出品/互聯網江湖

撰文/劉志剛

“抖音開店賺錢比以前更難了”。

這兩天跟做電商的朋友閑聊，朋友吐槽。

朋友說該投流的也投了，SKU也優化了，而且上架的都是別的平臺驗證過的產品，始終不明白ROI一直上不去，各種營銷策略也都嘗試了就是不怎么出效果。

難道，短視頻平臺的紅利到盡頭了？帶著這個疑問，我扒了一下各大內容電商的增長數據。

2024年抖音電商GMV為3.5萬億，同比增長30%；快手電商GMV達到3342億，同比增長15.1%；小紅書雖然沒有公開GMV，但24年小紅書新商家同比增長8.1倍?，年銷破億的商家數量增長了3.3倍……

從數據大盤來看，各家都還是在增長的，光從數字上看，抖音甚至增長得更快。

可是，為什么商家感到在抖音賺錢越來越難？

平臺賺得更多，達人電商生態將終結？

GMV還在增長，說明紅利似乎沒有消失。但如果深究GMV數據，不難發現行業已然有了新變化。

36氪的一篇獨家文章中，提到了一組數據：2024年抖音電商來自貨架場景GMV占比超越了40%，店播GMV在大盤占比也略超30%。達人直播占比約30%。如果頭部達人和中小達人的貢獻為三七開，那么以百萬粉絲為界限，報告百萬粉絲的達人直播對大盤貢獻約9%。

這組數據還是很有信息量的。

根據36氪文章所述，抖音電商的貨架場景GMV占比超過了達人直播。這可能透出視頻電商生態的幾個新變化。

1、內容電商版 “提直降代”，讓抖音更容易從商家手里把錢賺走。

經常關注白酒行業的朋友們對“提直降代”肯定不陌生，茅臺這幾年為了做大營收，一直在加大直營渠道的經營，把更多的飛天茅臺配給自家的i茅臺等渠道。

用一句話來解釋“提直降代”就是：提升直營占比，降低代理渠道。

同樣的邏輯換到電商賽道，三方達人商家相當于“代理渠道”，而貨架相當于“自營”。

去年開始抖音上千萬粉絲以上的美妝帶貨達人創造GMV數據同比增長高達47.8%，對比現在，頭部達人只占9%。另外，2024年帶貨主播平均生命周期已縮短至7.2個月，較2021年下降63%。

雖然抖音一直在辟謠降低達人直播比重，但數據擺在那里。這種現象可以有很多解釋，比如去年不少主播“翻車”，消費者對低俗套路厭倦，但事實上，抖音平臺自身也一直在鼓勵商家從達播轉向品牌自播。

提升貨架GMV的同時，平臺可能用算法來挖掘自身的變現能力。

對抖音最重要的是，提升貨架電商和品牌自播占比，降低達播權重，能讓平臺從商家手里賺得更多。 

這與傳統企業“提直降代”能夠增加營收是一個道理。達播中，商家的營銷經費大部分成了達人的“坑位費”。

而商家自播不再有“坑位費”一說，除了一定比例的代運營傭金之外，企業或運營機構投出的廣告費全部流向平臺，貨幣化率就提高了。

據國海證券測算，通過達人帶貨，抖音平臺端的收益約為GMV的2～6%，而品牌自播約為10～20%。實踐中，一些白牌商家的廣告投放費用可以占GMV的50%以上，這些錢都進了抖音的腰包。

2、商業化壓力下的抖音，還想要賺更多。

坊間時不時有閉源消息猜測，算法驅動下為了追求平臺商業化，一些平臺可能會通過算法限制商家的投資回報率（ROI），將變現能力挖掘到極致。

「商業秀」曾在一篇文章里提到：“2022年4月，抖音就對流量分發規則進行了一次重大調整，當時抖音經過測試發現，抖音展示的電商內容一旦超過8%，主站的用戶就會離開抖音。”

抖音的貨幣化率在國內電商平臺中一直是最高的，有券商估計其高于10%，更遠高于同為內容平臺的快手電商。至于有沒有通過算法來限制商家ROI，我們無從得知。

不過，很多自媒體博主都對此有過分析。

“化妝品觀察”曾在文章中提到：一位品牌高管透露，抖音把算法運用到了極致，“不管你多牛都休想從抖音賺走一分錢，你的投流ROI永遠給你控制在一個固定點，兩頭通吃”。

在潘亂“亂翻書”的一期播客中，巨梓生物CEO“Iris的小宇宙”也有類似的觀點。

她說：“抖音的底層算法從來都是魯班電商。它不是不知道當年剛出電商的時候，就因為那個大蝦事件導致了它受到很多的詬病。可是到今天為止，它從來沒改過這些底層算法……因為他們終極目的只是希望最大化DAU、GMV，充分利用資源帶來的利益。”

播客里提到的“大蝦事件”，指的是2019年，有人被一條盜用的帶貨視頻吸引，花200元下單，買到了250g非常劣質的三無產品烤蝦。當時，就有內部人士透露，抖音對于這些商品的抽成比例很高，基本都在20%以上。平臺商業變現的壓力成為偽劣商品的根源。

扶持貨架、店播還是達人，最根本上其實還是平臺商業化訴求。

《晚點》曾在文章中提到一個數據，24年前三季度，字節中國區單季度廣告同比增速從 40% 左右跌至 17% 以內，過去兩個季度均沒有達成既定目標。

廣告業務的壓力增大，也同樣會傳遞到電商業務端，接下來字節的營收擔子可能要更多地分到電商板塊。根源還是在于商業化壓力。

回到開始那個問題：為什么短視頻平臺的商家感到賺錢越來越難了？

原因之一可能就是很多商家最終可能會發現，由于算法將ROI維持在較低的位置，利潤率是有“隱形天花板”的。這個天花板的高低，決定了品牌的最終收益上限，也決定著平臺電商業務的變現空間。另外，更多人進場，更多品牌開始自播，播出時間越來越長，GMV和流量大盤的增長已經遠遠趕不上商家卷起來的速度了。

因此，業務選擇戰略性弱化達人生態，將平臺商家的經營壓力轉化為變現上的想象力，來正面與商業化部門比拼利潤率。

如此看來，抖音電商的貨幣化能力遠沒有到上限，雖然現在已經遠遠超過國內其他電商平臺，但潛力還有很大，算法這東西還是很厲害，經營效率提升，還能再多挖掘一些增長出來。

算法價值觀里，品牌恐難實現價值積累

前面分析那么多，其實總結起來就一點：貨架和店播也好、達人也罷，都是平臺經營不同策略選擇的結果。這些策略上的變化，核心都是要為了更高效地商業化。  

雖說每個企業的目標都是營利，但從全球范圍來看，亞馬遜、淘寶天貓、京東等主流電商平臺采取的都是與抖音截然不同的策略。

亞馬遜方面，對中國賣家提供了多項扶持措施，包括賬戶經理扶持、大客戶專享服務計劃、企業采購助力、專屬客戶經理服務。這些措施都是為了幫助大品牌獲取更多商采訂單。 

淘寶方面，最近向部分用戶內測新版店鋪會員表達體系，店鋪會員相關活動和信息開始集中出現在淘寶APP首頁、搜索、推薦、商品詳情頁，“我的淘寶”頁面首次出現“店鋪會員”獨立模塊。

這些動作，核心目的在于強化品牌會員心智，讓品牌更容易抓住有價值的資源做“用戶留存”。

亞馬遜的出發點是找交易增量，淘寶則是繼續打磨支持全域經營的能力，讓品牌通過“留存”來找新增量。平臺要找增量，就需要把品牌增長的維度肢解得更細，去提升商家留存能力和溢價能力。

這樣，商家才能獲得價值積累，將余量轉化為自身成長的資源，慢慢從小商戶到大商戶，從白牌、代銷到建立品牌。

抖音電商方面的策略一直在調整。從2018年抖音小店上線算起，抖音電商已經走過7年，最初延續了魯班平臺的導流電商模式。2020年，抖音進軍直播電商，并切斷外鏈，自建電商閉環。

2021年，抖音首次提出“抖品牌扶持計劃”，目標是每年打造100個GMV過億的品牌。當年，抖音平臺涌現出了數百個想要做品牌的商家，但這一時期，吸引商家在抖音重投入的，仍是快速增長的流量池和高效的達人生態。

抖音的邏輯有利于打爆單品后賺一波快錢，但貨幣化率和達人抽傭高企，不利于品牌實現長期盈利與價值積累，以至于這批“抖品牌”有些曇花一現，有些選擇出抖經營，像當年“淘品牌”一樣成長為大牌的很少，更沒有出現上市公司。

到2023年，抖音日活增速放緩，流量的紅利性開始收縮。當年，抖音廢止了“抖品牌成長扶持計劃”，同時開放個人賣家入駐開店，來應對顯著上升的比價壓力。

后來的事情似乎表明，這似乎還不足以應對壓力。據媒體報道，2024年初，抖音電商將“低價”提升為全年戰略，重點拓展“絕對低價”類目。同期，抖音電商APP上線，被視為全面押注貨架的信號，但增長性和產品調性一直受到質疑。

而低價策略只持續了半年，2024年年中，有媒體報道稱抖音放棄低價策略，又回歸GMV，鼓勵品牌自播和“回歸內容”。

無論平臺策略怎么變，品牌都很難跳出投流導向的短期策略，實現長期增長和盈利。抖音不斷跟隨市場環境調整策略，品牌商家多結余一點，平臺可能就會多拿走一點。

歸根結底，所有人都被算法“卡了脖子”。

抖音直播間里，他們看到一個在賣的酒店上了爆款榜，于是馬上找到服務商開盤貨，上直播，通過投流，他們8個小時賣了23萬，而對方16個小時只賣了10萬。對方并沒有做錯什么，只是自然增長法則失效了，而投流的一方搶走了訂單。

在這樣的一個殘酷的算法競爭生態里，怎么可能成長出來強大的新銳品牌？

就連名創優品的CEO葉國富都曾表示：“字節去年2萬億的GMV卻收了4000億的廣告費！2萬億GMV中還要退40%以上貨，實際上只有1.2（萬）億真實交易。”

對于葉國富的說法，當時抖音副總裁回應“與事實嚴重不符”。葉國富的數據不一定準確，但他作為頭部零售商的切身感受是不會騙人的。 

長期來看，達人電商也好，貨架電商也罷，總會達到一個平衡，這個平衡的閾值，就是平臺收益的最大化。

達人也好，貨架也罷，只是促成交易的手段不同罷了。

但如果平臺的收益最大化，是通過剝奪品牌和商戶進得來的，那么對于平臺商業生態的長期影響很難通過策略調整來彌補。

不可否認，算法是先進的，是人類智慧結晶的產物。但算法是冰冷的，也是沒有價值觀的。

今天的世界，衣、食、住、行算法無孔不入。也許，也到了給算法加上價值觀的時候了吧。