3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數(shù)場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月28日的分論壇會議之的《種子班兩年學(xué)習(xí)心得暨嘉百樂調(diào)改分享會》上，成都鄰你生活董事長張曉彬講述了自己兩年來在種子班學(xué)習(xí)的心路歷程。

以下為張曉彬分享全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

春節(jié)前我在成都那邊看了兩家店，一家是本地的超市，一家是某大型連鎖超市。本地的超市開業(yè)時(shí)間很長，1997年就開業(yè)了，看了以后感覺特別難過，基本上是一種躺平、擺爛的狀態(tài)，賣場里面基本上沒有春節(jié)的商品，客流也非常少。然后又去了另一家連鎖超市，在春節(jié)前其實(shí)已經(jīng)去過一趟，當(dāng)時(shí)的感受非常好，因?yàn)閺倪@家超市看到了嘉百樂調(diào)改的影子，就是原來的主通道已經(jīng)全部拆掉了，很多那些顧客需求量比較大的商品也體現(xiàn)出來了，品質(zhì)也體現(xiàn)出來了。所以這次去是帶著期待的，是希望看到變化，我相信也有很大的變化。

但是看了以后發(fā)現(xiàn)賣場里面有很多商品，有今年賣得好的商品，也有往年賣得好的商品，只要能賣錢的東西我看都堆在了賣場里面，主通道又?jǐn)[上了，我就問促銷員，我說不是撤了嗎？今年怎么又?jǐn)[上了？

促銷員說因?yàn)榻衲暌斟X，超市堆頭一旦賣給了廠家，廠家就會大量上商品，看完以后我覺得非常可惜，其實(shí)這家超市已經(jīng)做了很多努力了，我看到春節(jié)的一些年貨商品，比如說車?yán)遄印⒊簇洝?jiān)果都是非常好的商品，但是由于銷售放不下、利潤放不下，一些不好的商品就出現(xiàn)在賣場里面，一下讓這個賣場沒有價(jià)值了。

其實(shí)這個事情給我很大的反思，很長一段時(shí)間我就跟團(tuán)隊(duì)分享這個案例，你說在這種狀態(tài)下，員工要實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，要實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)，就違背了初心，所以當(dāng)員工處于壓力、痛苦狀態(tài)下，顧客去購物體驗(yàn)也只會是失望和不安全感，包括這個店在這種狀態(tài)下顧客一旦失望，利潤想增長也是不可能的，商場要發(fā)展也是不可能的，反過來也會給老板帶來很多困擾，所以感覺我們做很多事情不是有價(jià)值的，而是在傷害自己的。

成都鄰你的過去

我講這個案例，其實(shí)是因?yàn)槲覀儚倪@家超市身上看到了我們，看到了我們的過去，前兩年我們也是這樣做的，一到春節(jié)，一切認(rèn)為好賣的，能夠賺錢的，能夠有利潤的東西都放進(jìn)來，包括今天我們身上仍然有這家超市這種影子。

這兩年走下來，從2022年5月開始給我們分享，一直到后面的一些分享，其實(shí)我也在思考，當(dāng)時(shí)我們的企業(yè)現(xiàn)狀是怎么樣的？鄰你當(dāng)年在市場好的環(huán)境下在盲目發(fā)展，一路發(fā)展下來，到了2021年我們企業(yè)虧損1000萬，2022年我們虧損2700萬，后面大家可以看到我們的凈資產(chǎn)，我們這個企業(yè)如果再虧幾年會虧成什么樣子？可能兩三年以后就不存在了，所以如果沒有這兩年的帶領(lǐng)，我們可能也是會消失的結(jié)果。

這張圖是東來哥在2022年5月份給我們做遠(yuǎn)程分享的10張圖片之一，當(dāng)時(shí)他給我們分享的只有10張圖片，今天看這10張圖片非常寶貴，哥今天講的一切，包括嘉百樂調(diào)改的方法都在這十張圖片里面。

其實(shí)看我們的過去，核心點(diǎn)就是沒有信仰，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們認(rèn)為做企業(yè)的目的是什么？是賺錢，是為了利潤，是為了榮耀，是為了名利，同時(shí)沒考慮到專業(yè)能力，沒考慮到我們的欲望和能力的關(guān)系。

2022年5月份哥分享的時(shí)候，這也是10張圖片之二，所以我今天的題目就是什么樣的路決定了什么樣的生命狀態(tài)。

過去我們選擇的路就是我們的一個生命狀態(tài)，這兩年來我認(rèn)為哥已經(jīng)把先進(jìn)的思想理念分享給了我們，同時(shí)這兩年來我們跟在他身邊，去每一家企業(yè)走訪也好，去幫我們調(diào)改，去嘉百樂調(diào)改也好，其實(shí)我們從他的身上在感受他的思想理念，在感受他的人性至善至真的美，在感受他站在世界宇宙的高度在思考問題，在感受他對這個行業(yè)，對這個社會，和對每一個人無私的愛，就是至真至純的愛。

這兩年我們不僅學(xué)習(xí)到了經(jīng)營思路，而且還感受到了什么是真正的愛，什么是真正的無私和純真，這些對我們每一個人來說都是最寶貴的財(cái)富，也給我們非常大的滋養(yǎng)，讓我們生命開始有了覺醒。

這兩年我學(xué)到了什么？

這兩年來我們究竟在聯(lián)商東來商學(xué)院學(xué)習(xí)到了什么？這兩年來對我個人來說，最核心的一個點(diǎn)就是找回了初心，我們作為人一路走過來，很多做法和做的一些事情，其實(shí)有時(shí)候是沒有經(jīng)過思考的，反正就跟著大環(huán)境一起走，我從2000年開始做超市，初心很簡單，就是掙錢嘛，為了更好的生活，為了更好的生存，一路走過來24年時(shí)間，按照社會的發(fā)展，按照其他企業(yè)以及行業(yè)怎么做的就往這個方向做，其實(shí)很難回到自己思考人活著的目的和意義是什么？很難回到這個問題上，活著意義是什么，做企業(yè)的目的和意義是什么？很難思考這些。

這兩年下來對于我個人，其實(shí)我開始對這個初心有了確定，并且有了堅(jiān)定，我個人認(rèn)為目前支撐我的兩個非常重要的信念，我認(rèn)為人生的價(jià)值和意義是活好自己，因?yàn)檫@兩年下來我發(fā)現(xiàn)最重要的是我要開心，我要快樂，我要做我自己，我要健康，我要安全，我要自由，我要讓我身上美好體現(xiàn)出來，我要體現(xiàn)出我的真善美，我要做獨(dú)立的自己，我要做自由的自己，不是為別人而活，也不是為了習(xí)慣而活，這是我非常開心的事情。

這兩年我找回了自己，不要面子，勇敢地去活著，做真實(shí)的自己，哪怕自己是丑陋的，但也是真實(shí)的，所以我找到了初心，而不是因?yàn)樨?zé)任。過去老板在責(zé)任、面子、榮耀方面綁架了自己。

另外一個點(diǎn)就是做企業(yè)的目的和意義，對我個人來講，我有兩個非常重要的信念，哥講的是造福社會的，社會其實(shí)也是人類，我理解的做企業(yè)的目的應(yīng)該是為人類創(chuàng)造幸福美好，企業(yè)不應(yīng)該變成為自己謀生的工具，做企業(yè)也不是為了讓自己有面子或者讓你承擔(dān)責(zé)任，因?yàn)檫^去我們做企業(yè)一步步走過來確實(shí)是為了生存，但是今天如果僅僅是為了生存或者是為了掙錢，我覺得這個是沒有價(jià)值和意義的，企業(yè)應(yīng)該為人類創(chuàng)造一些幸福和美好。

具體到一個小企業(yè)來講，就是應(yīng)該對顧客好，對員工好，對供應(yīng)商好，對自己好，企業(yè)不應(yīng)該變成我們的一個包袱，企業(yè)不應(yīng)該傷害我們的健康，企業(yè)不應(yīng)該讓我們焦慮，企業(yè)應(yīng)該讓我們開心和快樂，企業(yè)應(yīng)該是一個讓我們因?yàn)橄矚g和熱愛而釋放我們的美好的地方，所以我們也開始慢慢引導(dǎo)員工學(xué)會愛自己，慢慢感受到愛自己是這個社會最美好的一個根源，自己是社會力量的根源。

其實(shí)我們在看很多事情的時(shí)候感受到，很多人的痛苦來自于不愛自己，我也看到我身邊的家人也是這樣，我個人認(rèn)為愛自己是社會美好、人類美好最基礎(chǔ)的一個根源，尊重自己、認(rèn)同自己、相信自己，讓自己活得像光一樣的，活好自己去影響他人，這就是這兩年來我自己究竟有什么樣的收獲，第一點(diǎn)就是找到了初心，第二點(diǎn)我覺得是找到了方向，怎么活好自己，用什么方法活好自己，怎么樣做好理性和科學(xué)。

這個理性跟我們傳統(tǒng)意義上理解的不一樣，理性簡單講是一切有利于人的思想觀念，不光是中國的，我認(rèn)為一切有利于人的思想理念都是理性，企業(yè)如果做得困難，人如果活得困難，其實(shí)就兩個問題，一個是思想理念出了問題，另外一個就是方法出了問題，有好的思想理念，有先進(jìn)的思想理念沒有什么問題是解決不了的，其實(shí)每一個人都可以用上帝的視角，用上帝的智慧來看待這個世界，看待我們身邊所發(fā)生的事情，當(dāng)你這樣看的時(shí)候那所有的煩惱都沒有了，包括遇到不好的事情我們都可以把它看成好事，比如說得了癌癥，這也是個好事，也可以很好地跟癌癥相處。

其實(shí)這兩年學(xué)習(xí)過程當(dāng)中，也有一些企業(yè)到鄰你，因?yàn)槲覀冊诔啥迹运蓄櫩蛠淼臅r(shí)候我們都會給他們說“歡迎光臨”，這個動作是不是理性的呢？哥說馬上把這個動作取消，為什么取消？這個動作是違反理性的，我們不應(yīng)該以犧牲尊嚴(yán)而取悅客戶，中國的傳統(tǒng)文化當(dāng)中沒有這個動作，另外，哥看到我們門店里有很多員工，像收銀員、服務(wù)臺的員工，哥說一定要給他們加上凳子，包括分析我們整個企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，哥也說要把固定資產(chǎn)折舊，原來是按照會計(jì)準(zhǔn)則或者是財(cái)務(wù)規(guī)定是五年折舊，哥就說把折舊期在實(shí)際運(yùn)營當(dāng)中拉長一點(diǎn)，這樣給管理層可以減少壓力，今年如果折舊太大了，那企業(yè)可能就面臨虧損。其實(shí)這些事情都是用理性的方法對鄰你提出了問題，一切有利于真的思想理念都是理性，包括怎么對人好、對員工好。

你對員工好是真的對員工好，還是假的對員工好？你是用對員工好之名利用員工，還是發(fā)自內(nèi)心的對員工好？這真的值得引起我們反思，包括我們原來的干部選拔制度，我們以前評價(jià)員工先看這個人有多少價(jià)值，再看這個人能給企業(yè)帶來多少價(jià)值，而不是真正地發(fā)自內(nèi)心地希望他好，引導(dǎo)他的人性往更好的方向走，所以我們現(xiàn)在一直在圍繞這個東西在做。

企業(yè)的加減法

現(xiàn)在我們企業(yè)做了大量的減法，比如說我們?nèi)∠舜黉N，我們差不多有兩年沒有促銷了，商品的銷售就是按實(shí)際價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。促銷是增加了員工的工作量，因?yàn)椴少弳T促銷找不到供應(yīng)商，公司如果要搞促銷活動肯定需要跟供應(yīng)商去談，等物流把貨運(yùn)到門店，所有促銷商品全部上架，因?yàn)榇黉N是帶著以銷售為目的的活動，很多東西不一定是顧客需要的，所以會導(dǎo)致大量退貨。不做促銷以后，現(xiàn)在所有采購工作量小了，推銷少了，供應(yīng)商也開心了。我們現(xiàn)在在大量地做減法，原來早上還有一個季節(jié)性商品給顧客做推薦會，這個推薦會讓員工非常勞累，不過現(xiàn)在這個東西也減掉了，我們現(xiàn)在是從理性和科學(xué)的角度上開始重新審視公司原來所有的行為。

有些時(shí)候店里運(yùn)營時(shí)間是12.5小時(shí)，最短的門店已經(jīng)縮短到12小時(shí)，就是最大限度地做減法，原來我們的網(wǎng)上商城也全部砍掉了，因?yàn)榫W(wǎng)上商城給員工增加工作量非常大，我們的賣場設(shè)計(jì)不是按網(wǎng)上這種業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的，所以收到單以后的撿貨增加了很大的工作量。

另一面我們也在做加法，加什么法呢？就是把有利于顧客、有利于員工、有利于供應(yīng)商的事情做好，我們商品調(diào)整的第一步是給門店做減法，減掉三四線品牌品質(zhì)差的產(chǎn)品，減掉供應(yīng)重復(fù)的產(chǎn)品，然后開始做加法，把缺失的東西加上去，慢慢我們發(fā)現(xiàn)一個問題，其實(shí)減法比加法更重要，當(dāng)你把不好的商品推出去的時(shí)候，就是因?yàn)槟阒浪缓茫仓懒耸裁词呛玫模ò岩恍┎缓侠淼墓芾碇贫热【啎r(shí)，束縛人、約束人的管理制度去掉時(shí)，你也就知道了什么樣的管理制度是人需要的。所以目前我們企業(yè)運(yùn)行越來越簡單，要知道怎么對顧客好，商品要對顧客有價(jià)值，質(zhì)量好，價(jià)格合理，又能夠滿足顧客需要。

我們圍繞好的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)去做商品，首先我們把三四線品牌下架，把每一個商品的生命周期約定出來，這個商品生鮮只賣一天就賣一天，能賣兩天就賣兩天，包裝商品也用生命周期管理來做，另外把價(jià)格定得合理，什么價(jià)格叫合理？首先它的成本我們要知道，包括供應(yīng)鏈的成本，我們與供應(yīng)商某種意義上既要成就供應(yīng)商，也要跟供應(yīng)商坦誠溝通，不是犧牲供應(yīng)商利潤，保證供應(yīng)上利潤的情況下，我們合理地去和供應(yīng)商商量價(jià)格，保證供應(yīng)商的利潤，減除我們原來所謂的入場費(fèi)、新品費(fèi)等等然后我們把退貨減少，超市的退貨也會給供應(yīng)商帶來非常大的成本，通過我們共同努力讓供應(yīng)鏈成本控制在一個合理范圍內(nèi)。

同時(shí)我們在定價(jià)上進(jìn)行梳理，因?yàn)槌惺菄@民生的，定價(jià)毛利潤就不能太高，所有毛利開始有標(biāo)準(zhǔn)，定出來以后我們看其它企業(yè)是什么價(jià)、網(wǎng)上什么價(jià)，然后返回看我們的定價(jià)是否合理，然后繼續(xù)改進(jìn)。品類也是這樣圍繞顧客開始做調(diào)整。門店的商品調(diào)整我認(rèn)為只要用心做，真誠地去做，用理性、科學(xué)的方法做好，后續(xù)運(yùn)行起來就會越來越輕松。

所以通過兩年的學(xué)習(xí)，我感覺我們企業(yè)更加簡單和快樂了，2023年我們已經(jīng)有了400多萬利潤，因?yàn)槲覀儽旧砉潭ㄙY產(chǎn)折舊還有800多萬，相當(dāng)于現(xiàn)金流回來有一千多萬，本身我們企業(yè)又沒有貸款，也沒有不良的東西。現(xiàn)在我們企業(yè)處于亞健康的狀態(tài)。

什么樣的路決定什么樣的生命狀態(tài)

去年從嘉百樂調(diào)改以后回來也對幾個店進(jìn)行調(diào)整，從去年到今年員工的流失率也下來了。今天我們是非常輕松、非常快樂地做事情，非常輕松、非常快樂地來看待一些事情，哪怕是不開心的事情，以前遇到問題可能是著急、焦慮，現(xiàn)在看到這些問題很開心，會按照邏輯想一想這個問題出現(xiàn)在哪里，開始向這個事件本身學(xué)習(xí)了，用事件引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)怎么理性和科學(xué)地處理事情了，然后重新建立標(biāo)準(zhǔn)，所以我們找到了初心，找到了方法，所以我覺得這也是一種收獲，不是去追求未來的目標(biāo)和快樂，而是能夠享受當(dāng)下，我覺得這是特別開心的一件事情。

團(tuán)隊(duì)也非常開心、快樂，因?yàn)槲覀兌际欠浅＠硇缘孛鎸щy，我們共同找方法，所以團(tuán)隊(duì)整體的氛圍也非常融洽，包括我們跟供應(yīng)商聊天，原來我們都叫跟供應(yīng)商談判，現(xiàn)在都不叫談判了，現(xiàn)在都是在一起交流和分享，我們怎么樣一起為社會創(chuàng)造更多，怎么樣讓企業(yè)變得更好，所以沒有“談判”的概念了，慢慢也開始擁有了簡單、真誠、友愛的環(huán)境，所以我們是在理性、科學(xué)的道路上，在幸福美好的路上，悟道、行道和傳道。

最后還是引用哥的一句話，什么樣的路決定什么樣的生命狀態(tài)，我們走在了幸福美好的路上，感受到了幸福無限。我希望更多朋友、更多同行一起走上這條路，假設(shè)我是一只螢火蟲，我也想把這種光和熱傳遞給大家，希望大家有機(jī)會到成都一起分享交流，共同走在幸福美好的路上，謝謝大家！