出品/聯商專欄

撰文/云棲居士

編輯/薇薇

在當下中國零售行業的廣袤戰場上，硝煙彌漫，風云變幻。盒馬與山姆這兩大巨頭，猶如兩顆耀眼卻風格迥異的明星，它們之間的交鋒已然成為整個行業關注的焦點，一舉一動都如同風向標，引領和影響著中國零售市場的走向。

步入2025年，這場激烈的商業競爭呈現出“高端對攻+下沉收割”的雙線作戰態勢，兩家企業秉持著截然不同的商業哲學，在市場中縱橫捭闔，不斷重構著中國零售的版圖，為行業帶來了前所未有的變革與沖擊。

01

戰略卡位：大象與獵豹的生存法則

·山姆：高端品質的堅守者

山姆，作為零售行業的老牌巨頭，一直堅定不移地堅守著“中產家庭品質管家”的定位，將會員制倉儲模式發揮到了極致，猶如穩健的大象，在高端市場穩穩扎根。

山姆的核心競爭力猶如一套威力強大的組合拳，其一是擁有全球供應鏈的“超級買手”能力。山姆憑借著自身強大的品牌影響力和龐大的采購規模，在全球范圍內搜羅優質商品。采購團隊如同經驗豐富的尋寶者，深入到世界各地的源頭產地，與當地頂尖的供應商建立緊密合作。無論是智利陽光充足的果園里的車厘子，還是澳大利亞天然牧場中的優質牛肉，都能被山姆納入其采購清單。

其二則是嚴選商品池的“爆品制造機”。山姆對于選品的嚴苛程度令人驚嘆，每件擺上貨架的商品都歷經層層篩選。工作人員從商品的品質、品牌知名度、市場口碑等多個維度進行綜合評估，力求在品質與價格之間找到完美的平衡點，只為給會員提供最具性價比的商品。

山姆的自有品牌Member'sMark系列更是其在市場競爭中的一把利刃，如同價格屠夫，以Costco式的打法在高端市場樹立起了性價比標桿。以其明星單品澳洲谷飼牛排為例，山姆通過全鏈路冷鏈直采，直接從澳大利亞的優質牧場采購，減少了中間環節，不僅確保了牛排的新鮮度，還能將價格控制在比精品超市低30%的水平，同時依然保持著M5級的高品質。這種高品質且高性價比的商品，讓山姆在中產家庭中贏得了極高的口碑和忠誠度。

走進山姆的門店，寬敞的空間、井然有序的商品陳列以及熱情周到的服務，都給消費者帶來了舒適的購物體驗。在這里，會員們不僅可以一站式購齊生鮮食材、日常百貨、數碼產品、家居用品等各類生活所需，還能享受到諸如免費試吃、專業導購等貼心服務，全方位滿足家庭日常生活的各種需求。山姆就像是一個為中產家庭精心打造的品質生活中心，成為了消費者心中高品質購物的首選之地。

·盒馬：新零售的革命者

盒馬，則是零售行業中典型的“場景革命者”，宛如敏捷的獵豹，用新零售思維重新定義了消費場域。盒馬從誕生之初就展現出了與眾不同的創新精神，以“大海鮮現買現吃”這一獨特的消費場景成功破局，打破了傳統零售的界限。消費者在盒馬店內選購鮮活的海鮮后，即可現場加工，馬上品嘗到新鮮美味的海鮮大餐，這種新穎的消費體驗吸引了眾多消費者的目光。

隨著業務的不斷發展，盒馬始終保持著創新的活力，不斷拓展新的業態。烘焙工坊中，新鮮出爐的面包香氣四溢，各種精致的蛋糕讓人垂涎欲滴；火鍋外送服務則滿足了消費者在家中享受火鍋盛宴的需求，只需一個電話，新鮮的食材和鍋底就能直接送到家。這些業態創新的背后，本質上是盒馬在重構“人貨場”關系，以消費者為中心，根據消費者的需求和行為習慣，重新構建商品、購物場景和消費者之間的聯系。

盒馬的最新戰略武器是“三線作戰”策略。盒馬鮮生憑借豐富的商品種類、優質的生鮮產品以及高效的配送服務，穩守一二線城市的核心市場，滿足了城市消費者對于高品質、便捷購物的需求。

盒馬X會員店則正面與山姆展開PK，聚焦會員制與中高端商品。在商品選擇上，不僅引入眾多國際知名品牌，還加大自有品牌的開發力度，通過與優質供應商合作，打造出一系列高品質、高性價比的自有品牌商品。同時，為會員提供專屬的增值服務，如會員專享折扣、優先參與各類活動等，增強會員的歸屬感和忠誠度。

而盒馬NB折扣店則劍指下沉市場，以社區折扣店的形式，在下沉市場瘋狂“掃貨”。在浙江織里鎮的成功案例充分展示了盒馬NB店的強大競爭力。通過“大牌平替+社區服務”的組合拳，盒馬NB店為當地消費者提供了兼具品質與價格優勢的商品。在商品選品上，充分考慮下沉市場消費者的需求和消費習慣，主打日常生活剛需品，如米面糧油、日用品等，同時引入一些大牌平替商品，讓消費者能夠以較低的價格享受到高品質的產品。

此外，還結合社區服務，為消費者提供更加貼心的購物體驗。盒馬NB店單店日銷破百萬的成績，不僅驗證了其商業模式的成功，更彰顯了下沉市場消費升級的巨大潛力和含金量。

02

供應鏈暗戰：全球布局VS本土深耕

·山姆：全球資源整合的強者

山姆的全球化采購網絡堪稱“零售界聯合國”，其強大的全球資源整合能力令人矚目。在智利車厘子成熟的季節，山姆能夠實現從枝頭采摘到擺上貨架僅需72小時，這背后是其高效的物流體系和緊密的供應鏈合作。山姆與智利當地的果農和供應商建立了長期穩定的合作關系，從采摘、分選、包裝到運輸，每個環節都進行嚴格把控，確保車厘子在最短的時間內以最佳的狀態抵達消費者手中。

對于俄羅斯帝王蟹，山姆更是將其存活率提升到了高達98%。在捕撈、運輸過程中，采用先進的技術和設備，保證帝王蟹在適宜的環境中存活。這種全球資源整合能力為山姆筑起了一道堅固的護城河，使其能夠為會員提供豐富多樣的全球優質商品。

然而，這枚硬幣也有另一面。山姆在享受全球資源帶來的優勢時，也面臨著本土化適配的挑戰。在三四線城市，消費者的消費習慣和需求與一線城市存在較大差異。例如5kg裝的意大利面對于家庭人口較少、飲食習慣不同的三四線消費者來說，可能并不實用，如何讓這些商品更好地適應本土市場，滿足不同地區消費者的需求，是山姆需要解決的難題。

·盒馬：本地化與數字化結合的先鋒

盒馬則另辟蹊徑，打出了“本地化+數字化”的組合拳。在江蘇盱眙，盒馬與小龍蝦養殖基地共建數字化供應鏈。通過在養殖基地部署傳感器、物聯網等技術，實時監測小龍蝦的生長環境、水質等數據，實現科學養殖。同時，利用數字化系統對供應鏈進行優化，從塘口捕撈、分揀、運輸到配送，整個過程實現信息化管理，確保小龍蝦能夠在24小時內從塘口直達消費者的餐桌，保證了小龍蝦的新鮮度和品質。

盒馬的“農業直采”模式更是其在供應鏈領域的一大創新。在云南鮮花基地，凌晨采摘的鮮花，通過高效的物流配送和數字化管理，中午就能出現在上海白領的辦公桌上。

這種“毛細血管式”的供應鏈滲透，深入到各個產地和消費場景，讓盒馬能夠更快速地響應市場需求，提供更加新鮮、優質的商品。尤其是在下沉市場，盒馬的本地化供應鏈優勢得到了充分體現，能夠更好地滿足當地消費者對于商品的及時性和適應性需求，使其在下沉市場擁有更強的競爭力和適應性。

如今，盒馬供應鏈也在出海，以自有品牌打頭陣的方式布局全球市場。瞄準海外華人的“中國胃”，盒馬在海外市場取得了不俗的成績，不僅為海外華人提供了更多熟悉的中國商品選擇，也展示了中國本土商超品牌在國際市場上的競爭力和發展潛力。此外，這種輕資產、輕量化的策略出海也為更多國內品牌走向海外提供了借鑒和啟示。

02

會員經濟對決：存量深耕VS增量收割

·山姆：高凈值客群的吸引力

山姆以260元的會員費構筑起一道“付費墻”，這看似簡單的收費模式，實際上巧妙地篩選出了高凈值客群。山姆的會員續卡率高達80%，這一逆天的數據背后，是其精心營造的“特權感”。山姆為會員提供了眾多專屬的特權和福利，會員專享的澳洲冰鮮和牛，其鮮嫩的口感和高品質讓消費者欲罷不能；茅臺預售權更是吸引了眾多消費者成為山姆會員，這種稀缺商品的供應，極大地增強了會員的粘性。

在上海張江，科技新貴們之間達成了一種共識：“山姆會員卡是中產家庭的標配”。這不僅體現了山姆在中產家庭中的地位，更反映出其會員體系的成功。山姆通過不斷優化會員服務和權益，為會員提供獨特的購物體驗，讓會員感受到成為山姆會員的價值和尊貴，從而形成了長期穩定的消費關系。

·盒馬：會員生態的構建者

盒馬X會員則玩起了“生態捆綁”，以258元的年費提供了豐富的權益。這一年費不僅涵蓋了生鮮配送服務，讓會員能夠享受到便捷的送貨上門體驗，還打通了餓了么、淘鮮達等多平臺權益，實現了會員權益的最大化。

盒馬更聰明的做法是將會員體系與本地生活服務進行嫁接。比如在杭州，X會員能夠優先預約熱門餐廳，為會員提供了獨特的社交和生活體驗；在成都，會員積分可以兌換熊貓基地門票，增加了會員的趣味性和互動性。

這種“生活解決方案商”的定位，讓盒馬X會員在年輕群體中形成了病毒式傳播。年輕消費者更加注重生活品質和個性化體驗，盒馬X會員通過提供多樣化的權益和服務，滿足了年輕消費者對于便捷、時尚、個性化生活的追求，吸引了大量年輕消費者加入會員行列，不斷拓展著會員的增量市場。

04

競爭態勢與未來展望

在2025年，盒馬與山姆的競爭仍在持續升溫。在一線城市，山姆憑借其品牌影響力和成熟的運營模式，在高端會員市場占據著優勢地位；而盒馬則在即時零售和特色商品方面具有一定的競爭力。在下沉市場，盒馬的快速擴張使其搶占了先機，但山姆也可能會逐步加大在下沉市場的布局，未來競爭將更加激烈。

對于盒馬來說，要繼續保持快速擴張的優勢，不斷優化運營成本，提升供應鏈效率，增強會員粘性。同時，要進一步突出商品的差異化和特色，在激烈的市場競爭中站穩腳跟。山姆則需要在保持現有優勢的基礎上，加快數字化轉型步伐，提升線上業務的競爭力，并且積極應對盒馬等競爭對手在下沉市場的挑戰。

而從市場定位和目標客戶群體來看，盒馬與山姆在競爭中也各有千秋，都擁有獨特的發展空間。在中高端會員市場，山姆憑借深厚的品牌積淀和成熟的運營模式占據優勢，其穩定的會員群體和良好的口碑，使其在這一領域具有較強的競爭力。而盒馬則憑借多元化的業態和創新的模式，在年輕消費群體和下沉市場中積極探索突破，展現出強大的發展潛力。

展望未來，山姆需持續鞏固中高端市場地位，不斷提升服務品質和會員體驗。一方面，要進一步優化商品結構，引入更多高品質、個性化的商品，滿足會員日益多樣化的需求；另一方面，要加強線上業務的拓展，提升線上平臺的用戶體驗和配送效率，以應對激烈的市場競爭。同時，山姆還可以考慮進一步拓展下沉市場，結合當地市場特點，調整商品策略和運營模式，挖掘新的市場潛力。

盒馬則要進一步優化各業態運營，提升供應鏈效率，降低運營成本。在商品品質方面，要加強對供應商的管理和監督，確保商品的質量和安全；在服務水平方面，要提高員工的專業素質和服務意識，為消費者提供更加貼心、周到的服務。特別是在下沉市場，盒馬應充分利用先發優勢，深入挖掘市場需求，加強與當地供應商的合作，提供更貼合當地消費者的商品和服務。同時，盒馬還應不斷創新，探索新的業態和商業模式，保持自身的競爭優勢。

零售業的終局從來不是零和游戲，盒馬與山姆的較量本質上是兩種商業文明的碰撞。山姆用“精選制”對抗消費分級，通過嚴格篩選商品，為消費者提供高品質、高性價比的商品，滿足不同層次消費者的需求；盒馬則用“場景化”解構傳統零售，通過創新消費場景和業態，為消費者提供更加便捷、個性化的購物體驗。這場“世紀對決”最終將把中國零售推向“效率革命+體驗升級”的新紀元。

在未來的零售市場中，無論是山姆還是盒馬，都需要不斷創新和變革，以適應市場的變化和消費者的需求，共同推動中國零售行業的發展和進步。盒馬與山姆的競爭不僅推動了兩家企業自身的發展和創新，也為整個零售行業帶來了新的活力和變革。未來，隨著市場環境的變化和消費者需求的不斷升級，它們之間的競爭將更加精彩，也將共同推動中國零售行業邁向更高的發展階段，值得我們持續關注與深入研究。

注：本文系“知名零售企業2025年戰略展望”系列文章