出品/有哥供應鏈 

撰文/景文

剛剛過去的24年，火鍋賽道上演天人交戰。一面是9.9的價格內卷，加劇殘酷的“淘汰賽”；另一面是老牌勁旅的持續發力、新品牌的出奇制勝，于是我們看到了山野火鍋崛起、貴州酸湯口味火爆、吃鮮風潮盛行，質價比被奉為圭臬。

有人黯然退場，就有人乘風而上。來自鄭州的圍辣小火鍋，用短短6年時間，門店突破 1200 ，成為細分領域的絕對黑馬。如何在紅海賽道突圍？從品牌成長路徑、內部運營管理、標準化體系建設等，圍辣都交出了自己的答卷。

以下內容來自【餐飲新勢力中國行·鄭州站】圍辣小火鍋創始人張蕭分享的精華內容。

重新定義小火鍋品類

千店品牌的“養成計劃”

任何一個新品牌走向市場，都要經歷重重考驗，火鍋這樣的成熟賽道尤其如此。

回顧圍辣的6年發展歷程，也經歷過挫折和踩坑，所幸的是，問題暴露的第一時間，就有對應的解決方案。比別人多走對一步，就能走得更遠。

起步階段（2018年 - 2022年初：1 - 500家）

巴奴用“一片毛肚”撕開市場，西貝以一己之力開創了“西北菜”這個品類，可見餐飲行業沒有小品類，只有小品牌。

小火鍋過往給人帶來的印象是低端、廉價，圍辣在發展初期就著手于統一的品牌形象。

定位“剛需 快餐”的消費場景，成本毛利兩手抓，借助好口碑和代理商模式，實現了從0-1000 的跨越式發展。

【單店盈利模型打磨】

單店盈利是品牌擴張的根基。創始人張蕭躬身入局，從選址開始精挑細選，深入分析人流量、周邊消費群體、租金性價比等因素，力求每一家門店都能占據地利優勢。在菜品組合上，反復試驗，結合市場調研，挑選出最受消費者歡迎的菜品，同時注重菜品的成本控制與毛利率優化。

例如，通過與供應商的艱苦談判，降低食材采購成本，合理定價菜品，確保單店在開業初期就能實現收支平衡，并逐步走向盈利。

【借助口碑傳播的力量】

彼時，社交媒體營銷尚未如今天這般火爆，但圍辣憑借獨特且穩定的口味，贏得了顧客們的自發推薦，這種基于產品品質的口口相傳，為圍辣積累了第一批忠實客戶，品牌知名度也在社區、街道等區域悄然擴散。

【代理商模式的創新試水】

圍辣代理商模式的誕生頗具戲劇性。因創始人張蕭精力有限，將一家門店轉讓給朋友時，開創性地提出給予返利、共享設備與物料收益的合作方案。之后卻發現這一模式不僅解決了自身運營管理的難題，還意外激活了代理商的積極性。

代理商們為了獲取更多收益，主動為圍辣宣傳，吸引新加盟商加入。他們憑借對當地市場的熟悉，精準定位潛在客戶，使得圍辣門店數量迅速增長，短短幾年內便突破500 家。

這個階段為品牌發展打下了良好的基礎：口味統一且具有辨識度，讓目標受眾形成味覺記憶；外在形象初步統一，具備品牌雛形；性價比極高，無論是菜品價格還是人均消費，都貼合大眾消費需求；代理商分錢模式，通過利益共享，將品牌與代理商緊密捆綁，為擴張注入強大動力。

良性發展階段（2022年 - 2023年：500 - 1000家）

隨著門店數量的增多，一系列問題也接踵而至。

門店經營水平參差不齊，部分店長缺乏專業培訓，在服務質量、菜品出品穩定性上表現欠佳。門店形象混亂，出現多種門頭顏色和裝修風格，使得消費者對品牌的認知產生混淆。

圍辣適時調整品牌定位，通過一系列變革，重塑品牌形象，讓品牌進入良性發展階段。

【重塑品牌形象與定位精準化】

從圍辣“串串香”正式更名為“圍辣小火鍋”，精準切入小火鍋賽道，避開串串香賽道的激烈廝殺。這一改名之舉，看似簡單，實則是對市場趨勢的深刻洞察和品牌戰略的重新規劃。

【教育培訓體系搭建】

成立圍辣商學院，構建起全方位的培訓體系。新入職員工需在內訓一個月，系統學習品牌文化、服務標準、菜品知識等內容后才能上崗。加盟商則要接受兩次專業培訓，包括5 天從理論到實操的高強度學習，涵蓋店面運營、人員管理、營銷推廣等各個方面。通過專業培訓，確保每一位圍辣人都能深刻理解并執行品牌標準。

【總部職能升級】

大力擴充總部辦公場所，細化職能部門，從簽約到開業的全流程實現專人專崗精細化管理。市場調研、品牌推廣、運營督導等部門各司其職，為門店提供全方位的支持與服務，保障品牌運營的順暢與高效。

經過兩年的努力，通過培訓與督導雙管齊下，以及媒介宣傳的全面提升，圍辣成功實現了從500 家到 1000 家門店的跨越，品牌形象煥然一新，運營管理水平實現質的飛躍。

質變的一年（2024年起：1000家）

為什么有些連鎖品牌會速生速死？

因為擴張的速度超過了供應鏈建設的速度，導致門店出現各種問題，最終就銷聲匿跡了。

站在千店規模的新起點，圍辣也迎來了新的挑戰：門店數量多了，但品牌依然缺乏知名度，品牌力薄弱，且菜品標準化程度不足，各門店食材品質參差不齊，這些問題成為制約品牌進一步發展的瓶頸。

基于此，品牌開展了全方位升級戰略。

【供應鏈體系搭建】

全力打造供應鏈，從源頭保障食材品質與供應穩定性。以往只售賣蘸料的小規模供應模式，如今已拓展為涵蓋各類核心食材的完整供應鏈，年產值翻倍增長。

與優質供應商深度合作，如聚慧餐調、野火燒等，實現食材的直采直供，不僅降低成本，還能確保食材的新鮮度與品質一致性。

【人才戰略革新】

改變績效考核方式，重金招攬行業內經驗豐富的精英人才。招商部僅6個招商經理，憑借專業素養與優厚激勵政策，每月能成功簽約60多家新加盟商。

同時，內部員工激勵機制升級，鼓勵員工入股，根據加盟門店數量給予分紅，將員工利益與品牌發展深度綁定，極大地激發了員工的積極性與創造力。

【店鋪形象升級迭代】

全新升級店鋪形象，以紅白為主色調，打造出簡潔時尚且極具辨識度的第三代門店形象，向行業第一品牌看齊。

從門頭設計、店內裝修風格到餐具標識、員工制服等，都進行了統一規范，強化品牌視覺沖擊力，提升消費者進店體驗。

三大伙伴關系助力

共生共進共贏

“獨行快，眾行遠。”品牌的快速發展，離不開上下游的深度協作。圍辣之所以能實現良性發展，背后也離不開三個重要角色的助力。

1.與區域代理商：攜手并肩，共享共贏

在圍辣的擴張版圖中，區域代理商扮演著舉足輕重的角色。與傳統加盟模式迥異，圍辣深知提升顧客滿意度與減輕門店店主負擔是品牌持續發展的關鍵。代理商作為品牌在各地的代言人，與圍辣緊密捆綁，共享利益。

通過給予代理商高額返利，以及在設備、物料全球供應鏈上深度合作，讓代理商全方位參與品牌收益分配，極大地激發了代理商的積極性。

在與代理商合作的過程中，堅持誠信為本，按時返款、絕不逾期、精準結算，這份堅守贏得了代理商的絕對信任。

2.與員工：同甘共苦，目標共進

員工是圍辣發展的核心動力。創業初期，公司也經歷過“無組織、無紀律”，純靠感情維系團隊的階段，但是隨著組織地不斷擴大，這種模式很快顯現出了弊端：優質人才留不住、員工缺乏動力……

從制度建設到文化建設，如今，圍辣通過創新的激勵機制，激發員工潛能。

創始人張蕭提出一個觀點，“只有讓品牌目標和自身利益緊密關聯，才能充分調動員工的積極性。”

圍辣在2024 年大膽創新激勵機制。鼓勵員工入股，從最初每人 4 萬元一股調整為 4000 元一股，降低門檻實現全員參與。根據加盟門店數量給予分紅，員工為實現更高的分紅目標，自發組織、全力沖刺加盟任務，門店簽約數量遠超預期，團隊凝聚力與戰斗力空前提升。

去年的一部電視劇《繁花》，將90年代的時代浪潮和商戰展現得淋漓盡致。劇中主角汪小姐在創業階段經常說一句話，“經常慶功，就會成功”。

圍辣也有同樣的“慶功文化”，公司積極營造“誠信、務實、快樂、友愛”的企業文化，每月定期慶功，表彰優秀員工，發放千元獎勵，讓員工切實感受到付出必有回報，進一步激發工作熱情。

3.與合作伙伴：互惠互利，賦能共生

供應商與服務商作為圍辣的合作伙伴，是品牌發展不可或缺的力量。

圍辣秉持著供應商是幫助品牌掙錢，而非單純賺取品牌利潤的理念，與丸來丸去、野火燒等行業內頭部企業緊密合作。

在合作過程中，不壓價、重品質、求共贏，充分體諒對方初期對現金流的擔憂，主動預付賬款，以換取優質服務與產品保障。

而隨著圍辣門店數量增多，供應商也主動讓利、提升產品品質，攜手圍辣共同成長。這種互惠互利的合作模式，使得圍辣在食材供應、服務支持等方面得到全方位賦能，為品牌的高速發展提供了堅實保障。

品牌標準化建設：

萬店崛起的磨刀石

隨著中國餐飲連鎖化進程不斷加速，據行業人士推斷，未來有望每年誕生1-2個萬店品牌。盤點全球頭部的連鎖餐飲品牌，毫無例外地都是依靠特許經營模式實現跨越式成長的。

連鎖只是第一步，餐飲企業的成長，離不開內部對供應鏈、產品研發、人員管理、門店運營等多維度長期的打造和積累，比拼的是綜合實力。

1.口味與食材標準化

統一口味是連鎖餐飲品牌的生命線。

圍辣通過建立中央廚房，統一研發、調配核心醬料，確保每一鍋湯底、每一份蘸料都能還原出標準的圍辣風味。

在食材方面，從源頭抓起，與優質供應商深度合作，嚴格把控食材品質、規格與供應穩定性。因為曾經遭受過牛肉卷、羊肉卷成分的質疑，痛定思痛，搭建完整供應鏈體系，實現100%真材實料，并打出“假一賠店”的響亮口號，懸掛在每一家門店，重塑消費者信任。

還有一個小細節：很多火鍋店都有鵪鶉蛋這款產品，普遍用的是2.7 公斤的大包裝，可能需要4-5天才能賣完，但其實在3天的時候已經變質了。針對這種問題，圍辣創新性地做了30粒一袋的小包裝，犧牲一點成本，保住了食材的新鮮和品質。

2.品牌形象標準化

品牌形象是消費者對品牌的第一印象。

圍辣從第一代VI 設計的混亂，逐步進化到如今以紅白為主色調的第三代標準化門店形象。統一的門頭設計、店內裝修風格、餐具標識，以及員工制服等，都在向消費者傳遞著專業、時尚、親民的品牌形象。

在宣傳物料、線上形象展示等方面，圍辣也保持高度統一。海報、宣傳單頁、社交媒體頁面等，都遵循統一的設計風格與品牌話術，強化品牌形象，確保品牌視覺的一致性與辨識度。

3.運營標準化

運營標準化是保障門店高效運轉與服務質量穩定的關鍵。

圍辣商學院輸出的標準化培訓體系，涵蓋從服務流程、菜品制作、食材管理到店面清潔等各個環節的詳細操作規范。員工接待顧客的話術、上菜順序與時間間隔、食材庫存管理的預警機制等，都有明確標準。

通過定期培訓、督導巡查，確保每一家門店都能嚴格按照標準運營，為顧客提供一致的優質體驗。

從門店的開業籌備、日常運營到后期維護，圍辣都制定了標準化的管理流程。總部為加盟商提供詳細的開店手冊、運營指南，涵蓋店面選址、裝修設計、人員招聘、營銷推廣等各個環節，讓加盟商輕松上手，降低運營風險。

結語：

未來的餐飲是屬于連鎖的，更是屬于專業選手的。而專業就體現在無數的細節中，一套餐具、一個鵪鶉蛋，甚至一張海報，折射出一個門店的管理水平，一個品牌的經營理念。

突圍之道也遠沒有很多人想得那么難，只是多站在顧客角度，做別人想不到、做不到，但顧客真正需要的。回歸初心，市場自會給出答案。