聯商專欄：隨著中國計劃經濟向市場經濟的轉化，賣方市場逐步向買方市場轉化，人們的收入的增加、物質越來越豐富，顧客的需求和購買方式發生著巨大的變化，外資零售業的進入，也帶來了更多的業態和消費理念，連鎖經營成為了零售業的主流方式。

一二線城市生活成本的增加，人口加劇的老齡化，房地產加大對三四線城市的開發，越來越多的人愿意回到自己的家鄉生活，所以各大城市展開了搶人計劃，出臺各種優惠政策挽留人才，但是還有為數不少的年輕人回到家鄉，帶回去新的思想，新的思維，新的生活方式，從而改變了三四線城市的生活方式。

顧客購買習慣的變化帶動零售商業的思維變化

在物質不足的時代，以賣方為主的市場，目的性購買是主流，人們積極尋找想要購買的商品，商品怎么陳列都能賣出去，但是如今物質過剩，消費已呈飽和狀態，對消費者而言，商品泛濫，沒有想要的商品，所以沖動購買就成了主流。

2017年北京平均每個家庭人數是1.9人，天津是2.1人，你的食品包裝設計還是多人份的嗎？即使你做的是兩人份，可能量也是多了！一人份早就已經成為了主流，少量多品、性價比高的產品，稍微價格高一點也是會被接受的。

一份15元、兩份25元、三份30元，年輕顧客一般會選擇三份，同樣買一個瓜的錢，現在可以吃到三份不同的水果，而且立即可以食用，現場制作，看得見的新鮮，提高客單價的同時，也滿足了一家人不同口味的需求。

換一種思維來做銷售：海鮮可以組合買份，水果不可以嗎？

現在就算是同一個家庭的成員，對商品的喜好也不同，以前可以將就對方，現在是滿足自己的需求，組合銷售水果，滿足了大多數家庭成員的需求，顧客選擇不會猶豫，同時也忽略了價格。

社區商業的功能：商業+服務+社交

未來的社區商業環境必然是重服務、重體驗，服務的多元化與極致化是未來商業模式的大趨勢，資源共享及分享經濟在優勢互補時代，是達成多方資源共享的必要途徑，根據社區顧客需求，線下店生活超市搭配洗衣、面包、咖啡、美容、書吧、兒童娛樂、兒童早教等基本功能，用豐富的商品和服務，為社區居民提供便捷、高品質的購物休閑環境。

與其它零售業態相比：便利店是一種“通用零售”，這是便利店的優勢，那里都可以去開，面積可不受限制，小孩、老人的生意都可以做。便利店，是解決“吃”這個問題，只是不同商圈的便利店，商品結構完全不同，總之一句話，便利店提供顧客即使所需的商品，讓顧客生活更輕松，滿足顧客的需求是理所當然的，但是我們要在顧客提出要求之前就滿足他們。

在北京超市發，不但可以購買到自己想要的商品，還可以增長知識，不定期的展開互動活動，重塑溫情、歡聚鄰里間，拉近了鄰里之間的關系，激發顧客對美好生活的向往。

整理商圈和顧客，顧客的喜好“一日三變”

社區店這種與顧客密切接觸的行業，如何準確把握顧客的購買愿望是決勝的關鍵所在，我們使用自助收銀、自助稱重……不是要干掉收銀員，而是為了讓銷售人員盡可能的待在顧客身邊，抓住顧客“想要購買”時沖動的一瞬間，因此，不僅是顧客家庭成員構成、家中的布局情況等與顧客有關的情況必須有必要提前了解，先行一步，抓住顧客的潛在需求。

三四線城市人口分布分散，如果賣場各自為政，開在不同的地方根本沒有足夠的人流，門店集中反而更容易促進和增加商圈消費力的形成，面對扎堆開店，零售商根據店鋪所在商圈情況做好定位，做出自己的差異化，發揮自己的專長，錯位銷售。

開發做起來麻煩的菜品，顧客拿回家只需要簡單處理，就能吃到的美味。

伊藤洋華堂推出的“端午節”魚頭宴，多種選擇滿足不同口味顧客的需求。

教會顧客做菜，提供每日的菜單提案

北京超市發的周末快樂廚房，每周根據節氣、氣溫等變化，推出不同的菜式，逐漸培養顧客每周末來逛店學習的習慣。

店里經常舉辦顧客參與性活動

與高價銷售匹配的就是自始至終為顧客提供優質的服務，服務才是長久維系店鋪與顧客的手段。無論信息化進程會如何速發展，比起價格更重視優質服務的顧客一直會以一定的比例存在，零售企業的目標不應該只是把商品賣出去就完事的一錘子買賣，而是能維系與顧客打交道的、長久的買賣關系。

搞活動的目的：

①  讓顧客高興，一到周末就想著來店里參加活動，增加顧客來店頻率。

②  提高客流量，促進銷售。

③  建立社交場所，重塑鄰里關系。

見福便利店新上崗的22位超萌的小小店長，通過自己的工作賺取了一份“六一”節禮物，品牌樹立從小抓起。

社區便利店管理由粗狂型管理，轉化為精細化管理

采用降低利潤來增加銷售量“薄利多銷”對于社區店來說是“得不償失”的策略，社區店必須想辦法“提高利潤”， 從重視銷售額到重視利潤是思維進行轉換，這才是長久銷售的營銷模式。

做生意絕對不是價格決定一切，最終還是看顧客是否高興，若能得到顧客的認同就可以了。

大家能看到的差異化的商品、服務、體驗，只有在一些特定的區域才能突顯出它的價值，精細化管理就是落實管理責任，將管理責任具體化、明確化，發揮連鎖經營的優勢，降低經營成本，加強信息化、數據化應用、商品標準化、管理標準化來減少對人員的依賴，同時，加強對員工的培養作為內部補充，基礎工作的落實能力是店鋪管理體制強化與弱的判斷標準，把理所當然的事情做好，運營的業績必定會發生變化。打造15分鐘商圈，特定小商圈內競爭格局更加激勵，沒有魅力的店鋪就會被淘汰。

可量化、可衡量、可程序化的工作都會被機器人所代替，一切都正在轉化為數據，零售已經進入信息化時代，但是大多數企業沒有能夠把數據轉化為信息，大數據等高科技概念進入零售視野，但是企業內部的小數據處理能力非常薄弱，大數據只是空中樓閣。

伊藤洋華堂總社長三枝富博曾經說過：“關注遠方的美女，不如近處的老太太”，我們拿出大量的精力去研究90后甚至00后的年輕人，但這些人很少走進線下生鮮社區店，進入店里的仍然是中老年人，花費時間去研究年輕人，不如研究四五十歲的消費者，讓他們成為我們的忠實用戶。

6月20日-22日，主題為“大愛商業，獨善社區”的2019中國社區商業大會將在山東濟寧召開，結合社區商業帶來的機遇和挑戰進行研討論道，共商共促中國零售業的全新發展。

歡迎報名參加↓↓↓

（文/聯商高級顧問團成員趙蓉，本文系聯商網特別策劃“社區商業冷思考”系列報道，僅代表作者觀點。）