和美國和日本來比還是遠遠很低。

第七個關鍵詞：泛娛樂。典型來說這是跟經濟有關的，經濟好的時候不會產生這種效應，當經濟不好的時候，這個時候面對那些低收入的人群，能夠占用大量時間成本，泛娛樂行業將隨著鏡下行的趨勢而流行。

我覺得從這兩年趨勢來看也是比較明顯的，如拼多多、快手，各種各樣的網絡游戲，線上網劇，各種選秀綜藝節目。

有很多人覺得這些比較低俗，或者說比較占用廣大年輕人或者年齡大的人的時間，大家為什么都去玩、都去娛樂都去做這種事情，為什么大家都愿意去刷抖音稍快手不去學習，不去努力工作？

還是跟他們生活模式有關了，因為移動互聯網的發展使得一些產品和內容讓大家能夠更加迅速的獲得，而且成本是非常低的，很多都是免費模式，本身這些娛樂方式就帶有各種各樣上癮的模式，會得到流行。盡管這些模式我們知道看起來是個免費的模式，但其實做這些項目，這些公司其實都估值都很高都已經上市了。

其實我們這樣來看，大量的這種社交類的團購模式，其實也有點類似這樣的模式，它的成本是非常低的。也讓更多的下一線城市、二線、三線、四線、五線城市更容易接受，這個我覺得這種生活方式的改變也非常值得我們來思考。

從積極角度來看，它確實對整個多元化需求的滿足，是非常有效的，因為他抓住了人的本性，低成本。使人著迷。但是從一方面來看，它也會使這些人使得這些人比較容易滿足，所以去學習放放松，對自我提升追求，這些確實也會有不好的影響。

這類商業模式在近些年來越來越快的得到發展，我覺得這些輿論其實也是零售的邊緣模式，也值得我們思考和進行關注。

最后簡單總結一下2019年究竟是什么樣的一年，我根據最經典的日本的一本書--第四消費時代，來類推看我們目前的一個中國，中國現在情況很像日本的第三消費時代，或者部分城市在朝第四消費市場轉化過程中。一旦經濟發生變化，人口緩慢增長，老齡化嚴重，社會貧富差距加大拉大，這個時候我們的消費價值觀，我們的消費趨向，我們的消費主題都會類似日本發生相應的變化。

我們看這20年發生了什么？我們現在熟知的一些全球化的主力的零售業態，都是在這個時代的誕生的。1972年第一家全家便利店在日本誕生，1974年第一家711在日本開業，1975年第一家羅森在日本誕生，1976年雜貨店的代表東急手創在日本開了第一家店。1977年，均一店的領頭企業叫大創，開了他的第一家店。1980年我們著名的無印良品muji在日本開了店，1984年，優衣庫誕生。

1980年到1990年之間，大量的藥店向藥妝店轉型，藥妝店在日本大量發展，成為日本系便利店之后，第二個主力業態。還有一點就是在70年代和90年代，日本的無人零售自助售貨機得到了快速發展。

所以我們看在15年到20年一個周期，現在來看的，我覺得2019年應該是很多偉大零售企業的誕生起點。

這些企業可能有些已經存在了，有些可能還在艱難的進行創業的探索。但是在經濟發生重大變化的時代，為他們提供了更好的起點，也就是說原來的各行業的一些巨頭在這在未來的經濟巨大變化中會遇到更大的一些挑戰，他們很多無法在下一個時代生存下來，而為更多新的商業模式提供了良好的一個基礎和競爭環境。大量的基礎建設，第三方的一些商業模式為他們提供了一些子彈，更多的新零售創業模式，會在2019興起，所以以2019為代表的這樣未來的五年來看，我預測可能會有一些我們現在還沒有看過品牌，還無法去理解商業模式，將在下一個時代成為未來引領零售企業十年20年，甚至50年100年的潮流型企業，這也是非常值得我們去關注和思考的。