便利店商品陳列切忌“量販化”

　　便利店的商品定位在所有零售業態的定位中使最難的，如何在50－100平米左右的門店中，陳列最為有效的商品，使門店的陳列效益最大化。 

　　便利店的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對于商品的選定是一家便利店門店的經營關鍵所在。在國內的一家便利店中，我就曾經看到，門店整體的設計風格和商品大類上與7－11 幾乎是一樣的，就連營業時間也是相同的，同為24小時營業的便利店，但是如果你進入門店以后，就會發現在商品的選擇和陳列上存在以下諸多問題： 

　　1、門店的商品陳列利用率不足，在商品數量和陳列空間的利用率上都存在嚴重不足的現象。例如在賣場的出口處有一個一米見方的飲料堆頭，當時我以為這是門店和廠家的臨時促銷行為，后來才知道原來門店感覺XX礦泉水的銷售比較好，就搭了個堆頭為了便于銷售。對于這種行為要知道：首先，便利店一般是在城市的繁華地段，面積也通常在100平米以內，可以說是寸土寸金，這樣浪費門店的陳列空間，實際上就是在提高自己門店的經營成本，門店的獲利能力必然是受到影響。 

　　2、在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現象，在不少商品是3個排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種單調創造了借口，從而致使原本應當有1200種商品左右的門店可能只有500多種商品上架。其結果顯然是不足以滿足光顧便利店顧客的基本需求的。 

　　3、商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝。既然便利店的定位是為應急的需求，量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍。便利店的銷售商品的選擇不是“韓信點兵，多多益善。”銷售這種商品，便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格很多，沒有競爭力，這種“雞蛋碰石頭，揚短避長”的行為將會導致顧客產生的購物上當的心理。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售，還會浪費門店的有效陳列面，進而還將影響到門店的正常經營業績。 

　　4、門店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門店的暫時性缺貨或者其他問題，但是這種現象反映出的背后的結果無非是：

　　（1）配送中心配送不及時；

　　（2）采購部商品采購品種不足；

　　（3）理貨人員補貨不及時。

　　這三種問題造成的這一后果必然將影響到門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對于顧客的影響是什么？不僅僅是顧客此次購物無功而返，還將可能是顧客永遠都不會來此門店購物。所以對于此類現象我們一定要高度警惕。 

　　5、對于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從47G到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌。便利店銷售的商品不是要為所有人服務，你無法滿足所有顧客的所有需求，大型賣場的服務都會有所側重，小型便利店如果“量販化”，不論面積，商品品種，人員等等都是不允許的。便利店的服務只要是滿足自己的目標顧客群體就行，沒有必要與其他的量販店或者大型特級市場掙搶客源。 

　　面對以上的諸多現象和問題，在國內的一些門店中也還能看見。便利店的市場定位問題是一個門店的成功的基礎，我們應當認真的對待門店的定位，并將這種準確定位的理念擴大開來注入到每一個連鎖門店中，將自己門店的目標確定清楚。

便利店的商品陳列技巧

　　商品陳列并不僅僅只展示商品的外在特征，還應該讓顧客能感知商品的內在價值，便利店按以下方法進行商品陳列，才可達此效果。

　　1、展示突出重點

　　在同一類商品中也許有幾件較有特色的商品，為了突出展示這些商品，梯形展臺能較好地滿足這方面需要。

　　2、陳列體現系列化

　　每一類商品都有其不同的特征。表現商品特征的一個有效方法，就是將同類商品按不同方式集中組合起來，構成較完美的幾何圖案。不同的商品系列還可用不同的底板作陪襯。

　　3、示范商品優越性

　　形象化地展示商品內在和外觀的質量是銷售工作的一項基本技能。某些商品如衣料等只需隨意懸掛就可展示其外觀美，但如果讓顧客對其有深刻的印象，則需通過其他方法勿懸掛的衣料上放置重物等。還有一些商品則要在實際工作狀態中才可顯示其優越性能，這種方法遠比文字說明更加形象化。

　　4、兼顧實用性

　　有些商品尤其是一些日用晶，顧客對其功能已十分了解，因此，能向人們介紹的是這些商品的實用性。對一些紡織品、家用器具等普通商品應讓顧客知道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人們面前。如按平時使用方式擺放在桌上的餐具就比放在貨架上和插放在面板上的餐具使人印象更為深刻，戴在模特身上的飾品要比放在玻璃柜里的飾品更耀眼奪目，

　　5、緊抓顧客心理

　　在許多情況下，顧客最關心的并非是商品價格，而是其內在的品質。如用大型圖片展示一袋正在倒出的可可豆，這樣展示效果顯然沒有讓顧客品嘗可可豆的情景來得好，因為顧客最關心的是可可豆的味道，而不是它的形狀，因此在商品陳列之前首先應弄清楚顧客對該種產品已經了解多少，最想要知道的是什么。

　　6、避免過分擁擠

　　不同的商品如果陳列得過分擁擠則會擋住顧客的視線，從而影響到顧客對商品的美好感覺。為了避免過多的商品展出受空間場地的限制，可將商品中的一部分精品在陳列時占據較多一點的空間，同類商品中的其余部分則可配以文字說明，在展臺的次要部分展出。商品經過分類組合陳列在幾塊不同的展示板上，顧客可有充裕的空間進行觀察，從而能避免觀賞集中陳列商品的擁擠。展出商品的效果如何，不僅取決其別具一格的布置設計，更取決于能否給觀賞者留下充裕的觀賞空間。

　　7、增強視覺效果

　　有些在日常生活中經常遇到的小件商品在陳列時一般不會引起人們的注意，用一些夸張的表現手法可以增強這些商品陳列時的視覺效果，如一張大的餐具照片就能使顧客有一種新奇又富有吸引力的感覺。