| 銀泰仙商與自營(yíng) | ||||||
| 作者：編輯 易齊源 摘錄《耕耘》；出處：《店長(zhǎng)》2013年12月號(hào) 總第34期 | ||||||
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仙商，從20年前開始走向自營(yíng)之路，通過(guò)長(zhǎng)年累月地不斷摸索和轉(zhuǎn)型升級(jí)，積累了極為豐富、寶貴的自營(yíng)經(jīng)營(yíng)。經(jīng)王世兵先生同意，現(xiàn)分享給《店長(zhǎng)》讀者。 邁向自營(yíng)的第一步 20年前，仙商只是一個(gè)擁有23名干部員工，7500平方米營(yíng)業(yè)場(chǎng)地，2000多萬(wàn)元年銷售額的小型商業(yè)企業(yè)。而今天，它已發(fā)展成為營(yíng)業(yè)面積為8萬(wàn)平方米，22個(gè)賣場(chǎng)，800多個(gè)專廳，40000多種商品，64部電梯運(yùn)行，300多個(gè)停車位，2300多名員工，集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲于一體的大型購(gòu)物中心。年銷售額過(guò)10億元，年稅收額過(guò)5000萬(wàn)元，創(chuàng)造了全國(guó)縣域百貨單店銷售的新紀(jì)錄。 仙商的經(jīng)營(yíng)最早也采用了租賃承包，但僅僅幾個(gè)月，就讓仙商陷入了困境。社會(huì)上的人稱這里是“偽劣商品的集散地，賭博抹牌的活動(dòng)場(chǎng)，強(qiáng)買強(qiáng)賣的大本營(yíng)，超生超懷的避風(fēng)港”。因?yàn)樯獠缓茫恍﹤�(gè)體商戶還隔三岔五地闖進(jìn)仙商領(lǐng)導(dǎo)的辦公室，捶桌子、砸玻璃，要求減租、免租、退租。幾個(gè)月下來(lái)，公司收取的租金，僅能支付建商場(chǎng)基建貸款利息的70%。 面臨經(jīng)營(yíng)困境，仙商領(lǐng)導(dǎo)層也曾轉(zhuǎn)向湖北各大商場(chǎng)洽談聯(lián)營(yíng)或股份制合作經(jīng)營(yíng)，但均遭遇拒絕。迫于生存壓力，王世兵帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)艱難地走上了自營(yíng)之路。他們向社會(huì)公開承諾：不賣水貨商品，不賺昧心錢，不討價(jià)還價(jià)，逐步樹立了企業(yè)的信譽(yù);他們?cè)诮?jīng)營(yíng)中推行“高檔商品引導(dǎo)消費(fèi)，中檔商品主導(dǎo)消費(fèi)，名優(yōu)新特統(tǒng)帥消費(fèi)”的定位策略，進(jìn)一步開拓了市場(chǎng);并逐步形成了自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)風(fēng)格：“亞細(xì)亞商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)陣容，希爾頓企業(yè)的微笑服務(wù)，解放軍戰(zhàn)士的嚴(yán)格紀(jì)律，無(wú)假冒偽劣的商品質(zhì)量。”這些舉措大大增強(qiáng)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，更在1997年一舉突破1億元的年銷售額，成為湖北省供銷系統(tǒng)首家銷售過(guò)億元的企業(yè)，躋身全省百?gòu)?qiáng)企業(yè)行列。 摸索自營(yíng)：摘除中間環(huán)節(jié)，打造低價(jià)格、低差率 仙商自營(yíng)的蓬勃發(fā)展，吸引不少聯(lián)營(yíng)廠家和品牌的入駐，于是仙商形成了自營(yíng)與聯(lián)營(yíng)并存的局面。但是，仙商高層卻發(fā)現(xiàn)，雖然營(yíng)業(yè)面積在不斷擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)品種也在日益增多，然而銷售卻沒(méi)有明顯的增長(zhǎng)。 直到2000年，王世兵受宜昌一家小鞋店啟發(fā)，發(fā)現(xiàn)仙商銷售不能增長(zhǎng)的一個(gè)主要原因，就是“中間商”多，環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致終端商品價(jià)格過(guò)高，消費(fèi)者不買賬。于是他砍掉中間商，從市場(chǎng)直接進(jìn)貨，打造擴(kuò)大自營(yíng)的“黎明工程”，先后在鞋子、男裝、女裝、男褲、女褲、百貨、食品、洗化、針紡等板塊全面推行低價(jià)自營(yíng)模式。 仙商的自營(yíng)，先后經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是探索階段，二是成熟階段，三是提升階段。每個(gè)階段都有它不同的背景、作法和內(nèi)涵。在三個(gè)不同的階段中，先后實(shí)施了七種自營(yíng)的模式。 在仙商自營(yíng)探索階段，實(shí)施的是四種自營(yíng)模式：現(xiàn)金買斷自營(yíng)、全款兜底自營(yíng)、廠商鋪貨自營(yíng)、部分押款自營(yíng);在成熟階段，又增加了一種自營(yíng)模式：工廠訂制自營(yíng);在提升階段，又增加了兩種自營(yíng)模式：帶料加工自營(yíng)、代理品牌自營(yíng)。 代理品牌自營(yíng)是仙商在十多年多種自營(yíng)的探索中搞起來(lái)的，在經(jīng)營(yíng)中具有劃時(shí)代的意義。它既擴(kuò)大了仙商自營(yíng)的領(lǐng)域，又提升了自營(yíng)的質(zhì)量。 仙商人原來(lái)認(rèn)為，自營(yíng)只能經(jīng)營(yíng)中低檔商品，還從未想過(guò)搞中高檔品牌的自營(yíng)。后來(lái)在與品牌商談進(jìn)場(chǎng)條件時(shí)，雙方很難達(dá)成共識(shí)，但又必須要經(jīng)營(yíng)這些牌子，無(wú)奈下才決定自主經(jīng)營(yíng)這些品牌。結(jié)果卻意外地發(fā)現(xiàn)：公司代理品牌自營(yíng)，比引進(jìn)聯(lián)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)有很多的優(yōu)勢(shì)：有進(jìn)貨權(quán)、定價(jià)權(quán)、挪位權(quán)，且促銷靈活、銷量大、效益好。于是仙商高層果斷拍板，啟動(dòng)了代理品牌自營(yíng)。規(guī)定凡是能自營(yíng)的品牌都實(shí)行自營(yíng)。到2013年6月底，品牌自營(yíng)個(gè)數(shù)已經(jīng)達(dá)到了70多個(gè)，涉及到仙商賣場(chǎng)的各個(gè)樓層，各個(gè)品類，男裝、女裝、鞋子、黃金珠寶、化妝品等都有品牌由仙商自營(yíng)。 自營(yíng)品牌廳由仙商安裝、貨款由仙商支付、工資由仙商發(fā)。貨品的調(diào)換有品牌公司全兜底的、有品牌公司部分兜底的、有仙商自己兜底的，因銷售量大，庫(kù)存都能比較好的消化掉。仙商算了一筆2012年自營(yíng)品牌與聯(lián)營(yíng)品牌的業(yè)績(jī)賬：代理品牌自營(yíng)每平方米的毛利比聯(lián)營(yíng)品牌每平方米的毛利高59%，即1平方米的代理品牌自營(yíng)=1.59平方米的聯(lián)營(yíng)品牌的產(chǎn)出效益。同時(shí)，這種模式還有效地避免了同一個(gè)品牌在一個(gè)小城開多家店，而形成的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面。 源頭進(jìn)貨 仙商剛開始自營(yíng)的時(shí)候，貨品主要是在武漢市場(chǎng)進(jìn)、武漢工廠進(jìn)、省公司進(jìn)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)除工廠外，大部分武漢批發(fā)商都是從沿海進(jìn)貨，然后加了一道差價(jià)后再賣的，他們是二道販子，中間的差價(jià)很高。于是，仙商就舍近求遠(yuǎn)，開辟沿海的進(jìn)貨渠道，逐步發(fā)展到從大批發(fā)市場(chǎng)上進(jìn)，從工廠進(jìn)，買材料到工廠加工，并在義烏、常熟、廣州等地設(shè)立辦事處，為省外源頭進(jìn)貨提供各種商品的信息、辦理貨品的結(jié)算和托運(yùn)。當(dāng)時(shí)規(guī)定武漢進(jìn)的貨賣不完的由供貨方兜底，誰(shuí)愿接受這個(gè)條件就進(jìn)誰(shuí)的貨。沿海進(jìn)貨差率較高，處理完滯銷商品后的差率依然高于從武漢進(jìn)貨的差率，且銷售價(jià)只比武漢的批發(fā)價(jià)高出10個(gè)點(diǎn)左右。因?yàn)閮r(jià)格低，銷售量大增，管理人員對(duì)在源頭進(jìn)貨產(chǎn)生了濃厚的興趣，積極性特別高。 清退本地代理商 面對(duì)本地和外地的聯(lián)營(yíng)品牌，仙商發(fā)現(xiàn)，本地代理商沒(méi)有神秘感。仙桃的地域狹小，當(dāng)?shù)厝罕姷纳鐣?huì)關(guān)系相對(duì)簡(jiǎn)單，人與人之間相互熟悉，上午某品牌駐店，下午就能傳遍仙桃城鄉(xiāng)。顧客一想到某某品牌是自己的親戚朋友、鄰居同事或小區(qū)、村子的人做的，就會(huì)失去消費(fèi)欲望。仙商花多少錢進(jìn)的，賣多少錢，賺多少錢，所有人一清二楚，因此絕大多數(shù)本地代理商經(jīng)營(yíng)的品牌做不到一年就無(wú)以為繼。 此外，本地代理商不好相處。他們代理的品牌不能進(jìn)店時(shí)，就到處托人找關(guān)系;一旦進(jìn)來(lái)了，賣不到錢又不愿出去;即使出去了，還經(jīng)常上門扯皮，讓人無(wú)可奈何�，F(xiàn)在，除了一些國(guó)際大品牌外，仙商已徹底地回避了本地代理商。 推行低差率 給采購(gòu)回來(lái)的自營(yíng)商品制定低加價(jià)率，是實(shí)現(xiàn)自營(yíng)低價(jià)的重要一環(huán)，它不僅直接決定著商品的零售價(jià)格，更構(gòu)建了顧客對(duì)仙商商品價(jià)格的整體看法和口碑。因此，仙商一方面在企業(yè)文化中向每個(gè)員工闡明低差率就是仙商的生命線，另一方面還出臺(tái)了“量底制價(jià)，良心制價(jià)”的三條死規(guī)定： 第一，為所有自營(yíng)商品制定了固定的加價(jià)率，加價(jià)率突出了一個(gè)“低”字。像飲品、餅干、調(diào)料、洗滌用品只順加了幾個(gè)點(diǎn);鞋子只順加了十幾個(gè)點(diǎn)。 第二，不按規(guī)定加價(jià)率進(jìn)行加價(jià)的商品不能上柜銷售，控管突出一個(gè)“嚴(yán)”字。柜長(zhǎng)開出來(lái)的手工上柜單，辦公室的內(nèi)管員負(fù)責(zé)檢查單據(jù)，凡不按加價(jià)水平制價(jià)的，一律退回。撥制會(huì)計(jì)嚴(yán)格把關(guān)，不符合就不打電腦入庫(kù)單。監(jiān)審室每天抽查，三次以內(nèi)的違規(guī)，每次罰20元，違規(guī)達(dá)三次以上就下崗。 第三，加價(jià)率實(shí)行船崴人不動(dòng)，不隨便變化，定價(jià)突出一個(gè)“穩(wěn)”字。同樣的商品，外面的商家加價(jià)率比仙商高的，仙商也不漲加價(jià)率，即使外面的商家加價(jià)率比仙商低，仙商也不降加價(jià)率。 定自營(yíng)低價(jià)商品計(jì)劃 公司把自營(yíng)低價(jià)商品銷售計(jì)劃下達(dá)到分管高層、到事業(yè)部、到賣場(chǎng)、到柜組，并根據(jù)不同的品類，按計(jì)劃明確到價(jià)格段，分月度、季度、年度進(jìn)行檢查。翻開仙商的一份歷史資料，看到2006年度的自營(yíng)低價(jià)商品計(jì)劃分解表，要求2006年全年完成： 120元以下的男裝350萬(wàn) 70元以下的女褲240萬(wàn) 100元以下女裝330萬(wàn) 70元以下的西褲220萬(wàn) 50元以下的跑鞋90萬(wàn) 120元以下的女鞋650萬(wàn) 140元以下的男鞋400萬(wàn) 50元以下的內(nèi)衣130萬(wàn) 100元以下的床品200萬(wàn) 5點(diǎn)差率的洗滌用品340萬(wàn) 100元以下的休閑衫500萬(wàn) 低差率黃金950萬(wàn) 低差率鉑金1600萬(wàn) 仙商規(guī)定：不能完成自營(yíng)低價(jià)商品計(jì)劃的，責(zé)任人要受到降級(jí)乃至免職的處罰，嚴(yán)重的還會(huì)被免職。 自營(yíng)低價(jià)賣場(chǎng)要有樸素感 仙商人認(rèn)為，仙桃是農(nóng)村市場(chǎng)，賣場(chǎng)裝修如果過(guò)于豪華，會(huì)讓老百姓進(jìn)店后產(chǎn)生壓力，感到不適應(yīng)。因此，仙商對(duì)自營(yíng)低價(jià)賣場(chǎng)的天地墻柱只準(zhǔn)進(jìn)行簡(jiǎn)單裝修，貨架一馬通槽，多用舊貨柜。賣場(chǎng)還規(guī)定隨處可見(jiàn)裝貨的蛇皮袋、包裝盒、塑料紙。商品不允許整理的太整潔，要有凌亂感，貨品要堆起來(lái)賣。讓老百姓在這里感到輕松、感到自在，可以隨便挑、隨便選，沒(méi)有壓力�，F(xiàn)在仙商這個(gè)現(xiàn)代化商場(chǎng)里的自營(yíng)賣場(chǎng)，感覺(jué)就像都市中的鄉(xiāng)村、國(guó)宴上的咸菜、春晚里的趙本山。 劃出專門的自營(yíng)區(qū)塊 仙商劃出專門的區(qū)塊實(shí)行自營(yíng)，嚴(yán)禁聯(lián)營(yíng)品類入場(chǎng)。仙商目前自營(yíng)板塊有十四塊：自營(yíng)男裝、自營(yíng)女裝、自營(yíng)鞋子、自營(yíng)食品、自營(yíng)針棉、自營(yíng)黃鉑金、自營(yíng)洗化、自營(yíng)童裝、自營(yíng)童鞋、自營(yíng)皮具、自營(yíng)家紡、自營(yíng)羊毛衫、自營(yíng)日用百貨、自營(yíng)煙酒。 規(guī)定進(jìn)貨渠道 仙商對(duì)自營(yíng)品類商品進(jìn)貨有規(guī)定的渠道，渠道內(nèi)定碼頭，嚴(yán)禁停靠走樣。如床品只能從南通進(jìn)，童裝只能從廣州白馬進(jìn)、從浙江南潯進(jìn)，鞋子只能從漢口大興街進(jìn)、從福建晉江進(jìn)、從廣州進(jìn)，黃金只能從深圳進(jìn)等，任何人都不得圖簡(jiǎn)單，舍遠(yuǎn)求近，隨意改變。 推行專職買手買砍貨 砍貨，就是供應(yīng)商為了回籠資金，吐庫(kù)納新，以相當(dāng)便宜的價(jià)格一次性處理掉在季尾形成的庫(kù)存商品，或平時(shí)零碼單件(雙)的積壓商品。 買砍貨進(jìn)場(chǎng)銷售，有三個(gè)方面的好處。一是量大，可以及時(shí)補(bǔ)充賣場(chǎng)季尾的庫(kù)存不足;二是砍貨進(jìn)價(jià)低，一件暢銷季節(jié)進(jìn)價(jià)上百元幾百元的商品，砍貨季節(jié)往往只需要十幾元、幾十元、百把元，價(jià)格低好銷售;三是能有效地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率。 仙商培養(yǎng)有業(yè)務(wù)嫻熟、特別能夠吃苦的專職買手，在沿海批發(fā)市場(chǎng)等出貨源頭采購(gòu)砍貨，同時(shí)還制定相關(guān)的激勵(lì)政策，使在源頭砍貨經(jīng)營(yíng)的生意越來(lái)越好。 稽查進(jìn)貨價(jià)格 自營(yíng)商品的進(jìn)貨價(jià)格環(huán)節(jié)是最難管理的，進(jìn)貨發(fā)票可以隨意開，不同等級(jí)的商品價(jià)格差異大。仙商要求柜長(zhǎng)今天的進(jìn)貨發(fā)票，明天就傳到稽查辦，后天稽查辦就派人到進(jìn)貨點(diǎn)去查。不管是在武漢進(jìn)的，是在杭州進(jìn)的，還是在廣州進(jìn)的，都要接受稽查。低于稽查價(jià)格的給予獎(jiǎng)勵(lì)，高于稽查價(jià)格的視其金額大小要予以補(bǔ)差、罰款、下崗等處罰。每月的稽查通報(bào)都要在全員大會(huì)上宣讀，每月都有得獎(jiǎng)的，每月都有受罰的。 按計(jì)劃周轉(zhuǎn)率管理流動(dòng)資金 仙商對(duì)進(jìn)貨的流動(dòng)資金按計(jì)劃周轉(zhuǎn)率制定計(jì)劃，實(shí)施控管。節(jié)約的獎(jiǎng)毛利，超額的罰毛利。 不設(shè)倉(cāng)庫(kù) 仙商規(guī)定，新進(jìn)的貨品直接上架，賣不出去的也直接從貨架上取下裝箱退到廠方。仙商不設(shè)倉(cāng)庫(kù)，避免了庫(kù)存上的高風(fēng)險(xiǎn)。 經(jīng)歷20年來(lái)對(duì)自營(yíng)模式的探索，仙商不僅在經(jīng)營(yíng)模式上，更在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才管理、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)上有著獨(dú)樹一幟的企業(yè)特色，更多細(xì)節(jié)可見(jiàn)于仙商《耕耘》一書。 |
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