來源/品智PLSC

作者/黃小毅

8月底，鍋圈食匯發布了一份業績下滑的財報。這份2024年中期業績公告顯示，鍋圈2024年上半年營收為26.65億元人民幣，同比下降3.5%；毛利6.09億元，同比增長5.3%；毛利率增長為22.8%，2023年同期為20.9%。

不僅如此，今年上半年的業績，可能是鍋圈業績最具挑戰的一年。按照鍋圈自己公布的財報顯示，2021年營收39.6億元，毛利率3.6億元；2022年營收71.7億元，毛利率12.5億元；2023年營收60.94億元，毛利潤13.51億元。

鍋圈營收規模，是個連續三年下滑的營收。鍋圈的營收毛利率，是個連續三年上漲的毛利率。這種反差的原因，鍋圈自己的解釋是三個：規模優勢帶來成本下降、供應鏈的自產比例增加、新品和老品的毛利率都在擴大。

鍋圈的解釋其實可以總結一句話：鍋圈已經跨過了早期成長期。然而外界看到的財報則是：東西賣得少了，掙錢變得多了。這對于一個實體零售企業來說，不是美妙信號。對于上游供應鏈來說，說明采購量在下降；對于下游加盟商來說，說明日商流水在下降。

健康的連鎖加盟業態，一定是上中下游的伙伴們一起掙錢，甚至可以讓上下游多掙錢，自己這個平臺中游少掙點。鍋圈的現狀，正好反著來。

經營業績之外，門店數量也在下滑。根據這份中期業績公告，鍋圈目前共有9660家零售門店，其中自營門店10家，其余均為加盟店。但是，2023年11月鍋圈上市的時候，告知截至2023年6月30日，鍋圈共有9915家門店。也就是說，一年之內，鍋圈減少了255家門店。其實這個變化還有個中間的半年數據：2024年1月30日，鍋圈擁有10281家門店。

簡單計算，2024年1月之前，鍋圈單店的年營業額約在60萬元。一個月的營業額是5萬元，一天營業額不足：1700元。這個數據大概率還是按照最高水平核算，零售業內對鍋圈的單店月營業額，均是按照4萬元來預估。

「中新經緯」曾經透露一個數據，一個上海的鍋圈加盟商，曾在鍋圈整體業績最好的2022年12月至2023年6月，單店半年內做到58.53萬元營業額，業績水平已經比剛才核算的2024年初單店業績，翻了一倍。鍋圈當時在上海約有300家門店，這名加盟商的營業額成績排在第132位，屬于中間靠上的位置。但是，依然虧損。

不管怎么樣，鍋圈的現有門店依然是個接近萬店的大型連鎖平臺。對于加盟店主來說，以前門店少的時候，單店可以做3公里半徑的生意。現在門店多了，可能只能砍半的做1.5公里半徑的生意。

鍋圈的變化，正常思維都會覺得，鍋圈需要戰略轉型。鍋圈，確實也這么在做。

然后，外界看到的是，上半年的鍋圈，一口氣在原來加盟實體門店之外，拓展或豐富了當下主流的所有線上渠道：鍋圈APP、微信小程序、外賣平臺、抖音直播電商。

繼續然后，上半年的4月份，鍋圈在其起家的鄭州市，推出一個新的實體門店業態：賣菜。具體來說，售賣即買、即烹、即食的食材。一盤宮保雞丁炒菜，鍋圈都給你切好配好，回家下鍋直接炒菜就行。主打的就是一個不洗菜、不切菜的方便和“懶惰”。鍋圈還給這個新業態取了一個諧音“遙遙領先”的品牌名字：鍋圈肴肴領鮮。

當然，這種零售老司機秒懂的新業態，售賣的其實是20多年前，連鎖超市就曾跟風賣過預制的凈菜。結果如大家看到的那樣，現在的全國各地的超市里面，幾乎很難找到這種凈菜的售賣。不，準確的說，是壓根就沒有。

原因就是價格造成的滯銷率，以及滯銷率帶來的不可逆的損耗。我們舉例一盤酸辣土豆絲，來算一本帳，看看凈菜這種產品的波折命運。

一盤酸辣土豆絲，剛好用掉一顆常規大小的土豆。這種土豆，通常重量大概也剛好一斤，菜市場售價大概在3.5元左右。也就是說，2024年的今天，一個人在家炒盤酸辣土豆絲，食材成本只有3.5元。其他蔥姜蒜辣醋的調料配料，不可統計，以及成本極低。

但是這盤菜同樣在餐廳里面，一二線城市最低也要賣到15元以上。因此，15元對比3.5元的11.5元差價，就是預制凈菜的定價區間。非常可惜，20年前的超市，類似一盤土豆絲包裝凈菜的普遍定價，都在6元以上。記住，這是拿2024年的食材和餐飲價格，對比2000年的超市價格。20多年前菜市場的土豆有多便宜，可想而知。

結果就是，20多年前的超市凈菜產品，一敗涂地。加上這種被精加工的食材，一旦滯銷就要完全報廢。既不能冷藏保鮮，也不能復用到其他場景。盒馬以前減少滯銷損耗的做法是，如果沒賣完的肉，就從生鮮區轉場到加工區做餛飩。沒賣完的冬瓜，就轉場到餐飲區做火鍋食材。盒馬可以這么做的前提，在于盒馬店內賣的是整顆未刀切加工的原始食材。

由于鍋圈肴肴領鮮開的門店還不多，甚至鍋圈肴肴領鮮里面，究竟有沒有賣土豆絲的凈菜，外界也得知不多。上述舉例20年前的凈菜市場狀況，未必一定會重演在鍋圈。不過也值得強調的是，20年前的凈菜市場問題，今天重新操盤這門生意，也沒有看到這種品類問題消失的情況。

值得注意的是，鍋圈在今年4月份明確表示，要在未來5年開出2萬家門店。鍋圈肴肴領鮮的門店，2024年年底之前，也要開出200家。鍋圈的信心基礎，來自一個社會數據：全國共有30萬個菜市場。假設，鍋圈一個菜市場門口開一個30平米左右的肴肴領鮮門店，這個門店數據就是個天文數字。

不管怎么樣，鍋圈還是給人創造了較為放心的一面，至少看到了鍋圈的變化。

鍋圈在定位的兩個：品類是火鍋和燒烤食材，火鍋主打天冷季節，燒烤主打天熱季節。場景是回家吃飯，就是即買即食的方便和“懶惰”。這種場景定位，也是今天鍋圈進軍凈菜的同類模式復制。

鍋圈直到今天，供應鏈依然是火鍋燒烤型供應鏈。鍋圈現在有4個加工基地，品類分別是肉類、肉丸、火鍋底料、水產。鍋圈肴肴領鮮的業態，供應鏈大概率要從零建起。

對于鍋圈來說，鍋圈做的是食材從源頭的生鮮，到末端消費者的簡單烹飪即食。這條漫長的供應鏈和流通鏈，加盟商的門店，此前成了唯一的消費者連接產品。這對于鍋圈來說，消費者的連接渠道和商品的交付場景，較為單一。加上火鍋燒烤食材的消費場景，畢竟替代不了一日三餐，季節性還是太明顯。

尤其是隨著門店加盟數量達到一定閾值，鍋圈的食材供應營收（鍋圈不收加盟費）確實到了一定規模，但是加盟店主的單店單日營業能力，就很難增長，甚至出現下滑。

這就是鍋圈為什么要兩個擴大：從火鍋燒烤食材擴大到一日三餐，從單一實體加盟店擴大到所有線上渠道。

鍋圈的戰略轉型找到了，擺在鍋圈面前的戰略執行重點，則是鍋圈肴肴領鮮門店的兩大攻堅難題：一是門店經營業績水平，二是加盟商的繼續加盟意愿。

根據現在鍋圈肴肴領鮮已經開出的10幾家門店來看，鍋圈在有意識的降低上述兩大難度：

第一，繼續降低開店門檻和成本，圍繞著菜市場開店，門店面積縮小。

第二，門店的單品和品類規劃，需要加速強化。就像鍋圈已經采取類似胖東來的調改手法，通過非上市公司的資源，改造了宋河酒業。

第三，強化鍋圈火鍋燒烤和鍋圈肴肴領鮮的品類融合能力。目前，肴肴領鮮的七大食材當中，除了家常小炒、家宴大菜賣，鍋圈還是重點布局了秘制烤肉、煎炸小吃。后者這種精加工的即食品類，很好的結合了鍋圈食匯現有供應鏈能力。

鍋圈的營收，主要來自向加盟店主的日常供貨。特許加盟，就一定是專屬實體零售的商業模式。如同外界看到，即便是擴大補充了所有線上渠道，鍋圈對外表態的未來布局重點，依然是鍋圈肴肴領鮮門店。

對于加盟商來說，要不要繼續跟呢？