出品/遠川研究所 

撰文/羅雪妍

過去十年，中國二手電商交易市場規模和用戶規模分別翻了140倍與60倍[1]，近九成份額都流向了三個平臺——閑魚，轉轉，和愛回收。

三大平臺里，轉轉致力于給B站UP主發工資，愛回收的網點遍布線下商場，閑魚則比較特殊，它的生態位可以用一個詞形容：賽博黑市。

從電子垃圾到谷子經濟，從網紅餐廳代排到老鋪黃金代購，閑魚上的交易內容越發劍走偏鋒，不光有大量閑置商品慘遭屠龍刀，還有更多閑置的人通過各種邪門的方式賺錢。

購買代退機票服務，結果是商家偽造死亡證明；低價買酒店早餐和升房特權，是商家以你的名義投訴威脅前臺換來的；游樂園的快速通道服務，實則是商家親自上陣幫你插隊挨罵。

閑魚具備暗網黑市的一切特征，它什么都賣，但又不易察覺。今年6月，閑魚月活突破2個億，和小紅書、B站屬于同一個梯隊。

互聯網上的二手交易平臺眾多，怎么偏偏就閑魚成了簡中特色暗網與黑市？

祖宗之法，說變就變

今年年初，馬云突然現身杭州，在阿里園區溜達了一圈，逛了兩個業務的工位，一是夸克，另一個是閑魚。

阿里旗下子業務眾多，閑魚的存在感并不算弱。它是集團的第一批戰略級創新業務，2023年，又和1688一起升級為淘天集團一級業務。

但與日漸提升的戰略地位格格不入的，是一個堪稱快樂的童年，閑魚正宗大廠出身，卻免遭雞娃教育。對集團，它不背經營指標，對自身，它沒有銷量排序，不做GMV考核，甚至不介意有三成訂單越過平臺在線下交易[2]。

每一個幸福的童年背后都有一個開明的家長。在淘寶電商一家獨大的2014年，站內新品交易量暴漲的同時，出現了一些專門賣二手商品的淘寶店，急劇上升的交易數據，直接成為了閑魚的創業靈感[3]。

早期的閑魚，名義上跟淘寶形成業務閉環，實際上就是淘寶的流量入口，閑魚的運營思路與業務模式都與此有關。

論運營思路，閑魚與同期活躍的轉轉、58同城、趕集網劃清界線，把自己定位成社區，比起GMV更關注用戶規模和活躍度，創始人兼第一任負責人諶偉業還說過，要用做論壇的方式做閑魚[3]。

論業務模式，閑魚是三巨頭中唯一的C2C交易平臺，轉轉們嫌棄的小眾品類與非標商品，在閑魚這個完全意義的散戶市場找到安身之所，因為比起交易本身，閑魚更看重交易帶來的流量。

從愛因斯坦的腦子到呼倫貝爾的空氣，從八字不合的老板到陰陽怪氣的同事，魚塘應有盡有，萬物皆可交易，賽博黑市的美名也由此而來。

社區定位奠定了閑魚的繁榮生態。2020財年，閑魚交易額已做到2000億，用戶數量超過3個億 ，月活規模位列閑置交易行業第一。

閑魚關于用戶“出售”老板同事的聲明

幸福的童年總是短暫，2019年，創始人處端卸任，閑魚開啟四年三換負責人的飄忽生活，連帶著定位也開始模糊，大多數業務嘗試都奔著同一個方向：不再與電商劃清界限。

2019年，陳鐳從淘寶直播調崗閑魚，沒過多久，閑魚開始做直播帶貨，李佳琦、薇婭、張大奕等淘寶網紅都來捧場[4]。

2020年，淘寶特價版負責人靳科，閑魚迎來大刀闊斧的改革，“7天無理由退貨”等電商平臺標配接連上線，魚塘、閑魚市集等業務關停，進一步卸下社區包袱。

每一任負責人的結局大同小異，帶著跨行經驗而來，留下未競事業而去。閑魚也活得越來越像個小淘寶，其標志性事件是2023年收取商家服務費。

閑魚創始人處端早年曾斬釘截鐵地說，無論閑魚具體盈利模式如何，一定不會收取交易傭金。

2022年，閑魚又輾轉迎來阿里本地生活到店業務負責人丁健。次年，閑魚開始向高頻且高交易額的賣家收取1%的服務費。到了2024年，閑魚正式向所有賣家收取0.6%的基礎軟件服務費。

閑魚初創時，處端用社區定位打動了張勇，更是被時任阿里CMO的王帥深情比作馬云的“初戀”[5]。然而十年后，馬云再探“初戀”時，閑魚已經在違背祖訓的道路上越走越遠。

離錢近≠離賺錢近

2018年，時任阿里副總裁的蔣凡在閑魚戰略發布會上宣告：

三到五年后，閑魚會像淘寶一樣流行，一樣徹底改變中國年輕人的生活方式[6]。

比肩淘寶的野心是閑魚的家底給的。截至去年，閑魚用戶總量突破6億，曾經信誓旦旦不做電商平臺，現在月活增速也已位列電商類APP第一，在互聯網生態寸土寸金的今天，閑魚多年積攢的流量愈發價貴。

集團也對閑魚寄予厚望，后者飛升一級業務的背景，是淘系電商大盤增速放緩，高盛一份報告顯示，阿里電商的市占率已經從2017年的70%降至2024年的37%[7]。在淘寶閃購橫空出世以前，淘天的單季營收增速不足5%，甚至有過負增長。

小淘寶的目標看似近在咫尺，二手交易是一手買賣的附庸，閑魚背靠阿里電商的基本盤，理論上，有淘寶一口飯吃，就有閑魚一口湯喝。

然而，閑魚從社區到電商的轉型之路卻走得沒那么容易。自創始人處端，到現任負責人季山（靳科），歷任業務負責人都愛給閑魚下診斷，其中有兩個觀點準確地描述了閑魚的煩惱：

（1）二手只是小生意，連一個行業都算不上[8]。

2022年，中國二手電商占電商零售總額的比例僅有3.5%，即使是在中古文化更加發達、早幾十年體驗過人均一個LV的日本，這個數字也只有10.4%[9]。

覆蓋日美兩大市場的Mercari，是二手交易平臺中當之無愧的龍頭，在交易傭金高達10%、公司收入穩中有進的情況下，2025財年營收總額也只有大約90億人民幣出頭。

而在國內市場，隔壁愛回收與轉轉都有清晰的變現渠道、且均為盈利狀態，但也囿于二手交易有限的想象空間，一個市值縮水近九成，一個干脆籌備上市四年未果[10]。

歸根結底，二手交易本來就是一個低頻的生意，論普及率可能還趕不上小學校園里的跳蚤市場和小區門外的廢紙回收。

（2）閑魚離錢近，但離賺錢比較遠[11]。

放眼望去，閑魚上盡是三瓜兩棗的小生意，閑置物品和大學生爭相以1元低價掛牌，光砍一刀都不能滿足閑魚買家，平臺想從中分一杯羹更是艱難。

遍地碎銀的尷尬現狀，其實是閑魚主動選擇的結果。

“流量生產者[11]”的歷史使命造就了獨樹一幟的平臺生態。C2C交易模式下，閑魚的用戶是分散的，商品是非標的，交易是低效率的，很長一段時間里，閑魚甚至不歡迎“職業賣家”來做生意。

對電商平臺而言，職業賣家隱含兩個優點，一是更高的交易效率，二是充足的投放預算。在淘天生態中，相對中小商家，天貓品牌就是一群更職業的“職業賣家”。

但早年的閑魚不想做另一個淘寶，自然也就將職業賣家拒之門外。最嚴格的時候，職業賣家是可以被舉報封號的[4]。

所幸2019年以后，轉戰電商的閑魚開通商家認證入口，正式向職業賣家開放門戶，去年還上線了主打B2C的閑魚奧萊。

在閑魚十周年的溝通會上，季山宣布閑魚“二手交易平臺”的定位正式調整成“年輕人的興趣社區”，強調社區和交易并重，就差明著說要和小紅書、B站坐一桌了。

而在內容生態與商業化的行業母題上，閑魚也不可避免地迎來了它的平衡游戲。

中間商生存指南

2020年，時任閑魚CEO的陳鐳（聞仲）將閑魚形容成一家“更傻更天真”的公司，還說了這樣一句話：

“如果我們奔著賺錢，就應該跟競爭對手一樣直接在標品、3C領域做C2B2C[11]。”

閑魚其實很清楚賺錢的門道，縱觀主流二手交易平臺，這些門道無外乎兩種方式。

一類是做中間商賺差價，平臺先進貨，后賣貨。

行業三巨頭之一的愛回收就是一個例子，2000元回收的手機以3000元的價格賣出[12]，在其收入大盤里，這種低買高賣帶來的銷售收入貢獻超過90%。

同屬中間商的還有轉轉，雖然它最早也是做C2C起家，但已早早開始做起C2B2C的交易模式。

但這種模式不僅資產重，而且供應鏈管理難度也更大，因為京東做自營可以找廠家和品牌大量進貨，但愛回收們的手機都是從消費者手上挨個回收的。

3C數碼因此成為二手交易平臺的首選舒適區。一方面，數碼產品兼具高頻消費與高客單價的特點，更新迭代快，置換需求強；另一方面，數碼產品規格統一、參數透明，庫存管理方便不說，連定價都更省事。

同為先進貨后賣貨，多抓魚則是一個反面教材，以“一折收、三折賣”的力度經營圖書多年，最終還是被低價與庫存拖垮，陸續增加了數碼、服裝等品類。

另一類則是謹守中間商的本分做撮合、賺傭金，但又能憑借增值服務向用戶收更多的錢。

最常見的是二手奢侈品與潮鞋潮玩的鑒定擔保服務。以奢侈品為例，只二、妃魚等二奢平臺的傭金能高達15%-30%[13]；活成全村希望的得物電商，也是靠著獨特的球鞋鑒定發家。

眼看行業成功經驗眾多，閑魚也嘗試過推出驗貨寶這樣的增值服務，結果投訴不斷，相繼讓閑魚出現在315曝光名單和1818黃金眼節目中。本就魚龍混雜的平臺雪上加霜，黑貓投訴數據顯示，自2020年單獨劃分二手交易品類榜單以來，黑榜榜首幾乎由閑魚蟬聯。

閑魚的困境其實相當簡單：賺差價，它沒有品類基礎；賺傭金，它又沒有充足理由。

在閑魚宣布收取0.6%的服務費后，閑魚就慘遭小紅書偷家，社交媒體上一度熱議“閑魚經濟火在小紅書”。

創造力十足的閑魚用戶，想出了“商品價格1元，運費價格999元”的偷天換日妙計；還有更天賦異稟的奇才空手套白狼，反過來薅平臺羊毛，利用閑魚提供的免費自然流量白手起家，向流量不夠用的職業賣家低價出售“廣告位”，具體操作就是在自己的主頁幫人掛商品鏈接。

不怪用戶太摳門，漫長的放養生活練就了閑魚獨特的松弛感：買賣雙方一個想撿漏一個想回本，在能省則省的共同信仰下，在對話框為五塊錢運費大戰三百回合。

幸福的童年未必治愈一生，它也可能要用一生去懷念。

尾聲

在關于賽博黑市的討論中，有一句話常被提及：人類對閑魚的開發還不足1%。

這也是閑魚對自身的真實想法。過去幾年，閑魚的新業務遍地開花，哪條賽道有商機，閑魚就往哪里找。

當友商賺到高額服務費時，閑魚給二手房、車、奢侈品都單開了頻道；當年輕人熱衷于搞副業時，閑魚副業頻道高調上線；當互聯網公司扎堆小額貸款業務、致力于讓年輕人無痛直達拉薩時，閑魚也增加了借錢頻道。

閑魚已經足夠努力，奈何選擇比努力重要的道理總是百試百靈。

隔壁瓜子二手車傭金4%，單筆最低交易傭金是3500元；貝殼的傭金約為2-3%，賣一套200萬的房子能賺五、六萬中介費[14]。中介的話語權之大，還衍生出一個行業特色爭議話題——跳單。

能讓中介輕松收割的，從來都是昂貴、復雜且不透明的市場——動輒幾十上百萬、一輩子只做一次買家的場景下，誰也不會、不敢省那點中介費。

但又話又說回來，有條件的話，誰不想上清華呢？

參考資料

[1] 二手電商市場數據報告，網經社

[2] 阿里的社區夢 能靠閑魚完成嗎？界面新聞

[3] 向賣家全面收費，“養”了10年的閑魚要翻身？獨角獸觀察

[4] 閑魚的兩難：“小淘寶”還是大社區？雪豹財經社

[5] 阿里巴巴王帥：在閑魚，有一大群像馬云的人，中國日報網

[6] 閑魚瞄準阿里巴巴下一個準萬億市場，新京報

[7] 2025年全球電商手冊，高盛

[8] 閑魚創始人處端：二手是個小生意，但閑置的壁壘比“做一個京東”還高，36氪

[9] Mercari：日本C2C二手電商龍頭，第四消費時代的“弄潮兒”，中金點睛

[10] 二手電商的新十年，雷鋒網

[11] 閑魚CEO陳鐳：閑魚是流量生產者，而非消耗者，36氪

[12] “合理議價”還是“惡意壓價”？用戶還愛二手電商“愛回收”嗎？野馬財經

[13] 二奢交易背后亂象：只二、妃魚等傭金高達22% 高額成本邊界在哪？21世紀經濟報道

[14] 貝殼“傭金”再調查： 3%為行業最低，中介行業透明化迫在眉睫，鋅財經