出品/Vista氫商業

前段時間lululemon的創始人Chip Wilson現身上海，據晚點Latepost報道，Chip本次到訪中國的主要目是參加亞瑪芬董事會議。

這個吸引一眾“lu門”信徒的“宗師級人物”，從今年2月開始，已經成為始祖鳥母公司——亞瑪芬體育的第二大股東。第一大股東是安踏。

Chip Wilson的傳奇之處不僅在于硬生生在運動巨頭夾擊中和瑜伽細分領域打造出lululemon這個新巨頭，還活成耐克阿迪達斯都羨慕的樣子，更在于他堪比算命的商業嗅覺。

在《lululemon方法——創始人親述》這本書中，Chip展示了自己許多的“超能力”：

——1998年還沒有運動設計師概念時，Chip就察覺到市場缺乏從直男視角看待女裝設計的設計師；

——他是服裝使用“平縫技術”的第一人，將褲子上磨擦大腿的接縫從里面挪到外面，從而把緊身褲舒適度提升一個level，而且預言“這個接縫創意改變了未來20年的時裝設計”；

——他憑借30年的服裝行業經驗，“觀察一家門店10分鐘，能把年銷售額和利潤估計的八九不離十，誤差不超過5%。”

氫商業出息了，前幾天不僅終于上海嘉里中心見到了Chip Wilson真人，還有幸與他面對面聊了半小時，問了我們最好奇的幾個問題。

在采訪之前，Chip還沒吃午飯，怕耽誤接下來的采訪時間他提議可以邊吃邊聊。Chip Wilson給人的第一印象是標準的“體育生”，個子高塊頭大，身穿始祖鳥短袖和薩洛蒙運動鞋，為自家品牌【代言】。

我們向他表達感謝和緊張，他的助理也在旁邊開玩笑：沒事，跟他一起工作，我們也很緊張啊。

氫：在書里你分享了一段高中經歷，因為塊頭太大被男生排擠嘲笑，但在泳池和女生們成為好朋友，這對你之后成立lululemon產生怎樣的影響？

Chip Wilson：對，就像我書里說的，在我上高中的時候，差不多20世紀90年代社會上有一種刻板印象就是覺得男運動員四肢發達頭腦簡單，比如金發女郎也被貼上愚蠢的標簽。

我在那時候就是游泳競速運動員，是班上塊頭最大的孩子，也很平庸，但是那時候我在游泳隊結交了不少朋友，特別是女性運動員。她們會向我抱怨泳衣肩帶位置不好，因為劃水多次摩擦產生了皮疹，這對我理解女性對服裝的需求打下基礎。

氫：為什么你這么篤定自己很了解“女性運動產品”？你都有哪些方法，洞察女性消費者的微妙細致的心理和需求？比如lululemon最早解決了駱駝蹄的痛點。

Chip Wilson：方法就是我會和很多人聊天，組織“設計會議”。我喜歡問我的用戶各種問題，不只是關于產品，比如聽她們分享喜歡在哪里購物、都買什么、運動的時候遇到哪些問題。我的大數據是基于不止跟一個消費者聊，可能是50個甚至更多。如果想跟目標客戶的關系更緊密，那就跟她們面對面對話，必須聽取她們的意見，精確找出女顧客們想要的東西。

氫：現在受過教育的獨立女性越來越多，她們自我意識越來越強，對產品越來越挑剔，作為一個男性企業家怎么在今天這個時代滿足這些女性消費者？

Chip Wilson：對lululemon來說，32歲的“super woman”就是一個典型標志人群，她們有錢有身材，受過高等教育、是某行業專業從業者、沒有孩子、有自己的公寓，她們創造了一個全新的世界。

這在90年代以前不可想象，那時候女性基本在24歲就步入婚姻有了孩子，離開勞動市場。但是現在世界發生了巨大變化，她們不用為孩子和貸款掙扎，會持續發展事業而且可支配收入逐漸增加，這些女孩對畢業后進入職場的生活充滿渴望，我知道她們比以往更有能力購買高質量的運動裝備。

氫：你覺得中國消費者對lululemon的追捧，跟歐美消費者有什么不同之處？

Chip Wilson：我覺得超級女孩（super girl）群體在中國的規模越來越壯大。大概世紀90年代開始就出現這樣的趨勢，一方面是經濟發展，90年代我多次來到中國，見證了中國基礎設施驚人的發展速度，女性開始通過運動追求健康、長壽、更高品質的生活；另一方面借助舉辦2008年奧運會契機，中國政府也在大力推廣全民運動。

氫：你說自己對員工的重視大于客戶，對lululemon門店招聘員工有能力、性格、甚至外形提出哪些特殊要求？你覺得理想的員工形象和狀態是什么樣的？

Chip Wilson：我希望和自己喜歡的人一起工作，所以我也愿意為員工的個人發展投資。在招募門店educator時，我希望他們有一種運動員精神，比如知道如何進行團隊工作，像運動員相互配合、有明確的生活目標。因為我自己就是一個運動員，運動員的訓練習慣就是需要設定一個清晰的目標，然后設法達成。

這些都體現在員工的精神狀態和生活方式上，比如我希望員工有更好的睡眠質量、飲食習慣、有更明亮的眼神。

氫：你給品牌門店的銷售策略設置了哪些特殊規則？比如lululemon 6/13法則（如果顧客在一個產品前停留了6秒，店員必須在13秒內為她講解清楚這件產品。）

Chip Wilson：沒錯，比如我們會在lululemon門店試衣間內專門放置三面鏡，就是為了女性更好的從后面看到試穿效果。而且她們可能需要試很多件衣服，特別是冬天要穿脫好幾層。三面鏡子、明亮的試衣間，她們不需要走出來詢問別人衣服合不合適。

我習慣把消費者整個購物過程融入到店面設計細節中，因為lululemon的目標客群是個人時間非常寶貴的群體，她們有自己的事業和家庭，在百忙之中還抽出時間做運動，所以我需要盡可能的節約她們的時間，包括更快的結賬流程。

氫：最近在中國一些白領（一般會選擇做辦公室工作），也愿意去lululemon應聘當店員，覺得這是一個很酷的事情，你怎么看？

Chip Wilson：其實這種現象在美國也很常見，educator 群體中有很多之前是律師、公司高管等等，他們在lululemon學習了經驗，離開后又開啟新事業。我對員工培訓的原則是要從他們的自身利益出發，而不是希望他們能提供什么價值，希望員工另謀高就時，也會從這段工作經歷中受益。

氫：就像學校一樣？

Chip Wilson：對的，lululemon就像一所大學。

氫：在書中你提到曾設想lululemon跟VOGUE合作，如何看待專業運動和時尚圈的關系？

Chip Wilson：這里我得澄清一下， 當時我跟安娜·溫圖爾聊過一次，但不是合作，而是交換意見。我認為更透氣抗菌防臭等“運動面料”終將未來的某一天，會影響到時尚設計。人們會要求服飾像運動服一樣兼具舒適和功能，但當時時尚圈有自己的小圈子和傳統。運動服或者說“運動休閑”一直被排除在時尚之外。

和安娜交流時她指出lululemon應該大規模做廣告，讓大眾了解lululemon開創了“街頭技術時尚”的新概念，盡快占領這個新細分運動市場。當時我以為安娜只是想賣給我Vogue的廣告位，后來聽到董事會成員提起lululemon需要做廣告，將主張傳遞給大眾。

超過三次聽到同一件事，我就必須要做這件事了。

氫：你覺得未來的服裝會進化成什么樣子，有哪些意想不到的科技融入進去，比如現在的3D打印技術？

Chip Wilson：現在我腳上的這雙薩洛蒙就是3D打印的。

我覺得“穿起來像裸體的衣服”是未來穿衣的終極目標。我會設想未來的服裝會自動控制溫度、有除臭功能。比如類似apple watch的東西可能植入我們的大腦或者皮膚里，搜集你身體的大數據，我們可以通過植入設備上的應用程序隨時切換服裝設計。

技術終將對服裝產生巨大的影響，站在今天看看20年前的服裝，我覺得未來離我們不算遙遠。

氫：咱們聊聊始祖鳥和亞瑪芬公司吧，媒體報道說今年二月你增持了Amer Sports的股份，成為其第二大股東。在你看來始祖鳥為什么近兩年突然就在中國市場翻紅了？始祖鳥的目標客群畫像在你看來是什么樣的？

Chip Wilson：始祖鳥是創立于加拿大的品牌，所以我覺得了解始祖鳥在中國的初始客群，可以先從了解溫哥華開始。因為這是中國通往北美的門戶。溫哥華大概有40%的亞洲人。我認為有很多人的生活橫跨溫哥華、中國兩地。很多中國人都想把他們的孩子送進英屬哥倫比亞大學 。

氫：為什么lululemon或者說始祖鳥，可以把運動專業服飾賣給壓根不玩這個運動的普通人？作為戶外裝備，始祖鳥沖鋒衣甚至比lululemon門檻更高。因為更貴、使用場景更少。

Chip Wilson：始祖鳥是一個戶外裝備制造商，對于普通人來說，可能它很貴，而且很少被“正確使用”，因為沒必要。

但專業運動服裝被那非體育運動人士購買，也真實發生在 lululemon身上，當時女性會走進門店，買一條瑜伽褲，她們從來沒有打算做瑜伽。我覺得是 lululemon通過體育運動拓展了使用場景。

所以我很為這些不打算做瑜伽、但卻購買瑜伽褲的女性感到非常自豪，她會主動來lululemon買瑜伽服，因為可能就在某個時候，她突然想要開始嘗試田徑或者瑜伽運動，那她已經做好了隨時運動的準備。我們覺得這是一個很棒的生活方式。

我想買始祖鳥的消費者在自己的腦海中想象著一種運動生活。如果我去遠足、爬山，遇到惡劣的天氣，我有一件100%完全能隨時出發的夾克。

對他們來說，這是一種夢寐以求的生活。

氫：可以說始祖鳥和lululemon給了消費者一種夢想生活？

Chip Wilson：但我不認為這是一場夢。即使在城市里，始祖鳥也不是一件單純的“雨衣”。你會發現它的帽檐專門做了防止雨水滴到臉上的設計、帽子上的抽繩在抽回去的時候，特別是戴眼鏡的時候不會打到眼睛、袖口做了更符合手腕活動的設計，袖子也不是直的，而是有一個弧度，方便在活動胳膊時更舒適。

這些都是一件“世界上最好的產品”，基于一位專業運動員的舒適度而專門打造的細節。畢竟人們總會覺得“我值得最好的”。

氫：你說自己會對哪些運動趨勢會火非常敏銳，能舉個例子嗎？過去曾經覺察并抓住沖浪、滑雪、瑜伽運動爆火帶來的機遇，你預測現在最具有商業潛力的運動項目是什么？

Chip Wilson：嗯，有時候你只需要看看奧運會就夠了，看看觀眾被什么運動吸引就行了。比如這屆奧運會最吸引我的是速度攀巖項目。尤其是給攀登設置障礙的比賽，看的我特別緊張。

很多人應該有和我類似的感覺，就像最近有家攀巖公司重新在我所在的社區公園重新開業一樣。所以你如果在奧運會前問未來的運動趨勢，我可能得回答“再觀察觀察”。

今年奧運會還有霹靂舞和沖浪項目的關注度也特別高，說明現在大眾興趣濃厚，我覺得滑板運動非常酷炫，而且現在的高端時裝門店會引入滑板文化元素。如果想知道運動新趨勢，那就繼續圍觀奧運會，看看開設哪些新項目，以及觀眾觀看的熱情如何。

氫：剛剛提到的攀巖運動，確實最近在年輕人里很流行，不少打工人會在結束工作后通過攀巖放松身心。

Chip Wilson：嗯，這是一項很好的社區運動。你想想有人在為你拉進安全繩，你的生命掌握在別人手中。所以這就創造了一種信任和溝通的環境。根據壽命科學研究，在社區中與人交談和笑聲是最好的養生解壓方式。

氫：我們其實非常好奇作為一位億萬富翁、一個傳奇人物的日常生活，能分享一下你每天的日程安排、以及如何管理時間的嗎？

Chip Wilson：這是一個很好的問題，現在的生活狀態跟以前不同，因為我不是每天都在經營一家公司。實際上我有六家公司，但有非常專業的人幫我運營它們。我不用每天都待在公司里。我現在最感興趣的事情，就是去薩洛蒙（Salomon）和巔峰性能（Peak Performance）這兩家公司參與產品打磨。

因為我需要處理全球事務，它不像朝九晚五普通的一天。因為電話會可能早上6點或者晚上11點開始，所以我現在比較在意睡眠管理。畢竟壽命和健康跟飲食、睡眠和壓力最相關。

但是在沒有工作的日子里，我可能會在7:30起床，先看報紙，然后吃兩份早餐。大概到8:30，我去攀巖一個小時，回來路過一個大樓梯，上下跳了五次。回家洗個澡，然后騎著我的“巡航艦自行車”去海灘遛幾圈，再做一個小時的舉重，然后去上班。中午左右到公司，一直待到大約4點。

如果我孩子在暑假期間回家住，我會親自做晚餐。如果沒回來，我可能去打場網球，6:30回家，然后再跟妻子一起吃晚飯，一起看網球比賽或者看奧運會，或者看一個半小時的Netflix節目，然后睡前讀書。

但是如果你得晚上11點或早上6點打電話開會，應該沒人喜歡這樣的生活吧。

氫：最后一個問題，對我們這代人來說焦慮是常態，你有什么建議給大學剛畢業、但對職業發展感到迷茫的年輕人嗎？

Chip Wilson：我覺得在大學階段，可以嘗試選修跟專業完全不同的課程，不然就錯過了大學很重要的“試錯”部分。

其實我大學畢業的時候也不知道我想要什么。但我覺得當時我有一點做的很好，就是閱讀，然后發現哪些企業在增長，哪些企業在縮小規模，從世界的變化里找機會。

所以，先嘗試，然后發現自己的興趣，比如我對石油行業和服裝行業都很感興趣，所以我現在做的事情就是關于這兩個行業，服裝材料就源自石油。

根據我的經驗，感到迷茫可能是沒有充分和足夠的閱讀。但我注意到，現在很多播客時長可以達到2個多小時，因為人們想越來越深入探究專業的東西。

把深度閱讀和學習，跟自己的個性聯系起來。因為每個人都是不同的，我們有不同的父母、不同的基因、不同的環境、不同的朋友，每個人都是獨一無二的，每個人看待世界的方式是如此不同。不要和別人做比較，我們最好找到自己所在的那塊拼圖位置。