聯商專欄：在新零售的洗禮下，中國零售業在近三年發生翻天覆地的變化，各種理念、想法不斷進行試錯，可謂是百花齊放、百家爭鳴。然而到目前為止市場也沒有給出最佳的新零售模型。在劇烈變化的時代作為零售業者更應該尊重零售的初心，回歸零售本質，即為消費者提供高性價比的商品+優質服務。必須要靜下心來專注培養優秀的商品研發人才、商品買手人才、培養優秀的門店運營人才，不斷修煉內功，才是長久之計。

那么怎樣的商品才算是優秀的、滿足客戶需求的呢？

筆者認為商品結構的評估必須以品類管理為依據，以消費者為中心，建立一套完整的評估體系。通過可量化的、客觀的、動態的評價，避免主觀判斷導致出現偏差。

商品結構對于門店經營為什么如此重要？

1.零售經營的本質在于“商品和服務”

2.商品是滿足消費者需求的最基本要素，只有滿足消費者快速變化的需求，才能培養出企業的忠誠客群

3. 高效的商品組合，可以有效降低無效庫存，提升商品的周轉效率，從而提升營運及采購的綜合成本

4.合理搭配不同定位的商品，可實現公司利潤的最大化

5.通過商品組合，鎖定目標客群，占領特定細分市場，實現差異化經營，不斷夯實企業的核心競爭力

6. 有效的商品結構可以強化零供關系，提升供應鏈效率

為何要建立商品結構評估體系？

1.商品結構評估體系是一把尺子，衡量商品結構的標準

2.將商品結構評估進行量化，避免管理者個人的主觀判斷影響導致偏差

3.可以保持商品結構評估的一致性，便于進行持續性的改善

如何有效評估商品結構？

好的商品結構應該是消費者、零售企業、供應商以及市場共贏的平衡點，因此必須從這四個方面進行合理評估。

1.明確企業的定位，確定目標消費者是誰？目標消費者與當前實際的商品結構是否匹配是檢驗商品結構是否合理的最重要的判斷依據；在經營過程中實際情況可能是現有客群與企業目標客群可能存在差異。這時就要考慮是改變商品結構，以吸引目標客群？還是適應現有客群，進一步優化現有商品結構。總之，消費者不同，需求也不同，商品配置也要隨之調整。盒馬的商品與誼品生鮮的商品結構完全不同，定位也不同。盒馬的目標客群是以年輕化、對生活品質有較高要求的中產階級為主；而誼品生鮮的客群是以社區居民、大眾化的家庭消費為主。

2.搭建消費場景，明確具體解決的消費需求，商品結構的優化是否符合消費者需求的變化；

3.建立并完善商品組織結構表，不同的需求對應不同的品類，品類的結構即類別樹，是梳理商品結構的基礎，也是判斷商品是否存在缺品缺項的重要依據；

4.商品定編的合理性，大賣場銷售的SKU數多大20000個左右而社區生鮮小店銷售的SKU一般在2000-3000個，不同的業態不同的定位，SKU定編不同，商品定編講究的是“一寬一窄”，寬代表商品種類的豐富性，窄代表商品必須精選，便于顧客挑選。定編是否合理直接影響商品的經營效率；

5.品牌結構的合理性：一線、二線、三四線品牌以及進口品牌的比例是否合理？一、二線品牌過多，收益率一般偏低，三、四線過多，商品缺乏吸引力，品牌結構需要根據客層的不同不斷優化調整；

6.進口商品比例的合理性，重點進口商品、網紅進口商品是否存在缺項？進口商品配比是否過高？

7.價格帶的合理性，相同價格帶商品SKU是否配置過多？是否存在價格帶缺失？

8.動銷的合理性，無動銷商品比例？動銷率過高可能是結構性商品缺失，動銷率過低可能是商品選擇不符合市場需求，最終導致庫存積壓；

9.庫存結構、庫存周轉的合理性，滯銷商品占比？高周轉商品占比？暢銷商品占比？

10. 供應鏈的規劃能力，供應鏈效率及供應鏈結構是否合理？自有品牌的貢獻度？直供商品的占比？

11. 促銷結構的合理性，促銷占比是否過高？消費者是否因為促銷才進行購買？

12. 商品汰換率的合理性，商品結構是動態調整的，必須進行適當的汰換，保持商品的新鮮度，好的商品結構是調出來的，根據顧客需求 不斷的淘汰滯銷品，引進新品；

13. 商品快速反應能力，應季上新的及時性？過季清理高效性？

14. 商品陳列展示的合理性，暢銷商品是否放大？結構性商品是否按照原則陳列，是否方便顧客尋找？

15. 不同區域、不同門店之間商品結構的統一性與差異性的平衡，商品差異化低，同質化高影響不同區域的消費需求，差異化過高導致管理難度大；

16. 是否有準確高效的商品信息管理系統？商品的基礎信息是齊全，進銷存等關鍵節點是否有完整的系統記錄。新零售時代商品數據很大，顧客消費記錄更是海量的。如何通過商品信息與顧客信息產生鏈接，從而評估商品結構給企業賦能是高效解決商品結構的重要手段，因此各零售企業都要逐步建立一套高效的大數據分析決策系統；

總之，商品結構是動態的，是根據消費者需求的變化而不斷調整的。必須定期（從行業慣例來看，建議三個月做一次評估）進行PDCA（計劃（plan）、執行（do）、檢查（check）、處理（action））檢驗，不斷進行合理的汰換，引進市場新興商品，淘汰滯銷商品，保持商品結構的不斷優化，讓商品永遠保持新鮮感，以滿足市場需求的不斷變化。