來源/Tech星球

撰文/林京

共享按摩椅正在想盡辦法趕走“蹭座人”。影院候場時(shí)，在未付費(fèi)的情況下，苗宇坐上共享按摩椅的四分鐘時(shí)間里，先后被機(jī)器語音提示了三次“請(qǐng)起身，讓我為其他人服務(wù)”，最后被提醒“我馬上要自動(dòng)翻轉(zhuǎn)，請(qǐng)立即離開。”

這背后，也反映出共享按摩椅賺錢的急迫。共享按摩椅誕生于共享浪潮之時(shí)，六年過去，大多數(shù)共享經(jīng)濟(jì)已是一地雞毛，就連共享單車、共享充電寶也不得不通過漲價(jià)求生。而似乎無人問津的共享按摩椅，卻一直在人們的生活中無孔不入，除了高鐵、機(jī)場、商場之外，共享按摩椅還進(jìn)入觀影廳內(nèi)，占據(jù)三分之一甚至一半的核心位置。

一位共享按摩椅招商人員向Tech星球透露，疫情放開之后，各大品牌開啟新一輪跑馬圈地，甚至卷向海外市場。無數(shù)中小品牌也靠低價(jià)貼牌生產(chǎn)的設(shè)備涌入市場，它們避開已飽和市場，尋找其他人流密集區(qū)鋪設(shè)按摩椅。

那么，共享按摩椅是如何賺錢的？究竟吹鼓了誰的錢包？能夠“躺贏”嗎？

代理商虧幾百萬，賺不到錢的按摩椅“趕人”

共享按摩椅曾被認(rèn)為是一門“躺贏”生意。一臺(tái)均價(jià)在6000元左右的設(shè)備，如果每天3-5人使用，按照單次消費(fèi)10元計(jì)算，基本半年時(shí)間可以回本。而一臺(tái)按摩椅有3~5年的更換期，此后就是“躺賺”期。

并且，比起共享單車、共享充電寶，共享按摩椅破損率較低，不用負(fù)擔(dān)太多維修和運(yùn)營成本。共享按摩椅招商人員李楊向Tech星球介紹，后期更多是清潔工作，可以給商場保潔人員一些紅包或禮物，讓他們代為管理。她介紹，一兩個(gè)運(yùn)維人員足夠負(fù)責(zé)覆蓋一個(gè)城市上千臺(tái)設(shè)備。此外，就是保證設(shè)備通電在線，代理商可以通過后臺(tái)實(shí)時(shí)查看到，進(jìn)行定期巡檢。

但實(shí)際情況并非如此。對(duì)王磊來說，在昂貴的租金成本面前，一年代理了幾百臺(tái)共享按摩椅，不僅沒有讓他實(shí)現(xiàn)暴富夢(mèng)，連成本都未能收回。盡管并未透露虧損金額，但他說，身邊虧損幾十萬到幾百萬的代理商很常見，就是還沒見過賺到錢的。

在鋪設(shè)點(diǎn)位時(shí)，共享按摩椅運(yùn)營商一般會(huì)采取直營和聯(lián)營兩種運(yùn)營模式，前者是指品牌方向物業(yè)交租金換取點(diǎn)位投放，品牌方拿取全部收入；后者則是物業(yè)僅提供場地，按照合同約定比例抽取一定的按摩椅收益。

但商場很少接受分成模式，王磊向Tech星球介紹，市面上各大共享按摩椅產(chǎn)品基本都是由福安的廠商貼牌代生產(chǎn)，產(chǎn)品并無太多核心競爭壁壘，最終考驗(yàn)的是代理商的人脈資源，能否以低價(jià)搶到好點(diǎn)位。否則，對(duì)商場而言，就要提供更高租金者進(jìn)場。

商場檔次規(guī)模及客流量不同，租金差異明顯。以杭州為例，王磊透露，龍湖天街單臺(tái)日均租金基本都大于50元，銀泰根據(jù)不同區(qū)域地段租金10-30元不等，其他客流量更低的萬象匯等則是8-20元不等。

目前共享按摩椅單次消費(fèi)金額基本都在10元以上，也就是說，一臺(tái)設(shè)備每天至少要1至2人付費(fèi)使用，否則很難彌補(bǔ)租金成本。在王磊看來，每一個(gè)站點(diǎn)用戶“嘗鮮”體驗(yàn)過后，付費(fèi)率會(huì)慢慢下降。他曾嘗試往縣城等下沉市場鋪設(shè)，也不盡如人意，且設(shè)備損壞率較高。

王磊并非個(gè)例。李楊提供的一組剛投放設(shè)備的商場后臺(tái)運(yùn)營數(shù)據(jù)顯示，一臺(tái)設(shè)備日均收入在20-40元不等，轉(zhuǎn)化率（掃碼后真正付費(fèi)人數(shù)）僅為10%-20%。

必須想辦法走分成模式，王磊說，但也得有談判技巧讓對(duì)方接受，比如前期他會(huì)與健身房七三分，等賺回產(chǎn)品成本后，他承諾給健身房分七成。

圖注：小紅書平臺(tái)上“共享按摩椅”主題筆記截圖。

如今，賺錢難的共享按摩椅，一方面加強(qiáng)“防占座”功能，想盡辦法通過各種語音提示“趕走”非付費(fèi)用戶，部分按摩椅則是增加“防久坐”功能。另一方面，想盡辦法吸引用戶，比如，很多高鐵站共享按摩椅上會(huì)配有充電設(shè)備。

其實(shí)，共享按摩椅使用率低的背后，不止是用戶新鮮感降低。近兩年，共享按摩椅衛(wèi)生問題頻發(fā)，讓一些用戶望而卻步，按摩效果也備受詬病，很多用戶在社交媒體上吐槽，感覺像“遭到一頓暴打”。

苗苗對(duì)此深有感觸。她曾因?yàn)槌潆姂?yīng)急需求，在高鐵站候車大廳的共享按摩椅上掃碼了“按摩12分鐘+充電”9.99元套餐，然而不僅因?yàn)榘茨υ胍暨^大引起周圍人圍觀，讓她經(jīng)歷“社死”，充電功能也很慢，整體體驗(yàn)比較雞肋。

觀影廳內(nèi)的按摩椅也逼瘋一部分年輕人，他們直言“花了高票價(jià)還要忍受折磨”。共享按摩椅一般會(huì)被鋪設(shè)在觀影廳核心位置，因?yàn)槟繕?biāo)客戶更具備消費(fèi)能力。

一位影院工作人員向Tech星球透露，共享按摩椅會(huì)被顧客投訴，包括夾到頭發(fā)，按摩效果差等等，最后會(huì)以退款解決。

生意難做，風(fēng)口只吹鼓了廠商的“錢包”？

共享按摩椅曾經(jīng)也經(jīng)歷過短暫的高光時(shí)刻。2017年，各大品牌以驚人的速度擴(kuò)張，把共享按摩椅鋪設(shè)進(jìn)機(jī)場、高鐵站、醫(yī)院、酒店等公共場所。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅在2018年，全國共享按摩椅鋪設(shè)量超過100萬臺(tái)。

天眼查顯示，2017年共享按摩椅行業(yè)新增注冊(cè)企業(yè)數(shù)量，是2016年的5倍。2018年到達(dá)共享按摩椅資本涌入的高峰，各路玩家瘋狂鋪設(shè)椅子，當(dāng)年新增注冊(cè)企業(yè)數(shù)量，較2017年幾近翻番。

入局者中，首先是按摩椅制造類上市企業(yè)，比如榮泰健康通過子公司稍息科技創(chuàng)建了“摩摩噠”品牌，奧佳華推出共享按摩椅品牌“摩享時(shí)光”。其次是非制造廠商品牌，奇拉、爽客、頭等艙互聯(lián)、云享云、樂摩吧等相繼獲得資本融資。尤其是頭等艙互聯(lián)，背后站著真格基金、不惑創(chuàng)投、梅花天使等一眾明星投資機(jī)構(gòu)。

各大品牌集中搶占兩大渠道，以摩摩噠、樂摩吧為代表，主要聚焦商場、影院等購物中心渠道，而爽客則聚焦在高鐵、機(jī)場、醫(yī)院等渠道。

榮泰健康財(cái)報(bào)顯示，2017年，“摩摩噠”體驗(yàn)式按摩服務(wù)營業(yè)收入為2.33億元，占全部營業(yè)收入12%，2018年更是達(dá)到了3.66億元。盡管如此，2018年由于鋪貨設(shè)備大增，摩摩噠成本卻飆升至2.80億元，毛利率大幅下滑到了23.38%。此后，榮泰健康宣布放緩共享按摩椅投放速度，并采取一系列措施改善經(jīng)營效率。

作為最早期共享按摩椅代理商，劉金對(duì)那段瘋狂搶站點(diǎn)的場面記憶猶新，他跟商場談判好“1臺(tái)設(shè)備月租金500元”，很快被另一家品牌增價(jià)爭搶。在他看來，如果月租金超過500，扣除租金、物流運(yùn)輸?shù)纫幌盗谐杀荆緹o法收回成本，最后他選擇及時(shí)止損，退出競爭。

另一位共享按摩椅早期代理商向Tech星球表示，盡管剛開始共享按摩椅投放到市場時(shí)確實(shí)生意不錯(cuò)，但那時(shí)候能給代理商的分成很少，賺不到太多錢。不過，因?yàn)樾枨蟊┰觯芏鄰S商通過銷售按摩椅能夠大賺一筆，畢竟無論最終設(shè)備如何運(yùn)營，能否收益，對(duì)他們而言，設(shè)備已經(jīng)賣出去了。

行業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2019年，共享經(jīng)濟(jì)“啞火”，作為重資產(chǎn)業(yè)務(wù)，共享按摩椅也面臨“自身造血”困難，走下神壇，也再無品牌宣布新的融資消息。

此后，頻繁把共享按摩椅帶回公眾視野的是各種衛(wèi)生、安全隱患，包括不限于被夾到頭發(fā)、按摩椅縫隙中出現(xiàn)蟲子等等。

疫情更是讓共享按摩椅市場經(jīng)歷了一輪大洗牌。一位共享按摩椅廠商的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴Tech星球，疫情期間很多客戶虧損嚴(yán)重，甚至被淘汰退場。今年上半年，他們更多是盤活已有設(shè)備去回本。

Tech星球觀察發(fā)現(xiàn)，“頭等艙互聯(lián)”公眾號(hào)2021年3月份后停止更新，小程序也無法使用。相比其他背靠制造商品牌，“頭等艙互聯(lián)”是一支互聯(lián)網(wǎng)基因團(tuán)隊(duì)，一旦資本停止輸血，或很難抵御風(fēng)險(xiǎn)。

“九點(diǎn)按摩椅”一位區(qū)域負(fù)責(zé)人表示，不再鋪設(shè)新設(shè)備，直言“生意難做”，至于具體原因，他不愿再多談。

榮泰集團(tuán)旗下的“摩摩噠”品牌也逐漸減少共享市場投入，更加專注家用按摩椅生產(chǎn)。榮泰健康2022年報(bào)顯示，體驗(yàn)式按摩服務(wù)實(shí)現(xiàn)營收556.73萬元，同比減少90.73%。

盯上上班族，新入局“淘金者”繼續(xù)收割？

大浪淘沙，存留下的品牌，多是“背靠大樹”，比如樂摩吧背后的久工實(shí)業(yè)、摩享時(shí)光背后的奧佳華，爽客背后的顧家集團(tuán)。

數(shù)據(jù)顯示，樂摩吧目前在全國投放共享按摩椅超過18萬臺(tái)，七成分布在購物中心，這距離樂摩吧創(chuàng)始人謝忠惠在2017年底提出的“計(jì)劃5年鋪設(shè)100萬臺(tái)設(shè)備”相距甚遠(yuǎn)。爽客目前在全國投放共享按摩椅超過25萬臺(tái)，主要聚焦在機(jī)場、高鐵站和醫(yī)院。

盡管如此，這些品牌也并非“躺贏者”。疫情放開后，無數(shù)中小品牌正成為新的“攪局者”，搶占市場份額。一方面，它們?cè)谝延姓军c(diǎn)爭奪。盡管購物中心、高鐵、機(jī)場等市場早已經(jīng)飽和，且進(jìn)入品牌會(huì)簽署排他協(xié)議。“但商場渠道租期短，就有切換搶占的機(jī)會(huì)”，共享按摩椅招商人員李楊說，不過，她建議現(xiàn)在最好保證日租金在10元以下，否則進(jìn)商場有一定風(fēng)險(xiǎn)。

李楊表示，摩摩噠逐漸退出共享市場后，其影院渠道一半被樂摩吧拿下，還有一半被很多小品牌拿下。“商場資源其實(shí)也很難壟斷，只要商務(wù)關(guān)系好，再小的團(tuán)隊(duì)也能拿下”，她進(jìn)一步分析道。

另一方面，各個(gè)品牌開始尋找新的渠道和點(diǎn)位。一位中小按摩椅品牌銷售人員向Tech星球表示，每天她會(huì)盯著美團(tuán)大眾點(diǎn)評(píng)，一旦有新開業(yè)的游樂場等會(huì)立即聯(lián)系，主要通過“五五分成”模式合作。她舉例稱，像在兒童娛樂場所里，一些父母的等待時(shí)間，就是潛在需求。一臺(tái)設(shè)備費(fèi)用4000元，如果日均收入30元，一年多可以實(shí)現(xiàn)回本。

樂摩吧和爽客也開始依托加盟商人脈資源，拓展新點(diǎn)位。一位爽客按摩椅招商人員表示，目前在配套寫字樓的商業(yè)中心投放效果不錯(cuò)，轉(zhuǎn)化率高達(dá)60%以上。“主要針對(duì)上班族工作勞累后的就餐時(shí)間，他們也是真正有按摩需求的群體”，她進(jìn)一步解釋道。

樂摩吧則是開放城市合伙人計(jì)劃。一位樂摩吧員工透露，目前公司員工有1000余人，今年在推進(jìn)上市進(jìn)程，預(yù)計(jì)明年上市。

盡管不能實(shí)現(xiàn)暴富夢(mèng)，共享按摩椅依舊吸引著“淘金者”入局。歸根結(jié)底，共享按摩椅創(chuàng)業(yè)門檻低，花費(fèi)幾萬元成本就可以采購幾臺(tái)設(shè)備去市場投放測試，如果能找到好的點(diǎn)位，也許能有機(jī)會(huì)賺到錢。

也因此，這門號(hào)稱“躺贏”的共享生意競爭至今還未畫上句號(hào)。只是，共享按摩椅的消費(fèi)體驗(yàn)、安全、衛(wèi)生問題日益在社交網(wǎng)絡(luò)上引發(fā)熱議，未來還有多少人愿意為它買單？

注：文中苗宇、王磊、劉金、苗苗為化名