12月16日，美國電商平臺Wish的母公司ContextLogicInc.在納斯達(dá)克成功上市，股票代碼“WISH”。Wish此次IPO發(fā)行4600萬股A類普通股，融資規(guī)模達(dá)到11億美元，按發(fā)行價計算，市值超過140億美元。

Wish有多火呢？在美國和歐洲，Wish的app下載量甚至超過亞馬遜。過去三年，Wish都是全球下載量排名第一的購物類APP。憑借廉價的家居用品和服裝，Wish收割了大批美國農(nóng)村消費者。按銷售額計，Wish是美國第三大電商平臺，僅次于亞馬遜和eBay。

因為在低收入人群和下沉市場的成功，Wish被稱作是“美國版的拼多多”。截至2020年9月，Wish平臺上的月活躍用戶超過1億，平均每天銷售商品數(shù)量達(dá)180萬件。

美版拼多多崛起之路：94%賣家來自中國

Wish是2010年由華裔張晟和加拿大人彼得·蘇爾澤維斯基共同創(chuàng)辦的。

張晟（英文名Danny Zhang）是一位在廣州長大的潮汕人，2005年畢業(yè)于加拿大滑鐵盧大學(xué)，創(chuàng)業(yè)前在雅虎工作四年多，主要做大數(shù)據(jù)廣告。彼得·蘇爾澤維斯基是張晟的大學(xué)室友，波蘭裔加拿大人，創(chuàng)業(yè)前在谷歌做搜索算法。創(chuàng)業(yè)后，彼得·蘇爾澤維斯基出任公司CEO，張晟則任CTO。

在創(chuàng)業(yè)之初，彼得·蘇爾澤維斯給公司設(shè)定的方向是移動端廣告的技術(shù)服務(wù)，這是基于兩人在雅虎和谷歌的技術(shù)背景而選擇的方向。但在2011年，他們推出了一個導(dǎo)購網(wǎng)站，也就是Wish的前身Wishwall.me。

當(dāng)時的美國"消費分層"的現(xiàn)象已經(jīng)開始出現(xiàn)。硅谷和華爾街的繁榮和廣大中西部、“銹帶州”的破敗形成鮮明對比。美國普通老百姓的收入增長停滯了十余年。這種情況下，美國出現(xiàn)了一個規(guī)模龐大的“下沉市場”（雖然美國不用這個詞）。彼得·蘇爾澤維斯喜歡引用的一個數(shù)據(jù)是：“41%的美國家庭沒有價值400美元的流動資金。”

從一個導(dǎo)購網(wǎng)站開始，Wish殺入了電商領(lǐng)域。當(dāng)時它對標(biāo)的其實是中國的淘寶。2013年，GGV在加州的合伙人見到彼得·蘇爾澤維斯，他發(fā)現(xiàn)Wish的多數(shù)消費者并不來自紐約或加州，而是來自佛羅里達(dá)、德克薩斯和美國中部地區(qū)。于是他立刻想到了淘寶：淘寶只在中國，而Wish就是移動端的、為世界其他地方服務(wù)的淘寶。

當(dāng)時拼多多還未橫空出世，淘寶依然是價格低廉、白牌商品的代名詞。而如果以今天的眼光來看，Wish跟拼多多才更像是一個物種。例如，Wish也專攻移動端app，盡可能的降低下沉市場用戶的使用門檻。同時Wish也是“單品為王”，淡化店鋪。這些都是后來拼多多的核心打法。

同樣跟拼多多很像的是，Wish還非常聰明的抓住了那時還方興未艾的社交網(wǎng)絡(luò)紅利。眾所周知，來自微信的流量在拼多多崛起的過程中扮演了非常關(guān)鍵的角色。類似的，Wish也抱上了Facebook的大腿。在Wish平臺發(fā)展的早期，90%以上的流量來自Facebook。

值得一提的是，在主流電商平臺依然以用戶主動搜索產(chǎn)品為主要銷售模式的時候，Wish就相當(dāng)超前地提出“用算法驅(qū)動購買”的理念，堅持通過深度學(xué)習(xí)用戶的信息及行為數(shù)據(jù)，主動為用戶推薦產(chǎn)品。到現(xiàn)在，Wish平臺上超過70％的銷售額不涉及搜索查詢，而是來自個性化推薦。這活脫脫是一個購物版的抖音吶。

當(dāng)然，僅有這些還不夠。Wish的真正爆發(fā)，要等到2013年發(fā)現(xiàn)了跨境電商這個大藍(lán)海之后。因為只有來自的中國海量廉價商品，才有可能支撐起一家以便宜為賣點的電商平臺。4美元的手表、17美元的風(fēng)衣外套、22美元的球鞋、49美元的手機，這種超乎美國人想象的超低價，一舉擊潰了美國消費者的心理防線，讓W(xué)ish平臺一舉引爆了北美市場。

根據(jù)美國統(tǒng)計機構(gòu)MarketplacePluse數(shù)據(jù)，Wish平臺上的商家有94%來自于中國，其中廣東賣家獨占27%。可以說，Wish崛起的關(guān)鍵就在于，它打通了廣大的中國小賣家與美國廣袤的農(nóng)村消費者之間的連接，讓他們可以跨越太平洋直接交易。

月活破億，營收將破20億美元

自創(chuàng)立以來，Wish的用戶數(shù)、交易額、收入等指標(biāo)都保持著飛速的增長。現(xiàn)在的Wish也已經(jīng)不局限于北美市場，而是一家全球性的電商平臺。

統(tǒng)計顯示，2015年Wish月活為2100萬，到2019年增長至9000萬，2020年則一舉破億。Wish招股書稱，Wish目前擁有超過1億月活躍用戶，分布在100多個國家或地區(qū)。Wish平臺上的商家則有50多萬家，商品品類達(dá)1.5億個。

Wish的核心收入是交易費，目前Wish對每筆交易收取15%的交易費。招股書顯示，2019年，Wish的核心收入規(guī)模達(dá)13億美元，其中43％來自歐洲，42％來自北美，5％來自南美，其余10％來自世界其他地區(qū)。

除了交易費，Wish的另一大收入來源是廣告工具ProductBoost。在2020年，大約30%的Wish商家使用了ProductBoost廣告工具。在2019年，ProductBoost為Wish帶來了約2.5億美元的收入。

除此之外，Wish還有物流服務(wù)收入，2019年該項收入約1.3億美元。

隨著用戶數(shù)、交易規(guī)模的不斷增長，Wish的收入也在高速增長中，近年來保持著30%以上的增速。招股書顯示，Wish在2017年、2018年、2019年營收分別為11億美元、17.28億美元、19億美元，平均年復(fù)合增長率為31％。2020年前9個月Wish總營收為17億美元，同比增長32%。

雖然與拼多多翻倍式的增長不可同日而語，但考慮到主要競爭對手eBay已經(jīng)基本上不再增長，Wish這一增速無疑還是會令投資者心動。

轉(zhuǎn)型品牌化，撕掉“假貨”標(biāo)簽

拼多多在用低價戰(zhàn)略占領(lǐng)下沉市場后，立即“農(nóng)村包圍城市”，祭出“百億補貼”仰攻一二線城市市場。Wish的做法也頗為類似，早兩年就開始向品牌化發(fā)展。

隨著市場開始飽和，競爭越來越激烈，從2016年開始，中小賣家開始感到在Wish上面生意沒那么好做了。2018年4月，Wish對流量推送和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做了較大調(diào)整，淘汰了一大批中小賣家。2019年Wish進(jìn)一步強調(diào)“品牌化”、“合規(guī)化”，著力引入了一批品牌商戶。2020年招商大會上，Wish再次明確表示將加快知名品牌商入駐平臺的步伐，鼓勵它們上傳更多優(yōu)質(zhì)的品牌產(chǎn)品，并給予專屬品牌推廣界面的流量支持。

由于長期以極致低價取勝，Wish也跟拼多多一樣被貼上了“假貨”標(biāo)簽。為了整頓商品質(zhì)量，Wish一直以來高舉罰款的大棒，以“一罰到底”著稱，為此與賣家沖突不斷。過去幾年，已經(jīng)發(fā)生過多起大批賣家聚集到Wish上海總部維權(quán)的事件，比較常見的原因有商品大面積被Wish判定為“仿品”從而遭到重罰。

向品牌化轉(zhuǎn)型，一定程度上是Wish發(fā)展到目前階段必須做的事情，因為低價商品并不足以讓W(xué)ish盈利。

實際上，與拼多多類似，Wish也一直在虧損中。2017年、2018年、2019年，Wish的虧損分別達(dá)到為1.47億美元、2.23億美元、1.44億美元。2020年前9個月，Wish虧掉了1.2億美元。也就是說，目前的Wish仍然是一臺燒錢機器。

Wish虧損的主要原因，是收入覆蓋不了流量成本。前面提到過，Wish崛起靠的是Facebook的流量，而這些流量并不是免費的。2020年前9個月，Wish總收入17億美元，毛利11億美元，而同期的銷售和營銷費用也高達(dá)11億美元。也就是說，扣除流量費，Wish等于是在白干。

Wish招股書中表示，營銷工作主要包括在社交媒體渠道做數(shù)字營銷（例如Facebook），以及做搜索引擎優(yōu)化（例如Google，Bing和Yahoo!）。在歷史上，公司通過Facebook和Google的數(shù)字廣告獲得了大量用戶，在可預(yù)見的將來，“銷售和營銷費用將繼續(xù)占我們總體運營成本的絕大部分。”

這話翻譯一下就是，在可預(yù)見的將來，Wish都將繼續(xù)給Facebook和Google打工。

VC/PE追捧，上市前融資16億美元

作為全球最大、增長最快的電商平臺之一，Wish在上市前一直融到了H輪，融資金額合計達(dá)16億美元，投資者包括泛大西洋投資（GeneralAtlantic）、淡馬錫、京東、君聯(lián)資本、GGV、DST、Founders Fund等眾家知名機構(gòu)。

得益于彼得·蘇爾澤維斯和張晟在創(chuàng)業(yè)前積累的職業(yè)聲望和人脈，Wish在融資上基本上是一路綠燈，各路大佬級人物齊捧場。在成立之初，Wish就得到過雅虎創(chuàng)始人楊致遠(yuǎn)旗下基金AMECloud Centures的天使投資。翻看Wish的股東名單，還可以找到《從0到1》的作者、“創(chuàng)投教父”彼得·蒂爾的名字。

在上市前的最后一輪融資中，也就是2019年泛大西洋投資的H輪，Wish的估值一家高達(dá)112億美元。G輪融資中，Wish的估值是97億美元；D輪融資則是4億美元。估值的穩(wěn)步提升，也反映了市場對Wish發(fā)展的認(rèn)可。

到上市前，舒爾澤斯基持有Wish18%的股份，目前已離開Wish的張晟仍持有4.2%。在福布斯發(fā)布的2019全球億萬富豪排行榜上，彼得·蘇爾澤維斯基是加拿大最年輕的億萬富豪。Wish上市后，以發(fā)行價計，彼得·蘇爾澤維斯的身家將來到25億美元，張晟的個人身家則接近6億美元。