3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023中國超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會以“美好之路”為主題，共設(shè)一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業(yè)、數(shù)千從業(yè)人士，是聯(lián)商網(wǎng)面向中國超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專業(yè)度最高的活動。

在3月15日由聯(lián)商網(wǎng)舉辦的《中國超市生鮮經(jīng)營論壇》上，他講述了更知果語的發(fā)展歷程，尤其是線上經(jīng)營部分，他認為，線上線下結(jié)合是未來的發(fā)展趨勢。

▲更知果語董事長 馮真文

以下是演講內(nèi)容(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

在座的大部分都是我們的前輩，我們做的時間比較短，所以我們需要學習的也很多。我今天想和大家分享下我們這3年多走過來的一些經(jīng)驗。

更知果語是一個水果專賣店的品牌，成立于2019年5月。成立半年以后，迎來三年疫情。在這期間，我們不斷學習，不斷進步。

門店大多都在新鄉(xiāng)市區(qū)，離胖東來很近。新鄉(xiāng)做得比較好的高端品牌有胖東來，下面有很多做得比較低端的品牌，所以我們是在夾縫中生存。

但我們也是近水樓臺先得月，是東來大哥文化理念的受益者。一開始的經(jīng)營模式就是模仿著胖東來，后來整個團隊的塑造、理念都有受到影響。團隊的核心就是股東，目前股東有12個，從原來的3個創(chuàng)始人到12個股東，從原來的3個人，到現(xiàn)在每個人的股份都很平均，我們舍得把創(chuàng)造出來的分享給為公司出過力的、做過貢獻的每一個人，所以他們也會把公司當成是自己的，他們是擁有者，而不是參與者。

這是我們整個核心團隊最健康的一部分，即懂得創(chuàng)造，學會分享，是對大哥文化理念的一種理解和滲透，也是大哥對我們很認可的一部分。

員工的薪資待遇在整個新鄉(xiāng)市，整個商超板塊和專業(yè)店板塊除了東來大哥，我們的工資最高。我們對于員工的認可，直接發(fā)放到每一個的工資里面，讓他看到真真實實的錢，他就很愿意把工作做好。比如我們的店長待遇，8000保底工資是基本生存線，不管業(yè)績好與不好，我們再根據(jù)每個店的投資成本，包括它的商圈、店鋪面積大小，再給 10% 到 30% 的純利潤提成，店長薪資全部都過萬。

在座的很多都是商超行業(yè)的，我們是做的細分板塊——水果和零食。我們根據(jù)經(jīng)驗，總結(jié)出了兩點，即經(jīng)營中的加減法，減法就是減去經(jīng)營面積、經(jīng)營成本、人工成本。

做完減法后，開始增加線上經(jīng)營。首先是增加線上經(jīng)營品類，與主營業(yè)務(wù)無關(guān)的品類。我是一個賣水果的，我們家在賣襪子，賣內(nèi)衣內(nèi)褲，賣衛(wèi)生巾，為什么？因為我們做的就是線上。其次要增加線上運營人員，操作私域流量、團品、團品采購。我們剛講到一點，包括生鮮傳奇王總也講到了，線上線下結(jié)合是未來的一個趨勢。

線上團購的發(fā)展趨勢分為兩個板塊，一個是私域的快團團，這個小程序是拼多多旗下的，我們做了將近兩年，目前團員21萬。我們以水果店為主體，通過添加顧客微信成立會員群，在群里實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

21萬團成員中，跟團人次97萬，跟主營業(yè)務(wù)水果基本上沒有太大關(guān)系。大家看一個數(shù)據(jù)，前兩天上了一款團品——一款拖鞋，上架時間是一天，賣出去了4000多雙。每天大概上10個商品，拖鞋只是其中一部分。大家問你們做水果的為什么會賣拖鞋？因為我們不做陳列展示，就不會占掉經(jīng)營面積和經(jīng)營空間，也不會浪費人員。

我們目前也在做抖音同城團購，與一個服務(wù)商合作，要善于利用他們?yōu)殚T店帶來的更大流量，把每一個進店的顧客都轉(zhuǎn)化為私域流量。

有很多很小的同城團購也在做這件事，例如小許到家。它們跟我們的本質(zhì)區(qū)別是什么？我們的主營業(yè)務(wù)和線上產(chǎn)品不產(chǎn)生沖突。顧客在線團購以后，再到線下門店消費，是開啟了一個新的交易。他來取貨時可以在店里選購商品。但是像小許這類團購，當顧客來提貨的時候，交易就結(jié)束了。所以他們獲取的客群是很低端的。而我們不一樣，我們通過門店引來的顧客，再轉(zhuǎn)化到線上，再通過線上引來顧客，最終沉淀的線下和線上顧客都非常優(yōu)質(zhì)。

再說回抖音同城，基本上很多個體商家都開通過抖音同城，接下來抖音同城在全國開放，服務(wù)商開放完了以后，可以找到當?shù)氐姆⻊?wù)商，讓他們幫忙做雙贏的自己。因為你的資質(zhì)是不夠的，你的消化體量是不夠的，你需要借助外部力量。